میں نے ماضی میں ایف جے لیبز کی سرمایہ کاری کی حکمت عملی کا احاطہ کیا جس میں ان کمپنیوں کی قسم کا احاطہ کیا گیا ہے جن میں ہم سرمایہ کاری کرنا چاہتے ہیں۔ آج، میں خاص طور پر اس بات کا احاطہ کرنا چاہتا تھا کہ ہم کس طرح اسٹارٹ اپس کا جائزہ لیتے ہیں۔
ہم چار معیار استعمال کرتے ہیں:
- کیا ہمیں ٹیم پسند ہے؟
- کیا ہمیں کاروبار پسند ہے؟
- کیا معاہدے کی شرائط منصفانہ ہیں؟
- کیا کاروبار ہمارے تھیسس کے مطابق ہے کہ دنیا کہاں جا رہی ہے؟
ہماری پہلی تشخیصی کال لینے والا سرمایہ کاری ٹیم کا رکن ان چار معیارات کے ساتھ کاروبار کا جائزہ لیتے ہوئے ایک گھنٹے کے دوران ایک معیاری ڈیل میمو بھرتا ہے۔ اس کے بعد وہ ایک سفارش شامل کرتا ہے۔ ہر ہفتے منگل کو، ہماری دو گھنٹے کی سرمایہ کاری کمیٹی کی میٹنگ کے دوران، ہم پچھلے ہفتے کی ڈیل کی سفارشات کا جائزہ لیتے ہیں۔ ہوزے یا میں پھر انتہائی مجبور کاروباروں کے ساتھ دوسری کال کرتے ہیں جہاں ہم دلچسپی کے شعبوں میں گہری کھودتے ہیں۔
آپ ذیل میں ہمارا ڈیل میمو تلاش کر سکتے ہیں۔
ایک یا دو ہفتے کے دوران 1 گھنٹے کی ان دو کالوں کے بعد، ہم فیصلہ کرتے ہیں کہ آیا سرمایہ کاری کرنا ہے۔ ہم اپنی سوچ کو اسٹارٹ اپ کے ساتھ بھی شیئر کرتے ہیں۔ اگر ہمیں سرمایہ کاری نہ کرنے کا فیصلہ کرنا چاہیے، تو ہم انہیں بتاتے ہیں کہ اپنا ذہن بدلنے کے لیے ان سے کیا دیکھنے کی ضرورت ہے۔
1. کیا ہمیں ٹیم پسند ہے؟
دنیا کا ہر سرمایہ دار آپ سے کہتا ہے: "میں غیر معمولی لوگوں میں سرمایہ کاری کرتا ہوں۔” یہ انتہائی موضوعی ہے۔ اس بنیادی موضوعیت کے ساتھ مسئلہ یہ ہے کہ یہ علمی تعصبات کا باعث بن سکتا ہے۔
زیادہ معروضی بننے کی کوشش کرنے کے لیے ہم نے اندازہ لگایا کہ کون سی بانی مہارتیں اسٹارٹ اپ کی کامیابی کا باعث بنتی ہیں۔ ہمارے تجزیے کی بنیاد پر ہم ایسے بصیرت بانی چاہتے ہیں جو عملدرآمد میں لاجواب ہوں ۔ سالوں کے دوران، ہم نے دیکھا کہ کہانی سنانے کی مہارت اور تجزیاتی مہارتیں ان کے لیے اچھی پراکسی ہیں۔ کہانی سنانے کی مہارتیں کلیدی ہیں کیونکہ جو کوئی زبردست کہانی بنا سکتا ہے اس کے پاس سرمایہ کو اپنی طرف متوجہ کرنے میں آسان وقت ہوتا ہے، وہ زیادہ قیمت پر پیسہ اکٹھا کر سکتا ہے، بہتر ٹیلنٹ کے ساتھ ایک بہتر ٹیم بنا سکتا ہے، کمپنی کو تیزی سے ترقی دینے کے لیے غیر معمولی کاروباری ترقی کے سودوں پر دستخط کرتا ہے، اور بہت کچھ حاصل کرتا ہے۔ آزاد پریس کے.
تصور کریں کہ آپ FJ Labs کو پچ کرنے آئے ہیں اور آپ ہمیں بتاتے ہیں: "میں نے مارکیٹ کا گہرائی سے تجزیہ کیا۔ مارکیٹ بڑی اور پرکشش ہے۔ آنے والے لوگ آہستہ چلتے ہیں، اور میرا نقطہ نظر مختلف اور بہتر ہے۔” یہ حقیقت پر مبنی ہے اور بظاہر مجبور ہے، لیکن یہ کوئی کہانی نہیں ہے۔ ایک کہانی کچھ اس طرح کی لگتی ہے: "یہ ایک ایسا مسئلہ ہے جس کا میں نے پوری زندگی سامنا کیا۔ مجھے موجودہ صارف کے تجربے سے نفرت ہے۔ یہ میرے لیے باعث فخر ہے کہ میں اپنی باقی زندگی اس مسئلے کو حل کرنے کے لیے وقف کر رہا ہوں۔ چونکہ میں نے اس کا بہت تجربہ کیا ہے، میں بخوبی جانتا ہوں کہ اس کا حل کیا ہے۔” وہ جذبہ، اور آپ کی کہانی اور آپ جس کمپنی کو بنا رہے ہیں، اس کے درمیان کا تعلق بہت مجبور ہے۔ یہ کوئی خاص مثال نہیں ہے، لیکن یہ آپ کو احساس دلاتی ہے۔ ہم کیا تلاش کر رہے ہیں.
