Abordarea investițională a FJ Labs provine din rădăcinile sale (citiți Geneza FJ Labs). FJ Labs este o extensie a activităților mele și ale lui Jose și ale mele de investitor înger. Ne-am extins activitățile și procesele, dar nu am schimbat strategia.

Cele mai multe fonduri de capital de risc au o construcție de portofoliu foarte bine definită. Aceștia investesc fondurile pe care le-au strâns într-o anumită perioadă, într-un anumit tip de companie, într-un anumit număr de companii, investind o anumită sumă de investiții, într-un anumit stadiu, într-o anumită zonă geografică. Aceste fonduri conduc rundele, iar partenerii ocupă locuri în consiliul de administrație. Aceștia își rezervă o anumită sumă de capital pentru acțiuni ulterioare și, de obicei, fac astfel de acțiuni. Regulile fondului sunt de așa natură încât fondurile ulterioare nu pot investi în societățile din fondul anterior. Fondul face un control amănunțit și investește în mai puțin de 7 tranzacții pe an.

Un fond tipic de 175 de milioane de dolari în valoare de 175 de milioane de dolari ar putea arăta astfel:

• Numai în SUA
• Concentrarea pe seria A
• Numai companii B2B SAAS
• Investește 5-7 milioane de dolari în seria A de cecuri de plumb
• Obiectivul de a investi în 20 de companii pe o perioadă de 3 ani
• 40% din capital rezervat pentru acțiuni ulterioare
• Follow-on în majoritatea companiilor din portofoliu
• Partenerii ocupă locuri în consiliul de administrație
• Investițiile durează 2-4 luni de la prima întâlnire

FJ Labs nu funcționează în acest mod. La fel cum făceam când eram îngeri, evaluăm toate companiile din portofoliul nostru și investim în cele care ne plac. Decideam dacă investim sau nu pe baza a două convorbiri de 60 de minute pe parcursul unei săptămâni sau două. Noi nu conducem și nu ocupăm locuri în consiliul de administrație. Cu alte cuvinte, se poate spune că investim în orice etapă, în orice zonă geografică, în orice industrie, cu o diligență extrem de limitată. Acestea sunt exact cuvintele care au speriat investitorii instituționali și ne-au făcut să credem că nu vom strânge niciodată un fond.

Având în vedere această „strategie”, v-ați putea aștepta ca compoziția portofoliului nostru să varieze dramatic în timp. De fapt, acesta a fost foarte consistent de-a lungul anilor. Există mai multe motive pentru acest lucru.

1. Numărul de tranzacții pe care le evaluăm săptămânal a fost remarcabil de constant de-a lungul anilor.

Voi detalia modul în care FJ Labs obține fluxul de tranzacții într-o postare ulterioară pe blog. Dar, pentru a vă da o idee despre amploare, primim peste 100 de oportunități de investiții în fiecare săptămână. Cu toate acestea, nu le evaluăm pe toate. Multe dintre acestea sunt în mod clar în afara domeniului de aplicare: hardware, inteligență artificială, tehnologie spațială, biotehnologie etc. fără o componentă de piață. Multe altele sunt prea vagi: „Am o mare oportunitate de investiție online; vrei să primești un pachet?”.

Dacă nu faceți efortul de a vă da seama că ne concentrăm pe piețele online și nu includeți suficiente informații pentru a ne permite să evaluăm dacă dorim sau nu să aprofundăm afacerea, nu vă vom răspunde și nu vom continua.

În medie, evaluăm 40-50 de oferte în fiecare săptămână. În 2019, de exemplu, am evaluat 2 542 de companii, ceea ce înseamnă în medie 49 pe săptămână.

2. Procentul de tranzacții în care investim a fost în mare parte constant

Există o mulțime de specificități care se regăsesc în „investim în companii care ne plac”. Avem criterii de evaluare extrem de specifice și teze de investiții pe care le perfecționăm în permanență. Le voi detalia în postările ulterioare de pe blog. Deși investim în toate industriile, în toate zonele geografice și în toate etapele, avem o specificitate: investim în piețe de desfacere.

De-a lungul anilor, am investit în aproximativ 3% din tranzacțiile pe care le evaluăm. În 2019, de exemplu, am făcut 83 de investiții pentru prima dată. Cu alte cuvinte, am investit în 3,3% din cele 2.542 de tranzacții pe care le-am evaluat.

