ユニコーン・ベーカリーのファビアン・タウシュ氏と話をすることができた。私たちは、ベンチャー市場の状況、B2Bマーケットプレイスの台頭、AIが新興企業に与える影響、そしてなぜ多くの企業にとってIPOが難しいままなのかについて話した。

私たちは話し合った：

• 長年の停滞を経て、2025年にベンチャー市場が回復し始める理由。
• B2Bマーケットプレイスはどのように業界を変革するのか、なぜまだ初期段階なのか。
• 市場の効率化とビジネスモデルの再定義におけるAIの役割。
• IPOはなぜ困難なままなのか、企業が株式公開するためには何を変える必要があるのか。
• 創業者はいかにして守備範囲を広げ、市場においてネットワーク効果を生み出すことができるのか。
• 2025年の主なトレンドには、ライブコマース、クロスボーダー・マーケットプレイス、中小企業のデジタル化などがある。

各章：

(00:00:00）ファブリスはどのタイムフレームを見ながら論文を書いているのですか？

(00:02:20) 2024年の “振り返り感傷 “と2025年の “展望”

(00:07:11）IPO市場を再び魅力的なものにするためには、何を変えなければならないのか？

(00:10:38）市場のダイナミズムはベンチャー業界をどう変えるのか？

(00:16:23) 新規事業の潮流

(00:29:52) AIが防御力に与える影響

(00:35:06) 今日マーケットプレイスを始める際に遭遇するハードル

ご希望の方は、埋め込みポッドキャスト・プレーヤーでエピソードをお聴きいただけます。

上記のYouTubeビデオと埋め込みポッドキャスト・プレーヤーに加え、iTunesと Spotifyでもポッドキャストを聴くことができる。

トランスクリプト

ファビアン・タウシュ

[0:00] ユニコーンベーカリーの新しいエピソードへようこそ。今日はマーケットプレイスについて、そして2025年に向けての展望をお話ししましょう。そこで、ファブリス・グリンダッグ氏をお招きすることにしました。ファブリスは、これまでFJ Labsで1,192件のユニークな投資を行ってきた実績があり、マーケットプレイスについて語るには最適の人物だろう。そして、FJ Labs 3はファンドの終了を控えている、FJラボ3は、FJ4と呼んでいるのですが、部分的なイグジットも含めて、正確には355件以上のイグジットを終えています。

ファブリス・グリンダ

[0:57] 私を迎えてくれてありがとう

ファビアン・タウシュ

[0:58] 創業者であるあなた自身が今、投資をしているわけですが、両方の視点を知ることで、どのように1年を評価しているのでしょうか？決断を下し、テーゼを構築するときに、どの時間軸を見ているのでしょうか？

ファブリス・グリンダ

[1:14] ボトムアップ・タイプのファンドというのは、あらかじめポートフォリオを構築しておいて、多くの企業に投資したい、この企業でなければならないというようなことはしない、ということです。それよりも、気に入った創業者に出会ったら投資する。気に入らなければ投資しない。そして21年のように、すべてが過大評価されていると感じた年には、投資する企業の数を減らした。そして23年や24年のように、AIを除いて市場がより低迷した年には、チャンスが大きいと感じたので、狂ったように投資した。そのテーゼは似ている。私たちには視点があり、トレンドがあり、企業がどのように進化しているかを見ている。マーケットプレイスがダブル・コミット・モデルから始まり、より垂直縦型になり、横型マーケットプレイス、縦型マーケットプレイス、そしてマネージド・マーケットプレイス、さらにマーケットプレイス・ピック型マーケットプレイスへと変化していくのを目の当たりにしてきました。

ファビアン・タウシュ

[2:20] 2025年のセンチメントは？2024年を振り返って 2025年のセンチメントは？2024年のセンチメントを振り返って、それに基づいて2025年を展望する。

