Am fost invitat să împărtășesc călătoria mea cu comunitatea de absolvenți Techstars. Iată care sunt întrebările pe care le-am abordat.

V-ați început călătoria antreprenorială în 1998, după ce ați co-fondat și ați fost director general al mai multor întreprinderi de succes, precum Aucland, Zingy și OLX.

• Ce a inspirat crearea fiecărei afaceri și cum a evoluat în timp viziunea dumneavoastră asupra lor?
• Ați fost nevoit să vă abateți de la ideea inițială în vreun moment?
• Ați avut o metodologie/proces pentru a găsi potrivirea produsului cu piața?
• Când ați știut că este momentul potrivit pentru a intra pe piață?

Aceste trei întreprinderi au ajuns la înălțimi mari! Aucland a devenit unul dintre cele mai mari site-uri de licitații din Europa. Zingy a obținut venituri anuale impresionante de 200 de milioane de dolari în doar patru ani. Și, bineînțeles, OLX, un nume cunoscut în întreaga lume, operează în 30 de țări cu o echipă masivă de peste 10.000 de angajați. O călătorie pe cinste, nu-i așa?

• Care au fost strategiile sau inițiativele specifice care au fost factori cheie în creșterea acestor companii?
• Ați identificat practici comune, cum ar fi parteneriatele strategice sau inițiativele de fidelizare a clienților, care au contribuit în mod constant la succesul fiecărei întreprinderi?

• Care au fost cele mai mari provocări cu care v-ați confruntat în procesul de extindere a fiecăruia dintre ele?
• Pentru fondatorii de startup-uri care doresc să construiască și să extindă piețe online, ce sfaturi ați da pentru a asigura o creștere durabilă și crearea unui efect de rețea puternic?

Navigarea pe piețele globale:

După ce a transpus și adaptat cu succes aceste idei de afaceri în SUA, Europa, Asia și America Latină,

• Care sunt strategiile pe care le-ați găsit cele mai eficiente în navigarea și prosperarea pe diverse piețe globale?
• Dacă un fondator este pe cale să intre într-o nouă regiune (UE), care sunt câteva întrebări sau capcane de care ar trebui să fie conștient?

Tranziția la capitalul de risc:

În ceea ce privește rolul dumneavoastră de partener fondator la FJ Labs, ați investit în peste 1100 de companii de-a lungul timpului, inclusiv în jucători importanți precum Alibaba și Coupang. Având peste 900 de investiții active în prezent.

• Ce factori au influențat tranziția dumneavoastră de la antreprenoriatul practic la capitalismul de risc?
• Cum influențează trecutul dvs. antreprenorial deciziile de investiții la FJ Labs?
• Ce principii sau filozofii vă ghidează abordarea investiției de îngeri și cum au evoluat aceste principii de-a lungul timpului?

Investiții de tip Angel Investing:

De obicei, investitorii înger se implică în startup-uri în timpul etapelor incipiente ale acestora, iar dumneavoastră ați fost recunoscut ca fiind investitorul înger nr. 1 la nivel global de către Forbes.

• Ce vă entuziasmează cel mai mult în ceea ce privește investițiile în faza inițială și ce provocări vi se par cele mai satisfăcătoare în această fază?
• Care sunt criteriile pe care le considerați prioritare atunci când selectați startup-uri în care să investiți, în special în domeniul dinamic al piețelor online și al efectelor de rețea?

Sfaturi pentru fondatori:

• Ce sfat le-ați da fondatorilor de startup-uri care caută investiții de tip „angel” și ce factori cheie credeți că contribuie la o prezentare de succes?

Echilibrul între risc și inovare:

Investițiile îngerii implică un anumit nivel de risc.

• Cum reușiți să găsiți un echilibru între asumarea unor riscuri calculate și asigurarea unor potențiale recompense atât pentru dumneavoastră, cât și pentru startup-urile în care investiți?

Sprijinirea start-up-urilor din portofoliu:

• Dincolo de investițiile financiare, cât de activ vă implicați și susțineți startup-urile din portofoliul dumneavoastră? Există modalități specifice prin care contribuiți la creșterea și succesul lor?

Rețele și căutare de oferte:

Construirea unei rețele puternice este crucială în lumea investitorilor providențiali și, de asemenea, în lumea fondării și dezvoltării unui start-up.

• Cum abordați activitatea de networking și ce strategii folosiți pentru a găsi oportunități de investiții promițătoare?

Învățarea din investiții:

• Cu un portofoliu atât de vast, există investiții sau experiențe speciale care să se evidențieze ca oportunități de învățare valoroase pentru dumneavoastră ca investitor providențial?
• În calitate de investitor înger, ce lecții cheie ați învățat pe care credeți că fondatorii ar trebui să le acorde atenție?
• Având în vedere activitățile dvs. de investiții la nivel mondial, cum rămâneți informat cu privire la tendințele și oportunitățile emergente din diferite regiuni?

Previziuni pentru viitor:

• Privind în viitor, care credeți că va fi următorul mare val sau inovație în tehnologie și cum se pot poziționa antreprenorii pentru a se urca pe acest val?

Integrarea între viața profesională și cea privată:

Aveți un blog, unde vorbiți despre viața profesională și personală.

• Cum vă gestionați eficient timpul pentru a asigura un echilibru între angajamentele profesionale și interesele personale, cum ar fi călătoriile, kitesurfingul și tenisul?
• Considerați că aceste activități vă influențează abordarea de leadership?
• Cum se traduce această creativitate în stilul dumneavoastră de conducere și cum încurajați un mediu creativ în cadrul activităților profesionale?

Dacă preferați, puteți asculta podcast-ul.

Iată o transcriere a conversației pentru plăcerea dumneavoastră de a o citi.

Alejandro Garcia-Amaya: Astăzi, suntem onorați să îl avem alături pe Fabrice Grinda, partener fondator la FJ Labs. Fabrice, bine ai venit printre noi.

Fabrice Grinda: Vă mulțumesc că m-ați primit.

Alejandro Garcia-Amaya: În regulă. Așadar, luați loc pentru o secundă. Vă voi prezenta puțin din trecutul dumneavoastră și apoi vom trece direct la o serie de întrebări. Astfel, Fabrice este un antreprenor și investitor proeminent în domeniul internetului, cu un palmares remarcabil de 300 de ieșiri și 1.100 de investiții de tip „angel” prin intermediul rolului său de partener fondator la FJ labs, o firmă de capital de risc.

Înainte de a deveni investitor, Fabrice a lansat o serie de companii de succes, cum ar fi OLX. Cel mai mare site de anunțuri din India, Brazilia, Pakistan, Polonia, Ucraina, Rusia, Portugalia și multe alte piețe emergente, care operează în 50 de țări și are peste 3000 de angajați. Înainte de OLX, Fabrice a fondat și a condus Zingy, una dintre cele mai mari companii media wireless din America. Fabrice și-a început călătoria antreprenorială în 1998, odată cu crearea Aucland, care s-a transformat într-unul dintre cele mai mari site-uri de licitații din Europa. În afara afacerilor sale, Fabrice a lucrat ca consultant în management pentru McKinsey and company, fiind licențiat în economie la Universitatea Princeton. Se ocupă de călătorii globale, de kite surfing, care pare intens, de tenis și împărtășește informații despre viața sa personală și profesională prin intermediul blogului fabricegrinda.com, adică GRINDA.com.

Așa că, vă mulțumesc. Bine ați venit. Am auzit o serie de povești din călătoriile dumneavoastră și abia aștept să mă lansez în câteva dintre ele aici. Deci, v-ați început călătoria antreprenorială în 1998 și, după ce ați co-fondat și sunteți director executiv al mai multor întreprinderi de succes, cum am menționat Aucland, Zingy și OLX. Voi prezenta câteva anecdote pe care le-am auzit în timpul construirii fiecărei companii și vă voi cere o lecție sau lecții învățate de la fiecare companie în parte. Deci, să trecem la treabă.

Ați părăsit McKinsey pentru a începe Aucland. Deci, după facultate, ați mers la McKinsey, ați lucrat acolo, apoi ați plecat de la McKinsey și ați înființat Aucland, eBay pentru Franța, la 20 de ani.

După vreo doi ani de la construirea Aucland, ați fi putut să o vindeți către eBay pentru, cred că oferta este de 20 de milioane, dar ați vrut să continuați să o dezvoltați. Ați reușit să strângeți în cele din urmă 50-60+ milioane de euro. La final, v-ați vândut participația unui investitor privat. Care au fost lecțiile învățate din experiența dumneavoastră? Pentru că este fascinant să creezi o companie destul de repede, având deja un anumit tip de ofertă, să o declini și apoi să o dezvolți. Sunt sigură că ai învățat un milion de lucruri, dar care sunt unele care îți vin în minte?