3. Distribuția ofertelor pe care le primim nu este aleatorie și constantă în timp

În general, există mult mai multe tranzacții de tip pre-seed și seed decât cele din seriile A și B. La rândul lor, există mai multe tranzacții din seriile A și B decât cele din etapele ulterioare. În plus, pentru că suntem cunoscuți ca fiind investitori providențiali care scriu cecuri relativ mici, primim în mod disproporționat oferte în stadii mai timpurii decât oferte în stadii mai avansate. Prin urmare, majoritatea investițiilor noastre sunt în faza de seed sau mai devreme, deși numărul investițiilor de serie A a crescut în ultimii ani.

4. Deși evaluăm oferte din orice țară, avem preferințe specifice

Deși suntem investitori globali, avem sediul la New York, iar cea mai mare parte a inovației de pe piață provine din SUA. Prin urmare, cea mai mare parte a fluxului nostru de tranzacții provine din SUA, iar majoritatea investițiilor noastre sunt în SUA. În același timp, Jose locuiește la Londra, iar eu sunt francez, așa că avem parte de un flux de tranzacții europene. Având în vedere amprenta globală a OLX, sunt, de asemenea, foarte vizibil pe multe piețe emergente.

Deși evaluăm tranzacții în toate țările, atunci când ne uităm la startup-urile de pe piețele emergente, ne concentrăm pe piețele mari, care au ecosisteme de risc și piețe financiare mai solide. În zilele noastre, aceasta înseamnă mai ales Brazilia și India. Asta nu înseamnă că nu vom investi niciodată pe piețe mai mici. Am investit în Rappi în Columbia, Yassir în Algeria și Lori Systems în Kenya, de exemplu, dar ștacheta pentru noi este mult mai înaltă.

Principala problemă pe piețele emergente mai mici este lipsa de capital de serie A și B și lipsa de exit-uri. Există localnici bogați care vor investi cu îngerul în aproape toate țările din lume. De asemenea, dacă vă desprindeți, ceea ce înseamnă, de obicei, venituri de peste 100 de milioane de dolari și o evaluare de 100 de milioane de dolari, fondurile globale din SUA, cum ar fi Tiger Global, vă vor găsi pentru a investi (la ceea ce ar fi, de obicei, o serie C), indiferent unde vă aflați.

Cu toate acestea, cele mai multe piețe mai mici nu au investitori în seriile A și B, ceea ce face extrem de dificil pentru companii să treacă de la statutul de „seed” la cel de „breakout”, mai ales dacă piața internă este mică. Mai rău, există puține ieșiri pentru aceste companii, chiar și pentru cele de succes, deoarece țările în care se află nu se află pe lista de priorități a marilor cumpărători globali.

Până în prezent, 58% din investițiile noastre au fost realizate în SUA și Canada (în principal în SUA), 25% în Europa, 6% în Brazilia, 2% în India, iar toate celelalte țări reprezintă 9%.

În afară de aceasta, avem alte câteva principii directoare.

A. Ne concentrăm pe piețe

Fascinația mea pentru piețele de desfacere provine din fascinația mea timpurie pentru economie. I-am descoperit pe Adam Smith și David Ricardo în adolescență. Lucrările lor au rezonat cu mine pentru că explicau modul în care era structurată lumea mai bine decât orice altceva pe care l-am întâlnit. Acesta este motivul pentru care am studiat economia la Princeton, ceea ce mi-a sporit și mai mult interesul pentru designul pieței și sistemele de stimulare.

Când am absolvit, în 1996, nu credeam că va duce la ceva practic. Ca tânăr timid și introvertit de 21 de ani, m-am angajat la McKinsey timp de doi ani. Chiar dacă îmi doream să fiu un antreprenor pe internet, am simțit că McKinsey ar fi fost echivalentul unei școli de afaceri, doar că ei m-ar fi plătit. Doi ani mai târziu, am simțit că am învățat ceea ce venisem să învăț și eram pregătit să mă aventurez în lumea antreprenoriatului.