اگر آپ کے پاس صرف کہانی سنانے کی غیر معمولی مہارت ہے تو یہ کافی نہیں ہے۔ شاید آپ ایک بڑا کاروبار بنا سکتے ہیں، لیکن ہو سکتا ہے کہ یہ اچھی طرح سے چلایا جائے یا سرمایہ کاری نہ ہو۔ آپ Fab.com جیسی کمپنی بنا سکتے ہیں، جہاں آپ کو کروڑوں کی آمدنی ہوتی ہے، لیکن کبھی اکنامکس کی اکائی تک نہیں پہنچتی جو کام کرتی ہے، اور کمپنی پیسہ نہیں کماتی۔ یا ہو سکتا ہے کہ آپ تھیرانوس جیسی کمپنی بنائیں، جہاں آپ ایک شاندار کہانی بیچتے ہیں جس پر ہر کوئی یقین کرنا چاہتا ہے لیکن آخرکار یہ سچ نہیں ہے۔
نتیجے کے طور پر، دوسری چیز جس کی ہم تلاش کرتے ہیں وہ یہ ہے کہ بانی / سی ای او کو بھی میٹرکس پر مبنی، تجزیاتی اور اپنے وژن پر عمل کرنے کا طریقہ معلوم ہونا چاہیے۔ انہیں واقعی اس کاروبار کو سمجھنے کی ضرورت ہے جس میں وہ ہیں۔ انہیں اپنی اکائی معاشیات کو واضح کرنے کے قابل ہونے کی ضرورت ہے۔ یہاں تک کہ اگر ان کا کاروبار شروع سے پہلے کا ہے، تو انہیں صنعتی اوسط اور لینڈنگ پیج ٹیسٹوں کی بنیاد پر اپنی نظریاتی اکنامکس کو سمجھنے کی ضرورت ہے۔ تاہم، خود وہ مہارتیں بھی کافی نہیں ہیں۔ غیر حاضر کہانی سنانے کی مہارتیں یہ بانی چھوٹے، منافع بخش کاروبار بنائیں گے، لیکن صنعت کی تعریف کرنے والے نہیں۔
ہم مظاہرے کے جذبے کی بھی تلاش کرتے ہیں، لیکن یہ عام طور پر کہانی سنانے کی ہماری مہارتوں کی جانچ کے دوران سامنے آتا ہے۔ اسی طرح ہم تحمل اور استقامت کی بھی تلاش کرتے ہیں۔ شاید آپ کو اپنی جگہ تک پہنچنے میں مشکلات کا سامنا کرنا پڑا ہو، لیکن اس کی ضرورت نہیں ہے۔ ہم مغرب میں کافی مراعات یافتہ ہیں کہ بہت سے لوگوں کو واقعی مشکلات کا سامنا نہیں کرنا پڑتا ہے۔ آپ اچھے اسکول جا سکتے ہیں، اچھے نمبر حاصل کر سکتے ہیں، اچھی نوکریاں حاصل کر سکتے ہیں، اور اپنی زندگی میں کبھی ناکام نہیں ہو سکتے۔ پھر بھی ہم واقعی یہ سمجھنا چاہتے ہیں کہ راستے میں آپ کو درپیش بے شمار چیلنجوں پر آپ کیسا رد عمل ظاہر کریں گے، خاص طور پر پہلی بار کاروباری شخصیت کے طور پر۔
ہمارا نقطہ نظر ان بانیوں کو فکری طور پر چیلنج کرنا ہے جو ہمیں پیش کرتے ہیں۔ ہم ان کے مفروضوں کو چیلنج کرتے ہیں، وہ کہاں اور کیوں ہونے کی توقع رکھتے ہیں۔ ہم جانچتے ہیں کہ وہ اس پر کیا ردعمل ظاہر کرتے ہیں۔ اگر وہ اپنے کاروبار کے بارے میں ہمارے پاس سوالات کے دباؤ میں گر جاتے ہیں، تو ظاہر ہے کہ وہ ایک کاروباری شخص کے طور پر ان بے شمار ناکامیوں کے بہت بڑے دباؤ کے خلاف گر جائیں گے۔ بالآخر، ہمارے چیلنجوں کے لیے آپ کا ردعمل آپ کی کہانی سنانے اور تجزیاتی مہارتوں میں بھی آتا ہے۔
خلاصہ یہ کہ، ہم واقعی بانیوں کی اس نایاب نسل کی پشت پناہی کرنا چاہتے ہیں جو بصیرت والے اور عمل میں لاجواب دونوں ہیں ۔
2. کیا ہمیں کاروبار پسند ہے؟
یہ بات قابل ذکر ہے کہ کچھ VCs کے لیے ایک حیرت انگیز ٹیم کا ہونا ہی کافی ہوتا ہے۔ ان کا استدلال یہ ہے کہ غیر معمولی ٹیمیں کاروبار کا پتہ لگائیں گی چاہے وہ کسی مجبور کاروبار میں نہ ہوں یا ان کے پاس پرکشش یونٹ اکنامکس والا بزنس ماڈل نہ ہو۔
