인터넷은 소비자들에게 모든 것을 더 저렴하고, 더 좋고, 더 빠르게 만들어주었습니다. 탁월한 사용자 경험과 무한한 편의성을 제공합니다. 디지털 보급률은 많은 카테고리에서 20%를 넘어섰습니다. 아마존에서 거의 모든 상품을 온라인으로 주문하면 하루나 이틀 안에 받아볼 수 있습니다. Doordash에서 음식을 주문하면 30분 안에 음식을 받을 수 있습니다. Uber를 이용하면 몇 분 안에 어디든 데려다주는 차량을 호출할 수 있습니다. 에어비앤비와 부킹에서 즐거운 숙소를 예약할 수 있습니다.
B2B 세계에서는 아직 이러한 혁명이 일어나지 않았습니다. 대부분의 산업에서 디지털 보급률은 5% 미만이며, 1% 미만인 경우도 많습니다. 대부분의 카테고리에는 온라인 카탈로그가 없습니다. 온라인 가격은 없습니다. 제조 능력과 가용성을 파악하기 위해 공장에 연결할 수 없습니다. 온라인 주문은 없습니다. 온라인 결제, 주문 추적 기능이 없습니다. 보험 및 파이낸싱은 온라인으로 주문할 수 없습니다. 대기업이든 중소기업이든 여전히 많은 업무가 펜과 종이를 통해 이루어지고 있습니다.
기회는 큽니다. B2B는 GDP에서 큰 비중을 차지합니다. 많은 카테고리가 연간 수조 달러의 잠재적 GMV를 보유하고 있습니다. 낮은 보급률을 고려할 때 B2B 공급망을 디지털화하는 데는 수십 년이 걸릴 것이므로 이 트렌드는 모든 업종과 지역을 아우르는 수백 개의 스타트업이 등장할 가능성이 있는 긴 여정을 앞두고 있습니다.
B2B 마켓플레이스의 시대가 무르익고 있습니다. 이제 이 기술을 통해 공급망의 다양한 부분을 온라인으로 비용 효율적으로 엮을 수 있습니다. 베이비붐 세대의 은퇴로 인해 선호하는 구매 행동이 변화하고 있습니다. 베이비붐 세대는 RFP(제안요청서)를 통해 공급업체를 선정하는 것을 선호했습니다. 그러나 밀레니얼 세대는 디지털 네이티브이며 온라인 마켓플레이스에서 주문하는 것을 선호합니다.
B2B 마켓플레이스는 2023년에 처음으로 마켓플레이스 펀딩의 20%에 도달하고 그 해에 63억 달러의 펀딩을 유치하는 등 마켓플레이스로 유입되는 VC 자금의 더 큰 비중을 차지하고 있습니다.
그렇다고 모든 B2B 마켓플레이스가 매력적이라는 것은 아닙니다. 많은 사람들이 단위의 경제성을 확보하기 위해 고군분투하고 있습니다. 일부 시장은 공급이나 수요가 집중되어 있고 한쪽 또는 다른 쪽이 독점적인 시장도 있습니다. 또한 국내 또는 국제적 수준에서 산업 세분화를 살펴보는 것만으로는 충분하지 않습니다. 예를 들어, 미국에서는 채석장이 다소 세분화되어 있으며, 가장 큰 채석장은 전체 시장에서 차지하는 비중이 적습니다. 건설 현장, 트럭 운전사, 채석장 사이의 3면 시장인 독일의 슈트플릭스처럼 자갈 시장을 만들 수 있다고 생각할 수 있습니다. 그러나 사모펀드 회사들이 채석장을 인수하면서 지역 독점과 과점 체제가 형성되고 있습니다. 국가의 한 쪽에서 다른 쪽으로 모래를 운송하는 것이 아니기 때문에 현지 공급업체에 의존할 수밖에 없습니다. 이러한 공급업체는 가격 결정권이 있습니다. 만약 당신이 그들의 제품을 판매하려고 한다면, 당신은 진정한 마켓플레이스가 아니라 가격 결정권이 없는 유통업체에 불과할 것입니다.
또한 수요나 공급 측면에서 가격 민감도가 높고 마진이 적어 테이크 요금을 부과할 수 없는 카테고리도 많습니다. 레스토랑과 공급업체 간 식품을 거래하는 유럽의 B2B 마켓플레이스인 Choco와 Rekki가 떠오릅니다. 저희가 투자한 초코와 레키의 스페인어 버전인 카투에서도 이 문제를 겪었습니다. 카투는 월간 GMV가 수백만 달러로 성장했지만 수익을 창출하지 못했습니다.