Când am început să mă gândesc la ideile de companii pe care aș putea să le construiesc, mi-am dat seama că multe dintre ele nu erau potrivite pentru un tânăr de 23 de ani fără experiență. Construirea unor companii de tip Amazon a necesitat gestionarea unor lanțuri de aprovizionare complexe. Companiile de tip Etrade au necesitat obținerea de licențe de brokeraj sau bancare. De asemenea, cele mai multe idei au necesitat o utilizare masivă de capital. Când am dat peste site-ul eBay, a fost dragoste la primul click. Am recunoscut imediat valoarea extraordinară care ar putea fi creată prin aducerea transparenței și a lichidității pe piețele anterior opace și fragmentate pentru obiecte de colecție și bunuri folosite, care erau comercializate în mare parte în vânzări de garaj offline. De asemenea, mi-am dat seama cât de eficient ar fi fost acest model din punct de vedere al capitalului, deoarece a declanșat efecte de rețea puternice, cu tot mai mulți cumpărători care aduc tot mai mulți vânzători, care la rândul lor aduc tot mai mulți cumpărători. Mai mult, știam că pot să o construiesc. Construirea unui site precum eBay are propria sa complexitate în ceea ce privește rezolvarea problemei oului și găinii de a afla cu ce să începi și cum să monetizezi, dar era tipul de complexitate pe care mă simțeam perfect pregătit să o gestionez.

Am fondat Aucland, un site european de licitații online, în iulie 1998. Am ajuns să îl transform în unul dintre cele mai mari site-uri de licitații online din Europa, înainte de a fuziona cu un concurent cotat la bursă, QXL Ricardo. În mod ciudat, aceștia au fost achiziționați mult mai târziu de Naspers (așa cum va fi și OLX). În timp ce conduceam Aucland, un coleg de la McKinsey mi-a făcut cunoștință cu un grup de absolvenți de la Harvard și Stanford. Le-am confirmat convingerea că ar trebui să lanseze un site asemănător cu eBay în America Latină și am fost de acord să le furnizez tehnologia și planul de afaceri pentru a face acest lucru. Deremate a luat naștere și a devenit unul dintre cele mai importante site-uri de licitații din America Latină, până când a fuzionat cu MercadoLibre înainte de IPO.

Mi-a plăcut să construiesc Aucland. Mi-a plăcut nuanța de a potrivi cererea și oferta în funcție de categorie și de a construi o adevărată comunitate de utilizatori. După ce bula internetului a explodat, am construit Zingy, o companie de tonuri de apel, pentru că am vrut să fiu antreprenor și am simțit că pot construi un start-up profitabil și de succes într-o lume fără capital de risc. Cu toate acestea, nu a fost o dragoste adevărată. A fost un mijloc de a atinge un scop. Am făcut-o profitabilă, am crescut-o până la venituri de 200 de milioane de dolari înainte de a o vinde pentru 80 de milioane de dolari. Acum mă puteam întoarce la piețele de desfacere.

În anii care au trecut între timp, am asistat atât la ascensiunea Craigslist, cât și la primele piețe verticale precum Stubhub și Elance (acum Upwork). Am fost încântat să construiesc OLX. A fost compania pe care trebuia să o construiesc. Este ceea ce ar fi Craigslist dacă ar fi bine administrat: mai întâi mobilul, cu un conținut complet moderat, fără spam, escrocherii, prostituție, anunțuri personale și crime, adresându-se femeilor, care sunt principalele decidente în toate achizițiile casnice. În prezent, serviciul deservește peste 350 de milioane de utilizatori în fiecare lună în 30 de țări, în special pe piețele emergente, unde face parte din structura societății. Aceasta permite milioanelor de oameni să își câștige existența și îmbunătățește viața de zi cu zi, fiind în același timp gratuită.

OLX mi-a permis să-mi perfecționez meseria și să mă îndrăgostesc și mai mult de frumusețea și eleganța piețelor de desfacere. În timp ce eram ocupat cu OLX și cu sutele sale de angajați din întreaga lume, am decis să mă concentrez asupra piețelor ca investitor de tip „angel”, deoarece mă simțeam într-o poziție unică pentru a lua decizii de investiții rapide.

Această specializare și-a creat propriul efect de rețea. Faptul că am devenit cunoscut ca investitor pe piață mi-a îmbunătățit fluxul de tranzacții pe piețe, mi-a îmbunătățit capacitatea de recunoaștere a tiparelor și mi-a permis să dezvolt teze și euristici mai solide. Pe măsură ce FJ Labs a evoluat de la Jose și de la activitățile mele de investitor înger, am continuat pur și simplu să mergem pe calea pieței pe care ne aflam deja.

În 2020, piețele rămân la fel de relevante ca întotdeauna. Ne aflăm încă la începutul revoluției tehnologice, iar piețele vor avea un rol semnificativ în deceniul următor și chiar mai departe.

