FJ Labs의 투자 접근 방식은 그 뿌리에서 비롯됩니다( FJ Labs의 기원 읽기). FJ Labs는 Jose와 저의 엔젤 투자 활동의 연장선상에 있습니다. 활동과 프로세스는 확장했지만 전략은 바꾸지 않았습니다.
대부분의 벤처 캐피털 펀드는 포트폴리오 구성이 매우 잘 정의되어 있습니다. 이들은 특정 기간 동안 특정 유형의 회사에, 특정 수의 회사에, 특정 투자 금액에, 특정 단계에, 특정 지역에 투자하는 방식으로 모금한 자금을 투자합니다. 이 펀드는 라운드를 주도하고 파트너는 이사회 의석을 차지합니다. 이들은 후속 조치를 위해 일정 금액의 자본을 예약하고 일반적으로 후속 조치를 수행합니다. 펀드 규칙에 따라 후속 펀드는 이전 펀드의 기업에 투자할 수 없습니다. 이 펀드는 광범위한 실사를 통해 연간 7건 미만의 거래에 투자합니다.
일반적인 1억 7,500만 달러 규모의 VC 펀드는 다음과 같은 모습일 수 있습니다:
- 미국 전용
- 시리즈 A 포커스
- B2B SAAS 기업 전용
- 5~7백만 달러 규모의 시리즈 A 리드 수표 투자
- 3년 동안 20개 기업에 투자하는 것을 목표로 합니다.
- 후속 조치를 위해 자본금의 40%를 보유
- 대부분의 포트폴리오 회사에서 팔로우온
- 파트너가 이사회 자리를 차지합니다.
- 첫 미팅 후 2~4개월이 소요됩니다.
FJ Labs는 이러한 방식으로 운영되지 않습니다. 엔젤이었을 때와 마찬가지로, 저희는 파이프라인에 있는 모든 회사를 평가하고 마음에 드는 회사에 투자합니다. 저희는 1~2주에 걸쳐 60분간 두 차례의 통화를 통해 투자 여부를 결정합니다. 우리는 주도하지 않으며 이사회 자리를 차지하지 않습니다. 다시 말해, 우리는 모든 단계, 모든 지역, 모든 산업에 극히 제한적인 실사만으로 투자한다고 말할 수 있습니다. 기관 투자자들이 겁을 먹고 펀딩을 하지 못할 거라고 생각하게 만든 바로 그 단어들입니다.
이러한 ‘전략’을 고려하면 시간이 지남에 따라 포트폴리오 구성이 크게 달라질 것으로 예상할 수 있습니다. 실제로 수년 동안 매우 일관되게 유지되고 있습니다. 여기에는 몇 가지 이유가 있습니다.
- 매주 평가하는 거래의 수는 수년 동안 놀랍도록 일관되게 유지되었습니다.
다음 블로그 게시물에서 FJ Labs가 거래 흐름을 확보하는 방법에 대해 자세히 설명하겠습니다. 하지만 규모를 가늠할 수 있도록 매주 100건 이상의 투자 기회가 접수되고 있습니다. 그러나 이러한 모든 것을 평가하지는 않습니다. 하드웨어, AI, 우주 기술, 생명공학 등 마켓플레이스 요소가 없는 분야는 대부분 범위를 벗어납니다. 다른 많은 사람들은 너무 모호합니다: “좋은 온라인 투자 기회가 있는데, 덱을 받고 싶으세요?”라는 식입니다.
당사가 온라인 마켓플레이스에 중점을 두고 있다는 점을 인식하고 당사가 거래를 더 자세히 조사할지 여부를 평가할 수 있는 충분한 정보를 포함하도록 노력하지 않는 경우, 당사는 답변이나 후속 조치를 취하지 않습니다.
평균적으로 매주 40~50개의 거래를 평가합니다. 예를 들어 2019년에는 2,542개의 기업을 평가했으며, 이는 주당 평균 49개에 달합니다.
2. 당사가 투자하는 거래의 비율은 거의 일정하게 유지되고 있습니다.
“우리는 우리가 좋아하는 회사에 투자한다”는 말에는 많은 구체성이 담겨 있습니다. 저희는 매우 구체적인 평가 기준과 투자 논리를 가지고 있으며, 이를 지속적으로 개선하고 있습니다. 이에 대해서는 다음 블로그 게시물에서 자세히 설명하겠습니다. 모든 산업, 모든 지역, 모든 단계에 투자하고 있지만, 마켓플레이스에 투자한다는 특수성이 있습니다.
지난 몇 년 동안 저희는 평가하는 거래의 약 3%에 투자해 왔습니다. 예를 들어 2019년에는 83건의 첫 투자를 진행했습니다. 즉, 당사가 평가한 2,542건의 거래 중 3.3%에 투자한 것입니다.
