Đối với người tiêu dùng, Internet đã khiến mọi thứ rẻ hơn, tốt hơn và nhanh hơn. Chúng tôi có trải nghiệm người dùng đặc biệt và sự tiện lợi vô hạn. Tỷ lệ thâm nhập kỹ thuật số là trên 20% ở nhiều hạng mục. Chúng ta có thể đặt hầu hết mọi thứ trực tuyến trên Amazon và nhận được hàng trong vòng một hoặc hai ngày. Chúng ta có thể đặt đồ ăn trên Doordash và nhận hàng sau 30 phút. Chúng ta có thể thuê một chiếc ô tô trên Uber để đưa mình đến bất cứ đâu trong vòng vài phút. Chúng ta có thể đặt những kỳ nghỉ thú vị trên Airbnb và Booking.
Một cuộc cách mạng như vậy vẫn chưa xảy ra trong thế giới B2B. Trong hầu hết các ngành, chúng tôi có tỷ lệ thâm nhập kỹ thuật số dưới 5% và thường dưới 1%. Trong hầu hết các danh mục, không có danh mục trực tuyến. Không có giá trực tuyến. Không có sự kết nối với các nhà máy để hiểu được năng lực sản xuất và tính sẵn có. Không có đặt hàng trực tuyến. Không có thanh toán trực tuyến, không theo dõi đơn hàng. Bảo hiểm và tài chính không thể được đặt hàng trực tuyến. Dù là ở doanh nghiệp lớn hay doanh nghiệp nhỏ, nhiều việc vẫn được thực hiện thông qua bút và giấy.
Cơ hội là lớn. B2B chiếm tỷ lệ lớn trong GDP. Nhiều hạng mục có tiềm năng GMV hàng nghìn tỷ đô la hàng năm. Với mức độ thâm nhập thấp, sẽ phải mất hàng thập kỷ để số hóa chuỗi cung ứng B2B, vì vậy xu hướng này còn một chặng đường dài phía trước với tiềm năng cho hàng trăm công ty khởi nghiệp bao trùm mọi ngành dọc và địa lý.
Thời điểm đã chín muồi để thị trường B2B trưởng thành. Công nghệ hiện có sẵn để kết hợp các bộ phận khác nhau của chuỗi cung ứng lại với nhau trực tuyến một cách hiệu quả về mặt chi phí. Những người thuộc thế hệ bùng nổ dân số đang nghỉ hưu, dẫn đến sự thay đổi trong hành vi mua hàng ưa thích. Thế hệ bùng nổ dân số thích chọn nhà cung cấp thông qua RFP (yêu cầu đề xuất). Tuy nhiên, thế hệ Millennials là những người bản địa kỹ thuật số và thích đặt hàng trên các thị trường trực tuyến.
Các thị trường B2B đang thu được một phần lớn tiền VC đổ vào thị trường, lần đầu tiên đạt 20% nguồn tài trợ thị trường vào năm 2023 và 6,3 tỷ đô la tài trợ trong năm đó.
Điều này không có nghĩa là tất cả các thị trường B2B đều hấp dẫn. Nhiều người đã phải vật lộn để làm cho kinh tế đơn vị của họ hoạt động hiệu quả. Một số thị trường có cung hoặc cầu tập trung và độc quyền ở bên này hay bên kia thị trường. Việc xem xét sự phân mảnh của ngành ở cấp độ quốc gia hoặc quốc tế cũng là chưa đủ. Ví dụ, các mỏ đá khá phân tán ở Mỹ, trong đó những mỏ lớn nhất chỉ chiếm một phần nhỏ trên toàn bộ thị trường. Bạn sẽ nghĩ rằng mình có thể tạo ra một thị trường dành cho sỏi như Schuttflix ở Đức, một thị trường ba mặt giữa các công trường xây dựng, tài xế xe tải và mỏ đá. Tuy nhiên, các công ty cổ phần tư nhân đã khai thác các mỏ đá tạo ra sự độc quyền và độc quyền nhóm ở địa phương. Vì bạn không vận chuyển cát từ bên này sang bên kia đất nước nên bạn phải chịu ơn nhà cung cấp địa phương của mình. Những nhà cung cấp này có quyền định giá. Nếu bạn cố gắng bán sản phẩm của họ, bạn sẽ chỉ là nhà phân phối cho họ mà không có quyền định giá, chứ không phải là một thị trường thực sự.
Ngoài ra còn có nhiều danh mục có độ nhạy cảm về giá theo phía cung hoặc cầu và tỷ suất lợi nhuận thấp đến mức bạn không thể tính phí chấp nhận. Chợ B2B Châu Âu dành cho thực phẩm giữa các nhà hàng và nhà cung cấp Choco và Rekki của họ xuất hiện trong tâm trí bạn. Chúng tôi cũng gặp phải vấn đề này với Katoo, phiên bản tiếng Tây Ban Nha của Choco và Rekki mà chúng tôi đã đầu tư vào. Katoo đã tăng lên hàng triệu GMV hàng tháng nhưng không bao giờ có thể kiếm tiền.
