صارفین کے لیے، انٹرنیٹ نے ہر چیز کو سستا، بہتر اور تیز تر بنا دیا ہے۔ ہمارے پاس غیر معمولی صارف کے تجربات اور لامحدود سہولت ہے۔ کئی زمروں میں ڈیجیٹل رسائی 20% سے زیادہ ہے۔ ہم ایمیزون پر تقریبا کچھ بھی آن لائن آرڈر کر سکتے ہیں اور اسے ایک یا دو دن میں حاصل کر سکتے ہیں۔ ہم دوردش پر کھانا آرڈر کر سکتے ہیں اور اسے 30 منٹ میں حاصل کر سکتے ہیں۔ ہمیں منٹوں میں کہیں بھی لے جانے کے لیے Uber پر کار مل سکتی ہے۔ ہم Airbnb اور بکنگ پر خوشگوار قیام کی بکنگ کر سکتے ہیں۔
ایسا انقلاب ابھی تک B2B دنیا میں نہیں آیا۔ زیادہ تر صنعتوں میں ہمارے پاس ڈیجیٹل رسائی 5٪ سے کم ہے، اور یہ اکثر 1٪ سے کم ہے۔ زیادہ تر زمروں میں، کوئی آن لائن کیٹلاگ نہیں ہے۔ کوئی آن لائن قیمت نہیں ہے۔ مینوفیکچرنگ کی صلاحیت اور دستیابی کو سمجھنے کے لیے فیکٹریوں سے کوئی رابطہ نہیں ہے۔ کوئی آن لائن آرڈر نہیں ہے۔ کوئی آن لائن ادائیگی نہیں ہے، کوئی آرڈر ٹریکنگ نہیں ہے۔ انشورنس اور فنانسنگ کا آن لائن آرڈر نہیں دیا جا سکتا۔ چاہے یہ بڑے کاروباری اداروں میں ہو یا چھوٹے کاروباروں میں، ابھی بھی بہت کچھ قلم اور کاغذ کے ذریعے کیا جاتا ہے۔
موقع بڑا ہے۔ B2B جی ڈی پی کا ایک بڑا حصہ ہے۔ بہت سے زمروں میں ٹریلین ڈالر سالانہ GMV پوٹینشل ہے۔ کم دخول کو دیکھتے ہوئے، B2B سپلائی چینز کو ڈیجیٹائز کرنے میں کئی دہائیاں لگیں گی، اس لیے اس رجحان کے پاس ہر عمودی اور جغرافیہ کا احاطہ کرنے والے سیکڑوں اسٹارٹ اپس کے امکانات کے ساتھ ایک طویل رن وے ہے۔
B2B بازاروں کی عمر کے آنے کا وقت مناسب ہے۔ یہ ٹیکنالوجی اب سپلائی چین کے مختلف حصوں کو آن لائن لاگت سے مؤثر طریقے سے بنانے کے لیے دستیاب ہے۔ بیبی بومرز ریٹائر ہو رہے ہیں، جس کی وجہ سے خریداری کے ترجیحی رویے میں تبدیلی آ رہی ہے۔ بیبی بومرز نے RFPs (تجاویز کے لیے درخواستیں) کے ذریعے سپلائی کرنے والوں کو ترجیح دی۔ Millennials، تاہم، ڈیجیٹل مقامی ہیں اور آن لائن بازاروں پر آرڈر کرنے کو ترجیح دیتے ہیں۔
B2B مارکیٹ پلیسز مارکیٹ پلیسز میں جانے والی VC رقم کا ایک بڑا حصہ حاصل کر رہے ہیں، جو پہلی بار 2023 میں مارکیٹ پلیس فنڈنگ کے 20% تک پہنچ گئے اور اس سال 6.3 بلین ڈالر کی فنڈنگ۔
اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ تمام B2B بازار پرکشش ہیں۔ بہت سے لوگوں نے اپنی اکنامکس کو کام کرنے کے لیے جدوجہد کی ہے۔ کچھ مارکیٹوں میں سپلائی یا ڈیمانڈ مرکوز ہوتی ہے اور مارکیٹ کے ایک طرف یا دوسری طرف ان کی اجارہ داری ہوتی ہے۔ قومی یا بین الاقوامی سطح پر صنعت کی تقسیم کو دیکھنا بھی کافی نہیں ہے۔ مثال کے طور پر، امریکہ میں کانوں کی بجائے ٹکڑے ٹکڑے کر دیے گئے ہیں، جس میں سب سے بڑی کانوں کا پوری مارکیٹ کا صرف ایک چھوٹا سا حصہ ہے۔ آپ سوچیں گے کہ آپ بجری کے لیے ایک ایسا بازار بنا سکتے ہیں جیسے جرمنی میں Schuttflix جو تعمیراتی جگہوں، ٹرکوں اور کانوں کے درمیان تین رخا بازار ہے۔ تاہم، پرائیویٹ ایکویٹی کمپنیوں نے مقامی اجارہ داریاں اور اولیگوپولیز بنانے والے کانوں کو رول اپ کیا ہے۔ یہ دیکھتے ہوئے کہ آپ ملک کے ایک طرف سے دوسری طرف ریت کی ترسیل نہیں کر رہے ہیں، آپ اپنے مقامی سپلائر کی نظر میں ہیں۔ ان سپلائرز کے پاس قیمتوں کا تعین کرنے کی طاقت ہے۔ اگر آپ ان کی مصنوعات کو فروخت کرنے کی کوشش کریں گے تو آپ ان کے لیے ایک حقیقی بازار کے بجائے صرف ایک تقسیم کار بنیں گے جس میں قیمتوں کی کوئی طاقت نہیں ہے۔
ایسی بہت سی کیٹیگریز بھی ہیں جہاں ڈیمانڈ یا سپلائی کی طرف قیمت کی حساسیت اور کم مارجن ہے کہ آپ ٹیک ریٹ نہیں لے سکتے۔ ریستوراں اور ان کے سپلائرز Choco اور Rekki کے درمیان کھانے کے لیے یورپی B2B بازار ذہن میں آتے ہیں۔ ہمیں کٹو کے ساتھ بھی اس پریشانی کا سامنا کرنا پڑا، چوکو اور ریکی کے ہسپانوی ورژن جس میں ہم نے سرمایہ کاری کی تھی۔ Katoo ماہانہ GMV میں لاکھوں تک بڑھ گیا لیکن وہ کبھی بھی رقم کمانے کے قابل نہیں رہا۔
عام طور پر، یہ دیکھتے ہوئے کہ B2B مارجن کم ہیں، اس لیے یہ ضروری ہے کہ آپ آپریشنل طور پر گہرا ہونے سے بچیں اور اثاثے کی روشنی میں رہنے کی کوشش کریں۔ اسی طرح، جب صنعت کے شرکاء ٹیک سیوی نہیں ہوتے ہیں، تو انہیں ڈیجیٹائز کرنے پر راضی کرنا بہت مہنگا ہو سکتا ہے، اس لیے اپنی صنعت کو سمجھداری سے چننا ضروری ہے۔
روشن پہلو پر، آپ عام طور پر اعلی اوسط آرڈر ویلیو (AOV) اور B2B میں اعلی تعدد والے بازار تلاش کر سکتے ہیں۔
ان رکاوٹوں کو دیکھتے ہوئے، 5 خیالات ہیں جن پر FJ Labs B2B دنیا کو ڈیجیٹل کرنے کے وسیع تر ذیلی عنوان کے تحت توجہ مرکوز کر رہا ہے۔
- ان پٹ کے لیے B2B بازار