یہ FJ لیبز کے لیے درست نہیں ہے۔ امریکہ میں ہر سال تقریباً 5,000 نئے سٹارٹ اپ ہوتے ہیں جو کہ 500k ڈالر یا اس سے زیادہ فنڈز اکٹھا کرتے ہیں۔ ان اسٹارٹ اپس کی 5 سالہ بقا کی شرح اوسطاً 7% ہے اور یہ ان کمپنیوں کے لیے بہت کم ہے جو بغیر کسی کاروباری ماڈل کے شروع ہوتی ہیں۔ اس کے مقابلے میں، ہم نے اپنے نظم و ضبط کی وجہ سے اپنے 150+ ایگزٹس میں سے 50% پر پیسہ کمایا ہے اور کاروبار کو پسند کرنا اس میں بڑا کردار ادا کرتا ہے۔
ایسے کئی معیار ہیں جو کاروبار کو مجبور کرتے ہیں۔ کیا کل ایڈریس ایبل مارکیٹ (TAM) کافی بڑی ہے؟ اگر نہیں۔ بہت ساری ذیلی چیزیں ہیں جو بازار کے ماحول میں ایک ناقابل یقین حد تک قیمتی بڑے کاروبار کی تعمیر کے ساتھ ساتھ چلتی ہیں۔ کیا آپ مارکیٹ لیڈر بننے کی پوزیشن میں ہیں؟ کیا یہ توسیع پذیر ہے؟ کامیابی کا مطلب یہ بھی ہے کہ آپ منتشر نہیں ہوتے ہیں، جس کا مطلب ہے کہ طلب اور رسد کی طرف معقول تقسیم ہے۔ لیکن میرے نزدیک یہ تمام عوامل ذیل میں آتے ہیں: ” کیا یہاں ایک ارب ڈالر کی کمپنی بنانے کا موقع ہے؟ "
اس کے علاوہ، سب سے بڑھ کر ایک چیز ہے جس کی ہمیں پرواہ ہے جب ہم کاروبار کا جائزہ لے رہے ہیں: کیا اس میں پرکشش اکنامکس ہے؟ اگر اسٹارٹ اپ پری لانچ ہے، تو سوال آپ کی نظریاتی اکنامکس پر لاگو ہوتا ہے۔ اگر سٹارٹ اپ لانچ کے بعد ہے، تو میں اصل یونٹ اکنامکس پر بات کرنے کی توقع کرتا ہوں۔ نوٹ کریں کہ اختصار اور اختصار کے مفاد میں، میں فرض کرتا ہوں کہ اس مضمون کے قارئین کو معلوم ہے کہ یونٹ معاشیات سے میرا کیا مطلب ہے۔ میں جلد ہی ایک علیحدہ پوسٹ بناؤں گا کہ ایف جے لیبز یونٹ اکنامکس کو کس طرح دیکھتی ہیں۔
ہمارے نقطہ نظر سے اچھی اکائی اکنامکس وہ ہے جہاں سٹارٹ اپ پہلے 6 مہینوں کے آپریشنز کے دوران خالص شراکت مارجن کی بنیاد پر اپنی کسٹمر ایکوزیشن لاگت (CAC) کی وصولی کر سکتا ہے۔ ہم 18 مہینوں میں اس کے CAC کو 3 گنا کرنے کے لیے اسٹارٹ اپ کو بھی تلاش کرتے ہیں۔ بہترین کاروباروں میں جن سے ہم بات کرتے ہیں، انہیں یہ نہیں معلوم کہ طویل مدتی قدر (LTV) سے CAC کا تناسب (LTV:CAC) کیا ہے کیونکہ منفی منڈلانا ہے۔ اگرچہ وہ کچھ گاہکوں کو کھو دیتے ہیں، باقی لوگ زیادہ سے زیادہ خریدتے رہتے ہیں اور LTV:CAC 10:1 یا 20:1 بھی ہو سکتا ہے۔
نوٹ کریں کہ اس اصول میں کچھ مستثنیات ہیں۔ منفی منتھن کے ساتھ ایک سپر اسٹکی SaaS کاروبار کے لیے، اور بنیادی طور پر ایک لامتناہی کسٹمر لائف ٹائم، یہ ٹھیک ہے اگر اس کے CAC کو دوبارہ حاصل کرنے میں 12-18 مہینے لگیں۔
پری لانچ بزنس کے لیے، ہم توقع کرتے ہیں کہ بانیوں نے سوچا ہو گا کہ یونٹ اکنامکس کیا ہونا چاہیے۔ انہیں صنعت میں آرڈر کی اوسط قدر جاننی چاہئے اور اس کے مطابق ہونے کی توقع کرنی چاہئے۔ ان کو بیچے جانے والے سامان کی بنیادی قیمت (COGS) کی بھی مضبوط گرفت ہونی چاہیے، اور اس لیے انھیں فی آرڈر کے مارجن کا بخوبی اندازہ ہونا چاہیے۔ صنعت میں اوسط تکرار بھی معلوم ہونا چاہئے۔