Nhìn chung, do tỷ suất lợi nhuận B2B thấp hơn nên điều quan trọng là tránh sử dụng nhiều hoạt động và cố gắng duy trì mức tài sản ở mức thấp. Tương tự như vậy, khi những người tham gia trong ngành không am hiểu về công nghệ, việc thuyết phục họ số hóa có thể cực kỳ tốn kém, vì vậy điều quan trọng là bạn phải chọn ngành của mình một cách khôn ngoan.
Về mặt tích cực, bạn thường có thể tìm thấy các thị trường có cả giá trị đơn hàng trung bình (AOV) cao và tần suất cao trong B2B.
Với những hạn chế này, có 5 ý tưởng mà FJ Labs đang tập trung vào dưới tiêu đề rộng hơn là số hóa thế giới B2B.
- Thị trường B2B cho đầu vào
Như được mô tả trong phần mở đầu, việc tìm nguồn cung ứng đầu vào đại diện cho các danh mục lớn và chủ yếu được thực hiện thông qua các mối quan hệ, email và Excel. Điều này đúng cho dù đầu vào là nguyên liệu thô như hóa chất hay sỏi, máy móc hạng nặng hay các bộ phận chính xác dùng để tạo ra các sản phẩm khác.
Chúng tôi đã đầu tư vào nhiều công ty trong ngành. Mặc dù các doanh nghiệp này có xu hướng có AOV, khả năng tái diễn và tính gắn bó cao, những điều khiến chúng trở nên hấp dẫn vốn có, nhưng vẫn có một số bài học quan trọng. Rất khó để thay đổi hành vi đương nhiệm, vì vậy những người sáng lập các doanh nghiệp này thường là những người trong ngành có uy tín. Ngay cả khi ngành có cung và cầu rời rạc, tỷ lệ chấp nhận có xu hướng thấp, do đó, điều quan trọng là phải có nhiều dòng doanh thu có thể dưới nhiều hình thức: SaaS, quảng cáo, tài chính, bảo hiểm, hậu cần, v.v. Bắt đầu bằng cách tập trung vào điểm yếu cao nhất để rút ngắn chu kỳ bán hàng.
2. Hỗ trợ SMB
Các chủ doanh nghiệp nhỏ thường có một tầm nhìn lãng mạn về những gì họ sẽ làm khi bắt đầu kinh doanh. Chủ nhà hàng có thể tự coi mình là người quản lý nhà hàng của chính mình. Tuy nhiên, họ sớm nhận ra rằng họ phải dành toàn bộ thời gian để giải quyết mọi thứ khác với những gì họ tưởng tượng. Công việc của họ bao gồm một danh sách nhiệm vụ không bao giờ kết thúc: tạo trang web, trả lời nhận xét trên Google và Trip Advisor, đàm phán với Uber Eats và Doordash, quản lý hàng tồn kho, có điểm bán hàng, quản lý đội giao hàng, thực hiện kế toán và nhiều hơn nữa.
Điều này về cơ bản đúng trong mọi thể loại. Kết quả là, cũng như bất kỳ điều gì khác, khoản đầu tư của chúng tôi vào danh mục này thể hiện sự đầu tư vào tương lai việc làm. Chúng tôi muốn các chủ doanh nghiệp nhỏ có thể làm những công việc họ yêu thích trong khi thị trường làm mọi việc khác. Vai trò của thị trường phụ thuộc vào danh mục. Odeko là nhà cung cấp hạt cà phê cho các quán cà phê. Nó sử dụng khối lượng mua hàng của mình để cung cấp mức giá thấp hơn cho các chủ quán cà phê đồng thời cung cấp dịch vụ tuyệt vời vì họ có chìa khóa cửa hàng và bổ sung hàng tồn kho vào ban đêm mà không làm phiền chủ quán trong giờ làm việc. Slice nhấc điện thoại cho các chủ tiệm bánh pizza, tạo trang web của họ và trả lời các nhận xét trên Yelp. Họ cũng cung cấp giải pháp điểm bán hàng. Fresha cung cấp giải pháp quản lý chỗ ngồi cho các tiệm cắt tóc để quản lý thợ làm tóc và lịch hẹn của họ.
Khả năng kiếm tiền cũng khác nhau tùy theo danh mục. Odeko bán đậu với lãi. Slice tính một khoản phí cố định cho mỗi đơn hàng cũng như một mức phí nhỏ. Fresha miễn phí cho các tiệm cắt tóc đối với khách hàng hiện tại của họ và thay vào đó kiếm được một khoản lãi nhỏ khi thanh toán.