Fabrice Grinda: Da. Așa că am știut că vreau să fiu fondator de tehnologie, apropo, chiar înainte de a merge la facultate sau la McKinsey, McKinsey era ca o școală de afaceri, doar că te plătesc.

Iar când mi-am creat compania, știi, chiar mi-a plăcut să creez ceva din nimic, am vrut să fiu fondator. Și cred că atunci când aveai 23 de ani, nu mi-am dat seama cât de mulți bani înseamnă 20 de milioane de dolari. Când ai, știi, eu nu aveam nimic, dar cumva nu părea să aibă niciun fel de semnificație, în nici un fel, formă sau chip.

Sunt de genul, nu, vreau să construiesc ceva masiv. Am de gând să schimb lumea. Iar 20 de milioane nu înseamnă nimic, știți, va exista posibilitatea de a ajunge în viitor. O să construiesc ceva mult mai mare și dacă nu reușesc, nu contează. Și nu mi-am dat seama cum. Schimbarea vieții și mai semnificativă decât a fost suma de bani.

Așa că am ratat-o fără să mă gândesc la asta, sincer să fiu. Am fost ca și cum, meh, nah. Și, într-un fel, a fost alegerea corectă, pentru că am strâns capitalul, am crescut dramatic, iar mai târziu am primit o ofertă de cumpărare de 300 de milioane de la eBay. Deci, da, am luat diluția. În loc să dețin 75 la sută din companie, acum dețin 40 la sută din companie, dar 40 la sută din 300 de milioane înseamnă 120 de milioane.

Tot valorează mult mai mult decât 75/20. Problema este că, în retrospectivă, știind cât de greu este să faci bani și cât de mult îți schimbă viața și faptul că îți poate facilita finanțarea următoarelor startup-uri, etc. Probabil că ar fi trebuit să iau 20 de dolari de la început.

Numărul doi, care a spus. Odată ce au venit cei 300, nu am putut să îi conving pe cei de la VC să accepte oferta. Aceasta a fost o altă lecție importantă, în sensul că nu am mai strâns bani înainte, așa că nu am mai negociat niciodată un contract de cumpărare de acțiuni. Nu am avut un târâtor cu mine, așa că nu am putut forța o vânzare. Nu aveam toate drepturile fundamentale pe care ar fi trebuit să le am. Acum, bineînțeles, acest lucru se întâmpla într-o perioadă în care aceste drepturi, știi, doza sigură nu existau, nu existau seturi standard de documente. Și nu am mai făcut niciodată aceste lucruri. Deci, nu știam. M-am bazat pe avocatul meu care ar fi trebuit să știe mai bine și nu a negociat corect, corect.

Așa că nu a putut forța o vânzare. În cele din urmă, am fuzionat cu o companie cotată la bursă. În mod teoretic, pentru mult mai mult, dar acțiunile au scăzut imediat cu 99,98%. Iar eu îi spuneam CV-ului că nu este o companie bună. eBay oferă mult mai bine, dar nu-i pot convinge, și multe lecții învățate. Deci, (A) 20 de milioane de euro reprezintă o sumă mare de bani. (B) Asigurați-vă că aveți un set standard de drepturi. Cum ar fi, știți, drepturi de tragere, sau cel puțin drepturi de preempțiune. Și (C), alegeți un VC care este aliniat cu dumneavoastră. Ca și cum aș fi strâns bani la cea mai mare evaluare pentru persoana care a investit cel mai mult. Dar, în cele din urmă, nu a fost un CV normal. Era vorba de un francez foarte bogat care dorea să arate lumii că înțelege internetul, dar nu pentru a construi companii de succes. Le plăcea să apară în presă pentru a fi strategice. Și astfel, când a venit momentul să iasă, nu le-a păsat de ieșire. Adică, problema cu cineva care valorează o sută de miliarde. Adică, la acea vreme, cred că erau doar 20 de miliarde de euro, nu contează pentru ei câteva sute de milioane în plus.

Și chiar dacă eu le-am recomandat să ieșim, ei au spus: „Nu, eu nu ies”. Și nu am putut schimba asta. Și ei dețineau controlul, chiar dacă era compania mea. Astfel, am făcut o serie de greșeli în ceea ce privește strângerea de fonduri de la un CV nepotrivit, negocierea unor drepturi nepotrivite și faptul că nu ne-am dat seama cât de mulți bani reprezentau 20 de milioane de dolari la început.

Deci da, o mulțime de lecții de viață interesante. Dar dacă aș fi făcut 120 de milioane la 25 de ani. Deci, asta a fost cam doi ani mai târziu. Când a venit oferta eBay, probabil că aș fi fost un nemernic arogant și insuportabil. Și astfel, știți, să mănânci o bucată de plăcintă umilă, să treci de la zero la erou, să fii pe coperta fiecărei reviste, etc., și să te întorci din nou la zero.

Probabil că a fost o lecție de viață foarte valoroasă pe care trebuia să o învăț.

Alejandro Garcia-Amaya: Îmi place asta. Asta e foarte reflexiv și îți schimbă viața. Este incredibil. Să trecem la următoarea aventură. Atât de Zingy.

Am auzit că, pentru această a doua afacere, v-ați gândit inițial la o idee pe care ați putea să o dezvoltați, în loc să găsiți capital de risc. Ce te-a făcut să gândești așa? Știu că, în cele din urmă, a trebuit să strângeți fonduri, dar a fost o călătorie foarte grea. Mult mai greu decât prima ta experiență. Puteți să vă ocupați puțin de asta?

Fabrice Grinda: Ei bine, atunci când strângi bani în bule. În 1998, cu un pedigree, aș putea spune, primul din clasa mea la Princeton. La McKinsey, unul dintre primii care au fost promovați direct la funcția de asociat, indiferent de ce, parcă oamenii aruncau cu bani pe mine.

În 2001, știam că lumea se va schimba și că era evident că va fi imposibil de obținut capital sau extraordinar de dificil. Și, apropo, am crezut că internetul nu va fi un lucru atât de important.

Mi-am zis: „Știi ceva, nu va fi revoluția la care mă așteptam să fie. Nu va fi mare. Nu va fi o modalitate importantă de a face bani. Dar nu fac asta pentru că vreau să fac bani. Fac acest lucru pentru că aș vrea ca de la zero la unu. Mi-ar plăcea să fiu un fondator de tehnologie. Mi-ar plăcea să fiu orientat spre o misiune, dar pentru că misiunea mea principală în acest moment este de a fi fondator, sunt dispus să sacrific ideea de a face ceva ce cred că pot construi în mod profitabil cu foarte puțin capital.

Și astfel, a fost mai mult o reflectare a circumstanțelor macro în care ne aflam. Ceea ce înseamnă, practic, iarna tehnologiei. A fost ca și cum, deși nu a fost o recesiune globală, a fost o recesiune tehnologică. A fost foarte, foarte profund.

Așa că în 2001, mi-am zis: „Bine, o să fac tonuri de apel”. Nu pentru că îmi plăceau tonurile de apel. Mi s-a părut o prostie. Dar m-am gândit că aș putea să o construiesc destul de eficient din punct de vedere al costurilor în SUA, pentru că a avut succes în Europa și în Asia.

Alejandro Garcia-Amaya: Deci, concentrându-ne pe tonurile de apel, pentru că vă gândiți la cât de repede, în ceea ce privește lansarea pe piață, puteți să vindeți acest lucru și să începeți deja să generați venituri sau profit.

Dar chiar și înainte, chiar și atunci când ați ales această idee, ați încercat să strângeți fonduri sau ați făcut-o, și a fost din cauză că era o piață atât de sumbră încât nu a funcționat sau cum a fost cazul?

Fabrice Grinda: Oh, nu, de fapt, încerc să strâng fonduri. De fapt, primii doi ani au fost dureroși. Am investit până la ultimul bănuț pe care îl aveam.

Am împrumutat o sută de mii de euro de pe cardul meu de credit. Am dormit pe canapeaua de la birou. Locuiam în New York, 2 dolari pe zi. Adică, nu-mi puteam permite nici măcar o cafea. Am putut mânca doar tăiței ramen, am ratat salarizarea de 27 de ori. Am vorbit cu fiecare VC, dar cred că până la momentul. Cred că prima frază pe care am rostit-o atunci când le-am spus că fac telecomunicații BTC, când toate companiile BTC din lume, de la Webvan și Pets.com, au dat faliment. Fiecare companie de telecomunicații, cum ar fi MCI Worldcom, a dat faliment, nu cred că am terminat propoziția. Au închis, nu? Ca și cum nu ar fi existat tracțiune. Nu am avut nici măcar o întâlnire pentru a strânge capital. Așa că, știți, încerc să strâng capital. Ar fi salvat o mulțime de căderi de păr. Dar era imposibil.