B. Luăm decizii rapide și transparente

Ca antreprenor, am urât întotdeauna cât de lent era procesul de strângere de fonduri și cât de mult timp consuma. Între întâlnirile cu capitaliștii de risc trec săptămâni întregi, fie și numai pentru că aceștia folosesc timpul ca element de due diligence. Antreprenorii trebuie să fie foarte atenți la derularea unui proces strâns pentru a obține term sheets în același timp pentru a crea cantitatea potrivită de FOMO. Antreprenorii știu rareori unde se află. CR care nu sunt interesați pot doar să le ignore sau să fie extrem de lenți, în loc să renunțe direct la investiție pentru a păstra posibilitatea de a se răzgândi.

M-a înnebunit ca antreprenor și am decis să fac contrariul ca înger. Am optat pentru transparență și onestitate radicale. Pentru că eram atât de ocupat să conduc operațiunile zilnice ale OLX, am conceput o strategie de evaluare a startup-urilor pe baza unui apel de o oră. În timpul convorbirii sau întâlnirii de o oră, le spuneam antreprenorilor dacă investesc și de ce. În 97% din cazuri, am refuzat oportunitatea și le-am spus ce ar trebui să se îmbunătățească pentru a mă răzgândi.

Nu am schimbat prea mult procesul pentru FJ Labs, deși l-am rafinat într-un mod care ne permite să evaluăm mai multe tranzacții și să fim mai scalabili. Cele mai multe startup-uri sunt mai întâi analizate de un membru al echipei FJ, care își prezintă recomandarea în cadrul ședinței comitetului de investiții de marți. Dacă este cazul, Jose sau eu luăm un al doilea telefon, după care luăm decizia de investiție. Cu alte cuvinte, antreprenorii primesc o decizie de investiție după cel mult 2 apeluri pe parcursul a 2 săptămâni. Dacă alegem să nu investim, le spunem de ce și ce ar trebui să se schimbe pentru a ne răzgândi.

Dacă sunt la primul apel, de multe ori iau decizia de investiție la sfârșitul întâlnirii, spre șocul antreprenorului. Mi se pare normal. La urma urmei, avem o euristică și o strategie de investiții clare și ne susținem convingerile. Iubesc claritatea scopului și a gândirii.

C. Noi nu conducem afaceri

Ca îngeri nu am condus afaceri. Când am înființat FJ Labs, nu ne-am gândit niciodată să devenim capitaliști de risc tradiționali și să conducem tranzacții. Preferăm să ne întâlnim cu antreprenorii, să le ascultăm ideile nebunești și să îi ajutăm să își realizeze aceste vise. Acest lucru ne permite să evităm munca juridică și administrativă care rezultă din conducerea tranzacțiilor.

În plus, în calitate de îngeri, am considerat întotdeauna că fondurile de capital de risc sunt prietenii noștri. Am stabilit relații puternice cu mulți dintre ei și am început să organizăm convorbiri regulate pentru a împărtăși fluxul de tranzacții. Abordarea noastră a fost foarte reușită și nu avea sens să o schimbăm. Conducerea tranzacțiilor ar însemna să concureze cu fondurile de capital de risc pentru alocare. Există multe oferte uimitoare la care nu am putea participa sau la care nu am fi invitați. Nimeni în deplinătatea facultăților mintale nu ne-ar fi ales pe noi în locul Sequoia dacă am fi fost tipul de capital de risc care conduce tranzacții. Frumusețea este că, prin abordarea actuală, antreprenorii nu trebuie să aleagă. Ei pot obține atât CV-ul principal ales de ei, cât și pe noi. În acest moment, investim în aproape toate companiile în care vrem să investim și ne place foarte mult!

D. Nu ocupăm locuri în consiliu

Într-un fel, faptul de a nu ocupa locuri în consiliile de administrație este consecința firească a faptului că nu conducem, dar avem motive fundamentale pentru care nu dorim să facem parte din consiliile de administrație. În mod obiectiv, un investitor nu poate face parte din mai mult de 10 consilii de administrație, ceea ce nu este compatibil cu abordarea noastră extrem de diversificată. Mai rău, am observat că firmele care eșuează ajung să aibă nevoie de mult mai multă muncă și timp. Cu alte cuvinte, ajungeți să vă alocați tot timpul pentru a ajuta companiile care merg de la 1 la 0 și aproape deloc pentru companiile care se descurcă cel mai bine și care merg de la 1 la 100. În schimb, ar trebui să ignorați companiile care trec de la 1 la 0 și să vă petreceți timpul gândindu-vă cum să creați cea mai mare valoare pentru rachetele dumneavoastră.