ファブリス・グリンダ

[2:34] もちろん21年はバブルの年であり、すべてが泡沫的で、すべてが過大評価されていた。ベンチャーはリスク資産であるため、金利が上昇するにつれて大規模な事業縮小が行われ、ベンチャーは基本的にここ数年、不況、さらには不況に陥っている。そのため、23年と24年のベンチャー投資総額は、ピークから谷にかけて66～75％減少している。もちろん、ピークは21年の過大評価だったのかもしれませんが、投資件数は減少し、小切手のサイズも小さくなっています。とはいえ、ベンチャー企業は2つの都市に分かれている。ベンチャー企業全体が、まるで深い不況のようだった。一方、AIは非常に熱く、泡のように泡立ち、今もその状態が続いている。だから私は、24年を振り返ってみて、ハイテク不況は続くだろうと予想していた。金利は高いままだった。流動性の機会は限られたままだった。

ファブリス・グリンダ

[3:41] M&Aが制限されたのは、企業がAI以外で潤沢な資金を持っていなかったことと、M&Aのほとんどが規制体制によって抑制されてきたことが一因である。SEC、FTC、FCCなどは基本的に多くのM&Aを制限してきた。そのため、大企業が他社を買収することはなく、IPO市場も閉鎖されてきた。だから流動性がなかった。多くのLPはベンチャーに過剰なエクスポージャーを感じていた。そのため、AIを除いて、ベンチャー全体が低迷しています。AIでは、多くの人がオープンAIの驚異的な成長を目の当たりにした。彼らは乗り遅れると感じ、基本的に、常にすべてのAIに投資するのではなく、何に投資しているのかよく理解せず、素晴らしい製品とそうでない製品の差別化を図り、多くの場合、私が問題ないと考えるツールに投資する。差別化されたデータセットも、差別化されたLLMも、実行可能なビジネスモデルもなく、最悪の場合、評価も狂っている。AIは私たちの世界を一変させるだろうが、AI投資の分野でもいずれは清算の日が来ると思う。AIは我々の世界を変えるだろう。しかし、そうではなく、AIとAI以外は低迷しているのだ。現在25歳、

ファブリス・グリンダ

[4:50] 実際、マクロはかなり良好だ。インフレ率は低下し、雇用は完全に維持され、経済成長と生産性の向上はかなり順調だ。2025年を見据えても、同じことが繰り返されるだろう。マクロ的には、もはやマクロ主導の環境ではない。マクロ的には、マクロ主導の環境ではなくなりました。インフレ率は適度に低く、雇用は高水準で失業率も低く、生産性はかなり伸びている。私は、M&A市場とIPO市場が再開し、ポートフォリオに含まれる超優良企業の撤退がようやく見られるようになることを期待している。それは25年に始まり、26年に続き、願わくば26年、27年に加速すると思います。その結果、2025年にはAI以外のベンチャー市場が大きく成長するか、低迷から脱却し始めるのではないでしょうか。というわけで、私は25年と26年のベンチャー市場については、実は以前よりも強気な見方をしている。そうだ、ここで一旦中断しよう。

ファビアン・タウシュ

[5:56] ベンチャー市場が再び加速し始める前に、まずエグジットが起こらなければならないのでしょうか？それとも、25年、26年、27年……正確な日付がいつになるにせよ、このようなことが起こると予想されるため、誰もがより可能性が高くなり、またLPも再びファンドに資金を投資する可能性が高くなるのでしょうか？このダイナミズムは何なのでしょうか？

ファブリス・グリンダ

[6:17] その両方だと思います。エグジットが起これば、LPは流動性を手に入れ、ベンチャーファンドへの小切手の書き換えに積極的になります。しかし、一般的には、他の資産クラス、特に公開市場はむしろうまくいっているため、ある程度の流動性があり、金利も下がり始めています。ですから、エグジットの初期兆候がなくても、23年や24年に比べて25年はベンチャー企業やベンチャー投資への意欲が高まるのではないでしょうか。もちろん、エグジットがあればベンチャー投資意欲はさらに高まるだろうが、まだエグジットがないとしても、おそらく大丈夫だろう。