Ironia este că odată ce am devenit profitabili, pentru că această companie a fost construită în mod tradițional pe profit. Știi, am trecut de la un milion de venituri în 2002, la 5 în 2003, la 15 în 2004 și la 200 în 2005. Dar am devenit profitabili.

Alejandro Garcia-Amaya: Așteptați. Deci, un milion, când ai obținut un milion, în cât timp?

Fabrice Grinda: Venituri în 2002.

Alejandro Garcia-Amaya: Și de cât timp funcționa compania?

Fabrice Grinda: Am creat compania pe 2 iulie 2001 și am lansat-o la câteva luni după aceea, practic. Așadar, în primul an am avut venituri de un milion de euro.

Alejandro Garcia-Amaya: Wow! Bine. Deci, adică un milion într-un an sau 12 luni, sau ceva mai puțin. Asta e totuși destul de impresionant!

Fabrice Grinda: Da, a fost bine.

Alejandro Garcia-Amaya: Deci, chiar și cu acel milion, încercați să strângeți fonduri și nimeni nu răspunde la telefon. Wow!

Fabrice Grinda: Nu există capitaluri de risc. Știu. Am strâns 1,4 milioane de euro, dar am strâns 1,4 milioane de euro în tranșe de 5 până la 10 mii de euro. Orice persoană pe care o întâlneam îmi spunea: „Ah, acest startup uimitor, vă rog să investiți.

Și am ridicat 1,4 milioane, dar în 10, cel mai mare cec pe care l-am primit a fost de 10.000 de dolari. Și la un moment dat, am rămas fără prieteni și familie pe care să-i implor și să mă umilesc pentru bani, motiv pentru care am ajuns să pierd salariile de atâtea ori. Și, bineînțeles, de fiecare dată când le spunem angajaților, nu înțeleg ce a mers prost. Băncile nu au procesat corect virarea salariilor luna aceasta. Bineînțeles, nu aveam niciun ban. De aceea nu a fost prelucrat. Apoi aș găsi un tip care să-mi dea 5k, apoi poof, face salarii!

Alejandro Garcia-Amaya: E ciudat că trebuie să verifici băncile. Doamne, ce sălbatic. Îmi place asta. Îmi place să aud această călătorie. Sunt atât de mulți dintre noi fondatori care au trecut prin asta sau trec prin asta.

Așadar, este foarte util să auzim acest lucru.

Fabrice Grinda: Apropo, cea mai semnificativă zi din călătoria mea în tribunal, până în prezent, este 15 august 2003. Ziua în care am devenit cashflow pozitiv, nu EBITDA pozitiv, ci cashflow pozitiv. Am avut EBITDA pozitiv timp de trei sau patru luni, pentru că atunci eram stăpâni pe propriul destin.

Știam că nu vom muri, iar eu am reușit să îmi plătesc datoria de o sută de mii de dolari pe cardul de credit și toate lucrurile pe care nu le-am plătit, și salariile restante, etc. Aceasta a fost, până în prezent, cea mai importantă întâlnire din viața mea.

Alejandro Garcia-Amaya: Au fost trei ani. Trei ani, ceva de genul ăsta.

Fabrice Grinda: Doi ani și două luni

Alejandro Garcia-Amaya: Wow! Este incredibil. Chiar mai mult decât ați menționat în al patrulea an, ați generat deja 200 de milioane. Ați ajuns, ei bine, întotdeauna îmi place să pun această întrebare fiecăruia dintre fondatorii noștri speciali de unicorni din această emisiune. Îți amintești care a fost prima ta vânzare? Pentru cine a fost și cum ați pus-o în mișcare?

Cum ați semnat cu primul client? Știu că, în cazul lui Zingy, ați vândut către întreprinderi.

Fabrice Grinda: În cele din urmă. Da. Așadar, am vrut să vând întreprinderea. Am vrut să conduc platformele de conținut mobil pentru operatori. Dar în 2001, în Statele Unite, eram în Evul Mediu. Nu existau, nu existau mesaje text.

Nu puteai trimite mesaje text în cadrul unui operator, darămite între operatori. Ei nu credeau că au nevoie de acest conținut, deși era imens în Europa și Asia. Și nici eu nu, nici ei nu-mi răspundeau la telefoane. Așa că am lansat direct la consumator, doar ca o dovadă de concept. A trebuit chiar să intru în rețelele de livrare și în gateway-urile AT&T și Cingular, etc., pentru a putea livra.

Nu am avut un contract cu ei. Am găsit o modalitate de a livra prin intermediul porților lor care erau deschise. Am început să vând, încasând bani cu cardul de credit. Și am avut consumatorul de a avea de a alege rețeaua și telefonul lor. A fost cel mai arhaic mod de a o livra.

Și de aceea, la început, nu prea am cântărit. Dar ideea era să participi la toate conferințele, să fii un CTIA. Dovedind puterea mea de rezistență și am continuat să bat la ușa transportatorilor. În cele din urmă, MSN la acea vreme era ca și disperată după venituri. Așa că, practic, i-am mituit. Le-am dat, nu știu dacă 100 sau 50 de mii de dolari pentru a deveni partenerul lor oficial care a condus un comunicat de presă, ceea ce ne conferă o oarecare credibilitate, chiar dacă nu a generat niciun venit. Apoi, întâmplător, la acea vreme, Motorola gestiona portalul de conținut NEXcell. Au ajuns la întâmplare și au spus: „Hei, v-am văzut în videoclipul Microsoft”. Vreți să discutați să faceți ceva cu noi?

Așa că am început să le facem rost de ea. Apoi, NEXcell m-a contactat și mi-a spus: „Ei bine, știți, funcționează destul de bine. Putem să o facem direct? Și apoi, primul contract real din viața mea este Sprint. Dar bat la uși de doi ani și jumătate și, încetul cu încetul, am reușit să ne impunem prin puterea de rezistență și prin prezența de a arăta că nu suntem un startup de ultimă oră. Am obținut contractul odată ce l-am sprintat, toată lumea a vrut să-l facă.

Așa că, apoi a devenit, știi tu, sunt toți lemingi. Deci, odată ce Sprint a făcut-o, a avut succes. Am primit un telefon de la toată lumea, de la AT&T la singular și Verizon, iar apoi am trecut de la a muri după venituri la a fi suprasolicitați, mai ales că nu aveam bani pentru a construi conectivitate și parteneriate cu toți acești oameni.

Și, de asemenea, mi-au trimis vreo trei, știți, sunt companii uriașe. Mi-au trimis cereri de ofertă de 300 de pagini. Am completat eu însumi cererile de ofertă. Am promis doar că voi face totul. Am spus doar că da, vom face totul.

După ce am semnat contractul, evident că nu am respectat. Și la al 20-lea din ceea ce am promis, dar nu a contat. Atunci au rămas însărcinate și nu au avut de ales. Așa că m-am concentrat asupra miezului. Sunt ca și cum, știi ce? Am promis toate aceste lucruri, dar știi… Hai să facem asta pentru a începe. Și apoi vom lucra la restul mai târziu.

Alejandro Garcia-Amaya: Și au continuat să o facă! Și ei sunt ca și cum ar fi sigur.

Fabrice Grinda: Și au continuat și este prea târziu. Codam și eram în direct, iar acest lucru a funcționat extraordinar de bine.

Alejandro Garcia-Amaya: Când ați mers direct la consumator, chiar dacă nu era scalabil, care a fost perioada de timp? Și la ce fel de cifre sau ce fel de indicatori cheie v-ați uitat care v-au permis să spuneți: „Știi ceva, chiar avem ceva în spate”. Știu asta, trebuie să continuăm să batem la aceste uși. Trebuie să continuăm să facem asta. Care a fost lumina strălucitoare pentru tine acolo?

Fabrice Grinda: Nu au fost numerele noastre. Cifrele noastre au fost de minimis și irelevante. A fost faptul că în Japonia, aceasta era o categorie de miliarde de dolari și profitabilă.

În Coreea, era o categorie de miliarde de dolari și profitabilă. În Europa, existau mai mulți jucători care făceau sute de milioane de vânzări și erau profitabili. Astfel, dacă oamenii sunt foarte asemănători la nivel global, dacă ceva funcționează undeva, va funcționa și în altă parte, pentru că, în esența noastră, vrem să comunicăm. Vrem să socializăm.

Vrem să avem un sens al scopului. Vrem să ne distrăm. Și dacă ceva funcționează undeva, va funcționa și în altă parte. Acum va fi, trebuie să vă adaptați că nu este o copie fidelă, dar, în principiu, ideile sunt destul de asemănătoare. Și de aceea funcționează atât de bine în restul lumii.