نامعلوم حصہ کسٹمر کے حصول کی لاگت ہے۔ تاہم، آپ اس کے لئے ٹیسٹ کر سکتے ہیں. فنکشنل سائٹ بنانے سے پہلے آپ تصور کو بیان کرنے والے خوبصورت لینڈنگ پیجز بنا سکتے ہیں۔ اس کے بعد آپ مارکیٹنگ پر کچھ رقم خرچ کرتے ہیں اور لاگت فی کلک، لاگت فی سائن اپ اور ان سائن اپس سے ممکنہ خریداریوں پر معقول اندازے لگا سکتے ہیں۔ آپ دوبارہ صنعت کے لیے اوسط استعمال کر سکتے ہیں اس لحاظ سے کہ اس زمرے میں کسی سائٹ پر آنے والے زائرین کا کتنا % کچھ خریدتا ہے۔
نوٹ کریں کہ میں آپ سے اپنے گاہک کے حصول کے چینل کی کثافت کا اندازہ لگانے کی بھی توقع کرتا ہوں۔ کیا آپ ماہانہ 50K، ماہانہ 100K، ماہانہ 500K یا اس سے زیادہ خرچ کر سکتے ہیں، اور پھر بھی پرکشش یونٹ اکنامکس رکھتے ہیں؟ اگر نہیں، تو آپ کے ہاتھ میں ایک دلچسپ چھوٹا کاروبار ہے، لیکن قابل توسیع کاروبار نہیں ہے۔
اگر آپ لانچ کے بعد ہیں، تو ہم چاہتے ہیں کہ آپ ہمیں اپنی اصل اکنامکس کے ذریعے چلائیں۔ ہو سکتا ہے کہ وہ ابھی تک CAC کے تناسب میں 3:1 18-ماہ کے خالص شراکت مارجن کی ہماری توقعات پر پورا نہ اتریں کیونکہ آپ کا CAC بہت زیادہ ہے، یا آپ کا تعاون کا مارجن فی آرڈر یا تکرار بہت کم ہے۔ تاہم، ہم ان کو نظر انداز کر سکتے ہیں اگر آپ ہمیں اس بارے میں بتا سکتے ہیں کہ آپ کی اکنامکس کائنات کے تمام ستاروں کو سیدھ میں لانے کی ضرورت کے بغیر، پیمانے کے ساتھ وہاں کیوں پہنچ رہی ہے۔
مثال کے طور پر، شاید آپ کھانے کی ترسیل کے کاروبار میں ہیں۔ ابھی، آپ اپنے فوڈ ڈیلیوری ڈرائیوروں کو فی گھنٹہ $15 ادا کر رہے ہیں، اور وہ فی گھنٹہ صرف ایک ڈیلیوری کر رہے ہیں۔ اور نتیجے کے طور پر، آپ کی اقتصادیات پانی کے اندر اندر ہے. لیکن اگر آپ مجھے بتاتے ہیں، "دیکھیں، ابھی میں GMV میں $100k ماہانہ پر ہوں، یا مجموعی تجارتی سامان کی فروخت۔ ایک بار میں انہی جغرافیوں میں $300k فی مہینہ ہوں، جو اگلے 12 مہینوں میں قدامت پسندانہ طور پر ہوگا، ڈرائیورز ایک گھنٹے میں تین ڈیلیوری کریں گے، فی ڈیلیوری لاگت $5 تک آ جائے گی، اور اس پیمانے پر اکنامکس کام کرے گا۔” یہ ایک قابل اعتماد اور زبردست کہانی ہے اگر آپ مجھے قائل کر سکتے ہیں کہ آپ کے پاس اگلے 12 مہینوں میں ان جغرافیوں میں تین گنا اضافہ کرنے کا معقول منصوبہ ہے۔
پیمانے کے ذریعے مارجن میں بہتری کی لاتعداد مثالیں موجود ہیں کیونکہ آپ اپنے سپلائرز سے فائدہ اٹھاتے ہیں اور مارکیٹنگ اور کسٹمر کی مصروفیت میں بہتر ہوتے ہیں۔ بالآخر آپ کو صرف ایک زبردست کہانی کی ضرورت ہے کہ آپ پیمانے کے ساتھ وہاں کیسے پہنچیں گے یہاں تک کہ اگر آپ کی اکنامکس ابھی وہاں نہیں ہے۔
اس حصے کو ختم کرنے کے لیے، جب کہ بہت سی چیزیں ہیں جن پر ہم کسی کاروبار کی کشش کا جائزہ لیتے وقت دیکھتے ہیں، وہ سب اس بات پر ابل سکتے ہیں: کیا ہم پرکشش اکنامکس کے ساتھ اربوں ڈالر کا کاروبار بنا سکتے ہیں؟
3. کیا معاہدے کی شرائط منصفانہ ہیں؟
فنڈنگ راؤنڈ میں بہت سی شرائط ہیں:
- ہم کس قدر میں سرمایہ کاری کر سکتے ہیں؟
- کمپنی کتنا اضافہ کر رہی ہے؟
- کیا یہ ترجیح ہے؟
- کیا یہ ایک کنورٹیبل نوٹ بمقابلہ اصل ایکویٹی راؤنڈ ہے؟
- کیا ہمارے پاس ڈریگ ساتھ، ٹیگ کے ساتھ، پرو-راٹا اور قبل از وقت حقوق ہیں؟