ファビアン・タウシュ

[6:55] 最近、ケビン・ハーツと簡単なエピソードをしたんだが、ケビン曰く、今のところ株式公開のインセンティブはない。ケヴィンは、今のところ株式公開のインセンティブはないと言っています。私は、まず、なぜ上場しないのか？そして2つ目の質問は、IPO市場があなたの言うような優良企業にとって再び魅力的なものになるためには、何を変える必要があるかということです。では、何を変える必要があるのでしょうか？

ファブリス・グリンダ

[7:30] 株式を公開したくない理由はさまざまです。まず、もし私たちがポートフォリオの中で最も優れた企業であり、非常に急速に成長しているのであれば、株式公開をする理由はないでしょう。スペースXやストライプのように、流通市場を通じてすでに流動性があり、投資家が資本を投じているのであれば、スペースXの場合はすでに数千億円の価値があるにせよ…。IPOを遅らせることは、おそらく理にかなっています。特に、株式公開のデメリット、すべての情報を公開すること、404条やSOX法への対応、すべての規制体制、株式公開から生じる苦痛に対処したくないからです。私たちは2007年にスペースXに間接的に投資したと思いますが、それから18年、17年が経ちました。上場できない企業があるのは、21世紀に非常に高い価格で資金を調達するからだ。そして今日、株式市場はプライベート・ブランドよりも低いバリュエーションになっている。そのため、実際に資金が必要で、プライベート・マーケットから切り離されない限り、株式公開は魅力的ではない。しかし、率直に言って、彼らは最良の候補者ではないかもしれない。しかし、私が株式公開の準備ができていると考える企業には、その中間段階がある。

ファブリス・グリンダ

[8:49] 彼らは前回のラウンドと比較して、ある程度リーズナブルな価格であり、株式公開は投資家、創業者、LPにとって流動性イベントとなるだろう。また、彼らはゲームの後半にいるため、実際に株式公開をすることはない。そのため、プライベート・マーケットで本当に意味のある資本はもうないのかもしれません。そのような企業にとっては、株式公開は意味のあることだと思います。ShipBobやFlexport、Klarnaのような会社は、25年か26年のある時点で上場すると思います。とはいえ、株式を公開する意味がある企業は限られている。では、コスト面でも監督面でも、株式公開の負担を減らす方法はあるのだろうか？ たぶんね。

ファブリス・グリンダ

[9:32] 50億ドル以上の価値がある企業でない限り、株式公開は意味がない。そうでなければ、流動性もなければ、無限のカバレッジもない。以前はそうではありませんでした。マイクロソフトは2億6,000万ドルの時価総額で上場したと思います。現在3億6,000万ドルなら、上場する余裕はない。株式公開には年間数百万ドルかかるし、カバレッジも流動性もない。では、これをもう一度下げたいのでしょうか？そうかもしれないが、その場合、かなり重大な体制、規制体制の変更が必要になる。少なくとも米国では、株式公開の敷居はかなり高いままだろう。それはそれで構わない。これは、株式市場の投資家や一般大衆がソックスを購入する際の一種の保護であり、悪質な企業を購入しないためのものだと思います。とはいえ、高成長企業については、そのほとんどがプライベート・マーケットで起きていることである。そして、高成長企業でなくなると上場する。つまり、株式公開市場の投資家にとっては、私のような個人投資家にほとんどの価値がもたらされることになり、最悪なのだ。構造的な観点からは、そういうことなのだ。

ファビアン・タウシュ

[10:38] 通常10プラス2ベースでファンドを運営しているあなたのような人々にとって、この全体的な動きは何を意味するのでしょうか。しかし、流動性イベントが起こるまでの企業のライフサイクルを未来にシフトさせるこのようなダイナミクスを見ると、ベンチャー業界はどのように変わるのでしょうか？

