FJ Labs отримує потік угод з 4 джерел:
1. Інші венчурні фонди
2. Підприємці в нашій мережі
3. Холодні вхідні повідомлення
4. Вихідна інформаційно-просвітницька робота
Наскільки я розумію, багато венчурних фондів, особливо молодших, витрачають більшу частину свого часу на пошук стартапів, в які вони можуть захотіти інвестувати. Вони запускають скрипти на LinkedIn, щоб знайти технологічні компанії, кількість співробітників яких швидко зростає, запрошують партнерів на зустрічі та холодні дзвінки стартапам, які здаються їм цікавими.
Нам дуже пощастило, що ми не мусимо цього робити. Нам знову допомагає наша орієнтація на маркетплейси. Враховуючи наш досвід у цій галузі, більшість підприємців, які створюють маркетплейс, хочуть, щоб ми працювали над їхніми стартапами. Як наслідок, більша частина нашої роботи полягає в аналізі вхідного потоку угод. Щотижня ми отримуємо близько 100 угод і розглядаємо близько 50 з них. Наприклад, у 2019 році ми оцінили 2 542 компанії, що в середньому становить 49 компаній на тиждень. 32% угод, які ми розглядаємо, надходять від інших венчурних фондів, 32% – від нашої мережі підприємців, 32% – від холодних вхідних повідомлень і лише 4% – від компаній, з якими ми зв’язуємося напряму.
1. Потік угод від інших венчурних фондів
48% угод, в які ми інвестуємо, надходять від інших венчурних фондів, що свідчить про вищу якість цього джерела потоку угод загалом. Причина, чому ми отримуємо так багато угод від інших венчурних фондів, полягає в інвестиційній стратегії FJ Labs. Ми не очолюємо і не займаємо місця в правлінні; ми виписуємо невеликі чеки і не маємо вимог щодо мінімальної частки власності. Як наслідок, ми не конкуруємо з венчурними фондами за розподіл коштів. Натомість вони бачать у нас дружніх інвесторів, які створюють додану вартість, зважаючи на нашу специфіку та досвід роботи з маркетплейсами.
Кожні 8 тижнів ми проводимо дзвінки з обміну угодами приблизно зі 100 венчурними інвесторами, охоплюючи майже всі стадії та географічні регіони. У нас індивідуальний підхід, коли ми представляємо правильних венчурних інвесторів правильним стартапам. Це подобається венчурним фондам, оскільки вони отримують диференційований, індивідуальний потік угод. Підприємцям це подобається, адже вони отримують кураторські зустрічі з найкращими венчурними інвесторами. Ми любимо це, тому що стартапи, про які ми дбаємо, отримують фінансування. Ці венчурні фонди також запрошують нас співінвестувати з ними в ринкові угоди, які вони оцінюють, не лише для того, щоб отримати наше бачення можливостей, але й для того, щоб допомогти стартапу після того, як інвестиції будуть здійснені.
2. Потік угод від підприємців нашої мережі
На даний момент ми інвестували у понад 600 стартапів з 1 400 засновниками. Ці засновники часто повертаються до нас, коли збирають гроші для своїх наступних стартапів (це завжди хороший знак того, що ми дружні та корисні інвестори), а також знайомлять нас зі своїми друзями та співробітниками, які стають підприємцями.
Це також одна з причин, чому ми пропонуємо засновникам FJ Labs можливість співінвестувати разом з нами в наш Entrepreneurs Fund, мікрофонд, яким ми керуємо на AngelList. Наші засновники можуть диверсифікувати свої інвестиції в портфоліо FJ Labs, а також додатково зацікавлені в тому, щоб приносити нам свої великі потоки, оскільки вони можуть отримати частку в прибутках.