ہم جو بھی سرمایہ کاری کرتے ہیں ان میں کم از کم 1x لیکویڈیشن کی ترجیح ہوتی ہے کیونکہ ہم ایسی پوزیشن میں نہیں رہنا چاہتے جہاں سرمایہ کاروں کے پیسے کھونے پر بانی پیسہ کمائیں۔ دوسرے الفاظ میں، ہم کبھی بھی مشترکہ حصص میں سرمایہ کاری نہیں کریں گے۔ اس سے آگے، جس اصطلاح پر میں توجہ مرکوز کرنے جا رہا ہوں وہ ہے ویلیویشن۔ ہمیں تشخیص کی پرواہ ہے۔ اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ ہم کم قیمتوں پر سرمایہ کاری کرتے ہیں۔ مجھے نہیں لگتا کہ انٹرنیٹ اسٹارٹ اپ سرمایہ کاری میں کم تشخیص جیسی کوئی چیز ہے۔ تاہم، ہم کرشن، موقع اور ٹیم کو مدنظر رکھتے ہوئے مناسب قیمت پر سرمایہ کاری کرنا چاہتے ہیں۔
ہمارے توجہ کے شعبے میں، بازاروں میں، مختلف مراحل پر قدر اور کرشن کی توقعات کا ایک معقول سیٹ موجود ہے۔ میں چند مثالیں دینے جا رہا ہوں لیکن نوٹ کریں کہ رینجز میڈین کا احاطہ کرتی ہیں۔ بہت سے مستثنیات ہیں، خاص طور پر اعلی سرے پر۔ دوسرے الفاظ میں، معیاری انحراف بہت زیادہ ہے۔ دوسری بار کامیاب بانی بہت زیادہ قیمت میں اضافہ کر سکتا ہے۔ اوسط سے زیادہ تیزی سے ترقی کرنے والی کمپنی اکثر "اسٹیج کو چھوڑ” سکتی ہے اور اس کی سیریز A سیریز B کی طرح نظر آتی ہے یا اس کی سیریز B سیریز C کی طرح دکھائی دیتی ہے۔ تاہم، یہ عمومی رہنما خطوط ہیں جو زیادہ تر کاروباریوں کے لیے مددگار ثابت ہونے چاہئیں۔
صحیح مرحلے پر صحیح رقم بڑھانے کے علاوہ، VCs اکثر مرحلے کے لحاظ سے مہارت حاصل کرتے ہیں۔ آپ کو صحیح مرحلے کے لیے صحیح VC سے بات کرنے کی ضرورت ہے۔ ایک بلٹ ان ترقی کی توقع بھی ہے کہ آپ کو تقریباً 18 مہینوں میں ایک مرحلے سے دوسرے مرحلے میں جانے کی ضرورت ہے۔
نیچے دی گئی مثالوں کے لیے، میں 10 سے 20% ٹیک ریٹ کے ساتھ بازاروں کی بات کرنے جا رہا ہوں۔ پری سیڈ راؤنڈ کے لیے، آپ بنیادی طور پر لانچ پر ہیں، آپ کی کوئی فروخت یا نہ ہونے کے برابر فروخت ہے۔ ان دنوں زیادہ تر پری سیڈ اسٹارٹ اپ $3-5M پری منی ویلیویشن پر $750k-$1M اکٹھا کر رہے ہیں۔
بیج پر، آپ GMV میں ایک ماہ میں $100 سے $200K کر رہے ہیں، 15% لے رہے ہیں، جو آپ کو 30K خالص آمدنی دیتا ہے۔ آپ عام طور پر خالص آمدنی کی حد میں ہر ماہ $10 سے $50k میں ہیں۔ آپ عام طور پر $6-12M سے پہلے $2-4M اکٹھا کرتے ہیں۔ اب آپ کے بیج راؤنڈ سے، آپ GMV میں ماہانہ 150K پر ہیں، آپ کے A تک، ہم آپ سے 18 ماہ کے وقفے کے ساتھ 150 سے تقریباً 650K ماہانہ تک جانے کی توقع کرتے ہیں۔ دوسرے لفظوں میں، اس مرحلے پر ترقی کی متوقع سطح 300% سالانہ، یا 15% ماہ سے ماہانہ ترقی کی سطح ہے۔
اور آپ کی سیریز A، ایک بار جب آپ GMV میں ماہانہ $500k-$1M تک پہنچ جاتے ہیں، تو آپ $15-30 ملین پری منی ویلیویشن پر $5-10 ملین اکٹھا کر سکتے ہیں۔ $18M پہلے، $25M پوسٹ پر اوسط تقریباً $7M ہے۔ اور اس کے ساتھ، ہم توقع کرتے ہیں کہ آپ 18 ماہ بعد GMV میں ہر ماہ $2-4M حاصل کریں گے۔ اس کے بعد آپ اپنی سیریز B کو $15-25M $40- 80M پری پر بڑھا سکتے ہیں۔ میں حوالہ کے طور پر اپنے اندرونی مارکیٹ پلیس میٹرکس کو شامل کر رہا ہوں۔
یہ برسوں سے ہمارا پہلے سے طے شدہ اندرونی فریم ورک رہا ہے لیکن 10-20% ٹیک ریٹ کے ساتھ بازاروں تک محدود ہے، جو ہماری روٹی اور مکھن ہوا کرتا تھا۔ تاہم، اب ہم زیادہ تر B2B بازاروں میں سرمایہ کاری کرتے ہیں، جن میں اکثر 1-5% ٹیک ریٹ ہوتے ہیں۔ یہ فریم ورک SaaS کاروباروں اور ای کامرس کے کاروبار پر بھی لاگو نہیں ہوتا ہے۔
