เมื่อไม่นานมานี้ ฉันได้โพสต์ เมทริกซ์ที่ FJ Labs ใช้ในการประเมินสตาร์ทอัพด้านตลาด มันเป็นกรอบการทำงานภายในเริ่มต้นของเรามานานหลายปี แต่จำกัดเฉพาะตลาดซื้อขายที่มีอัตราการรับ 10-20% ซึ่งเคยเป็นขนมปังและเนยของเรา อย่างไรก็ตาม ตอนนี้เราลงทุนในตลาด B2B เป็นส่วนใหญ่ ซึ่งโดยทั่วไปจะมีอัตราการรับ 3-5% กรอบการทำงานนี้ใช้ไม่ได้กับธุรกิจ SAAS และธุรกิจอีคอมเมิร์ซ

นอกจากนี้ ยังไม่ชัดเจนว่าคุณควรเลี้ยงดูจากใคร และความคาดหวังสำหรับรายได้จากการเพิ่มนั้นยังไม่ชัดเจนเพียงพอ โดยทั่วไปแล้วนักลงทุนและ VC มีความเชี่ยวชาญในแต่ละขั้นตอน และคุณจะต้องพูดคุยกับ VC ที่เหมาะสมสำหรับขั้นตอนที่เหมาะสม ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงแก้ไขเมทริกซ์ใหม่เพื่อให้ชัดเจนขึ้นและครอบคลุมกรณีส่วนใหญ่

เพื่อจัดการกับแรงดึงดูดที่คาดหวังในแต่ละขั้นตอน ฉันเปลี่ยนจากการใช้ปริมาณสินค้ารวม (GMV) เป็นตัวชี้วัดในการอ้างอิง มาเป็นรายได้สุทธิ สิ่งนี้ช่วยให้เราสามารถเทียบเคียงได้กับโมเดลธุรกิจต่างๆ แม้ว่าความแตกต่างบางประการยังคงมีอยู่ เนื่องจากธุรกิจ SAAS ส่วนใหญ่มีอัตรากำไรขั้นต้น 90%+ ในขณะที่ตลาดส่วนใหญ่มีอัตรากำไรขั้นต้น 60-70% และอัตรากำไรจากอีคอมเมิร์ซแตกต่างกันไป

โปรดทราบว่ายังมีความคาดหวังการเติบโตโดยนัยด้วยว่าคุณจะย้ายจากขั้นหนึ่งไปอีกขั้นในอีกประมาณ 18 เดือน

โปรดทราบว่าช่วงด้านบนครอบคลุมค่ามัธยฐาน มีข้อยกเว้นมากมาย โดยเฉพาะในส่วนที่สูงกว่า กล่าวอีกนัยหนึ่งค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานค่อนข้างสูง ผู้ก่อตั้งที่ประสบความสำเร็จเป็นครั้งที่สองสามารถระดมทุนได้ในราคาที่สูงกว่ามาก บริษัทที่เติบโตเร็วกว่าค่าเฉลี่ยมักจะสามารถ “ข้ามขั้นตอน” ไปได้ และซีรีส์ A จะดูเหมือนซีรีส์ B หรือซีรีส์ B จะดูเหมือนซีรีส์ C อย่างไรก็ตาม คำแนะนำทั่วไปเหล่านี้น่าจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ประกอบการส่วนใหญ่

เพื่อเป็นข้อมูลอ้างอิง ฉันได้แนบ FJ Labs Marketplace Matrix ดั้งเดิมมาด้วย