일반적으로 B2B 마진이 낮기 때문에 운영 집약적인 운영을 피하고 자산을 가볍게 유지하는 것이 중요합니다. 또한 업계 참여자들이 기술에 익숙하지 않은 경우 디지털화를 설득하는 데 많은 비용이 들 수 있으므로 업종을 현명하게 선택하는 것이 중요합니다.
긍정적인 측면은 B2B에서 평균 주문 가치(AOV)와 주문 빈도가 모두 높은 마켓플레이스를 더 흔히 찾을 수 있다는 점입니다.
이러한 제약을 감안하여 FJ Labs는 B2B 세계의 디지털화라는 보다 광범위한 소제목 아래 5가지 아이디어에 집중하고 있습니다.
- 입력용 B2B 마켓플레이스
서문에서 설명했듯이 입력 소싱은 방대한 범주를 나타내며 대부분 관계, 이메일 및 Excel을 통해 이루어집니다. 이는 투입물이 화학 물질이나 자갈과 같은 원자재, 중장비 또는 다른 제품에 들어가는 정밀 부품이든 상관없이 마찬가지입니다.
우리는 업계의 많은 회사에 투자했습니다. 이러한 비즈니스는 AOV, 재발률, 고착성이 높은 경향이 있어 본질적으로 매력적이지만 몇 가지 중요한 교훈을 얻을 수 있습니다. 기존의 행동을 바꾸기는 어렵기 때문에 이러한 비즈니스의 창업자는 신뢰성을 갖춘 업계 내부자인 경우가 많습니다. 업계에서 수요와 공급이 세분화되어 있어도 수익률이 낮은 경향이 있으므로 다양한 형태를 취할 수 있는 여러 수익원을 확보하는 것이 중요합니다: SaaS, 광고, 파이낸싱, 보험, 물류 등 다양한 형태의 수익원을 확보하는 것이 중요합니다. 가장 큰 문제점에 집중하여 판매 주기를 단축하는 것부터 시작하세요.
2. SMB 활성화
소규모 비즈니스 소유자는 종종 비즈니스를 시작할 때 어떤 일을 할 것인지에 대한 낭만적인 비전을 가지고 있습니다. 레스토랑 주인은 자신을 자신의 레스토랑의 총주방장으로 생각할 수 있습니다. 그러나 곧 그들은 상상했던 것 이외의 모든 것을 처리하는 데 모든 시간을 할애해야 한다는 것을 깨닫게 됩니다. 웹사이트 제작, Google 및 트립 어드바이저의 댓글 답변, Uber Eats 및 Doordash와의 협상, 재고 관리, 판매 시점 관리, 배달 차량 관리, 회계 처리 등 끝없는 업무 목록이 있습니다.
이는 기본적으로 모든 카테고리에서 마찬가지입니다. 따라서 이 부문에 대한 투자는 다른 무엇보다도 업무의 미래에 대한 투자라고 할 수 있습니다. 저희는 스몰 비즈니스 소유자가 다른 모든 일은 마켓플레이스가 처리하는 동안 자신이 좋아하는 일을 할 수 있기를 바랍니다. 마켓플레이스의 역할은 카테고리에 따라 다릅니다. 오데코는 커피숍에 원두를 공급하는 업체입니다. 대량 구매를 통해 커피숍 주인에게 더 낮은 가격을 제공하는 동시에 매장 열쇠를 가지고 영업 시간 중 주인에게 방해가 되지 않는 야간에 재고를 보충하는 놀라운 서비스를 제공합니다. Slice는 피자집 주인을 위해 전화를 받고, 웹사이트를 만들고, Yelp의 댓글에 답변합니다. POS 솔루션도 제공합니다. Fresha는 이발소에서 미용사와 예약 일정을 관리할 수 있는 좌석 관리 솔루션을 제공합니다.
수익 창출은 카테고리별로도 다양합니다. 오데코는 마진을 붙여 원두를 판매합니다. Slice는 주문당 정액 수수료와 적은 수수료율을 받습니다. 프레샤는 기존 고객을 위해 이발소에 무료 서비스를 제공하고 대신 결제 시 소정의 마진을 받습니다.