Це джерело потоку угод, що призводить до більшості наших неринкових інвестицій, адже якщо ви були успішним підприємцем для нас у минулому, ми підтримаємо вас незалежно від того, що ви створюєте. Наприклад, саме так ми інвестували в стартап Archer, стартап електричного літака VTOL. Раніше ми підтримували Брета Адкока та Адама Гольдштейна в їхньому стартапі на ринку праці Vettery, який був проданий Adecco. Ми були раді підтримати їхній новий стартап, незважаючи на те, що у нас не було досвіду в галузі електричних самолітаючих літальних апаратів.
3. Потік угод з холодних вхідних повідомлень
Підозрюю, що для більшості венчурних компаній холодні вхідні листи автоматично видаляються або відправляються в “чорну діру”, де їх ніколи не переглядають. Ми витрачаємо час на розгляд усіх надісланих нам повідомлень і розглядаємо пропозиції, які нам підходять.
Якщо говорити відверто, то це, як правило, найгірший канал надходження угод, і на нього припадає більша частина різниці між 100 угодами, які ми отримуємо щотижня, і 50, які ми розглядаємо, здебільшого через те, що нам надсилають багато потенційно цікавих угод, але абсолютно непідходящих для нас: біотехнології, апаратне забезпечення, навіть можливості для офлайн-інвестування.
Реальна кількість “пропозицій”, які ми отримуємо, перевищує 100, але якщо ви не надасте нам достатньо інформації у своєму повідомленні, щоб оцінити, чи хочемо ми розглянути пропозицію, ми не зможемо навіть розглянути її як можливість. Кількість повідомлень, які ми отримуємо щотижня, просто шокує: “У мене є чудовий стартап, хочеш переглянути колоду?”
Але причина, чому ми продовжуємо тримати цей канал відкритим, полягає в тому, що є алмази в необробленому вигляді, які призвели до феноменально успішних інвестицій. Напрочуд високі 24% наших інвестицій надходять від холодних вхідних дзвінків від засновників. Такі дивовижні компанії, як SmartAsset та Meliuz (яка, схоже, розглядає можливість IPO), з’явилися завдяки холодним вхідним повідомленням.
Більшість холодних вхідних пропозицій надходять на мою сторінку в Linkedin або електронну пошту, але я також отримую чималу кількість у Facebook, Instagram і Twitter. Раніше в моєму блозі була форма для подачі заявок на стартапи, але я її видалив, бо якість була надто низькою.
З нами не так складно познайомитися, але якщо ви хочете зв’язатися з нами безпосередньо, найкраще зв’язатися зі мною на LinkedIn або електронною поштою. Обов’язково повідомте нам, що ви будуєте, яку силу тяги маєте, і прикріпіть колоду.
4. Вихідна інформаційно-просвітницька робота
Оскільки ми п’ємо з пожежного шлангу нашого вхідного потоку угод, ми не витрачаємо багато часу на контакти зі стартапами. Наша інформаційно-просвітницька діяльність ґрунтується на мозкових штурмах та глибоких зануреннях, які ми проводимо. Двічі на рік я запрошую колег з FJ Labs до свого будинку в Теркс і Кайкос, щоб обдумати ідеї, яких ще не існує, які ми повинні створити або переконати підприємців створити. В середньому ми щоразу вигадуємо понад 100 ідей (понад 200 ідей на рік!). Крім того, протягом року різні члени команди проводять галузевий аналіз відповідно до своїх інтересів: логістика, проптехнології тощо. Ці вправи відкривають чималу кількість стартапів, про які ми не знали, і допомагають нам з ними зв’язатися.
Висновок
Ця публікація більше для вашої інформації, щоб розповісти про те, як ми працюємо, а не для того, щоб дати конкретну відповідь на питання “що”. Однак це має бути корисним для підприємців, які думають про те, як зв’язатися з нами. Так само, якщо ви новий венчурний інвестор, я б рекомендував вам створити бренд навколо певного сектору або категорії, щоб люди хотіли брати участь у цих угодах, і тоді ви зможете приділяти менше часу зовнішнім зв’язкам.