Există, de asemenea, o anumită formalitate și rigiditate în cadrul ședințelor consiliului de administrație care le împiedică să ajungă la esența problemei. Atât ca antreprenor, cât și ca investitor, cele mai importante discuții strategice pe care le-am avut vreodată au fost discuții informale la o cafea, mai degrabă decât întâlniri formale ale consiliului de administrație. Mi s-a spus de nenumărate ori că discuția pe care am avut-o cu un antreprenor a fost cea mai semnificativă pe care a avut-o vreodată.

Rețineți că faptul că nu ocupăm locuri în consiliul de administrație nu înseamnă că suntem doar investitori pasivi. Valoarea pe care o oferim are o formă diferită.

E. Principala noastră valoare adăugată este de a ajuta la strângerea de fonduri, la publicitatea offline și de a ne gândi la dinamica pieței.

Multe fonduri cu active de miliarde de dolari în administrare au echipe de platformă cu drepturi depline, cu mulți parteneri de risc. Aceștia au vânători de personal și experți în diverse domenii pentru a ajuta companiile din portofoliu. Nu avem resursele necesare pentru a face toate aceste lucruri. În schimb, am decis să ne concentrăm asupra a trei moduri diferențiate de a ajuta.

În primul rând, ajutăm startup-urile să strângă fonduri. Îi ajutăm fie să își finalizeze runda existentă, fie să obțină runde viitoare. În cele din urmă, FJ Labs nu stabilește termenii rundei. Vrem doar ca firmele pe care le iubim să fie finanțate. La fiecare 8 săptămâni, organizăm convorbiri de partajare a fluxului de tranzacții cu aproximativ 100 de investitori cu capital de risc, acoperind aproape toate etapele și zonele geografice. Avem o abordare personalizată, prin care prezentăm companiile cu capital de risc potrivite pentru startup-urile potrivite. VC-urile adoră acest lucru, deoarece primesc un flux de tranzacții diferențiate și personalizate. Antreprenorilor le place pentru că au ocazia să se întâlnească cu cei mai importanți VC. Ne place pentru că startup-urile la care ținem sunt finanțate.

Înainte ca antreprenorul să iasă pe piață, încercăm să facem o convorbire telefonică pentru a le oferi feedback cu privire la situația în care se află și pentru a le revizui pachetul și prezentarea. Când considerăm că sunt pregătiți, facem prezentările relevante.

De asemenea, vă putem ajuta să vă gândiți la dinamica pieței. Ar trebui să începeți cu partea de cerere sau de ofertă? Cât de local ar trebui să fiți? Ar trebui ca rake-ul să fie de 1%, 5%, 15% sau 50%? Ar trebui să fie luată grebla pe partea ofertei sau pe partea cererii? Ar trebui să oferiți servicii suplimentare pentru o parte a pieței? Vedem atât de multe piețe, încât am dezvoltat o mulțime de modele de recunoaștere și putem ajuta să ne gândim la problemele strategice de bază.

În cele din urmă, putem ajuta companiile din portofoliu în ceea ce privește publicitatea offline, în special publicitatea TV. William Guillouard, unul dintre partenerii noștri de risc, a fost director de marketing la OLX, unde am cheltuit peste 500 de milioane de dolari în publicitate TV. Am dezvoltat metode pentru a derula campaniile TV în același mod în care derulăm campaniile online, cu modele de atribuire și cu analiza LTV la CAC. În mai multe cazuri, am reușit să extindem rapid companii prin intermediul televiziunii, cu o economie unitară mai bună decât prin intermediul Google și Facebook. În mod evident, acest lucru se aplică doar unui mic subset de companii din portofoliu care au o piață de masă, au o economie unitară bună și o scară suficient de mare pentru a justifica încercarea televiziunii, dar pentru aceste companii poate schimba regulile jocului.

F. Am stabilit dimensiunile de control prin rotunjire

Nu dorim să concurăm pentru alocare cu capitaliștii de risc tradiționali. Ne considerăm un mic co-investitor cu valoare adăugată alături de ei și dorim ca ei să ne invite la cele mai bune afaceri ale lor. Acest lucru pune dimensiuni maxime de verificare pe care le putem implementa în fiecare etapă, în special în etapa de semințe. Într-o rundă tipică de lansare de 3 milioane de dolari, liderul investește 1,5-2 milioane de dolari. Pentru a avea o dimensiune corectă în raport cu liderul, în prezent investim 390 000 de dolari la început. Probabil că am putea mobiliza un pic mai mult capital în fiecare etapă și am putea crește ușor mărimea cecurilor în viitor, dacă fondul nostru se va mări puțin, dar mărimea investițiilor noastre va fi întotdeauna mică în raport cu cea a liderului.