ファブリス・グリンダ

[11:05] 投資から撤退までの期間は劇的に長くなっている。この20年間、増加の一途をたどっている。そして今日、シードに投資する場合、おそらく非常に優れた企業であれば、12年、10年プラス2年を超えることになるでしょう。さらに延長するためには、LPAから手紙をもらう必要がある。なぜなら、彼らは積極的に複利運用を行っており、どのような企業であっても早すぎる撤退は避けたいからです。ベンチャー業界の観点で問題なのは、DPIがそれなりに低いことです。そのため、分配された資本、つまり、資金を調達してから資本を得るまでのデルタが大きくなり、3ファンド分のタイムラグが生じる可能性があります。私たちは現在4号ファンドで、第1四半期に25％の資金調達を行おうとしています。

ファブリス・グリンダ

[11:56] つまり、1倍の資本を返却したことになります。ある意味、ファンド1は出口を迎え、私たちはDPIのトップ10に位置しています。おそらくほとんどのファンドでは、投資と撤退の間に4、5、6ファンドのタイムラグがあり、これは大規模なマイナス・キャッシュフローになります。私たちのようなファンドにとって、DPIが高くても何とかやっていけるのは、小切手を発行しているからです。私たちはセカンダリーを通じて多くの出口を得てきました。そのため、セカンダリー市場は爆発的に拡大しています。ベンチャー企業の大きなトレンドのひとつは、セカンダリー市場がますます拡大していることです。特に後期段階のファンドや、10年、12年といった長い間運用されているファンドでは、新しい投資家が他のLPからポジションを買ったり、LPのポジションを買ったりしています。また、ファンドのGPのポジションを買う人もいます。だからセカンダリー・ファンドはどんどん大きくなっている。また、Forge、Equities、InsurancePost、NASDAQ、プライベート・マーケットなどのセカンダリー・マーケットプレイスも、流動性を追求するあまり、ますます大きくなっています。これがメガトレンドです。今、セカンダリー・ファンドに投資することは非常に理にかなっていると思います。なぜなら、流動性が割高になっているからです。企業のポジションを割安で買うこともできますが、流動性を求める人々が、優良ファンドのポジションを基準価額に対して40％、50％、60％といった大幅なディスカウントで買うこともできます。

ファビアン・タウシュ

[13:26] このことは、創業者として、誰を投資家として迎え入れたいかを見極める方法にどのような影響を与えるのだろうか？

ファブリス・グリンダ

[13:34] 一般的に、まず第一に、アンバサダーを選ぶことは結婚のようなものでしょう？アンバサダーはあなたのリーダーです。彼らはあなたの役員です。ずっと一緒にいることになる。ですから、あなたのことが好きで、あなたのやっていることを理解し、あなたの背中を押してくれて、良い時も悪い時も一緒にいてくれる人を選びましょう。VCの資本構成の観点から、私は基本的に長期投資家であるVCを選ぶ。5年後、10年後、15年後に撤退しようがしまいが、彼らにとってはある意味どうでもいいことなのだ。したがって、あなたが望むよりも早いエグジットに追い込まれることはない。もちろん、長期的な資金を無限に持っている、昔からいる投資家が一番有利だろう。BenchmarkやSequoiaなど、ファンドに長期的な資本をコミットしている有名ブランドは、出口を急ぐことはない。実際、彼らは自分たちのファンドを単なる私募ファンドから、公募証券を永遠に保有できる官民ファンドへと変貌させた。だからセコイアはIRAではないのだ。しかし、これはそれほど重要なことなのだろうか？一般的には、それほど重要ではないと思います。ほとんどのVCは、自分たちの資本構成を独自に考え、創業者に会わせますよね。結局のところ、あなたが一番やりたくないことは、複利運用をしている会社を早期に売却させることです。だから、そこまで心配することはない。ところで、FJのDPIが高いのは、2～3％の企業を保有しているからです。セカンダリーを取りに行くこともできる。実際、多くのVCが私たちに尋ねてきます。私たちはアップランの所有権をもう少し増やしたいのです。そうすると、創業者たちは私たちに、売却しても構わないかと尋ねてくるのです。