Sunt de părere că va funcționa în SUA. Este doar o chestiune de timp. Și trebuie să fiu acolo când piața se va deschide, cu toate elementele de bază la locul lor. Acum, dacă ar mai fi durat încă doi ani, probabil că aș fi fost mort. Din fericire, s-a întâmplat înainte de a rămâne fără spermă, bani, etc.

Alejandro Garcia-Amaya: Pe măsură ce ați semnat cu aceste întreprinderi, sprint și toate celelalte întreprinderi care au apărut, în ceea ce privește echipa și talentele, a existat vreun moment în care ați spus că trebuie să aduceți persoane cu experiență la nivel de întreprindere în ceea ce privește vânzările, deci aveați deja această experiență.

Fabrice Grinda: Nu. Oricum nu-mi permiteam să am vânzători.

De fapt, principala problemă este că vrem, la un moment dat am încetat să mai pot. După ce am semnat contractul cu Sprint și am semnat cu toți ceilalți. Nu am avut niciun ban până când Sprint nu ne-a plătit. Așa că am semnat cu Sprint, am intrat în funcțiune la 1 aprilie 2003, dar au plătit trimestrial plus 45, cecul a sosit la 15 august 2003, dar odată ce au intrat în funcțiune, toată lumea a vrut să semneze.

Dar nu mi-am plătit personalul de la 1 aprilie până la 15 august. Deci, am trecut de la 27 de persoane la șapte. Pentru că, știți, când nu mai plătești oamenii, ei nu mai vin la muncă dintr-un anumit motiv. Nu înțeleg asta. Așa că, dintr-o dată, am fost suprasolicitați de toată lumea care voia să semneze cu noi, iar noi nu mai aveam personal.

Așa că am început din nou să codific. Am fost manager de proiect, slash dezvoltator front-end, slash șef de vânzări, slash orice.

Alejandro Garcia-Amaya: Succesul clienților.

Fabrice Grinda: Din fericire, am văzut echipa de bază, CTO și echipa de bază a biroului de back-up care ne-ar putea ajuta cu integrările. Dar, da, am intrat în funcțiune și în cele din urmă am devenit profitabili, iar apoi ne-am extins.

Și am vândut compania un an mai târziu pentru 80 de milioane de dolari cash.

Deci, de data aceasta pentru bani, nu pentru acțiuni. Și am vândut peste jumătate din ea, dar nu a fost cea mai importantă zi din viața mea. Pentru că, în acel moment, ne aflam pe o rachetă. Am mers, după cum am spus, am făcut cinci milioane de venituri, 50-200, angajăm oameni în dreapta și în stânga. Creștem ca naiba. Am fost atât de ocupată.

Răsplata mea pentru că am vândut compania a fost, cred că mi-am cumpărat un Xbox, un televizor și o rachetă de tenis. Și am rămas în garsoniera mea încă mai mulți ani, pentru că eram prea ocupată. Și știi, oricum nu am făcut asta pentru bani. M-am gândit că este un lucru interesant de făcut și de construit.

Chiar dacă nu mi-a plăcut misiunea de a vinde tonuri de apel și conținuturi pentru telefoane mobile și mi-am dorit o altă misiune.

Alejandro Garcia-Amaya: Când vine vorba de lecțiile învățate cu Zingi, îmi place să învăț și despre scalare. Creșterea rapidă, aducerea de talente și asigurarea că toată lumea este pe aceeași lungime de undă. Există vreo lecție specială, vreo capcană specială? Ceva ce poți împărtăși pentru fondatorii care trec acum prin asta, nu?

Au găsit o potrivire între produs și piață. Acum, ele cresc destul de repede. Și care sunt lucrurile pe care ar trebui să le urmărească sau întrebările pe care ar trebui să și le pună?

Fabrice Grinda: Vestea bună pentru noi este că echipa noastră de bază, știi, CTO, eu, etc., suntem ca și cum am fi pe poziții și a fost o execuție pe baza contractelor existente.

Așadar, nu a fost nevoie de noi angajări fundamentale la nivel de conducere. Cred că singurul lucru pe care l-aș schimba în mod diferit este ca, indiferent de talentul cuiva, pe care l-am implementat de atunci ca o politică fără ticăloși. Indiferent de capacitatea ta de IQ de a livra orice, dacă nu ești o persoană bună cu ceilalți și nu te porți bine cu oamenii, nu ai ce căuta aici.

Mi-a luat prea mult timp să realizez acest lucru. Dar în afară de asta, nu prea. Am făcut mai multe greșeli de angajare în prima companie, deoarece capitalurile de risc mă împingeau să angajez oameni cu experiență, cu părul cărunt. Și pur și simplu nu se potriveau cultural pentru companie. La fel ca în cazul startup-urilor tehnologice, este mai bine să iei o decizie greșită, dar să înveți din ea și să faci o schimbare. Apoi, le place să încerce să obțină un consens pentru a găsi răspunsul perfect, care nu există niciodată.

Și astfel, oamenii cu cultura dumneavoastră ar putea avea mult sens.

Alejandro Garcia-Amaya: Ați menționat că ați ajuns să vindeți pentru 80 de milioane de euro. Care sunt, sunt unele lecții acolo? Îmi amintesc că v-am auzit menționând că ați adus o bancă de investiții și că a fost de fapt foarte util să puteți face acest lucru.

Puteți să ne spuneți mai multe despre asta?

Fabrice Grinda: Da. Așa că am tot primit oferte de cumpărare. Vrem să fiți profitabili pentru 8, 10, 12 milioane de euro. Și apoi am spus că nu vând. Apoi a venit acest cumpărător, care a oferit 40. Și mi-am dat seama acum cât de mulți bani înseamnă asta.

Și este o schimbare de viață. Dețin jumătate din companie și am fost atât de aproape de zero de atâtea ori. Am zis, hai să ne gândim la asta. Am angajat un bancher să organizeze o licitație și au analizat 10 potențiali cumpărători diferiți și au crescut prețul, dar sincer, doar pentru că au organizat o licitație de la 40 la 80.

Deci, asta a fost de ajutor. Acesta este numărul unu. Și, în al doilea rând, la fel de important, în timpul negocierii contractului de cumpărare de acțiuni, etc., ar putea juca rolul de polițist rău. Pentru că, în mod evident, dacă cumpărătorul, dacă vrei să ai o relație bună cu el, vei fi acolo pentru o vreme. O să te închidă.

Și am rămas acolo timp de 18 luni. Așadar, nu puteți fi cel care negociază fiecare mic detaliu din contractul de vânzare. Și astfel, diviziunea naturală a muncii este că bancherii sunt polițiștii răi, iar tu ești polițistul bun. Înseamnă că le voi spune: „Uite, vreau să lucrez cu tine, dar bancherii mei îmi spun că ceea ce oferi tu este pe piață.

Și ar fi o prostie să acceptăm asta. Pur și simplu nu vreau să par prost în fața lor, dar dați-mi ceva cu care să pot lucra și care să pară rezonabil. Evident, eu sunt cel care le spuneam ce vreau. Așadar, eu sunt cel care conduce, ca și cum, din punct de vedere optic, dumneavoastră păreți a fi tipul drăguț care face compromisuri, iar bancherii sunt oamenii răi care negociază atât de agresiv.

Și așa, cu rutina asta de polițist bun și rău. Este foarte eficient. Așadar, bancherii pe care i-am angajat au meritat fiecare bănuț. Ei joacă rolul polițistului rău. Au dublat prețul. Am primit ceea ce aveam nevoie și a fost uimitor.

Alejandro Garcia-Amaya: Îmi place asta! Să trecem la ultima dintre cele trei mari aventuri de aici. OLX. Pentru această a treia aventură, am auzit că inițial ați vrut să îmbunătățiți Craigslist, dar nu a funcționat.

Așadar, ați creat OLX. Ați decis să o lansați într-o sută de țări, investind 50 000 de dolari pe țară. De unde a venit această idee? Această piață de desfacere, exact ceea ce am menționat, toate aceste țări dedicând câte o felie pentru fiecare și văzând ce se lipește. Cum s-a ajuns la asta?

Fabrice Grinda: Așadar, am iubit piețele. Am studiat designul de piață în facultate. Primul meu start-up pe care l-am primit, care este un eBay al Europei și am ajutat la construirea unui eBay al Americii Latine, unde piețele de desfacere. Îmi place natura ușoară acidă, câștigătorul ia cel mai mult din natură, faptul că aduc lichiditate și piețe altfel opace. Aceasta este ceea ce am vrut cu adevărat să construiesc.

