消費者にとって、インターネットはあらゆるものをより安く、より良く、より速くした。 並外れたユーザー体験と無限の利便性がある。 デジタルの普及率は多くのカテゴリーで20％を超えている。 私たちはアマゾンでほとんどのものをオンラインで注文し、1日か2日以内に手に入れることができる。 私たちはDoordashで食べ物を注文し、30分で手に入れることができる。 Uberで車を手配すれば、数分でどこへでも連れて行ってくれる。 AirbnbやBookingで楽しい滞在を予約できる。

このような革命はB2Bの世界ではまだ起きていない。 ほとんどの業界では、デジタルの普及率は5％を下回っており、1％を下回ることも多い。 ほとんどのカテゴリーでは、オンラインカタログはない。 オンライン価格はない。 製造能力と稼働率を把握するための工場への接続はない。 オンライン注文はない。 オンライン決済もなければ、注文の追跡もない。 保険と融資はオンラインでは注文できない。 大企業であろうと中小企業であろうと、その多くはいまだにペンと紙を使って行われている。

チャンスは大きい。 B2BがGDPに占める割合は大きい。 多くのカテゴリーには、年間数兆ドル規模のGMVの可能性がある。 普及率が低いことを考えると、B2Bサプライチェーンのデジタル化には数十年かかるだろう。したがって、このトレンドは、あらゆる業種と地域をカバーする何百もの新興企業が誕生する可能性を秘めた、長い道のりを歩むことになる。

B2Bマーケットプレイスの時代が到来する機は熟している。 現在では、サプライチェーンのさまざまな部分をオンラインでコスト効率よく結びつける技術が利用できる。 ベビーブーム世代が定年を迎え、好ましい購買行動に変化が生じている。 ベビーブーマー世代は、RFP（提案依頼書）を通じてサプライヤーを選ぶことを好んだ。 しかし、ミレニアル世代はデジタル・ネイティブであり、オンライン・マーケットプレイスでの注文を好む。

B2Bマーケットプレイスは、マーケットプレイスに投入されるVCマネーの中でより大きなシェアを獲得しており、2023年には初めてマーケットプレイスの資金調達額の20％に達し、同年の資金調達額は63億ドルに達した。

すべてのB2Bマーケットプレイスが魅力的だと言っているわけではない。 多くの人がユニットエコノミーをうまく機能させるのに苦労している。 市場によっては、需給が集中し、どちらか一方が独占的である。 また、国や国際的なレベルで業界の分断を見るだけでは十分ではない。 例えば、アメリカでは採石場はかなり細分化されており、最大手の採石場は市場全体のわずかなシェアしか持っていない。 ドイツのシュットフリックスのように、建設現場、トラック業者、採石場の3者間で砂利のマーケットプレイスを作ればいいと思うだろう。 しかし、プライベート・エクイティ企業は採石場を買収し、地域の独占・寡占状態を作り出している。 国から国へ砂を輸送するわけではないのだから、地元のサプライヤーに従うしかない。 これらのサプライヤーには価格決定権がある。 彼らの製品を売ろうとすれば、本当のマーケットプレイスではなく、価格決定権のないディストリビューターに過ぎない。

また、需要側や供給側の価格に敏感で、利幅が薄く、テイクレートを請求できないカテゴリーも多い。 欧州のレストランとサプライヤーとの食品B2Bマーケットプレイス「Choco」や「Rekki」が思い浮かぶ。 私たちが投資したスペイン版『チョコとレッキ』の『カトゥー』でも、この問題に悩まされた。 Katooは月間GMVで数百万ドルまで成長したが、収益化することはできなかった。

一般的に、B2Bのマージンは低いため、オペレーションに集中することを避け、資産の軽量化を図ることが重要である。 同様に、業界の参加者が技術に精通していない場合、彼らにデジタル化を説得するのは非常に高くつく可能性があるため、業界を賢く選ぶことが重要である。

良い面もある。B2Bでは、平均注文額（AOV）が高く、頻度も高いマーケットプレイスを見つけることができる。

このような制約がある中で、FJラボがB2Bの世界のデジタル化という大きな小見出しのもとで注目しているアイデアが5つある。

1. インプットのB2Bマーケットプレイス

前文で述べたように、インプットの調達は膨大なカテゴリーに分かれ、そのほとんどが人間関係、電子メール、エクセルを通じて行われている。 これは、投入物が化学薬品や砂利などの原材料であろうと、重機であろうと、他の製品に使われる精密部品であろうと同じである。

私たちは業界の多くの企業に投資した。 このようなビジネスは、AOV、再現性、粘着性が高く、本質的に魅力的である傾向があるが、いくつかの重要な教訓がある。 現職の行動を変えるのは難しいので、こうした事業の創業者は信頼性のある業界関係者であることが多い。 需給が細分化された業界であっても、収益率は低くなりがちである：SaaS、広告、融資、保険、物流などだ。 販売サイクルを短縮するために、最も高いペインポイントに焦点を当てることから始める。