ファブリス・グリンダ

[15:02] しかし、もしあなたがリードVCで、その会社の20％を持っていて、取締役会のメンバーであるなら、セカンダリーはできない。なぜなら、売ろうとすればネガティブ・シグナルになるからだ。彼らは私たちが知らない会社の何を知っているのだろう？それで会社は潰れてしまう。だから、そのアプローチはリードVCには通用しないんだ。彼らはIPOまで待つ必要がある。実際、彼らは会社の多くを所有しているため、ロックアップ後に売却することさえできない。価格が暴落してしまうからだ。だから、リードVCにとっては、長い間ロックアップされることになる。上昇局面で売却できるのは、私たちのようにわずかな割合しか持っていない人たちだけです。正直なところ、創業者にとってはそれほど大きな変化はないと思います。自分の背中を押してくれて、資本がついてきてくれる人を選べばいい。さて、私がもっと重要だと思うのは、VCがシード、A、B、Cなどの段階まであなたをサポートし続けられるかどうかということです。というのも、AI以外の世界では、資本を得ることが難しくなっているからです。そのため、他のラウンドもこなせるような懐の深いシードでありたいものです。なぜなら、シード・ファンドはシード・ファンドであり、あなたのAラウンドを担当するつもりはないからです。しかし、Aファンドになると、多くのファンドがクロスオーバーし、AやBなどを行うようになります。つまり、左車線を思い浮かべてください。A、B、Cといった具合だ。アンドリーセンやセコイアのようにね。唯一の例外は、ベンチマークのような素晴らしいA専用ファンドです。彼らは必ずしもBをリードする資本を持っているわけではありませんが、それでも大丈夫です。それでも私は彼らを選びます。彼らは素晴らしい。

ファビアン・タウシュ

[16:23] 2024年、あなたはFJ Labsで100の企業に初めて投資しました。そのため、特にマーケットプレイスを中心に何千もの企業を見てきました。では、新規事業を評価する際に、現在どのようなトレンドを見極めていますか？2025年はマーケットプレイスにとってチャンスであり、このトレンドにうまく乗ることができるかもしれない、とあなたが考えるような、今どんどん出てきているものは何ですか？

ファブリス・グリンダ

[16:52] 分けます。まず第一に、私たちは案件の1％ずつに投資しました。つまり、100件の投資に対して10,000件の案件を見たことになります。しかしもちろん、これらの多くは私たちの開発範囲外です。そのため、私たちは300件の電話、1週間に獲得した案件、50件との電話を取っていません。そして3件に投資する。これが1％の割合です。だから、そのうちの5分の1くらいしか電話を取らなかった。つまり、2,000件くらいですね。さて、トレンドを2つのバケツに分けます。ひとつはメガトレンドで、これは一般的なカテゴリーです。そして、より大きなトレンドの基礎となるような興味深いもの。この2つの違いを説明しましょう。私たちがカテゴリーとして見ている大きなメガトレンドは、B2Bマーケットプレイスであり、B2Bサプライチェーンのデジタル化は大きなトレンドになりつつあります。消費者の生活を考えてみると、DoorDashやUber Eatsで食品を注文すれば、15分ほどで手元に届きます。Instacartで食料品を注文することもできる。アマゾンで注文することもできる。1日から2日の間に、あるいは時にはその日のうちにすべてが手に入る。

ファブリス・グリンダ

[18:07] Airbnbを予約できる。5分でUberが拾える。Booking.comでホテルを予約できる。消費者の生活において、デジタル化は非常に大規模で有意義な方法で起こっており、ソフトウェアはすでに世界を食いつぶしている。