În faza premergătoare, adesea nu există fonduri de investiții. Rândurile sunt adesea formate dintr-un grup de îngeri. În acest caz, s-ar putea foarte bine să fim cel mai mare investitor cu investiția noastră de 220 000 de dolari, dar ne considerăm mai degrabă unul dintre îngeri decât un lider real.

De asemenea, investim 220 de dolari în companii pe care le considerăm interesante, dar care nu se simt confortabil să investească în alocarea noastră standard. Facem acest lucru din mai multe motive. Poate că evaluarea este un pic cam mare, economia unității nu este dovedită sau că întreprinderea nou înființată se află într-o activitate pe care o considerăm interesantă, dar despre care nu știm prea multe.

Puteți găsi mai jos alocările noastre standard actuale.

G. Evaluăm acțiunile ulterioare pe o bază autonomă

Motto-ul clar din Silicon Valley este să dublezi câștigurile, indiferent de preț. Avem obiecții cu privire la a doua parte a acestei afirmații. Întotdeauna am fost atenți la evaluare și acest lucru ne-a fost de folos. După cum voi detalia într-o postare ulterioară pe blog despre criteriile de evaluare ale FJ Labs, dacă simțim că evaluarea unui startup este prea mare în raport cu tracțiunea, nu investim, chiar dacă iubim antreprenorul și afacerea în care se află.

Noi evaluăm acțiunile ulterioare ca și cum ar fi prima dată când investim în afacerea respectivă. Pentru ca evaluarea să rămână obiectivă, analiza este efectuată de un alt membru al echipei decât cel care a făcut recomandarea inițială de investiție. Întrebarea la care încercăm să răspundem este următoarea: știind ceea ce știm acum despre echipă și afacere, am investi în companie la această evaluare?

În funcție de cât de mult credem în răspunsul la această întrebare, încercăm să facem super-rata, pro-rata sau pur și simplu să transferăm investiția. În ultimii ani, pe măsură ce tot mai multe fonduri au trecut la stadii mai avansate, am simțit adesea că cele mai bune companii ale noastre au devenit supraevaluate și nu le-am mai urmărit în acele stadii ulterioare. Până în prezent, am urmărit 24% din investițiile noastre.

De asemenea, având în vedere dimensiunea fondului nostru, de multe ori nu ne putem permite să ne facem pro-ratele, deoarece acestea ar reprezenta cea mai mare parte a capitalului investit. Mai rău, având în vedere procentajul nostru mic de proprietate, pe măsură ce companiile ajung în stadii mai avansate, începem să pierdem drepturile de informare și nu mai avem vizibilitate asupra modului în care merge compania. Prin urmare, atunci când considerăm că prețul este corect, vindem uneori 50% din poziția noastră în tranzacții secundare, de obicei vânzând către capitalurile de risc principale atunci când are loc o rundă.

Într-un fel, facem exact strategia opusă celei din Silicon Valley: ne vindem câștigătorii mai degrabă decât să ne dublăm eforturile. Acest lucru explică de ce IRR-ul nostru realizat este atât de ridicat. O parte din motivul pentru care căutăm companii secundare este determinat de modelul nostru de afaceri. Spre deosebire de fondurile mari, noi nu trăim din comisioane. Tocmai am ajuns la pragul de rentabilitate cu FJ Labs. După ani de zile în care am fost nevoiți să ne subvenționăm structura de costuri cu milioane de investiții din buzunarul propriu, comisioanele de administrare pe care le percepem ne acoperă acum cheltuielile. Cu toate acestea, mai avem încă un drum de parcurs. Jose și cu mine nu ne plătim singuri și nu ne rambursăm cheltuielile.

Modelul nostru de afaceri este diferit. Noi facem bani din ieșiri. Avem nevoie de capitalul provenit din ieșirile de succes pentru a continua să investim în noi întreprinderi nou-înființate, deoarece reprezentăm un procent atât de mare din capitalul mobilizat. Până în prezent, reprezentăm 114 milioane de dolari din cele 284 de milioane de dolari mobilizate. Nu ne putem permite să așteptăm un deceniu până la ieșirea finală, pentru că vrem să continuăm să investim în ritmul în care am investit până acum.

