Нещодавно я публікував матрицю, яку FJ Labs використовує для оцінки стартапів на маркетплейсі. Протягом багатьох років вона була нашою внутрішньою системою за замовчуванням, але обмежувалася ринками з часткою 10-20%, які раніше були нашим хлібом насущним. Однак зараз ми переважно інвестуємо в B2B-маркетплейси, які зазвичай мають 3-5% ставки. Система також не застосовується до підприємств SAAS та електронної комерції.
Крім того, було недостатньо зрозуміло, у кого ви повинні збирати кошти і що ви очікуєте отримати від цього збору. Інвестори та венчурні фонди, як правило, спеціалізуються за стадіями, і вам потрібно говорити з правильним венчурним фондом на правильній стадії. В результаті я переробив матрицю, щоб вона була чіткішою і охоплювала більшість випадків.
Щоб оцінити очікувану тягу на кожному етапі, я перейшов від використання валового обсягу товарообігу (GMV), як показника порівняння, до чистого доходу. Це дозволяє нам зробити тягу порівнянною між різними бізнес-моделями, хоча деякі відмінності зберігаються, оскільки більшість SAAS-бізнесів мають маржу 90%+, тоді як більшість маркетплейсів мають маржу 60-70%, а маржа електронної комерції варіюється.
Зауважте, що існує також неявне очікування зростання, що ви будете переходити від етапу до етапу приблизно через 18 місяців.
Зверніть увагу, що наведені вище діапазони охоплюють медіану. Є багато винятків, особливо на вищому рівні. Іншими словами, стандартне відхилення є досить високим. Вдруге успішний засновник може залучити набагато більшу суму за значно вищою оцінкою. Компанія, яка зростає набагато швидше, ніж середньостатистична, часто може “пропустити етап”, і її Серія А буде схожа на Серію В, а Серію В – на Серію С. Однак це загальні рекомендації, які мають бути корисними для більшості підприємців.