جیسا کہ تمہید میں بیان کیا گیا ہے، ان پٹس کی سورسنگ بڑے زمروں کی نمائندگی کرتی ہے اور زیادہ تر تعلقات، ای میل اور ایکسل کے ذریعے کی جاتی ہے۔ یہ درست ہے کہ آیا ان پٹ خام مال ہیں جیسے کیمیکل یا بجری، بھاری مشینری، یا درست حصے جو دوسری مصنوعات میں جاتے ہیں۔
ہم نے انڈسٹری میں بہت سی کمپنیوں میں سرمایہ کاری کی۔ اگرچہ ان کاروباروں میں زیادہ AOV، تکرار، اور چپچپا پن ہوتا ہے، جو کہ انہیں فطری طور پر پرکشش بناتا ہے، وہاں کئی اہم اسباق ہیں۔ موجودہ طرز عمل کو تبدیل کرنا مشکل ہے، اس لیے ان کاروباروں کے بانی اکثر صنعت کے اندرونی افراد ہوتے ہیں جن کی ساکھ ہوتی ہے۔ یہاں تک کہ جب صنعت میں سپلائی اور ڈیمانڈ بکھری ہوئی ہوتی ہے، لینے کی شرح کم ہوتی ہے، اس لیے یہ ضروری ہے کہ آمدنی کے متعدد سلسلے ہوں جو کئی شکلیں لے سکتے ہیں: SaaS، ایڈورٹائزنگ، فنانسنگ، انشورنس، لاجسٹکس وغیرہ۔ سیلز سائیکل کو مختصر کرنے کے لیے سب سے زیادہ درد والے مقام پر توجہ مرکوز کرکے شروع کریں۔
2. SMB اہلیت
چھوٹے کاروباری مالکان کا اکثر رومانوی وژن ہوتا ہے کہ جب وہ اپنا کاروبار شروع کریں گے تو وہ کیا کریں گے۔ ریستوراں کا مالک خود کو اپنے ہی ریستوراں کے ماٹرے ڈی ہوٹل کے طور پر دیکھ سکتا ہے۔ تاہم، انہیں جلد ہی احساس ہو جاتا ہے کہ انہیں اپنا سارا وقت ہر اس چیز سے نمٹنے میں صرف کرنا ہوگا جو انہوں نے سوچا تھا۔ ان کے کام میں کاموں کی کبھی نہ ختم ہونے والی فہرست شامل ہے: ویب سائٹ بنانا، گوگل اور ٹرپ ایڈوائزر پر تبصروں کا جواب دینا، Uber Eats اور Doordash کے ساتھ گفت و شنید کرنا، ان کی انوینٹری کا انتظام کرنا، پوائنٹ آف سیل حاصل کرنا، ڈیلیوری فلیٹ کا انتظام کرنا، ان کا اکاؤنٹنگ کرنا، اور بہت زیادہ.
یہ بنیادی طور پر ہر زمرے میں سچ ہے۔ نتیجے کے طور پر، جتنا کچھ اور ہے، اس زمرے میں ہماری سرمایہ کاری کام کے مستقبل میں سرمایہ کاری کی نمائندگی کرتی ہے۔ ہم چاہتے ہیں کہ چھوٹے کاروباری مالکان اپنی پسند کی ملازمتیں کرنے کے قابل ہوں جب کہ بازار باقی سب کچھ کرتا ہے۔ بازار جو کردار ادا کرتا ہے اس کا انحصار زمرہ پر ہوتا ہے۔ اوڈیکو کافی شاپس کو کافی بینز فراہم کرنے والا ہے۔ یہ اپنی خریداری کے حجم کو کافی شاپ کے مالکان کو کم قیمتیں فراہم کرنے کے لیے استعمال کرتا ہے جبکہ ایک حیرت انگیز سروس فراہم کرتا ہے کیونکہ ان کے پاس اسٹورز کی چابیاں ہوتی ہیں اور کاروباری اوقات کے دوران مالکان کو پریشان نہ کرتے ہوئے رات کے وقت انوینٹری کو بھر دیتے ہیں۔ سلائس پزیریا کے مالکان کے لیے فون اٹھاتا ہے، ان کی ویب سائٹ بناتا ہے اور Yelp پر تبصروں کا جواب دیتا ہے۔ وہ ایک پوائنٹ آف سیل حل بھی فراہم کرتے ہیں۔ فریشا حجام کی دکانوں کو اپنے ہیئر ڈریسرز اور اپوائنٹمنٹ کیلنڈر کا انتظام کرنے کے لیے سیٹ مینجمنٹ کا حل فراہم کرتی ہے۔