3. 당사가 수신하는 거래의 분포는 무작위가 아니며 시간이 지남에 따라 일관되게 유지됩니다.
일반적으로 프리 시드와 시드 단계의 거래는 시리즈 A와 시리즈 B 거래보다 훨씬 더 많습니다. 결과적으로 후기 단계의 거래보다 시리즈 A 및 B 거래가 더 많습니다. 게다가 상대적으로 소액 수표를 쓰는 엔젤 투자자로 알려져 있기 때문에 초기 단계의 거래가 후기 단계의 거래보다 불균형적으로 많이 이루어집니다. 그 결과, 최근 몇 년 동안 시리즈 A의 수가 증가하고 있지만 대부분의 투자는 시드 단계 또는 그 이전 단계입니다.
4. 모든 국가의 거래를 평가하지만, 다음과 같은 특정 선호 사항이 있습니다.
우리는 글로벌 투자자이긴 하지만 뉴욕에 기반을 두고 있으며 대부분의 시장 혁신이 미국에서 이루어지고 있습니다. 그 결과, 대부분의 거래 흐름이 미국에서 발생하고 대부분의 투자가 미국에서 이루어지고 있습니다. 동시에 호세는 런던에 살고 저는 프랑스인이기 때문에 유럽에서 많은 거래가 이루어지고 있습니다. OLX의 글로벌 입지를 고려할 때, 저는 많은 신흥 시장에서도 눈에 잘 띕니다.
모든 국가의 거래를 평가하지만, 신흥 시장의 스타트업에 대해서는 벤처 생태계와 금융 시장이 더 탄탄한 대형 시장에 초점을 맞추고 있습니다. 요즘에는 주로 브라질과 인도를 의미합니다. 그렇다고 해서 소규모 시장에는 절대 투자하지 않겠다는 뜻은 아닙니다. 예를 들어 콜롬비아의 Rappi, 알제리의 Yassir, 케냐의 Lori Systems에 투자했지만 투자 기준은 훨씬 더 높습니다.
소규모 신흥 시장의 주요 문제는 시리즈 A 및 B 자본이 부족하고 출구가 없다는 것입니다. 전 세계 거의 모든 나라에 엔젤 투자를 하는 부유한 현지인들이 있습니다. 또한 일반적으로 매출 1억 달러 이상, 기업 가치 1억 달러 이상을 달성하면 Tiger Global과 같은 미국 글로벌 펀드에서 여러분이 어디에 있든 투자(일반적으로 시리즈 C 수준)를 할 수 있습니다.
그러나 대부분의 소규모 시장에는 시리즈 A 및 B 투자자가 없기 때문에 특히 국내 시장이 작은 경우에는 기업이 시드 단계부터 도약 단계까지 도달하기가 터무니없이 어렵습니다. 더 큰 문제는 이러한 기업이 위치한 국가가 대형 글로벌 인수자의 우선순위 목록에 포함되지 않기 때문에 성공한 기업이라 할지라도 출구가 거의 없다는 것입니다.
현재까지 전체 투자의 58%는 미국과 캐나다(대부분 미국), 25%는 유럽, 6%는 브라질, 2%는 인도에 투자되었으며 기타 국가를 모두 합치면 9%에 달합니다.
이 외에도 몇 가지 다른 기본 원칙이 있습니다.
A. 우리는 마켓플레이스에 집중합니다.
제가 마켓플레이스에 매료된 것은 어릴 적부터 경제학에 관심이 많았기 때문입니다. 저는 10대에 아담 스미스와 데이비드 리카르도를 알게 되었습니다. 그들의 작품은 제가 접한 그 어떤 작품보다 세계가 어떻게 구조화되어 있는지 잘 설명해 주었기 때문에 공감을 불러일으켰습니다. 그래서 저는 프린스턴에서 경제학을 공부했고, 시장 설계와 인센티브 시스템에 대한 관심이 더욱 커졌습니다.
1996년 졸업할 당시만 해도 이 전공이 실질적인 도움이 될 것이라고는 생각하지 못했습니다. 수줍음이 많고 내성적이었던 21살의 저는 맥킨지에서 2년간 일했습니다. 인터넷 기업가가 되고 싶었지만 맥킨지는 돈을 받는다는 점을 제외하면 경영대학원이나 마찬가지라고 생각했습니다. 2년 후 저는 제가 배워야 할 것을 배웠다고 느꼈고, 기업가 정신의 세계로 뛰어들 준비가 되었다고 생각했습니다.