اس کے علاوہ، یہ کافی واضح نہیں تھا کہ آپ کو کس سے رقم جمع کرنی چاہیے اور اضافے کی آمدنی کے لیے کیا توقعات ہیں۔ سرمایہ کار اور VCs عام طور پر مرحلے کے لحاظ سے مہارت رکھتے ہیں اور آپ کو صحیح مرحلے کے لیے صحیح VC سے بات کرنے کی ضرورت ہے۔ نتیجے کے طور پر، میں نے میٹرکس کو دوبارہ صاف کیا اور زیادہ تر کیسز کا احاطہ کیا۔
ہر مرحلے پر متوقع کرشن کو حل کرنے کے لیے، میں نے مجموعی تجارتی حجم (GMV) کو استعمال کرنے سے، بطور حوالہ میٹرک، خالص آمدنی میں تبدیل کیا۔ یہ ہمیں مختلف کاروباری ماڈلز میں کرشن کا موازنہ کرنے کی اجازت دیتا ہے، اگرچہ کچھ اختلافات برقرار رہتے ہیں کیونکہ زیادہ تر SAAS کاروباروں میں 90%+ مارجن ہوتے ہیں، جب کہ زیادہ تر بازاروں میں 60-70% مارجن ہوتے ہیں اور ای کامرس مارجن مختلف ہوتے ہیں۔
اگرچہ صنعتی اوسط کی اچھی طرح سے وضاحت کی گئی ہے، کچھ VCs تشخیص کے لیے حساس نہیں ہیں کیونکہ ان کے ذہن میں صرف وہی چیز اہم ہے جو بہترین سودے حاصل کرنا ہے جو تمام منافع پیدا کرتی ہے۔ وینچر عام گاوسی تقسیم کے برخلاف پاور قانون کی پیروی کرتا ہے۔ ہر دہائی میں 2 سپر یونیکورنز ہوتے ہیں – امریکی ماحولیاتی نظام میں $100B سے زیادہ مالیت کے اسٹارٹ اپس۔ وہ تمام وینچر ریٹرن کا 40٪ بنتے ہیں۔ اس کے علاوہ، ہر دہائی میں 20 ڈیکاکورنز ($10B سے زیادہ مالیت کی کمپنیاں) بنائی جاتی ہیں جو تمام وینچر ریٹرن کا مزید 40% بنتی ہیں۔ 100 یا اس سے زیادہ ایک تنگاوالا ہر دہائی میں بقیہ ریٹرن کا بڑا حصہ بناتے ہیں۔
زیادہ تر VCs "پاور بال” کھیل رہے ہیں۔ وہ سپر یونیکورن لاٹری جیتنے والوں میں شامل ہونا چاہتے ہیں اور ان میں شامل ہونے کے لیے کچھ بھی ادا کریں گے۔ وہ ٹھیک ہیں زیادہ تر سرمایہ کاری پر پیسہ کھو رہے ہیں۔ ایف جے لیبز اس طرح کام نہیں کرتی ہیں۔ ہم چاہتے ہیں کہ وہ تمام اسٹارٹ اپ جن میں ہم سرمایہ کاری کرتے ہیں وہ قابل عمل ہوں اسی لیے ہمیں ان کی اکنامکس اور سرمایہ کاری کی قدر کا خیال ہے۔
یہی وجہ ہے کہ ہم 50% سے زیادہ اسٹارٹ اپس پر پیسہ کماتے ہیں جن میں ہم سرمایہ کاری کرتے ہیں۔ ہم اکثر $5M رقم کی پری منی ویلیوایشن پر سرمایہ کاری کرتے ہیں اور $30M ویلیویشن پر باہر نکلتے ہیں کیونکہ کمپنی نے ٹھیک کیا لیکن اس کی اصل توقع کے مطابق نہیں کی۔ اگر ہم صرف ایک تنگاوالا شکار کرتے اور ان اسٹارٹ اپس کو زیادہ ادائیگی کرنے پر آمادہ ہوتے تو ہم ان جیسی سرمایہ کاری پر پیسے کھو دیتے۔
نوٹ کریں کہ ہم "منصفانہ تشخیص” کے لیے زور دیتے ہیں نہ کہ صرف ذاتی مفاد کے لیے۔ ہم واقعی سوچتے ہیں کہ بانی خود کو نقصان پہنچاتے ہیں جب وہ بہت زیادہ قیمت پر بہت زیادہ رقم اکٹھا کرتے ہیں۔ اس کے بعد ان کی قیمت کمال کی جاتی ہے اور اگر چیزیں منصوبہ بندی کے مطابق نہیں چلتی ہیں اور ان کی قدر میں اضافہ نہیں ہوتا ہے، تو یہ کمپنی کو مار سکتا ہے کیونکہ بہت کم لوگ نیچے راؤنڈ سے گزرنا چاہتے ہیں۔ یہ دونوں نفسیاتی طور پر داغدار ہیں اور زیادہ تر راؤنڈز میں اینٹی ڈائلیشن پروویژن کے پیش نظر کیپ ٹیبل پر منفی اثر ڈالتے ہیں۔ اس کے علاوہ، جو لوگ بہت زیادہ سرمایہ اکٹھا کرتے ہیں وہ اسے خرچ کرنے کا رجحان رکھتے ہیں اور سرمایہ اتنا موثر نہیں ہوتا جتنا وہ ہو سکتا ہے۔