3. 친구 맺기
지정학적 우려와 중국/러시아/이란/북한이 서방과 대립하는 2차 냉전의 도래로 인해 전 세계 기업들은 공급망을 중국 외 지역으로 다변화하는 데 급급하고 있습니다. 그 결과 온쇼어링(공급망을 국내로 옮기는 것), 니어쇼어링(가까운 곳으로 옮기는 것, 예를 들어 미국의 경우 멕시코로), 프렌드쇼어링(우호 국가로 옮기는 것)이 엄청난 순풍을 맞고 있습니다.
인도는 중국을 의미 있게 대체할 수 있는 규모를 갖춘 몇 안 되는 국가 중 하나이기 때문에 이러한 추세의 가장 큰 수혜자는 인도이지만, 광범위한 추세는 인도네시아, 말레이시아, 필리핀, 베트남 등에도 유리하게 작용하고 있습니다. 인도는 수천 개의 개별 공장 소유주가 있다는 점에서 상당히 독특합니다. 공장 소유자는 일반적으로 제조를 원합니다. 이들은 RFQ 답변, 프로토타입 제작, 배송, 세관 처리, 송장 발행을 좋아하지 않습니다. 이러한 카테고리의 마켓플레이스도 미래의 업무 카테고리에 속합니다. RFQ, 디자인, 프로토타입 제작, 송장 발행을 처리하고 제조할 공장을 선정합니다.
하지만 해야 할 일은 카테고리마다 다릅니다. 도자기의 경우 구매자는 직접 공장과의 관계를 원합니다. 결과적으로 심카트는 공장의 공급업체이지만 구매자와 판매자 간의 거래를 중개하지는 않습니다.
4. B2B 노동 마켓플레이스
이러한 다양한 산업을 지원하기 위해 대면 및 원격 노동을 위한 B2B 노동 마켓플레이스도 등장했습니다. 이 카테고리에서는 일반적으로 일회성 배치 수수료가 아닌 반복적인 수익을 얻을 수 있기 때문에 인력 파견 비즈니스가 더 매력적입니다.
이것은 저희에게는 부차적인 논문이라는 점에 주목할 필요가 있습니다. 구직 마켓플레이스는 진정한 마켓플레이스가 아닌 차익거래 비즈니스를 광고하는 경우가 많습니다. 많은 고용주들이 온라인에서 효과적으로 광고하여 리드를 창출하는 방법을 모릅니다. 대신 Zip Recruiter와 같은 구인 사이트를 고용하여 리드를 찾기 위해 대신 광고를 게재합니다. 매력적인 비즈니스가 될 수 있지만 네트워크 효과가 없기 때문에 진정한 마켓플레이스는 아닙니다.
비즈니스가 확장됨에 따라 고객 확보 비용(CAC)이 감소하기 시작하고 공급과 수요가 유기적으로 더 많이 발생하면 네트워크 효과가 있는지 알 수 있습니다. LinkedIn은 강력한 네트워크 효과가 있는 실제 마켓플레이스입니다. Workrise(이전 명칭: Rig Up)는 용접공의 프로필이 Workrise에 저장되어 있어 작업과 관련된 모든 정보를 얻을 수 있는 곳이기도 합니다.
5. B2B 마켓플레이스 및 글로벌 무역을 지원하는 인프라
또한 물류부터 결제, 로봇화에 이르기까지 B2B 디지털화 혁명의 핵심인 이 모든 마켓플레이스와 글로벌 무역을 지원하는 인프라에 투자하고 있습니다. 예를 들어 Flexport는 공장에서 고객 집까지 물류를 조정하는 데 도움을 주는 디지털 화물 운송업체입니다. Shipbob은 온라인 판매자의 창고 보관, 포장, 배송 및 반품을 지원하는 전자 상거래 주문 처리를 수행합니다. Stripe는 글로벌 결제 서비스 제공업체입니다. 그림은 라스트 마일 물류창고의 작업자를 대체하는 것을 목표로 합니다.
이 공간에서 스타트업을 인큐베이팅하기도 했습니다. Mundi는 멕시코 중소기업 수출업체의 글로벌 판매를 위한 핀테크 플랫폼으로, 43개국에 수출 자금을 조달하고 있습니다. 월 5천만 달러 이상의 거래량을 처리하고 있으며, 창립 이래 10억 달러 이상을 처리했습니다. 또한 수금, 외환 및 화물 보험도 취급합니다. 따라서 니어쇼어링 분야의 기업을 위한 최고의 지원 도구입니다.