제가 만들 수 있는 회사에 대한 아이디어를 생각하다 보니 경험이 부족한 23살의 저에게는 적합하지 않은 아이디어가 많다는 것을 깨달았습니다. 아마존형 기업을 구축하려면 복잡한 공급망을 관리해야 했습니다. 전자 상거래 유형 회사는 중개 또는 은행 라이선스를 취득해야 합니다. 또한 대부분의 아이디어는 막대한 자본이 투입되는 것이었습니다. eBay 웹사이트를 처음 접했을 때 첫 번째 클릭에 반했습니다. 저는 오프라인에서 주로 차고 세일로 거래되던 불투명하고 파편화된 수집품 및 중고품 시장에 투명성과 유동성을 제공함으로써 엄청난 가치를 창출할 수 있다는 사실을 즉시 깨달았습니다. 또한 더 많은 구매자가 더 많은 판매자를 데려오고, 그 판매자가 다시 더 많은 구매자를 데려오는 강력한 네트워크 효과를 발휘하는 이 모델이 얼마나 자본 효율적일지 깨달았습니다. 게다가 저는 그것을 만들 수 있다는 것을 알았습니다. eBay와 같은 사이트를 구축하는 것은 무엇부터 시작하고 어떻게 수익을 창출할지 고민하는 닭과 달걀의 문제를 해결해야 한다는 점에서 나름의 복잡성을 가지고 있지만, 저는 이러한 복잡성을 다루기에 딱 맞는 유형이라고 생각했습니다.
저는 1998년 7월에 유럽 온라인 경매 사이트인 Aucland를 설립했습니다. 결국 상장 경쟁사인 QXL Ricardo와 합병하기 전까지 유럽에서 가장 큰 온라인 경매 사이트 중 하나로 성장시켰습니다. 재미있게도 이 회사는 훨씬 후에 나스퍼스에 인수되었습니다(결국 OLX도 마찬가지였죠). 오클랜드를 운영하던 중 맥킨지 동료로부터 하버드 및 스탠포드 졸업생 그룹을 소개받았습니다. 저는 그들이 라틴 아메리카에서 이베이와 같은 사이트를 론칭해야 한다는 믿음을 확인하고 이를 위한 기술과 사업 계획을 제공하기로 동의했습니다. 데레메이트는 라틴 아메리카의 대표적인 경매 사이트 중 하나로 탄생했으며, IPO를 앞두고 메르카도리브레와 합병하기 전까지 라틴 아메리카를 대표하는 경매 사이트로 자리 잡았습니다.
저는 오클랜드를 구축하는 것을 좋아했습니다. 카테고리별로 수요와 공급을 매칭하고 실제 사용자 커뮤니티를 구축하는 뉘앙스가 마음에 들었습니다. 인터넷 거품이 꺼진 후 저는 기업가가 되고 싶었고 벤처 캐피탈이 없는 세상에서 수익성 있고 성공적인 스타트업을 만들 수 있다고 생각했기 때문에 벨소리 회사 Zingy를 설립했습니다. 하지만 그것은 진정한 사랑이 아니었습니다. 그것은 목적을 위한 수단이었죠. 수익을 창출하고 2억 달러의 매출로 성장시킨 후 8천만 달러에 매각했습니다. 이제 마켓플레이스로 돌아갈 수 있게 되었습니다.
그 사이 몇 년 동안 저는 크레이그리스트의 부상과 Stubhub, Elance(현 Upwork)와 같은 최초의 수직 마켓플레이스의 등장을 모두 지켜보았습니다. OLX를 구축하게 되어 기뻤습니다. 제가 만들려고 했던 회사였어요. 스팸, 사기, 매춘, 신상 털기, 살인 등 모든 가정 내 구매의 주요 결정권자인 여성을 대상으로 하는 모바일 우선의 콘텐츠, 완전히 중재된 콘텐츠를 제공하는 크레이그리스트가 제대로 운영된다면 어떤 모습일지 상상해 보세요. 현재 대부분 신흥 시장의 30개국에서 매월 3억 5천만 명 이상의 사용자에게 서비스를 제공하고 있으며, 이는 사회 구조의 일부로 자리 잡고 있습니다. 수백만 명의 사람들이 무료로 사용하면서 생계를 유지하고 일상 생활을 개선할 수 있습니다.
OLX를 통해 저는 제 기술을 더욱 발전시키고 마켓플레이스의 아름다움과 우아함에 더욱 빠져들 수 있었습니다. 전 세계 수백 명의 직원들과 함께 OLX를 운영하느라 바빴던 저는 신속한 투자 결정을 내릴 수 있는 독보적인 위치에 있다고 생각하여 엔젤 투자자로서 마켓플레이스에 집중하기로 결정했습니다.
이러한 전문화는 자체적인 네트워크 효과를 창출했습니다. 마켓플레이스 투자자로 유명해지면서 마켓플레이스에서의 거래 흐름이 개선되고 패턴 인식이 향상되었으며 더욱 강력한 논문과 휴리스틱을 개발할 수 있었습니다. 호세와 저의 엔젤 투자 활동에서 FJ Labs가 발전하면서, 우리는 우리가 이미 가고 있던 마켓플레이스의 길을 계속 걸어갔을 뿐입니다.