ファブリス・グリンダ

[18:25] しかし、B2Eの世界ではそうではない。大企業でも中小企業でもそうですよね？2つの例を別々に挙げましょう。大企業の場合、石油化学製品を買おうと思っても、何があるかカタログがありません。アマゾンのようなカタログがあるわけではありません。入手可能なもののリストがあるだけです。それから、製造能力や遅れを把握するための工場との接続もない。 オンライン注文はない。 オンライン決済もなければ、追跡も融資もない。これはあらゆる業界、あらゆる業種、あらゆるカテゴリーで起こる必要がある。今、私たちはこれらすべてにおいて5％以下、通常は1％以下の普及率にとどまっています。このような投入物について考えてみると、自動車部品、建設、化学、エネルギー、そして完成品のような投入物も含まれます。そのどれもがデジタル化されていない。第二に、小さな中小企業の経営者の生活を考えてみましょう。レストランを経営しているとします。レストランを経営している人たちは、何をするのが好きでしょうか？料理をするのが好きだ。お客と世間話をするのも好きだ。それなのに、彼らが今日やらなければならない仕事は何だろう？ウェブサイトを作らなければならない。グーグルやイェルプやトリップアドバイザーのコメントに答えに行かなければならない。POSを導入する必要がある。会計をしなければならない。在庫を管理する必要がある。

ファブリス・グリンダ

[19:42] 給与計算が必要だ。UberやDoorDashの交渉も必要だ。中小企業のデジタル化、つまり、中小企業がやりたがらない仕事をすべてデジタル化することも、大きなトレンドなのだ。いくつか例を挙げよう。SMBでは、ピザ屋のオーナーがすべてのバックオフィスを管理できるSliceに投資しました。現在、このプラットフォーム上に2万軒のピザ屋があり、売上は10億を超え、非常に収益性が高い。私たちは、理髪店向けに同じことを行うFreshiaを持っています。また、コインランドリーやクリーニング店にも同様のサービスを提供している。スパや一般的なヨガスタジオ、コールドモーメントなどにも対応しています。このように、私たちは垂直統合を進めています。投入側では、ノディで石油化学製品を扱っています。ドイツではShootFlixという会社に入っています。これは砂利を手に入れるための三面市場です。

ファブリス・グリンダ

[20:33] 私たちはマテリアル・バンク、つまり他の多くの企業にも進出しています。B2Bにおける他の3つのトレンドは、サプライチェーンを中国から移すことです。一般的な傾向としては、フレンチ・ショアリング、特にインドへの進出と言えるでしょう。例えば、あなたがH&Mの社長で、アパレルをインドで買いたい場合、インドには何千という小さな零細メーカーがあります。その零細メーカーが何をしたいのか？ただ製造したいだけなのです。RFQの出し方も知らない。請求書の書き方や試作品の作り方なども知らない。だから、Ziadのようなマーケットプレイスが彼らのためにすべてをやってくれる。だから私たちは、サプライチェーンを中国から、主にインドに、もちろんメキシコ、ベトナム、フィリピン、インドネシアなどにも移動させるために、こうしたマーケットプレイスすべてに投資してきました。

ファブリス・グリンダ

[21:18] その4は、多くの労働市場だ。B2Bの台頭をサポートするために、労働市場が台頭してきているのです。WorkRiseはすべてのサービス労働者のためのマーケットプレイスです。欧州のブルーカラー向けにはJob and Talentを展開しています。看護師のためのTrusted Health。

ファブリス・グリンダ

[21:39] そして最後が、実はもう2つある。もちろん、Eコマースは今、消費者向けで非常に大きくなっていますが、実はB2Bの世界にも入ってきています。私たちはGhostという投資会社で、余剰在庫を買い取ることができます。つまり、あなたは小さな店で、大手ブランドの余剰在庫から90％引きで服を購入し、それを販売することができるのです。そして、それを販売することができるのです。歴史的には、このような店舗が100万ユニットを購入することは不可能だったため、このようなサービスは存在しませんでした。ストライプのような決済インフラや、ラピッド・オートメーション・ロボットのようなロボット化インフラ、formicのような自動化を支援するインフラや、ドイツのBMWのような工場で25万人の機械工を1日20時間働く9万年のロボットに置き換えたり、Flexport、ShipBob、Shippoのような運送会社や、私たちが投資しているPortlessのような越境企業もあります。これらはすべて、B2Bにおける主要なメガトレンドのようなものです。さて、B2Bのこれらのトレンドを超えて、