Așadar, dacă nu aș fi fost constrâns de resurse, nu aș fi construit Zingy. Aș fi construit ceva asemănător cu OLX mai devreme. De fapt, eu dețin domeniul OLX. Am cumpărat-o în 98. Deci, este ceva ce am vrut să cumpăr. Și să construiască pentru o perioadă lungă de timp.

Și, retrospectiv, ar fi trebuit să construiesc un site de anunțuri, nu un site de licitații, dar poate că oamenii nu l-ar fi finanțat pentru că nu credeau în modelul de afaceri.

Nu a existat decât mai târziu. Așa că, în 2005, am știut că vreau să ies din Zingy și că Zingy era în compania pe care trebuia să o construiesc. Și nu mi-au plăcut oamenii cărora le-am vândut-o. Era o companie japoneză. Am avut neînțelegeri culturale masive. Am avut ocazia să cumpăr Shazam pentru un milion de dolari.

Iar ei au spus că nu. Adică, sunt multe lucruri pe care am fi putut să le facem. Și am zis: „Uite, mi-ar lua toate profiturile și le-ar trimite în Japonia. Dacă vrei pe cineva ca mine, trebuie să construiești o companie miliardară. Lasă-mă să cuceresc lumea. Dacă nu, nu ai nevoie de mine, să știi. Ca și cum ar fi doar pentru a maximiza profiturile, știi, lasă-mă să-mi fac treaba mea.

Așa că, după 18 luni, am plecat. Iar Craigslist a început deja să devină un fenomen cultural în SUA în ceea ce privește lichiditatea, dar am simțit că făceau un deserviciu comunității pentru că nu moderau conținutul, aveau o interfață de utilizare veche. Așa că m-am dus la Craig și Jim și le-am spus: „Uite, o voi face pe gratis”.

Nu pentru că vreau să fac bani din asta, ci pentru că eu cred că nu ajuți umanitatea dacă ai spam, escrocherie, prostituție, criminali, etc. Ca și cum am putea face o treabă mult mai bună aici, dar aveți lichidități. Deci, să profităm de asta. Iar ei au spus nu, așa că am încercat să le cumpăr.

De asemenea, au spus nu. Așa că am zis: „Bine, hai să mergem să o construim”. Acum, pentru a răspunde direct la întrebarea dumneavoastră. De ce să încercăm să ne lansăm într-o sută de țări. Odată ce cineva are efecte de rețea pe piețe, este foarte greu de eliminat. Și există deja jucători obișnuiți în SUA, cum ar fi Craigslist sau în Franța, care au avut efecte de rețea. Și ar fi nevoie de zeci de milioane în aceste țări, iar acest tip de capital nu era încă disponibil. Acum, fondurile de capital de risc care nu m-au finanțat în ultima mea companie, s-au aruncat brusc asupra mea, deoarece am avut mult succes în ultima companie. Deci, acum am capital. La 10 milioane mă duc la lansare. Dar nu am simțit că este suficient pentru a merge și a lua Craigslist-ul de sus.

Și mi-am dat seama că există o anumită cantitate de serendipitate în aceste afaceri de pe piață în ceea ce privește ce se întâmplă, când, unde și unde, etc. Și am știut cum să construiesc aprovizionarea. Atunci când construiți o piață, de obicei, ați început oferta, deoarece vânzătorii sunt motivați financiar să fie prezenți pe platformă.

Poți să te duci la ei și să le spui: „Hei, uite. Momentan nu am cumpărători, dar sunt liber. Așadar, nu vă costă nimic să fiți aici. De ce nu faci o listă? Și, de obicei, oamenii sunt dispuși să facă o listă. Așa că am făcut acest lucru, știți, și categoriile de bază, cum ar fi bunurile de vânzare, imobiliarele, mașinile, într-o sută de țări.

Din nou, 50 de mii de euro. Pe vremea aceea, exista mult mai puțină concurență în general. Multe țări nu aveau jucători comuni. Aș putea cumpăra un marketing de coadă lungă pe Google pentru un ban pe cluck, mai ales în aceste țări secundare și, și tot conținutul condus de SEO. Fiecare anunț este un anunț care ar putea fi indexat.

Așa că am lansat, nu știu dacă am mai văzut asta în altă parte, dar nu știu. Am mai văzut cum se întâmplă serendipitatea pe piețe. Așa că ne-am lansat și a luat avânt în patru locuri. Așadar, concentrați-vă pe aceste patru țări, închideți toate celelalte țări și apoi folosiți profiturile pentru acestea.

Așadar, a funcționat cu adevărat în Portugalia și în Pakistan. Dar, evident, acestea nu sunt piețe mari. A cam funcționat, destul de bine, în Brazilia și India. Așa că ne-am spus: „Hei, aici ne vom concentra. Așa că ne-am concentrat pe aceste patru, după ce am devenit foarte profitabili și de succes în Brazilia, am folosit profiturile de acolo pentru a ne extinde în celelalte țări și am ajuns în cele din urmă să avem 350 de milioane de unități pe lună în 30 de țări, cu peste 10 000 de angajați,

Alejandro Garcia-Amaya: Doamne! Îmi place că ați mers după toate aceste țări. A fost de ajutor faptul că, datorită acestei scale, ați avut o mai mare claritate a ceea ce indicau cifrele, nu-i așa? De exemplu, se putea vedea clar diferența de aport din Brazilia și toate celelalte. În timp ce dacă ai fi făcut-o în mai puține țări, poate că nu ai fi obținut, sau nu a fost așa ceva.

Fabrice Grinda: Da, dar trebuie să vă amintiți că am construit două site-uri de licitații înainte, nu? Mercadolibre și Aucland. Știam că o piață care vinde bunuri ca lichiditate, dacă probabilitatea de a vinde este de aproximativ 20-25%, dacă listați ceva, este de aproximativ 20-25%. Atunci începi să primești lichidități. Și da, am făcut un test AB în toate aceste 100 de țări.

Iar unele apar în mod clar ca fiind dominante, dar știam ce măsurători căutam. Noile listări nete pe cap de locuitor pe mia de locuitori din țară. Aveam un KPI sau AKR foarte, foarte clar a ceea ce căutam. Și da, faptul că am avut aceste țări diferite a ajutat la compararea între ele. Apoi, așa cum am spus, am scăzut de la o sută la patru și apoi ne-am extins din nou, după ce am câștigat aceste premii, până la 30, unde este OLX astăzi.

Alejandro Garcia-Amaya: Având în vedere că piețele sunt punctul dumneavoastră de atracție, care ați spune că sunt câteva lecții vitale de achiziție a clienților atunci când vine vorba de construirea unei piețe? Ați menționat câteva lucruri, dar dacă am putea să aprofundăm puțin mai mult acest aspect.

Fabrice Grinda: Deci, am început de obicei cu oferta, pentru că oferta este motivată financiar în cadrul platformei, dar tu îți controlezi foarte bine oferta.

Iar cea mai mare greșeală pe care o pot face fondatorii de piețe este să pună o ofertă infinită în platformă. Iar problema este că, dacă faci asta, nu există cumpărători pentru ea. Așadar, vânzătorii nu sunt angajați. Se vor pierde și poate chiar dacă există un cumpărător, acesta nu va răspunde pentru că nu a fost implicat înainte.

Și astfel, veți găsi vânzători de înaltă calitate foarte selecți. Vă asigurați că sunt fericiți și motivați. Apoi, veți găsi cerere pentru ele. Și odată ce aveți lichidități la acest nivel, ar putea fi la nivel național. Ar putea fi codul poștal. Nu contează. Nu contează ce este. Odată ce aveți lichiditate, continuați să furnizați puțin mai mult decât aduceți și continuați să vă extindeți în paralel, asigurându-vă că mențineți indicatorii de lichiditate, lichiditatea pe tot parcursul și că atât vânzătorii, cât și cumpărătorii sunt mulțumiți.

Și atunci, în cele din urmă, începi să vezi cum se manifestă efectele de rețea. Afacerile voastre chiar au acel efect de muncă odată ce vedeți că vă scad banii, nu? Așa că, pe măsură ce vă extindeți. Multe companii văd că le crește costul achizițiilor, atunci nu sunt afaceri cu efect de rețea. Aceștia sunt în continuare conduși de orice canal de achiziție plătit sau de echipa de vânzări pe care o folosesc.

Afacerile cu efect de rețea, într-adevăr, odată cu extinderea, începeți să vedeți CAC-uri din ce în ce mai mici. În primele zile, de fapt, CAC-urile ar putea fi foarte mari, deoarece injectați lichiditate pe piață. Și asta este în regulă, atâta timp cât țineți o evidență foarte clară a faptului că aveți sau nu lichidități și că lucrurile funcționează.