بلاشبہ، ایسی جوابی مثالیں موجود ہیں کہ کمپنیاں مسلسل کامیابی کے ساتھ ٹریکشن سے آگے بڑھ رہی ہیں اور اسے Uber بنا رہی ہیں، لیکن راستے میں اور بھی بہت سی لاشیں ہیں جن میں ہماری اپنی بیپی بھی شامل ہے۔
4. کیا کاروبار ہمارے تھیسس کے مطابق ہے کہ دنیا کہاں جا رہی ہے؟
ہم بازاروں پر توجہ مرکوز کرتے ہیں اور بازاروں کے مستقبل پر مخصوص مقالے رکھتے ہیں۔ ابھی، ہم خاص طور پر توجہ مرکوز کر رہے ہیں:
- افقی (ملٹی کیٹیگری) پلیٹ فارمز کو عمودی بنانا
- بازار چنیں بازار
- B2B بازار
تاریخ اور رجحانات کے طالب علم ہونے کے ساتھ ساتھ بہت ساری صنعتوں میں بہت سارے سودوں کو دیکھنے کی وجہ سے، ہمارے پاس ان صنعتوں کے مستقبل کے بارے میں بہت اچھی طرح سے متعین نقطہ نظر ہیں۔ ہمارے پاس خوراک کے مستقبل، کام کا مستقبل، مالیات، قرض دینے، رئیل اسٹیٹ، اور کاروں کے بارے میں بہت سے دوسرے کے درمیان مخصوص مقالے ہیں۔
زیادہ تر کاروبار جن میں ہم بیک وقت ان میں سے بہت سے تھیمز پر رابطے میں سرمایہ کاری کرتے ہیں۔ میں جلد ہی اپنے موجودہ سرمایہ کاری کے مقالے کا احاطہ کرنے والی ایک تفصیلی بلاگ پوسٹ لکھوں گا۔
نتیجہ:
جب ہم اپنی 1 گھنٹے کی دو کالوں کے دوران اسٹارٹ اپس کا جائزہ لیتے ہیں، تو ہم ان کا جائزہ ان چار جہتوں کے ساتھ کرتے ہیں جن کا ہم احاطہ کرتے ہیں: ٹیم، کاروبار، معاہدے کی شرائط، اور اپنے تھیسس کے ساتھ صف بندی۔ ہم چاہتے ہیں کہ چاروں معیارات کو ایک ساتھ پورا کیا جائے: حیرت انگیز بانی، عظیم کاروبار کے ساتھ، منصفانہ شرائط پر اضافہ، ہمارے مقالے کے مطابق۔ اگر آپ ایک حیرت انگیز بانی ہیں، لیکن آپ کو لگتا ہے کہ قیمت بہت زیادہ ہے یا کاروبار مجبور نہیں ہے، تو ہم سرمایہ کاری نہیں کریں گے۔ اسی طرح، اگر یہ ایک بہترین آئیڈیا، بہترین شرائط، اور مکمل تھیسس ہے، لیکن ہمیں لگتا ہے کہ ٹیم معمولی ہے، تو ہم سرمایہ کاری نہیں کرتے۔
ان چار متغیرات میں سے، ہم تھیسس پر قدرے لچکدار ہیں۔ اگرچہ ہم زیادہ تر مارکیٹ پلیس کے سرمایہ کار ہیں، ہم ایسے سٹارٹ اپس میں بھی سرمایہ کاری کرتے ہیں جو مارکیٹ پلیس کو سپورٹ کرتے ہیں لیکن ہو سکتا ہے کہ وہ خود مارکیٹ پلیس نہ ہوں۔ بہت غیر معمولی طور پر ہم ایسے خیالات میں سرمایہ کاری کرتے ہیں جو دائرہ کار سے باہر ہیں، لیکن ہمیں ناقابل یقین حد تک مجبور لگتا ہے۔ ہم ان بانیوں کی بھی پشت پناہی کرتے ہیں جو ماضی میں ہمارے لیے کامیاب رہے ہیں، چاہے ان کا نیا آغاز کوئی بازار نہ ہو۔ اس طرح ہم نے آرچر ، ایک الیکٹرک VTOL ہوائی جہاز کے آغاز میں سرمایہ کاری کی۔ ہم نے بریٹ ایڈکوک اور ایڈم گولڈسٹین کو ان کے لیبر مارکیٹ پلیس اسٹارٹ اپ Vettery میں حمایت کی جسے Adecco کو فروخت کیا گیا تھا۔ ہم الیکٹرک سیلف فلائنگ ہوائی جہازوں میں ڈومین کی مہارت کی کمی کے باوجود ان کے نئے سٹارٹ اپ میں ان کا ساتھ دینے کے لیے پرجوش تھے۔