2020년에도 마켓플레이스는 그 어느 때보다 관련성이 높습니다. 우리는 아직 기술 혁명의 시작 단계에 있으며 앞으로 10년, 그리고 그 이후에도 마켓플레이스가 중요한 역할을 하게 될 것입니다.
B. 신속하고 투명한 의사 결정
기업가로서 저는 모금 과정이 너무 느리고 시간이 많이 걸리는 것이 항상 싫었습니다. 벤처 캐피탈리스트와의 미팅은 실사의 한 요소로 시간을 활용하기 때문에 몇 주가 지나가기도 합니다. 기업가들은 텀시트를 동시에 확보하기 위해 타이트한 프로세스를 운영하는 데 매우 신중을 기하여 적절한 양의 FOMO를 만들어야 합니다. 기업가들은 자신이 어디에 서 있는지 거의 알지 못합니다. 관심이 없는 VC는 마음을 바꿀 수 있는 선택권을 남겨두기 위해 투자를 완전히 포기하기보다는 그냥 유령처럼 사라지거나 매우 느리게 진행할 수 있습니다.
기업가로서 미쳐버릴 것 같았고, 저는 그 반대의 일을 하기로 결심했습니다. 저는 급진적인 투명성과 정직함을 선택했습니다. 저는 OLX의 일상적인 운영으로 너무 바빴기 때문에 1시간 통화로 스타트업을 평가하는 전략을 고안했습니다. 1시간 동안의 통화나 미팅에서 저는 기업가들에게 투자 여부와 이유를 설명했습니다. 97%의 경우 저는 기회를 거절하고 마음을 바꾸기 위해 개선해야 할 점을 이야기했습니다.
더 많은 거래를 평가하고 확장성을 높일 수 있는 방식으로 프로세스를 개선했지만, FJ Labs의 프로세스는 크게 변경하지 않았습니다. 대부분의 스타트업은 화요일 투자위원회 회의에서 FJ 팀원이 먼저 검토한 후 추천을 발표합니다. 필요하다면 Jose나 제가 다시 전화를 걸어 투자 결정을 내립니다. 즉, 기업가들은 2주 동안 최대 2번의 통화 후에 투자 결정을 내립니다. 투자를 하지 않기로 결정한 경우, 그 이유와 마음을 바꾸려면 무엇이 바뀌어야 하는지 알려줍니다.
첫 번째 통화를 하는 경우에도 회의가 끝나면 기업가에게 충격을 주면서 투자 결정을 내리는 경우가 많습니다. 정상이라고 생각합니다. 결국 우리는 명확한 투자 휴리스틱과 전략을 가지고 있으며 우리의 신념을 고수합니다. 저는 명확한 목적과 생각을 좋아합니다.
C. 우리는 거래를 주도하지 않습니다
천사로서 우리는 거래를 주도하지 않았습니다. FJ Labs를 시작할 때만 해도 전통적인 벤처 캐피털리스트가 되어 거래를 주도할 것이라고는 생각하지 못했습니다. 저희는 기업가들을 만나 그들의 기발한 아이디어를 듣고 그 꿈을 실현하도록 돕는 일을 선호합니다. 이를 통해 주요 거래에서 발생하는 법률 및 관리 업무를 피할 수 있습니다.
게다가 천사로서 우리는 항상 VC를 친구로 여겼습니다. 우리는 많은 거래처와 긴밀한 관계를 구축하고 거래 흐름을 공유하기 위해 정기적인 통화를 시작했습니다. 우리의 접근 방식은 매우 성공적이었고, 이를 변경하는 것은 이치에 맞지 않았습니다. 딜을 주도한다는 것은 VC와 투자금 배분을 놓고 경쟁해야 한다는 것을 의미합니다. 우리가 참여할 수 없거나 초대받지 못한 놀라운 거래가 많이 있습니다. 우리가 거래를 주도하는 VC였다면 제정신인 사람이라면 누구도 세쿼이아 대신 우리를 선택하지 않았을 것입니다. 장점은 현재의 접근 방식에서는 기업가가 선택할 필요가 없다는 것입니다. 원하는 리드 VC와 저희를 모두 확보할 수 있습니다. 현재 저희는 원하는 거의 모든 회사에 투자하고 있으며, 이를 매우 좋아합니다!