منیٹائزیشن ہر زمرے کے ساتھ ساتھ مختلف ہوتی ہے۔ اوڈیکو مارجن کے ساتھ پھلیاں فروخت کرتا ہے۔ سلائس فی آرڈر ایک فلیٹ فیس کے ساتھ ساتھ ایک چھوٹی ٹیک ریٹ لیتا ہے۔ فریشا اپنے موجودہ کلائنٹس کے لیے حجام کی دکانوں کے لیے مفت ہے اور اس کی بجائے ادائیگیوں پر تھوڑا سا مارجن دیتی ہے۔
3. دوستی
جغرافیائی سیاسی خدشات اور سرد جنگ 2 کی آمد کے پیش نظر چین/روس/ایران/شمالی کوریا کو مغرب کے خلاف کھڑا کر رہا ہے، دنیا بھر کی کمپنیاں فوری طور پر چین سے باہر اپنی سپلائی چین کو متنوع بنا رہی ہیں۔ نتیجتاً، ساحلی پٹی (اندرونی طور پر سپلائی چینز کو منتقل کرنا)، قریبی ساحل (انہیں قریب میں منتقل کرنا – کہتے ہیں کہ امریکہ کے لیے میکسیکو)، اور فرینڈ شائرنگ (انہیں دوست ممالک میں منتقل کرنا) کے حق میں بڑے پیمانے پر ٹیل ونڈز ہیں۔
اس رجحان سے سب سے زیادہ فائدہ اٹھانے والا ہندوستان ہے کیونکہ یہ ان چند ممالک میں سے ایک ہے جن کے پاس چین کو معنی خیز طریقے سے تبدیل کرنے کا پیمانہ ہے، حالانکہ وسیع تر رجحان انڈونیشیا، ملائیشیا، فلپائن، ویتنام اور بہت سے دوسرے کے حق میں ہے۔ ہندوستان اس لحاظ سے معقول حد تک منفرد ہے کہ اس کے ہزاروں انفرادی فیکٹری مالکان ہیں۔ فیکٹری مالکان عام طور پر تیار کرنا چاہتے ہیں۔ وہ RFQs کا جواب دینا، پروٹو ٹائپنگ، شپنگ، کسٹم اور انوائسنگ سے نمٹنا پسند نہیں کرتے۔ جیسا کہ زمرہ میں ایسے بازار بھی کام کے زمرے کے مستقبل میں آتے ہیں۔ Zyod RFQs، ڈیزائن، پروٹو ٹائپنگ اور انوائسنگ کو سنبھالتا ہے اور اس فیکٹری کو چنتا ہے جو تیار کرے گی۔
اس نے کہا کہ کیا جانے والا کام زمرہ کے لحاظ سے مختلف ہوتا ہے۔ سیرامکس کے لیے، خریدار براہ راست فیکٹری تعلقات چاہتے ہیں۔ نتیجے کے طور پر، Ximkart فیکٹریوں کو فراہم کنندہ ہے، لیکن خریداروں اور فروخت کنندگان کے درمیان لین دین نہیں کرتا ہے۔
4. B2B لیبر مارکیٹ پلیسس
ان مختلف صنعتوں کو سپورٹ کرنے کے لیے، ہم نے ذاتی طور پر اور دور دراز کے لیبر دونوں کے لیے B2B لیبر مارکیٹوں کا ظہور بھی دیکھا ہے۔ اس زمرے میں، عملے کے کاروبار عام طور پر زیادہ پرکشش ہوتے ہیں کیونکہ آپ کو ایک بار تعیناتی کی فیس کے بجائے بار بار ہونے والی آمدنی ہو سکتی ہے۔