ہمارے سرمایہ کاری کے چار معیارات کو اجتماعی طور پر پورا کرنے کا تقاضہ جس طرح سے بہت سے سلیکون ویلی VCs سرمایہ کاری کا فیصلہ کرتے ہیں۔ وہ موجودہ یونٹ معاشیات سے قطع نظر کسی بھی قیمت پر عظیم ٹیموں کی حمایت کرتے ہیں اور ان سے توقع کرتے ہیں کہ وہ اس کا پتہ لگائیں گے۔ تاہم، اگر آپ وینچر ریٹرن کی تقسیم کا تجزیہ کرتے ہیں، تو ہمارا نقطہ نظر جائز معلوم ہوتا ہے۔ سرمایہ کاری کے 65% راؤنڈ 1x سرمایہ واپس کرنے میں ناکام رہتے ہیں اور صرف 4% 10x سرمائے سے زیادہ واپسی کرتے ہیں۔ ہمارے پاس فی الحال ہمارے 218 ایگزٹز (تمام ناکامیوں سمیت) پر 61% کا احساس ہوا IRR ہے اور ہم نے اپنی باہر کی گئی نصف سے زیادہ سرمایہ کاری پر پیسہ کمایا ہے۔
نوٹ کریں کہ ہم نے اس نقطہ نظر کا انتخاب کرنے کی وجہ یہ ہے کہ ماضی میں زیادہ تر ایک تنگاوالا اور ڈیکاکورن سلیکن ویلی سے نکلے تھے۔ میں نے ذاتی وجوہات کی بنا پر نیویارک میں رہنے کا انتخاب کیا: مجھے یہاں کا فکری، فنکارانہ اور سماجی منظر بہت پسند ہے۔ نیو یارک سے سان فرانسسکو کے مقابلے نائس، جہاں میرا خاندان رہتا ہے، کا سفر کرنا بھی بہت آسان ہے، اور یورپ کے ساتھ وقت کا فرق بہت زیادہ قابل انتظام ہے۔ دوسرے لفظوں میں، میں نے یہ جانتے ہوئے نیویارک کا انتخاب کیا کہ اگر میں سلیکن ویلی میں رہتا ہوں تو اس سے مجھے مالی طور پر بہت کم کامیابی ملے گی کیونکہ مجھے توقع تھی کہ میں بہترین کمپنیوں میں سرمایہ کاری نہیں کروں گا۔ میں اس انتخاب سے مطمئن تھا کیونکہ میں اپنی زندگی کو خوشی اور تکمیل کے لیے بہتر بناتا ہوں نہ کہ مالی منافع کے لیے۔
اوپن سورس، AWS اور کم کوڈ/نو کوڈ انقلاب کی آمد کے ساتھ، ہم اسٹارٹ اپ تخلیق میں جمہوریت کو دیکھ رہے ہیں۔ پہلے سے کہیں زیادہ جغرافیوں میں کمپنیاں بنائی جا رہی ہیں اور اسکیلنگ کی جا رہی ہیں۔ ہم دیکھ رہے ہیں کہ Shopify جیسے سپر ایک تنگاوالا سلیکن ویلی کے باہر ابھرتے ہیں (اس معاملے میں ٹورنٹو میں)۔ COVID صرف اس رجحان کو تیز کر رہا ہے کیونکہ پہلے سے کہیں زیادہ کمپنیاں تقسیم شدہ انداز میں بنائی جا رہی ہیں۔
نتیجے کے طور پر، میں یہاں تک کہ توقع کرتا ہوں کہ ہمارا تقابلی نقصان وقت کے ساتھ ساتھ ختم ہو جائے گا اور ہم ابتدائی مرحلے سے ہی مزید ایک تنگاوالا میں سرمایہ کاری کرنے کے قابل ہو جائیں گے، خاص طور پر جیسا کہ بازاروں میں ہمارا ہمیشہ سے بہتر ہونے والا برانڈ ہمیں سلیکون ویلی کے بہترین سودوں میں بھی سرمایہ کاری کرنے کی اجازت دے رہا ہے۔ . آج تک ہم نے پہلے ہی 25 کمپنیوں میں سرمایہ کاری کی ہے جو ایک تنگاوالا بن گئی ہیں اور دیگر 25 کمپنیوں میں جو پہلے سے ہی ایک تنگاوالا تھیں لیکن جب سے ہم نے سرمایہ کاری کی ہے ان کی قدر میں $1 بلین سے زیادہ اضافہ کیا ہے۔ ان بہتر حالات کے باوجود، ہم نظم و ضبط کے پابند رہیں گے اور انتخاب کے اپنے چار معیارات کو لاگو کرتے رہیں گے۔
آپ کے پاس یہ ہے: ہم کس طرح ایک گھنٹے میں اسٹارٹ اپس کا جائزہ لیتے ہیں! اب جب کہ آپ سمجھ گئے ہیں کہ ہم آپ کے سٹارٹ اپ میں سرمایہ کاری کرنے یا نہ کرنے کا فیصلہ کیسے کرتے ہیں، آپ کو اس کے مطابق اپنی پچ کو بہتر بنانا چاہیے۔
اچھی قسمت!