După cum vă puteți imagina, astfel de ieșiri secundare sunt disponibile doar în cele mai bune companii. Nimeni nu este interesat să răscumpere poziții în companii care nu merg bine. Chiar și în cazul celor mai bune companii, nu putem vinde decât pentru că deținem poziții mici și nu suntem în consiliul de administrație. Nu există niciun semnal real care să vină din dorința noastră de a vinde, în afară de nevoia noastră de lichidități. De fapt, de multe ori ni se cere să vindem ca o favoare, mai degrabă decât să căutăm noi să vindem. De exemplu, este posibil ca Andreesen, Greylock și Sequoia să dorească să investească într-o companie în seria B. Antreprenorul le iubește pe toate trei și nu dorește ca acestea să finanțeze un concurent. Fondurile doresc o participație de cel puțin 15% fiecare. Antreprenorul nu dorește o diluție de 45%. Ei fac o rundă primară pentru 30% și organizează o rundă secundară pentru restul. Ne-au întrebat dacă ne-ar deranja să ne vindem o parte din poziția noastră în secundar ca o favoare pentru a termina runda.

Ne-am gândit îndelung la cât de mult ar trebui să vindem în aceste situații. În cele din urmă am optat pentru vânzarea a 50%. Ne oferă lichidități și o ieșire excelentă, păstrând în același timp o mare parte din profit în cazul în care compania se descurcă foarte bine. Multiplul fondului nostru ar fi mai mare dacă l-am păstra până la sfârșit, deși RIR-ul nostru ar fi mai mic. Cu toate acestea, având în vedere că, în esență, redistribuim tot capitalul pe care îl obținem în urma exitului în companii aflate în stadii mai timpurii, unde considerăm că există mai mult potențial, multiplul nostru real și IRR-ul este mai mare atunci când urmărim o tranzacție secundară, dacă luăm în considerare randamentul pe care îl obținem din redistribuirea capitalului.

H. Atunci când fondul rămâne fără bani, strângem următorul fond, iar următoarele acțiuni se desfășoară din fondul următor.

Nu urmăm construcția tradițională de portofolii. Portofoliul este doar suma investițiilor individuale și a investițiilor ulterioare pe care le facem. Construcția este complet de jos în sus. Pur și simplu distribuim capitalul de care dispunem, iar când rămânem fără capital, strângem următorul fond. Modulăm dimensiunile investițiilor pentru a ne asigura că fiecare fond este distribuit pe o perioadă de 2-3 ani, dar asta este tot ce putem face.

Având în vedere că nu știm dacă vom continua sau nu, și că vom continua doar în 24% din cazuri, nu are sens să rezervăm capital pentru continuare. De asemenea, multe dintre acțiunile ulterioare nu se încadrează în intervalul de desfășurare a capitalului de 2 până la 3 ani al unui fond. Prin urmare, le-am spus partenerilor noștri de investiții că vom face investiții de monitorizare din orice fond care investește, atunci când vom lua decizia de investiție de monitorizare. De asemenea, le spunem să investească în fiecare fond pentru a avea exact aceeași expunere ca și noi.

Rețineți că nu vom vinde poziția de la un fond la altul. Există o singură decizie de investiție: investim, deținem sau vindem.

I. Dacă ați avut succes pentru noi în trecut, vă vom sprijini în noul dvs. start-up, chiar dacă nu este o piață.

Rămânem alături de fondatorii care ne fac bine. În acest moment, am sprijinit aproximativ 1.400 de fondatori în 600 de companii. 200 dintre ele au avut ieșiri și jumătate dintre ele au avut succes. Mulți dintre fondatorii de succes au continuat să construiască noi companii. De exemplu, iată cum am ajuns să investim în Archer(www.flyarcher.com), o companie nou înființată în domeniul avioanelor electrice VTOL. I-am sprijinit pe Brett Adcock și Adam Goldstein în startup-ul lor Vettery, care a fost vândut către Adecco. Am fost încântați să îi sprijinim în noul lor start-up, în ciuda lipsei noastre de expertiză în domeniul aeronavelor electrice care zboară singure.