D. 우리는 이사회 좌석을 받지 않습니다.
어떻게 보면 이사회 자리를 맡지 않는 것은 리더가 아니기 때문에 당연한 결과이지만, 우리는 이사회에 앉고 싶지 않은 근본적인 이유가 있습니다. 객관적으로 볼 때 투자자는 10개 이상의 보드에 효과적으로 참여할 수 없으며, 이는 당사의 고도로 다각화된 접근 방식과 양립할 수 없습니다. 더 나쁜 것은 실패하는 회사들은 결국 더 많은 노력과 시간이 필요하다는 것입니다. 다시 말해, 1에서 0으로 가는 회사를 돕는 데 모든 시간을 할애하고 1에서 100으로 가는 회사에는 거의 시간을 할애하지 않게 되는 것입니다. 대신 1에서 0으로 가는 회사를 무시하고 로켓 우주선에 가장 큰 가치를 창출하는 방법을 고민하는 데 시간을 투자해야 합니다.
또한 이사회 회의에는 문제의 핵심을 파악하는 데 방해가 되는 형식과 경직성이 존재합니다. 기업가이자 투자자로서 가장 의미 있는 전략적 토론은 공식적인 이사회 회의가 아닌 비공식적인 1:1 커피 채팅이었습니다. 한 기업가와 나눈 대화가 가장 의미 있는 대화였다는 이야기를 수없이 들었습니다.
이사회에 참여하지 않는다고 해서 단순히 소극적인 투자자가 되는 것은 아닙니다. 우리가 제공하는 가치는 다른 형태를 취합니다.
E. 우리의 주요 부가가치는 기금 모금, 오프라인 광고, 시장 역학 관계에 대한 고민을 돕는 것입니다.
수십억 달러의 자산을 운용하는 많은 펀드는 많은 벤처 파트너와 함께 본격적인 플랫폼 팀을 운영하고 있습니다. 다양한 분야의 헤드헌터와 전문가들이 포트폴리오 기업을 돕고 있습니다. 저희는 이 모든 일을 할 수 있는 리소스가 없습니다. 대신 세 가지 차별화된 지원 방식에 집중하기로 결정했습니다.
무엇보다도 스타트업의 자금 조달을 돕습니다. 기존 라운드를 완료하도록 돕거나 향후 라운드를 모금합니다. 궁극적으로 FJ Labs는 라운드의 조건을 설정하지 않습니다. 우리는 우리가 사랑하는 회사가 자금을 지원받기를 바랄 뿐입니다. 저희는 거의 모든 단계와 지역을 아우르는 약 100개의 VC와 8주마다 딜 플로우 공유 통화를 진행합니다. 유니티는 적합한 스타트업에 적합한 VC를 소개하는 맞춤형 접근 방식을 가지고 있습니다. VC들은 차별화된 맞춤형 딜 플로우를 제공받기 때문에 이를 좋아합니다. 기업가들은 최고의 VC와 미팅을 할 수 있기 때문에 이 프로그램을 좋아합니다. 우리가 관심을 갖고 있는 스타트업이 자금을 지원받을 수 있다는 점이 마음에 듭니다.
창업가가 시장에 나가기 전에, 저희는 캐치업 콜을 통해 현재 상황에 대한 피드백을 제공하고 그들의 덱과 프레젠테이션을 검토합니다. 준비가 되었다고 판단되면 관련 인트로를 제작합니다.
또한 시장의 역학 관계를 파악하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 공급 측면부터 시작해야 할까요, 아니면 수요 측면부터 시작해야 할까요? 얼마나 현지에 있어야 하나요? 레이크가 1%, 5%, 15% 또는 50%여야 하나요? 레이크는 공급 측면과 수요 측면 중 어느 쪽을 택해야 할까요? 시장의 한쪽에 추가 서비스를 제공해야 하나요? 우리는 수많은 마켓플레이스에서 많은 패턴 인식을 개발해왔고, 핵심 전략 문제를 생각하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
마지막으로, 포트폴리오 기업의 오프라인 광고, 특히 TV 광고를 지원할 수 있습니다. 벤처 파트너 중 한 명인 윌리엄 길루아드는 5억 달러가 넘는 TV 광고를 집행한 OLX의 최고마케팅책임자였습니다. 어트리뷰션 모델과 LTV-CAC 분석을 통해 온라인 캠페인을 실행하는 방식으로 TV 캠페인을 실행하는 방법을 개발했습니다. 여러 사례에서 우리는 구글이나 페이스북보다 더 나은 단위 경제성으로 TV를 통해 회사를 빠르게 확장하는 데 성공했습니다. 물론 이는 대중 시장이고, 단위 경제성이 우수하며, TV를 시도할 만한 충분한 규모를 갖춘 일부 포트폴리오 기업에만 적용되지만, 이러한 기업에게는 판도를 바꿀 수 있는 기회입니다.