یہ بات قابل غور ہے کہ یہ ہمارے لیے ایک ثانوی مقالہ ہے۔ ملازمت کے بازار اکثر حقیقی بازاروں کی بجائے ثالثی کے کاروبار کی تشہیر کرتے ہیں۔ بہت سے آجر یہ نہیں جانتے کہ لیڈز پیدا کرنے کے لیے مؤثر طریقے سے آن لائن تشہیر کیسے کی جائے۔ اس کے بجائے، وہ Zip Recruiter جیسی جاب سائٹس کی خدمات حاصل کرتے ہیں جو بدلے میں لیڈز تلاش کرنے کے لیے اپنی طرف سے اشتہار دیتے ہیں۔ یہ ایک پرکشش کاروبار ہو سکتا ہے، لیکن ایک حقیقی بازار نہیں کیونکہ اس کے نیٹ ورک اثرات نہیں ہیں۔
آپ بتا سکتے ہیں کہ آیا آپ کے کاروبار میں نیٹ ورک کے اثرات ہیں اگر آپ کے کسٹمر کے حصول کی لاگتیں (CACs) آپ کے پیمانے پر کم ہونے لگیں، اور آپ کی طلب اور رسد کا زیادہ حصہ باضابطہ طور پر آتا ہے۔ LinkedIn طاقتور نیٹ ورک اثرات کے ساتھ ایک حقیقی بازار ہے۔ ورکرائز (جسے پہلے رگ اپ کہا جاتا تھا) کے ساتھ ساتھ یہ بھی دیا گیا ہے کہ ویلڈرز کے پروفائلز ورکرائز پر رہتے ہیں اور یہ ان کی منزل تک ہر کام سے متعلق ہے۔
5. B2B بازاروں اور عالمی تجارت کو سپورٹ کرنے کے لیے بنیادی ڈھانچہ
ہم اس بنیادی ڈھانچے میں بھی سرمایہ کاری کر رہے ہیں جو ان تمام بازاروں اور عالمی تجارت کو سپورٹ کرتا ہے – B2B ڈیجیٹلائزیشن انقلاب کا انتخاب اور بیلچہ جو لاجسٹک سے لے کر ادائیگیوں اور روبوٹائزیشن تک ہر چیز کا احاطہ کرتا ہے۔ مثال کے طور پر، Flexport ایک ڈیجیٹل فریٹ فارورڈر ہے جو فیکٹری سے کسٹمر کے دروازے تک لاجسٹکس کو مربوط کرنے میں مدد کرتا ہے۔ Shipbob آن لائن تاجروں کو گودام، پیکنگ، شپنگ اور واپسی کے ساتھ ای کامرس کی تکمیل کرتا ہے۔ Stripe ایک عالمی ادائیگی فراہم کنندہ ہے۔ اعداد و شمار کا مقصد آخری میل کے گوداموں میں کارکنوں کو تبدیل کرنا ہے۔
ہم نے خلا میں ایک سٹارٹ اپ بھی لگایا۔ منڈی ایس ایم بی میکسیکن برآمد کنندگان کے لیے ان کی عالمی فروخت کے لیے ایک فنٹیک پلیٹ فارم ہے، جو 43 ممالک کو برآمدات کی مالی اعانت فراہم کرتا ہے۔ وہ ماہانہ حجم میں $50M سے زیادہ کام کر رہے ہیں اور آغاز سے لے کر اب تک $1 بلین سے زیادہ کام کر چکے ہیں۔ وہ کلیکشن، ایف ایکس اور کارگو انشورنس بھی کرتے ہیں۔ اس طرح وہ قریب کی جگہ میں کمپنیوں کے لیے حتمی معاونت کا آلہ ہیں۔