Alejandro Garcia-Amaya: Este foarte interesant că ați început cu oferta versus cererea. Reacția mea inițială, și nu am făcut o piață, dar reacția mea inițială ar fi să mă asigur că există cineva care chiar dorește să cumpere acest lucru și, față de a oferi ceva, dar în cazul dumneavoastră, spuneți că trebuie să vă asigurați că există o ofertă de calitate, iar apoi aceasta ar trebui să atragă cererea.

Fabrice Grinda: Cererea este mai greu de obținut. Să începem de aici. Iar oamenii au multe opțiuni pentru a cumpăra ceva. Și astfel, obținerea cererii este costisitoare și dacă nu ai ceva pentru ei, nu vor veni la tine. Și astfel, obținerea lor nu este atât de utilă. Așa cum am spus, motivul pentru care am început să aprovizionez este pentru că este ușor sau mai ușor, nu?

Dacă ești un broker imobiliar și le spui: „Hei, hai să vă punem toate proprietățile voastre aici gratuit. O vor face. Sau dacă aveți o mașină, eu folosesc vânzări de mașini, fie că e vorba de „Hei, lăsați mașinile voastre aici pe gratis”. O vor face. Da. Așa că încep de acolo, pentru că este ceva ce pot obține și care are o anumită valoare pe care o pot aduce apoi cumpărătorilor pentru a-i convinge să se convertească.

Așa că am început cu partea ușoară și apoi am trecut la partea grea.

Alejandro Garcia-Amaya: A existat un anumit sector în care să vă concentrați mai întâi pe o nișă? Și care a fost acel sector și cum ați decis să alegeți apoi care va fi următorul sector?

Fabrice Grinda: Da. Multe dintre țările în care am fost nu aveau sisteme de plată funcționale și nici mecanisme de livrare funcționale. Nu există un oficiu poștal. Așadar, anunțurile de mică publicitate sunt mai puternice în acest tip de țări, deoarece nu există Amazon. Nu există eBay. Nu există alternativă. Și m-am gândit îndelung la categoria pe care ar trebui să ne concentrăm. Și am început cu bunuri folosite, în special lucruri precum electronice, telefoane mobile, pentru că în cazul bunurilor folosite, oamenii fac tranzacții de mai multe ori pe lună, nu?

Așadar, știam că categoriile foarte valoroase sunt automobilele și bunurile imobiliare, dar automobilele și bunurile imobiliare sunt tranzacționate o dată la 5-10 ani. Și astfel, nu duce la un trafic organic recurent. Dar în cazul bunurilor de ocazie, dacă cumpărați și vindeți jocuri video, telefoane mobile și piese de calculator, etc., trebuie să vă implicați utilizatorii.

Și astfel, asta ne-a permis să avem cea mai ieftină formă de trafic. Și astfel, în cele din urmă, am avut trafic organic. Cea mai mare parte a traficului nostru este organic și vine, în medie, de două ori pe lună pentru a face tranzacții. Și apoi ai putea folosi acest trafic pentru a câștiga mașini și proprietăți imobiliare. Astfel, utilizarea bunurilor uzate, care reprezintă o categorie cu recurență ridicată, pentru a finanța apoi extinderea și pentru categoriile cu valoare ridicată și recurență scăzută, a fost cea mai logică.

Și aceasta a fost o mare diferență față de concurenții noștri și ne-a permis, în esență, să creștem concurența, deoarece costurile noastre de achiziție a clienților erau mai mici. Știi, am putea achiziționa pe cineva pe un preț foarte mic pentru a veni și orice altceva. Cumpărați un joc video pentru 10 sau 5 dolari. Și apoi, în cele din urmă, își vor cumpăra o mașină.

Alejandro Garcia-Amaya: Cum ați structurat, să zicem când v-ați mutat în Brazilia sau în India și ați spus că toată concentrarea, toată energia, toate resursele merg în această direcție. Cum ați structurat echipa? Și se duc pe piață în interiorul lor, pentru că sunt atât de diferite. Știi, sunt atât de multe locuri diferite, dar poate că nu sunt așa cum ai spus tu, nu?

Fabrice Grinda: Nu sunt, care sunt categoriile de bază în India și Brazilia? Sunt aceleași mașini, imobile, telefoane mobile, jocuri video, piese de calculator, mobilă. Vreau să spun. Sunt aceleași categorii de pretutindeni care au aceleași nevoi. Aceleași preocupări privind prevenirea escrocheriilor, a spam-ului, a phishing-ului, a prostituției și a altor lucruri de acest gen. Și aceleași tipuri de vânzători, nu? La fel cum am merge la dealerii de mașini și la agenții sau brokeri imobiliari pentru a obține anunțuri.

Și astfel, abordarea a fost aceeași. Și, de fapt, pentru cea mai lungă perioadă de timp, nu am avut pe nimeni pe teren în niciuna dintre aceste țări. Am centralizat toate operațiunile în Buenos Aires. Pentru că Deremate a fost construită în Buenos Aires, așa că atunci când am plecat de la Deremate am preluat întreaga echipă și a fost același lucru.

Și astfel, practic am urmat exact aceeași strategie, am urmat site-ul meu de licitații în ceea ce privește începerea unei oferte, centralizarea platformei tehnice. Și pentru că Buenos Aires este un oraș cosmopolit, în care locuiesc oameni din întreaga lume, am avut echipa de asistență pentru clienți din Rusia, Brazilia, India, etc., în Buenos Aires.

În cele din urmă, am deschis operațiuni locale, dar pentru cea mai lungă perioadă de timp, am fost centralizați în Buenos Aires. Aceleași categorii și, evident, categorii ușor diferite și, în mod evident, era nevoie ca aceste țări să fie diferite din punct de vedere geografic. Dar, în mod destul de amuzant, da, totul este centralizat și a funcționat foarte, foarte bine.

Alejandro Garcia-Amaya: Este incredibil. Și am vrut să petrec puțin timp și să aprofundez piața. Așadar, vă mulțumesc că ați împărtășit acest lucru. Mai ales pentru că, atunci când trecem rapid la rolul tău ca partener fondator la FG Labs, când ai investit în peste 1.100 de companii, inclusiv în jucători importanți precum Alibaba și Coupang, având peste 900 de investiții active, toate acestea, teza ta de investiții se încadrează în piețe, nu? Nu pe asta puneți accentul în continuare, sau acesta este unul dintre lucrurile pe care le puneți în continuare?

Fabrice Grinda: Ei bine, în primul rând, sunt un VC accidental. Așadar, nu mi-am propus niciodată să fiu un CV. S-a întâmplat ca, în timp ce conduceam toate aceste companii, să fiu foarte vizibil pentru consumatori și pentru public.

Așa că alți fondatori au spus: „Hei, poți să investești?”. Și m-am gândit mult și bine: ar trebui să fiu investitor în timp ce sunt CEO? Este o distragere a atenției de la mandatul meu principal? Dar eu sunt ca și cum, uite, dacă aș putea să articulez lecțiile învățate pentru alții. Asta mă face un fondator mai bun. Dacă reușesc să fiu la curent cu pulsul pieței, devin un fondator mai bun.

Așadar, atâta timp cât găsesc o modalitate de a investi foarte repede. Nu durează mai mult de o oră să mă decid dacă investesc sau nu, este în regulă. Astfel, până în 2013, când am vândut OLX, am făcut 175 de investiții, zeci de ieșiri care au mers foarte bine. Așa că am zis, știi ceva? Împreună cu partenerul meu Jose, care a co-fondat Deremate, am zis: „Hai să creăm un family office, să continuăm să investim.

Apoi, oamenii au început să spună: „Hei, am vrea să investim cu voi”. Astfel, am creat un prim fond de capital de risc în 2016. Dar, sincer, ceea ce facem noi este o investiție de tip angel investing la scară largă. Ne comportăm ca niște îngeri. Încă mai investesc în două întâlniri de o oră. Noi decidem dacă investim sau nu, etc.

Acum, motivul pentru care este vorba de piețe, desigur, mă concentrez, construiesc și investesc în piețe în ultimii 25 de ani. Și chiar am studiat design de piață în facultate. Și îmi plac în continuare afacerile cu efect de rețea în sens larg. Așadar, definiția mea de piață este destul de largă. Este un intermediar între un cumpărător, un vânzător sau ceva de genul ăsta, știți. Deci, dacă o companie FinTech care împrumută capital este de obicei o piață, deoarece există un capital de furnizor și un capital de cumpărător, de exemplu.

Așadar, este o definiție largă. Iar în prezent ne ocupăm mai ales de piețe B2B. Este pâinea și untul nostru. Motivul pentru care nu este singurul obiectiv este că avem o filozofie conform căreia, dacă ai făcut ceea ce trebuie cu noi, vom investi, te vom susține indiferent de ceea ce faci a doua oară. Până în acest moment, am susținut 2000 de fondatori, 300 de ieșiri, 150 dintre ele au adus bani.