F. 라운드별로 수표 크기를 설정했습니다.
저희는 기존 벤처 캐피털과 투자금 배분을 놓고 경쟁하고 싶지 않습니다. 우리는 스스로를 그들과 함께 부가가치를 창출하는 소규모 공동 투자자로 여기며, 그들이 최고의 거래에 우리를 초대하고 싶어 하기를 바랍니다. 이렇게 하면 모든 단계, 특히 시드 단계에서 배포할 수 있는 최대 수표 크기를 설정할 수 있습니다. 일반적인 300만 달러 시드 라운드에서 리드는 150만~200만 달러를 투자합니다. 선두에 비해 적절한 규모를 유지하기 위해 현재 39만 달러를 시드에 투자하고 있습니다. 각 단계마다 자본을 조금 더 배치할 수 있고 향후 펀드가 조금 더 커지면 수표 규모를 약간 늘릴 수도 있지만, 투자 규모는 항상 리드에 비해 작을 것입니다.
프리 시드에서는 투자하는 펀드가 없는 경우가 많습니다. 라운드는 종종 천사 그룹으로 구성됩니다. 이 경우 우리는 22만 달러를 투자하여 가장 큰 투자자가 될 수 있지만, 실제 주체가 아니라 엔젤 중 한 명으로 간주합니다.
또한 매력적이지만 표준 할당량으로 투자하기에는 부담스러운 회사에 220달러를 ‘전단’으로 투자합니다. 다양한 이유로 이렇게 합니다. 기업가치가 다소 높거나, 단위 경제성이 입증되지 않았거나, 스타트업이 우리가 흥미롭지만 잘 모르는 사업을 하고 있을 수도 있습니다.
현재 표준 할당량은 아래에서 확인할 수 있습니다.
G. 후속 조치를 독립적으로 평가합니다.
실리콘밸리의 모토는 가격에 상관없이 승자를 두 배로 늘린다는 것입니다. 우리는 이 성명서의 두 번째 부분에 대해 이의를 제기합니다. 우리는 항상 가치 평가에 대해 신중하게 생각해 왔으며, 이는 우리에게 큰 도움이 되었습니다. 다음 블로그 포스트에서 자세히 설명하겠지만, 스타트업의 가치가 견인력에 비해 지나치게 높다고 판단되면 창업가와 비즈니스가 마음에 들더라도 투자를 하지 않습니다.
우리는 비즈니스에 처음 투자할 때처럼 후속 조치를 평가합니다. 평가의 객관성을 유지하기 위해 원래 투자 추천을 했던 팀원이 아닌 다른 팀원이 분석을 수행합니다. 우리가 답하고자 하는 질문은 다음과 같다: 팀과 비즈니스에 대해 현재 우리가 알고 있는 것을 알고 있다면, 이 가치로 이 회사에 투자할 것인가?
이 질문에 대한 답을 얼마나 강하게 느끼느냐에 따라 슈퍼 프로라타, 프로라타 또는 단순히 투자금을 전가하는 방식을 취합니다. 지난 몇 년 동안 더 많은 펀드가 후기 단계로 이동하면서 최고의 기업이 과대평가되어 후기 단계에서 따라가지 못하는 경우가 많았습니다. 현재까지 24%의 투자에 성공했습니다.
또한, 펀드 규모를 고려할 때 투자된 자본의 대부분을 차지하기 때문에 프로라타를 할 여력이 없는 경우가 많습니다. 회사가 후기 단계에 접어들수록 소유 지분이 적어지면 정보 권한을 잃게 되고 회사가 얼마나 잘 운영되고 있는지 더 이상 파악할 수 없게 됩니다. 그 결과 가격이 적절하다고 판단되면 포지션의 50%를 세컨더리 거래에서 매각하기도 하는데, 일반적으로 라운드가 진행될 때 리드 VC에게 매각합니다.
어떻게 보면 우리는 실리콘밸리와 정반대의 전략, 즉 승자를 두 배로 키우는 것이 아니라 판매하는 전략을 취하고 있습니다. 이것이 바로 실현된 IRR이 높은 이유를 설명합니다. 세컨더리를 찾는 이유 중 하나는 비즈니스 모델에 따른 것입니다. 대형 펀드와 달리 저희는 수수료로 먹고 살지 않습니다. FJ Labs는 이제 막 손익분기점에 도달했습니다. 수년 동안 수백만 달러의 자비 투자로 비용 구조를 보조해야 했지만, 이제는 징수하는 관리 수수료로 비용을 충당하고 있습니다. 하지만 아직 가야 할 길이 남아있습니다. 호세와 저는 스스로 비용을 지불하거나 비용을 상환하지 않습니다.
저희의 비즈니스 모델은 다릅니다. 우리는 출구를 통해 수익을 창출합니다. 새로운 스타트업에 지속적으로 투자하기 위해서는 성공적인 엑시트를 통한 자본이 필요하며, 이는 우리가 배치된 자본의 많은 부분을 차지하기 때문입니다. 현재까지 배포된 2억 8,400만 달러 중 1억 1,400만 달러가 저희의 몫입니다. 우리는 지금까지 투자해 온 속도로 계속 투자하고 싶기 때문에 최종 투자금 회수를 위해 10년을 기다릴 여유가 없습니다.