ファブリス・グリンダ

[22:50] また、興味深い企業もいくつか出てきています。マーケットプレイスにおける他の大きなトレンドは、例えば、国境を越えた商取引がついに現実のものになりつつあるということです。ヴィンテッドを思い浮かべてください。ヴィンテッドがあれほど多くの国で成功した理由は、実は……。eBayやKlein & Zagenのようなクラシファイドがあった時代、Klein & Zagenはドイツにしか出店していませんでした。Le Boncoinはフランスにしか出店していない。そして、国を超えて発送することなどなかった。しかし、Vintedは基本的に出品を翻訳し、ユーザー間のチャットを翻訳して、国境を越えた発送を統合し、国境を越えた支払いを統合することで、初めて真の汎ヨーロッパのマーケットプレイスを作り上げたのです。彼らは、ヨーロッパをアメリカのように見せるマーケットプレイスをヨーロッパに作り上げたのだ。完全に統合され、1つの言語、1つの通貨、1つのすべてですが、実際に起こっていることです。とても使いやすい。とても気に入っている。ああ、そして彼らはそれを潰しているんだろう？GMBには60億の会員がいる。

ファブリス・グリンダ

[23:47] イギリスとヨーロッパでは大きな利益を上げていると思う。巨大な。これは他のカテゴリーでも起こっています。ポーランドやリトアニアなどの東欧で自動車部品を調達しています。ポーランドやリトアニアなどの東ヨーロッパで自動車部品を調達しています。フランスなどでも販売しています。特にヨーロッパでは、国境を越えた取引が現実のものとなりつつある。ヨーロッパはようやくアメリカのようになりつつあります。次の大きなトレンドはライブコマースです。中国のeBayのような存在であるタオバオでは、売上の25％がライブ動画配信によるものです。アメリカでは、これはコレクターズアイテムという1つのカテゴリーでしか起こっていない。WhatNotという会社がありますが、私たちは投資家ではありません。50億ドルの評価を得たばかりです。

ファブリス・グリンダ

[24:32] しかし、コレクターズアイテムに関しては、それはある意味理にかなっていた。しかし、それは今、他の垂直分野で起こっている。私たちはパームストリートという会社に投資しています。基本的には、小さな店舗で珍しい植物を販売するプロシューマーです。彼らは1週間に2つのストリームを配信しており、月に約1万ドル相当の植物を販売しています。購入する女性たちは、半年ごとに約1,800ドルを費やしています。それから、新たな垂直統合も進んでいます。私たちはアルパガというフランスの会社にいますが、彼らは…

ファブリス・グリンダ

[25:21] B2Bのレストラン機器マーケットプレイスだ。面白いのは、かつてはレストランといえば新しい設備を購入するのが当たり前だったことだ。レストランはよく潰れます。そして料理を変えたりする。この設備がある。しかし、その設備を売ることはできない。出荷もできない。設置も難しい。そこで彼らが行ったのは、サービス・プロバイダー、荷送人、設置業者のネットワークを構築することだった。そして今、市場は機能している。そして、マリオットのようなホテルの厨房など、ホテルからの供給を種にしたのです。既存のカテゴリーにサービス・レイヤーを追加することで、ゼロからマーケットプレイスを作り上げることができるのです。そのため、既存のカテゴリーにサービス・レイヤーを追加することで、ゼロからマーケットプレイスを作り上げることができるのです。しかし、歴史的に見れば、家を緑化しようと思えば、Thumbtackのような場所に行き、業者を雇い、見積もりを出してもらい、ヒートポンプを設置する必要がある。ヒートポンプの設置はとても複雑で、20件の入札を管理する必要があります。そして、投資家がテトラという会社に騙されるのが一般的で、基本的にシステムがどのようなものかを数枚の写真に撮って、これがプロバイダーでこれが価格で、彼らが代わりにやってくれます。さらに、いくつかのトレンドを挙げましょう。新しいビジネスモデルが台頭してきています。私たちはフランスのLa Bourse Oliveという会社に投資しています。