2. SMBの有効化

中小企業の経営者は、事業を始めるときにロマンチックなビジョンを描くことが多い。 レストランのオーナーは、自分自身を自分のレストランのメートル・ドテルだと考えているかもしれない。 しかし、やがて彼らは、自分たちが想像していたこと以外のすべてのことに時間を費やさなければならないことに気づく。 ウェブサイトの作成、グーグルやトリップアドバイザーのコメントへの回答、ウーバーイーツやドゥオーダッシュとの交渉、在庫の管理、POSの取得、配送車の管理、経理などなど、彼らの仕事は尽きることがない。

これは基本的にどのカテゴリーにも当てはまる。 その結果、このカテゴリーへの投資は、何よりも未来の仕事への投資となる。 私たちは、中小企業の経営者が自分の好きな仕事をし、それ以外のことは市場がやってくれることを望んでいる。 市場が果たす役割はカテゴリーによって異なる。 Odekoはコーヒーショップにコーヒー豆を供給している。 仕入れ量を武器に、コーヒーショップのオーナーに低価格を提供する一方、店舗の鍵を持ち、営業時間中はオーナーに迷惑をかけないよう夜間に在庫を補充するという素晴らしいサービスを提供している。 スライスはピザ屋のオーナーの電話を取り、ウェブサイトを作成し、イェルプのコメントに答える。 また、POSソリューションも提供している。 Freshaは、理容室が美容師と予約カレンダーを管理するための座席管理ソリューションを提供しています。

マネタイズもカテゴリーごとに異なる。 オデコはマージンを取って豆を売る。 スライスは注文ごとに一律の手数料を取る。 Freshaは理髪店が既存の顧客に対して無料で提供し、代わりに支払いに対してわずかなマージンを得ることができる。

3. フレンドシェアリング

地政学的な懸念と、中国／ロシア／イラン／北朝鮮を西側諸国と戦わせる第2次冷戦の到来を考慮すると、世界中の企業は中国以外のサプライチェーンの多様化を急務としている。 その結果、オンショアリング（サプライチェーンを国内に移すこと）、ニアショアリング（近くに移すこと）、そしてフレンドショアリング（友好国に移すこと）に大きな追い風が吹いている。

この傾向の最大の受益者はインドで、中国に取って代わるだけの規模を持つ数少ない国のひとつだからだ。 インドには何千という個人工場主がいるという意味で、それなりにユニークである。 工場のオーナーは通常、製造を望んでいる。 RFQへの回答、プロトタイプの作成、発送、通関、請求書発行が好きなわけではない。 このようなカテゴリーに属するマーケットプレイスもまた、未来の仕事のカテゴリーに入る。 Zyod forは、RFQ、デザイン、プロトタイプ作成、請求書発行を行い、製造する工場を選ぶ。

とはいえ、やるべき仕事はカテゴリーによって異なる。 陶磁器の場合、バイヤーは工場との直接的な関係を望んでいる。 その結果、Ximkartは工場への供給者ではあるが、売り手と買い手の取引を仲介することはない。

4.B2B労働市場

こうしたさまざまな業界をサポートするために、対面労働と遠隔労働の両方に対応するB2B労働市場も登場している。 このカテゴリーでは、人材派遣業は一般的に、1回限りの紹介料ではなく、定期的な収入が得られるため、より魅力的である。

注目すべきは、これは我々にとって副次的な論文だということだ。 求人マーケットプレイスは、真のマーケットプレイスではなく、広告の裁定取引であることが多い。 多くの雇用主は、リードを生成するために効果的なオンライン広告の方法を知りません。 代わりに、彼らは順番にリードを見つけるために彼らの代わりに広告を出すZIPリクルーターのような求人サイトを雇う。 魅力的なビジネスにはなり得るが、ネットワーク効果がないため、真のマーケットプレイスとは言えない。

規模が拡大するにつれて顧客獲得コスト（CAC）が減少し始め、需給の多くが有機的にもたらされるようになれば、ビジネスにネットワーク効果があるかどうかがわかる。 LinkedInは、強力なネットワーク効果を持つ実際の市場である。 Workrise（旧称Rig Up）は、溶接工のプロフィールがWorkriseに掲載されており、仕事に関するあらゆることを知ることができる。

5.B2Bマーケットプレイスと世界貿易を支えるインフラ

私たちはまた、これらすべてのマーケットプレイスとグローバルトレードを支えるインフラ、つまり物流から決済、ロボット化までを網羅するB2Bデジタル化革命のピック＆シャベルにも投資している。 例えば、フレックスポート社は、工場から顧客のドアまでの物流を調整するデジタル貨物輸送会社である。 Shipbobはeコマースフルフィルメントを行い、倉庫保管、梱包、発送、返品などオンラインマーチャントをサポートします。 Stripeは世界的な決済プロバイダーである。 図は、ラストワンマイルの倉庫で働く労働者を置き換えることを目的としている。

この分野のスタートアップをインキュベートしたこともある。Mundiは、メキシコの中小企業輸出業者のためのフィンテック・プラットフォームで、世界43カ国への輸出資金を調達している。 毎月5,000万ドル以上の取引を行っており、設立以来10億ドル以上を処理している。 集金、FX、貨物保険も行っている。 そのため、ニアショアリングに携わる企業にとっては究極のサポートツールとなっている。