이러한 2차 출구는 최고의 회사에서만 가능하다고 상상할 수 있습니다. 실적이 좋지 않은 회사의 지분을 매입하는 데는 아무도 관심이 없습니다. 아무리 좋은 회사라도 작은 포지션을 소유하고 있고 이사회에 속해 있지 않기 때문에 매도할 수밖에 없습니다. 유동성이 필요하다는 것 외에는 판매 의지에 대한 실질적인 신호는 없습니다. 사실 저희가 판매를 요청하기보다는 부탁으로 판매를 요청하는 경우가 많습니다. 예를 들어, 안드레센, 그레이록, 세쿼이아는 모두 시리즈 B 단계의 회사에 투자하고 싶지만 기업가는 세 회사를 모두 좋아하고 경쟁사에 투자하는 것을 원하지 않을 수 있습니다. 펀드는 각각 최소 15%의 소유권을 원합니다. 기업가는 45% 희석을 원하지 않습니다. 30%를 대상으로 1차 투표를 하고 나머지를 대상으로 2차 투표를 진행합니다. 라운드를 끝내기 위해 세컨더리 포지션의 일부를 팔아도 되는지 물어보더군요.
이러한 상황에서 얼마를 판매해야 할지 오랫동안 고민했습니다. 결국 저희는 50% 판매를 선택했습니다. 회사가 놀랍도록 잘 될 경우 많은 상승 여력을 보존하면서 유동성과 훌륭한 투자처를 확보할 수 있습니다. 끝까지 보유하면 펀드 배수는 더 높아지지만 IRR은 더 낮아집니다. 그러나 엑시트를 통해 얻은 모든 자본을 기본적으로 더 많은 상승 여력이 있다고 판단되는 초기 단계의 기업에 재배치한다는 점을 고려하면, 자본 재배치를 통해 얻는 수익을 고려할 때 세컨더리를 추구할 때 실질 멀티플과 IRR이 더 높습니다.
H. 펀드의 자금이 부족하면 다음 펀드를 모집하고 다음 펀드에서 후속 조치를 진행합니다.
저희는 전통적인 포트폴리오 구성을 따르지 않습니다. 포트폴리오는 개별 투자와 후속 투자의 합계일 뿐입니다. 구조는 완전히 상향식입니다. 우리는 보유한 자본을 배치하고 자본이 부족하면 다음 자금을 조달합니다. 각 펀드가 2~3년에 걸쳐 투자될 수 있도록 투자 규모를 조절하고 있지만, 여기까지입니다.
후속 조치 여부를 알 수 없고, 후속 조치를 취하는 경우가 24%에 불과하다는 점을 고려하면 후속 조치를 위해 자본을 비축하는 것은 합리적이지 않습니다. 또한 후속 투자 중 상당수는 펀드의 2~3년 자본 운용 범위를 벗어나는 경우가 많습니다. 그 결과, 우리는 후속 투자 결정을 내릴 때 어떤 펀드에 투자하든 그 펀드에서 후속 투자를 하겠다고 LP들에게 말했습니다. 또한 모든 펀드에 투자하여 우리와 똑같은 노출을 하라고 말합니다.
한 펀드에서 다른 펀드로 포지션을 매도하지 않는다는 점에 유의하세요. 투자, 보유, 매각 등 투자 결정은 단 하나뿐입니다.
I. 과거에 당사를 통해 성공했다면 마켓플레이스가 아니더라도 새로운 스타트업을 지원하겠습니다.
저희는 옳은 일을 하는 창립자들을 지지합니다. 현재 600개 기업에서 약 1,400명의 창업자를 지원하고 있습니다. 그 중 200명이 출구를 찾았고 그중 절반이 성공했습니다. 성공한 창업자 중 상당수는 새로운 회사를 설립했습니다. 예를 들어, 전기 수직이착륙기 스타트업인 Archer(www.flyarcher.com)에 투자하게 된 것도 이런 이유에서입니다. 우리는 브렛 애드콕과 아담 골드스타인의 노동 마켓플레이스 스타트업 베터리를 지원했고, 이 스타트업은 Adecco에 매각되었습니다. 전기 자가 비행 항공기에 대한 전문 지식이 부족함에도 불구하고 이들의 새로운 스타트업을 지원하게 되어 기뻤습니다.
요약하자면, 매년 투자할 딜 수, 단계 또는 지역이 정해져 있지는 않지만, 다음과 같이 요약할 수 있는 투자 전략을 가지고 있습니다:
- 프리-시드 / 시드 / 시리즈 A 포커스
- 라운드당 투자 규모를 평균 40만 달러로 설정합니다.