Am pierdut bani pe cele 150, apoi am câștigat 150. Asta înseamnă aproximativ 300 de fondatori. Deci, acești 300 de fondatori se întorc și își spun: „Hei, construiesc o nouă companie, indiferent de ceea ce fac ei. Ei primesc un cec de la noi.

Alejandro Garcia-Amaya: Este o cantitate incredibilă de ieșiri. Acest raport este o nebunie.

Fabrice Grinda: Oh, da. Și, de asemenea, o cantitate credibilă de succes, nu? Facem bani în jumătate din afacerile în care am investit. Așadar, tratăm acțiunile de monitorizare ca și cum nu am fi un investitor existent. Așadar, nu urmărim întotdeauna și vindem de multe ori în creștere. Ne vindem câștigătorii. Este ca o strategie anti-CV. Atunci când simțim că ceva este supraevaluat, vom avea în continuare poziția noastră.

Și astfel, în 2021, când toți ceilalți o luau razna. Am scris un articol pe blog intitulat Bine ați venit în „Everything Bubble”, în care am explicat de ce credeam că fiecare clasă de active, de la proprietăți imobiliare, obligațiuni, acțiuni publice, cripto, SPAC-uri, NFT-uri și private, în special cele aflate în stadiu avansat, erau evaluate și de ce oamenii ar trebui să vândă cât mai mult posibil.

Acum, desigur, este o piață privată, așa că am vândut doar o fracțiune din ceea ce am vrut, dar, cu toate acestea, am avut un număr destul de mare de ieșiri, deoarece a existat un moment în care alte companii de capital de risc te cumpărau în cadrul unor acțiuni secundare. De obicei, vindem 50% din poziția noastră și multe dintre companiile din rundele de creștere.

Apropo, fondatorii ar fi fericiți pentru asta. Ne-au cerut să vindem, pentru că nu voiau să fie prea diluați de noul capital primar care intra în companie. Prin acești 300 de fondatori. Permiteți-mi să vă dau un exemplu. Am sprijinit un fondator pe nume Brett Adcock, care a creat o companie numită Vettery.

Era o piață a muncii. Am vândut-o lui Odeco pentru o sută de milioane. Am făcut cam 8,5 bani în plus destul de repede. Apoi s-a hotărât să construiască o companie de taxiuri zburătoare electrice. Un taximetrist autopilot numit Archer. Așa că nici măcar nu am răspuns la telefon. Am zis: „Uite cecul nostru”. Am făcut-o, nu am negociat.

Apoi a vândut-o sau a făcut-o publică sau orice altceva. Și apoi s-a hotărât să construiască un robot umanoid, o companie electrică, roboți electrici umanoizi care să înlocuiască oamenii și care să preia depozitele de ambalare, i-am trimis și un cec. De asemenea, nu a fost nevoie de un apel, să știți. Așadar, având în vedere că există acum 300 de fondatori de acest tip, această categorie devine o parte din ce în ce mai mare a portofoliului.

Acestea fiind spuse, încă mai facem piețe pentru că afacerile cu efect de rețea sunt frumoase, nu? După cum am spus, costurile de achiziție a clienților scad pe măsură ce câștigătorul lor își ia cea mai mare parte a capitalului eficient. Da, odată ce ai lichidități, nu este nevoie de prea mult capital pentru a câștiga.

Alejandro Garcia-Amaya: Care sunt criteriile pe care le considerați prioritare atunci când selectați startup-uri în care să investiți?

Fabrice Grinda: Da, deci avem patru criterii, care sunt foarte explicite, și le solicităm pe toate patru pentru a investi. Deci, unii VC vă vor spune că investesc doar în fondatori extraordinari și atât. Acesta este singurul criteriu. Acest lucru nu este valabil pentru noi. Vrem fondatori extraordinari, ceea ce pentru noi reprezintă o definiție, dar voi explica acest lucru.

Așadar, vreau o echipă extraordinară, o întâlnire de afaceri bună, timp bun și condiții economice unitare și echitabile. Nimic nu este ieftin, de fapt, ci echitabil, iar acest lucru se potrivește cu teza noastră privind direcția în care se îndreaptă lumea, și anume de a face din lume un loc mai bun, abordând fie egalitatea de șanse, fie schimbările climatice, fie criza bunăstării fizice și mentale.

Și așa că dați-mi voie să dau dublu clic și totul pentru el. Echipa numărul unu, ne dorim oameni extraordinar de elocvenți, pentru că oamenii care sunt foarte elocvenți sau care sunt într-o poziție mai bună pentru a atrage capital, pentru a atrage echipe mai bune, pentru a face un BD mai bun, un PR mai bun, etc., și pentru a ști cum să execute. Iar modul în care îmi dau seama, la o convorbire de o oră, dacă știu cum să execute este modul în care descriu numărul doi, adică cât de atractive sunt afacerile, iar mie îmi pasă foarte mult de economia sindicatelor.

Acum suntem mai mult semințe și A, care sunt pentru pâine și unt. Dar vom face o pre-semănare. Chiar și înainte de a începe, vreau ca fondatorul să fie capabil să articuleze cum credeți că arată costurile estimate de achiziție a clienților pe baza analizei paginii de destinație, a densității, a analizei cuvintelor cheie, a ratei de conversie de la înscrierile de pe pagina de destinație la ceea ce crede că vor fi achizițiile pe baza mediei din industrie.

Și ar fi bine să fie în măsură să explice care este structura marjei de profit a unor astfel de afaceri, cum ar fi AOV. Și mă aștept ca ei să-mi ofere un AOV care să fie în concordanță cu industria. Și aceasta este structura marjelor lor. Și chiar, și economia unității pe care o caut este una în care vă recuperați CAC complet încărcat pe baza marjei de contribuție două după șase luni și trei ieșiri după 18 luni.

Și cine știe care este raportul LTB-CAC, deoarece A, nu ați fost activi mai mult de 18 luni și B, știți, în mod ideal, aveți o rată de rotație negativă. Și astfel, în cele din urmă, este 10 la 1, 20 la 1, indiferent. Și dacă nu ești acolo, vreau să știu de ce vei ajunge acolo cu scară, fără a avea nevoie de toate stelele din multivers la un loc.

În al treilea rând, vreau ca termenii de negociere să fie corecți. Investim în 200 de companii pe an. Așadar, știm unde se află evaluarea mediană. Și vrem să investim în ceva care să fie corect. Așa că, în momentul de față, este ca o rundă de semințe. Dacă sunteți o piață în care obțineți 150.000 de dolari în GMV sau poate 30.000 de dolari în venituri nete și strângeți trei fonduri la 10 pre, seed. Înainte de semănat, creșteți poate unul la cinci. Și o rundă A, dacă faci cinci, 600 000 de dolari în GMV sau poate o sută, 100-150 000 de dolari în venituri nete sau MRR și strângi șapte la 23 de prefinanțare.

Iar media este mai mare. Și, desigur, dacă sunteți fondator pentru a doua oară, evaluarea ar putea fi mai mare. Dar asta este ceea ce se întâmplă cu adevărat pe piață în prezent. Iar în momentul de față, cu B, faceți două milioane și jumătate de GMV pe lună, cu o rată de preluare de 15 la sută, sau poate 500, 600, 700 de mii de euro și MRR.

Și tu ridici 15 și 50 pre. Dacă ești departe de asta. S-ar putea să renunțăm la unele prețuri și este în regulă. Ei bine, poate că vom reveni la următoarea rundă, dacă veți crește în ceea ce privește evaluarea. Și numărul patru, așa cum am spus, teze foarte clare privind viitorul muncii, viitorul alimentației, viitorul imobiliar, viitorul auto, viitorul mobilității.

Vrem lucruri care să se potrivească cu acest viitor. Și avem nevoie ca toate cele patru criterii să fie adevărate în mod colectiv. Chiar și o echipă extraordinară, dacă nu ne place restul, nu o facem.

Alejandro Garcia-Amaya: Îmi place asta. Ei bine, vă mulțumesc pentru această defalcare. Super clar. Când vine vorba de, îmi amintesc că ați auzit și asta va fi, mai sunt 2 întrebări. Acesta este unul dintre ele. Și vă sunt foarte recunoscător pentru timpul acordat.

Ați menționat despre, vorbim despre viitor. Și unde se află acum investițiile tale, ce investiții te entuziasmează foarte tare. V-am auzit vorbind despre serviciile B2B și despre îmbunătățirea în cadrul mai multor industrii, despre cum se fac lucrurile cu adevărat?

Poți să ne spui puțin despre asta? Discutați, cum a fost în sectorul de producție?

