FJ Labs получает поток сделок из 4 источников:

1. Другие венчурные компании
2. Предприниматели в нашей сети
3. Холодные входящие сообщения
4. Исходящая информационная работа

Насколько я понимаю, многие венчурные фонды, особенно младшие, тратят большую часть своего времени на то, чтобы обращаться к стартапам, в которые они могут захотеть инвестировать. Они запускают скрипты на LinkedIn, чтобы выявить технологические компании, число сотрудников которых быстро растет, заставляют своих сотрудников посещать встречи и обзванивать стартапы, которые кажутся интересными.

Нам очень повезло, что нам не приходится этого делать. В очередной раз нам помогло то, что мы сосредоточились на рыночных площадках. Учитывая наш опыт в данной области, большинство предпринимателей, создающих рынок, хотят, чтобы мы участвовали в их стартапах. В результате большая часть нашей работы заключается в анализе входящего потока сделок. Каждую неделю мы получаем около 100 предложений и рассматриваем около 50 из них. Например, в 2019 году мы оценили 2 542 компании, что в среднем составляет 49 компаний в неделю. 32% сделок, которые мы рассматриваем, поступают от других венчурных фондов, 32% — от нашей сети предпринимателей, 32% — от холодных входящих сообщений и только 4% — от компаний, с которыми мы связываемся напрямую.

1. Поток сделок от других венчурных фондов

48% сделок, в которые мы инвестируем, поступают от других венчурных фондов, что говорит о более высоком качестве этого источника потока сделок в целом. Причина, по которой мы получаем так много сделок от других венчурных фондов, кроется в инвестиционной стратегии FJ Labs. Мы не руководим и не занимаем места в совете директоров; мы выписываем небольшие чеки и не предъявляем требований к минимальному размеру собственности. В результате мы не конкурируем с венчурными компаниями за распределение средств. Вместо этого они видят в нас дружелюбных инвесторов, способных принести пользу, учитывая нашу специфику и опыт работы с рыночными площадками.

Каждые 8 недель мы обмениваемся информацией о потоке сделок с примерно 100 венчурными фондами, охватывая почти все стадии и географию. У нас есть индивидуальный подход, при котором мы представляем нужные венчурные фонды нужным стартапам. Венчурным фондам это нравится, потому что они получают дифференцированный, индивидуальный поток сделок. Предпринимателям это нравится, потому что они получают возможность встретиться с ведущими венчурными инвесторами. Нам это нравится, потому что стартапы, о которых мы заботимся, получают финансирование. Эти венчурные фонды также приглашают нас участвовать в совместных инвестициях в сделки на рынке, которые они оценивают, не только для того, чтобы получить наше видение возможностей, но и для того, чтобы помочь стартапу после получения инвестиций.

2. Поток сделок от предпринимателей в нашей сети

На данный момент мы инвестировали в более чем 600 стартапов с 1 400 основателями. Эти основатели часто возвращаются к нам, когда привлекают деньги для своих следующих стартапов (это всегда хороший знак того, что мы дружелюбные, отзывчивые инвесторы), и знакомят нас со своими друзьями и сотрудниками, которые становятся предпринимателями.

Это также является одной из причин, по которой мы предлагаем основателям FJ Labs возможность совместно с нами инвестировать в наш Фонд предпринимателей— микрофонд, которым мы управляем через AngelList. Наши учредители могут диверсифицировать свои возможности по всему портфелю FJ Labs, и у них появляется дополнительный стимул приносить нам свой большой поток сделок, поскольку они могут участвовать в повышении прибыли.

Это источник потока сделок, который приводит к большинству наших нерыночных инвестиций, потому что если Вы были успешным предпринимателем для нас в прошлом, мы поддержим Вас независимо от того, что Вы строите. Например, именно так мы в итоге инвестировали в Archer, стартап по производству электрических самолетов VTOL. Ранее мы поддержали Бретта Адкока и Адама Голдштейна в их проекте по созданию рынка труда Vettery, который был продан компании Adecco. Мы с радостью поддержали их новый стартап, несмотря на отсутствие у нас опыта в области электрических самолетов.

3. Поток сделок от холодных входящих сообщений

Я подозреваю, что для большинства венчурных компаний холодные входящие письма автоматически удаляются или отправляются в «черную дыру», где их никогда не просматривают. Мы находим время, чтобы просмотреть все сообщения, отправленные нам, и рассмотреть подходящие сделки.

Если быть до конца откровенным, то это, как правило, самый низкокачественный канал потока сделок, и на него приходится большая часть разницы между 100 сделками, которые мы получаем каждую неделю, и 50, которые мы рассматриваем, в основном потому, что нам присылают много сделок, которые потенциально интересны, но совершенно не подходят для нас: биотехнологии, оборудование, даже возможности для инвестиций в офлайн.

Реальное количество «сделок», которые мы получаем, превышает 100, но если Вы не предоставите нам достаточно информации в своем сообщении, чтобы мы могли оценить, хотим ли мы рассмотреть эту сделку, мы не сможем даже рассмотреть ее как возможность. Нас шокирует количество еженедельных сообщений, которые мы получаем и которые просто гласят: «У меня есть отличный стартап; не хотите ли вы рассмотреть колоду?».

Но причина, по которой мы продолжаем держать этот канал открытым, заключается в том, что здесь были алмазы, которые привели к феноменально успешным инвестициям. На удивление, 24% наших инвестиций приходятся на «холодные» входящие обращения основателей. Такие удивительные компании, как SmartAsset и Meliuz (которая, похоже, рассматривает возможность проведения IPO), появились благодаря холодным входящим сообщениям.

Большинство холодных входящих сделок поступает на мой Linkedin или по электронной почте, но я также получаю достаточное количество предложений через Facebook, Instagram и Twitter. Раньше в моем блоге была форма подачи заявок на стартапы, но я ее удалил, потому что качество было слишком низким.

С нами не так уж сложно познакомиться, но если Вы хотите связаться с нами холодным способом, лучше всего связаться со мной на LinkedIn или по электронной почте. Обязательно расскажите нам, что Вы собираетесь строить, сколько у Вас тяги и прикрепите палубу.

4. Исходящая информационная работа

Поскольку мы пьем из брандспойта поток входящих сделок, мы не тратим много времени на то, чтобы обращаться к стартапам. Наша просветительская деятельность исходит от мозговых штурмов и глубоких погружений, которые мы проводим. Дважды в год я приглашаю своих коллег из FJ Labs к себе домой на Теркс и Кайкос, чтобы обдумать несуществующие идеи, которые мы должны создать или убедить предпринимателей в необходимости их реализации. В среднем каждый раз мы придумываем более 100 идей (более 200 идей в год!). Кроме того, в течение года разные члены команды проводят отраслевой анализ в соответствии со своими интересами: логистика, proptech и т.д. Эти упражнения выявили довольно много стартапов, о которых мы не знали, и обратились к ним.

Заключение

Этот пост скорее для того, чтобы Вы узнали, как мы работаем, а не для того, чтобы что-то конкретное сказать. Тем не менее, это должно быть полезно для предпринимателей, которые думают о том, как связаться с нами. Аналогичным образом, если Вы начинающий венчурный инвестор, я рекомендую Вам создать бренд в определенном секторе или категории, чтобы люди хотели видеть Вас в этих сделках, и тогда Вы сможете тратить меньше времени на аутсорсинг.