- 마켓플레이스 포커스(거래의 70%)
- 글로벌 투자자이지만 대부분의 거래가 미국에서 이루어졌으며 서유럽, 브라질, 인도가 각각 그 뒤를 이었습니다.
- 연간 100건 이상의 투자
- 첫 미팅 후 1~2주 후 투자 결정
- 독립적으로 후속 조치를 평가하며, 평균적으로 투자의 24%에서 후속 조치가 이루어집니다.
- 후속 조치를 위해 자금을 예약하지 않습니다. 투자 시점에 운용 중인 펀드에서 투자합니다.
- 라운드를 진행하지 않습니다.
- 당사는 보드에 참여하지 않습니다.
- 포트폴리오 기업의 자금 조달을 지원합니다.
규모를 파악하기 위해 최근 1억 7,500만 달러 규모의 펀드는 500개 이상의 투자 건을 보유하고 있습니다. 흥미로운 점은 모델링이나 포트폴리오 구성을 하지 않았음에도 불구하고 이 고도로 다각화된 전략이 가장 효과적인 것으로 보인다는 점입니다. 엔젤리스트의 데이터 과학 책임자인 아베 오스만(Abe Othman)은 시드 단계에서는 모든 ‘신뢰할 수 있는’ 거래에 투자하는 것이 최선의 전략이라고 제안하는 매우 사려 깊은 논문을 발표했습니다. 다음과 같은 이유로 탄생했습니다. LP를 위한 엔젤리스트의 성과 분석 에 따르면 “더 많은 기업에 투자할수록 투자 수익률이 높아지는 경향이 있다”고 합니다. 평균적으로 LP가 노출되는 기업이 한 개 늘어날 때마다 연간 수익률 중앙값은 9.0%포인트, 평균 수익률은 6.9%포인트 증가합니다.”
우리의 수익률은 이론에 대한 신뢰를 이끌어냅니다. 2020년 4월 30일 기준으로 571개 스타트업에 2억 8,400만 달러를 투자했습니다. 193개의 엑시트가 있었고 실현된 IRR은 62%였습니다. 여러 가지 이유로 다각화가 효과적이라고 생각합니다:
- 벤처 수익률은 일반 가우스 분포 곡선이 아닌 파워 법칙을 따릅니다. 모든 수익을 창출하는 회사에 소속되어 있어야 합니다. 더 많은 회사에 투자할수록 승자가 될 확률이 높아집니다.
- 더 많은 회사에 투자하면 투자자로서의 프로필이 높아져 거래 흐름이 개선됩니다. 마켓플레이스에서와 같이 특정 카테고리의 필수 투자자로 브랜드를 구축하면 이러한 영향력은 더욱 강화됩니다.
- 더 많은 기업을 평가하면 투자 기준과 논지를 개선하기 위해 패턴 인식을 구축할 수 있는 더 많은 데이터를 확보할 수 있습니다.
우리 전략의 장점은 유기적이고 상향식이라는 점입니다. 거시적 수준, 벤처 캐피털 업계 또는 기술 분야 등 변화하는 상황을 관찰하면서 시간이 지남에 따라 이를 발전시켜 나가고 있습니다. 예를 들어, 10년 전에는 터키와 러시아에 많은 투자를 했습니다. 푸틴이 조지아를 침공하고 크림반도를 합병한 후, 터키에서 에르도안이 당선된 후, 우리는 두 나라에 대한 벤처 캐피탈과 투자금이 고갈될 것이라는 정확한 예측에 따라 두 나라에 대한 투자를 중단했습니다. 마찬가지로 2018년 2월 이전에는 프리시드, 즉 출시 전 단계의 기업에는 투자하지 않았습니다. 하지만 벤처 캐피탈 회사들은 계속해서 펀드 규모를 늘리고 있습니다. 더 많은 자본을 배치하기 위해 더 많은 자본이 같은 수의 딜을 쫓아 후기 단계로 이동하면서 해당 단계의 밸류에이션이 상승했습니다. 우리는 자본이 고갈되고 있는 초기 단계로 이동하는 것이 합리적이라고 생각했습니다. 마켓플레이스가 수요 측면의 공급자를 선택하는 B2B 마켓플레이스가 점점 더 많아지는 것을 보고 마켓플레이스 투자 논리를 발전시켰습니다.
앞으로의 전략이 어떻게 진화할지 지켜보는 것도 흥미로운 일이 될 것입니다. 예를 들어, 초기 단계의 전략과 후기 단계의 전략을 차별화하고 그러한 기회를 위해 별도의 펀드를 조성하는 미래를 상상해볼 수 있습니다. 시간이 지나면 알겠지만, 제가 아는 건 재미있을 거라는 것뿐입니다!