3. Kết bạn
Trước những lo ngại về địa chính trị và sự xuất hiện của Chiến tranh Lạnh thứ 2 khiến Trung Quốc/Nga/Iran/Triều Tiên chống lại phương Tây, các công ty trên khắp thế giới đang khẩn trương đa dạng hóa chuỗi cung ứng bên ngoài Trung Quốc. Kết quả là, có những luồng gió thuận chiều lớn ủng hộ việc chuyển chuỗi cung ứng về nước (chuyển chuỗi cung ứng trong nước), chuyển gần về nước (chuyển họ đến gần – ví dụ như Mexico đối với Hoa Kỳ) và chuyển bạn bè (chuyển họ sang các nước thân thiện).
Người hưởng lợi lớn nhất từ xu hướng này là Ấn Độ vì đây là một trong số ít quốc gia có quy mô đủ lớn để thay thế Trung Quốc, mặc dù xu hướng rộng hơn cũng có lợi cho Indonesia, Malaysia, Philippines, Việt Nam và nhiều quốc gia khác. Ấn Độ khá độc đáo ở chỗ nước này có hàng nghìn chủ nhà máy riêng lẻ. Chủ nhà máy thường muốn sản xuất. Họ không thích trả lời RFQ, tạo mẫu, xử lý các vấn đề vận chuyển, hải quan và lập hoá đơn. Vì các thị trường như vậy trong danh mục này cũng nằm trong danh mục công việc trong tương lai. Zyod xử lý các RFQ, thiết kế, tạo mẫu, lập hóa đơn và chọn nhà máy sẽ sản xuất.
Điều đó nói lên rằng công việc phải làm sẽ khác nhau tùy theo thể loại. Đối với đồ gốm, người mua muốn có mối quan hệ trực tiếp với nhà máy. Do đó, Ximkart là nhà cung cấp cho các nhà máy nhưng không làm trung gian giao dịch giữa người mua và người bán.
4. Thị trường lao động B2B
Để hỗ trợ các ngành khác nhau này, chúng tôi cũng đã chứng kiến sự xuất hiện của thị trường lao động B2B cho cả lao động trực tiếp và lao động từ xa. Trong danh mục này, các doanh nghiệp cung cấp nhân sự thường hấp dẫn hơn vì bạn có thể có doanh thu định kỳ thay vì phí bố trí một lần.
Điều đáng chú ý là đây là một luận án phụ đối với chúng tôi. Các thị trường việc làm thường quảng cáo cho các doanh nghiệp kinh doanh chênh lệch giá hơn là các thị trường thực sự. Nhiều nhà tuyển dụng chưa biết cách quảng cáo trực tuyến hiệu quả để thu hút khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, họ thuê các trang web việc làm như Zip Recruiter, những người thay mặt họ quảng cáo để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Nó có thể là một hoạt động kinh doanh hấp dẫn nhưng không phải là một thị trường thực sự vì nó không có hiệu ứng mạng lưới.
Bạn có thể biết liệu doanh nghiệp của mình có hiệu ứng mạng hay không nếu chi phí thu hút khách hàng (CAC) bắt đầu giảm khi bạn mở rộng quy mô và nhiều cung và cầu của bạn đến một cách tự nhiên. LinkedIn là một thị trường thực sự với hiệu ứng mạng lưới mạnh mẽ. Workrise (trước đây gọi là Rig Up) cũng được biết rằng hồ sơ của những người thợ hàn có trên Workrise và đó là đích đến của họ cho mọi thứ liên quan đến công việc.
5. Cơ sở hạ tầng hỗ trợ thị trường B2B và thương mại toàn cầu
Chúng tôi cũng đang đầu tư vào cơ sở hạ tầng hỗ trợ tất cả các thị trường và thương mại toàn cầu này – sự lựa chọn của cuộc cách mạng số hóa B2B bao gồm mọi thứ từ hậu cần đến thanh toán và robot hóa. Chẳng hạn, Flexport là một công ty giao nhận vận tải kỹ thuật số giúp điều phối hoạt động hậu cần từ nhà máy đến tận nhà khách hàng. Shipbob thực hiện đơn hàng thương mại điện tử giúp người bán trực tuyến lưu kho, đóng gói, vận chuyển và trả lại. Stripe là nhà cung cấp thanh toán toàn cầu. Hình nhằm mục đích thay thế công nhân tại các nhà kho ở chặng cuối.
Chúng tôi thậm chí còn ươm tạo một công ty khởi nghiệp trong không gian. Mundi là một nền tảng công nghệ tài chính dành cho các nhà xuất khẩu SMB Mexico để bán hàng trên toàn cầu, tài trợ cho hoạt động xuất khẩu sang 43 quốc gia. Họ đang kiếm được hơn 50 triệu đô la với khối lượng hàng tháng và đã xử lý hơn 1 tỷ đô la kể từ khi thành lập. Họ cũng thu nợ, giao dịch ngoại hối và bảo hiểm hàng hóa. Vì vậy, chúng là công cụ hỗ trợ tối ưu cho các công ty ở khu vực gần bờ.