Pe scurt, deși nu avem un număr fix de tranzacții, etape sau zone geografice în care intenționăm să investim în fiecare an, lucrurile se desfășoară astfel încât ajungem să avem o strategie de investiții care poate fi rezumată după cum urmează:

• Pre-Seed / Seed / Series A focus
• Stabilirea dimensiunilor investițiilor pe rundă, în medie de 400.000 de dolari.
• Concentrare pe piață (70% din tranzacții)
• Investitori globali, dar cu cele mai multe tranzacții în SUA, urmate de Europa de Vest, Brazilia și, respectiv, India.
• 100+ investiții pe an
• Decizia de investiție la 1-2 săptămâni după prima întâlnire
• Evaluăm follow-ons pe o bază individuală și follow-on în medie în 24% din investiții.
• Nu rezervăm fonduri pentru acțiuni ulterioare. Investim din orice fond pe care se întâmplă să îl desfășurăm la momentul investiției.
• Noi nu conducem runde
• Noi nu ne alăturăm consiliilor de administrație
• Ajutăm companiile din portofoliu să strângă fonduri

Pentru a vă da o idee despre amploare, ultimul nostru fond de 175 de milioane de dolari va avea probabil peste 500 de investiții. Ceea ce este interesant este că, deși nu am făcut nicio modelare sau construcție de portofoliu, această strategie foarte diversificată pare să fie de departe cea mai eficientă. Există o lucrare foarte atentă a lui Abe Othman, șeful departamentului de știință a datelor de la AngelList, care sugerează că, la început, cea mai bună strategie este să investești în fiecare afacere „credibilă”. Este confirmat de Analiza performanțelor Angelist pentru LP-uri care constată în mod clar că „a avea investiții în mai multe companii tinde să genereze randamente mai mari ale investițiilor. În medie, randamentele mediane pe an cresc cu 9,0 puncte de bază, iar randamentele medii pe an cresc cu 6,9 puncte de bază pentru fiecare companie suplimentară la care este expus un LP”.

Randamentele noastre acreditează această teorie. Până la 30 aprilie 2020, am investit 284 de milioane de dolari în 571 de întreprinderi nou înființate. Am avut 193 de ieșiri, cu o RIR realizată de 62%. Bănuiesc că diversificarea funcționează bine din mai multe motive:

• Rentabilitatea titlurilor de capital de risc urmează mai degrabă o lege de putere decât o curbă de distribuție normală gaussiană. Este esențial să vă aflați în companiile care generează toate randamentele. Investind în mai multe companii, crește probabilitatea de a nimeri câștigătorii.
• Investiția în mai multe companii vă sporește profilul de investitor, ceea ce, la rândul său, vă îmbunătățește fluxul de tranzacții. Acest lucru se consolidează și mai mult dacă stabiliți un brand ca fiind investitorul obligatoriu pentru o anumită categorie, așa cum se întâmplă în cazul piețelor de desfacere.
• Evaluarea mai multor companii vă oferă mai multe date pentru a construi o recunoaștere a tiparelor și pentru a vă îmbunătăți criteriile și tezele de investiții.

Frumusețea strategiei noastre constă în faptul că este organică și că este de jos în sus. Îl evoluăm în timp, pe măsură ce observăm evoluția condițiilor, fie la nivel macro, fie în industria capitalului de risc sau în domeniul tehnologiei în special. De exemplu, în urmă cu un deceniu, obișnuiam să investim mult în Turcia și Rusia. După ce Putin a invadat Georgia și a anexat Crimeea și după ce Erdogan a fost ales în Turcia, am încetat să mai investim în ambele țări, deoarece am presupus în mod corect că se vor reduce capitalul de risc și ieșirile. De asemenea, înainte de februarie 2018, nu investeam în companii aflate în faza de pre-înființare, de multe ori înainte de lansare. Cu toate acestea, firmele de capital de risc au continuat să își mărească dimensiunea fondurilor. Pentru a mobiliza sume mai mari de capital, aceste fonduri s-au mutat în stadii mai avansate, ceea ce a dus la creșterea evaluărilor în aceste stadii, deoarece un număr mai mare de capital a fost alocat pentru același număr de tranzacții. Am simțit că este logic să fim contrariați și să ne mutăm în stadii mai timpurii, acolo unde capitalul era în scădere. După ce am observat un număr tot mai mare de piețe B2B în care piața alegea furnizorul pentru partea de cerere, am evoluat teza noastră de investiții în piețe.

Va fi interesant cum va evolua strategia noastră în anii următori. De exemplu, îmi pot imagina un viitor în care să diferențiem strategia noastră pentru stadii incipiente de cea pentru stadii ulterioare și să creăm fonduri separate pentru aceste oportunități. Timpul va spune, tot ce știu este că va fi distractiv!