Fabrice Grinda: Da. Așadar, aș spune că piețele B2B sunt pâinea și untul în acest moment. Sunt cinci subsite-uri, dar permiteți-mi să fac un pas înapoi. Așadar, dacă vă uitați la viața de consumator, aveți o experiență uimitoare. Amazon, unde poți comanda orice și să primești produsul într-o zi sau două, DoorDash pentru mâncare, Uber pentru mașini, Airbnb sau booking.com. Iar 25 la sută din cumpărăturile online, din achizițiile dumneavoastră au fost practic digitalizate în calitate de consumator. Dar dacă ești o afacere. Sunteți încă în epoca întunecată, cu o penetrare de sub 1 % în majoritatea categoriilor.

Deci, imaginați-vă că doriți să cumpărați produse petrochimice. Nu există un catalog online. Nu există nicio conectivitate cu fabrica pentru a vedea disponibilitatea. Nu există prețuri. Nu există comenzi online. Nu există plăți online. Există o urmărire a comenzii dumneavoastră. Nu există asigurare, nu există finanțare, iar toate acestea ar putea fi companii diferite.

Iar acest lucru trebuie să se întâmple în fiecare verticală majoră. Așadar, în primul rând, digitalizarea lanțurilor de aprovizionare B2B cu inputuri. Deci, petrochimie, asta e Knowde. Sau oțel, e ca Metaloop sau Reibus. Sau pietriș și o companie numită Schuttflix și a făcut fiecare categorie majoră de intrare. Numărul doi, digitalizarea IMM-urilor. Oricine iubește categoria, să știți. Ați deschis o pizzerie pentru că vă place să gătiți pizza și să stați de vorbă cu clienții.

Nu ai început o pizzerie pentru că ești încântat să construiești un site web, să introduci comentarii pe Google și Yelp, să negociezi cu furnizorii, să faci o înțelegere cu Uber și DoorDash, să îți iei un POS, să faci contabilitate. Nu! Așadar, investim în companii care fac toată munca grea. Așadar, pentru ei, se încadrează în viitorul muncii și în abilitarea IMM-urilor.

Așadar, suntem investitori în Slice pentru pizzerii. Cents pentru curățătorie și Odeko pentru cafenele. Și Chipper în Columbia pentru bodegi, și Fresha pentru frizerii, știi tu. Iar unele dintre acestea sunt la scară reală, adică Fresha, cred că 70.000 de frizerii, cu un volum de plăți de miliarde de euro prin intermediul platformei. Aceasta transformă cu adevărat viețile acestor proprietari de IMM-uri.

În al treilea rând, mutarea lanțurilor de aprovizionare din China în țări prietene, în special în India. Așadar, cred că „French shoring” ar fi teza de bază în aceste vânturi masive, dar dacă ești, și acest lucru se încadrează și în a doua categorie, dacă ești un mic producător din India, ai o fabrică, tot ce vrei să faci este să produci, ceea ce nu vrei să faci este să introduci cereri de ofertă, să faci prototipuri, să te ocupi de exporturi, de vamă, de facturare și să fii plătit de aceste companii mari din Europa sau din SUA.S. Astfel, noi suntem investitori în piețe pentru îmbrăcăminte, ceramică, covoare, lenjerie etc., care îi ajută pe acești producători mici și mijlocii din India să se extindă și să vândă în Occident. Dar pentru cumpărători, este fundamental, deoarece aceștia își mută lanțurile de aprovizionare din China, ceea ce reprezintă un risc geopolitic masiv, indiferent de situație.

Numărul patru. Piețe de muncă care au în spate toate aceste lucruri. Așadar, suntem investitori în WorkRise, care este o piață a forței de muncă pentru lucrătorii din domeniul serviciilor petroliere sau pentru cei care fac instalații solare, etc. Și suntem investitori în Trusted Health, care este o asistentă medicală. Sute de milioane de euro din GMV au fost investite în Job&Talent, care este o piață pentru muncitori din Spania și Europa de Sud.

Și cred că și numărul cinci. Stratul de infrastructură pentru a susține toate aceste piețe B2B. Așadar, suntem investitori în Flexport, care este un expeditor digital de mărfuri. ShipBob, care este o platformă de colectare, ambalare și livrare de ultimă milă și multe, multe, multe altele, cum ar fi companii de plată precum Rapyd sau Stripe, care sprijină aceste tipuri diferite de companii.

Așa că asta este de fapt pâinea și untul de astăzi, dar am ajuns să facem o mulțime de lucruri amuzante și interesante din cauza rețelei intravenoase pe care o avem, dar și a ceea ce ne duce curiozitatea.

Alejandro Garcia-Amaya: Știu că ați menționat că, de două ori pe an sau cam așa ceva, vă întâlniți cu o serie de persoane și vorbiți despre viitor și despre diferite industrii care vă incită.

Există vreun conținut pe care îl împărtășiți, fie că este vorba de blogul dvs. personal sau de o carte albă despre ceva, ceva ce vă place și pe care vă place să îl aveți și pe care vă place ca oamenii să îl viziteze și să îl verifice.

Fabrice Grinda: Deci, da, de două ori pe an organizăm aceste conferințe la care aduc parteneri de capital de risc, alți parteneri de capital de risc și fondatori pentru a discuta despre viitorul omenirii, despre ceea ce nu există, ceea ce ar trebui să existe, despre cum să facem lumea mai bună.

Nu rezultă nimic explicit, cu excepția faptului că noi venim cu idei și apoi căutăm fondatori care să le construiască sau să investească în ele. Bine. Astfel, devine parte a lucrurilor pe care le construim sau investim în anul sau în următorii doi ani. Dar da, scriu mult pe blogul meu. Despre tendințe, teze, unde ne aflăm, încotro ne îndreptăm, și scriu despre orice și orice, cum ar fi macroeconomie, cripto, orice îmi trece prin minte, dar de obicei are, sau există o suprapunere destul de mare de unde ne aflăm în AI, care este starea antreprenoriatului? Astfel, este o modalitate de a-mi structura gândurile și de a crea o conversație cu comunitatea în general.

Alejandro Garcia-Amaya: Vom avea grijă ca, atunci când vom împărtăși discursul nostru, să avem și link-ul blogului dvs. personal acolo. Orice altceva pe care nu l-am acoperit și pe care v-ar plăcea să îl împărtășiți, orice altceva pe care v-ar plăcea să îl împărtășiți cu comunitatea.

Fabrice Grinda: Da, cred că singura mea analiză este că sunt profund optimist cu privire la situația în care ne aflăm. Iar noi suntem încă la începutul revoluției tehnologice. Suntem pe cale să digitalizăm întreaga lume BDB. Aceasta este o tendință care va dura 10, 20 de ani. Este o deflație masivă. Pentru că este deflaționistă, este incluzivă și va crește puterea de cumpărare a oamenilor și calitatea vieții, în condițiile în care ne aflăm în pragul unei revoluții masive în domeniul tehnologiei climatice, unde vedem acum că puterea deflaționistă a tehnologiei, prin intermediul bateriilor și al energiei solare, devine atât de mult mai ieftină decât orice altceva, încât vom face o tranziție completă sau, sau crearea de energie către un sistem fără emisii de dioxid de carbon, până la punctul în care bănuiesc că, în 30, 20, 40 de ani, costul marginal al energiei electrice va fi zero, ceea ce va duce la o altă revoluție. Și vom putea, de exemplu, să cultivăm în deșert, să desalinizăm apa sărată.

Vreau să spun că există atât de multe lucruri pozitive care se întrevăd, încât, dacă faci un pas înapoi, tendințele sunt atât de optimiste, iar inteligența artificială va duce probabil la o revoluție masivă a productivității, care ne va transforma viața în bine. Acum, ne aflăm în vârful ciclului de hype, așa că, probabil, în următorii câțiva ani va dezamăgi și va dura ceva timp până când va fi încorporat în guvern și în marile întreprinderi, unde va avea un impact real asupra productivității, dar în 10 ani, 20 de ani, probabil că va transforma complet în bine viața pe care o trăim. Și așa.

Alejandro Garcia-Amaya: Și eu sunt foarte încântat.

Fabrice Grinda: Da, sunt foarte încântat. Suntem pe punctul de a construi o lume mai bună a viitorului, care va fi o lume a egalității de șanse și a abundenței și va fi durabilă din punct de vedere ecologic. Așa că sunt încântat să contribui la construirea acestei lumi și ar trebui să fii și tu.

Alejandro Garcia-Amaya: Da. Ei bine, vă mulțumesc foarte mult pentru timpul acordat. Mulțumesc, Fabrice. Bucurați-vă de restul zilei! Vă mulțumesc.

Fabrice Grinda: Mulțumesc. Ai grijă de tine.

Alejandro Garcia-Amaya: Aveți grijă.