ファブリス・グリンダ

[26:49] そしてここでユニークなのは、本の販売手数料の90％を取っていることだ。なぜ90％も手数料を取るのか？それは、価格を最大化するのではなく、効率を最大化するためです。新米の親なら、本をたくさん持っている。だから、アマゾンで一冊ずつ売るという手もあるが、首が痛くなる。スキャンして、出品して、売れて、発送して……。ここでは、基本的にすべての本を箱に入れて、相手に発送すれば完了です。そして、他の本を買うための10％のクレジットがもらえる。そして基本的に1年で、彼らはフランスを代表する古本販売業者となり、90％の引き取り率を達成した。驚くべき経済学、驚くべきビジネス、利便性の追求。このように、新たなアプローチや利便性を追加することで、新たなトレンドや既存のカテゴリーを攻略する方法を目にすることができます。AIが登場し始めていますが、AIの例を2つ挙げて、トレンドはここまでとします。

ファブリス・グリンダ

[27:46] AIは、明らかに誰もがカスタマーケアのためにAIを使っていますし、誰もがプログラマーの生産性を向上させるためにAIを使っています。マーケットプレイスでAIが最も活用されているのは、出品プロセスの再定義です。eBayで売りたいなら、スマホが必要です。写真を何枚も撮って、タイトルを書いて、説明を書いて、カテゴリーを選んで、価格を入力して、1週間か2週間待って、それから売る。

ファブリス・グリンダ

[28:13] 新しいモデルは、私たちがアメリカで投資しているヒーロー・スタッフという会社があります。あなたは数枚の写真を撮り、商品の説明をするビデオを作成します。そして、AIがあなたの説明を完全なリストに変換します。そして、実際に価格、カテゴリー、タイトル、説明を選びます。15秒のTikTokビデオを作成し、ソーシャルで公開することができます。そして、eBayやFacebookマーケットプレイスなどに出品します。私たちは、既存の既存企業がデータを使って出品プロセスを改革するのを目の当たりにしています。私たちは、ハンドバッグのRebagというマーケットプレイスに投資しています。彼らはすべてのデータを持っているので、クレアというAIを作りました。写真を何枚か撮ると、このバッグは本物です。このコンディションでこの年のこのモデルはこの値段で売れますか？パッとクリックすると、売れます。1分後にはあなたのバッグが売れているんですよ。このように、私たちはAIが市場の効率を向上させるために使われる新しいトレンドを見ています。驚くような、エキサイティングなトレンドがたくさんある。そして、これらは始まりであり、今後さらに拡大していくでしょう。ライブコマースは他のカテゴリーにも広がっていくでしょう。クロスボーダーは、私が挙げた2つの例以外にも存在するでしょう。サービスを追加して利便性を重視することで、より高いテイクレートを取ることができるかもしれない新しいビジネスモデルが前面に出てくるでしょう。

ファブリス・グリンダ

[29:36] また、サービスを追加することで、これまでは取引に手間がかかっていた新たなカテゴリーが解放される。これらは、B2Bマーケットプレイスのトレンド以外の大きなトレンドです。私たちはまだゼロ日目です。ですから、これらすべてが実現するまでには10年はかかるでしょう。

ファビアン・タウシュ

[29:52] 一度にたくさんのことが起こっている。あなたが触れたことのひとつは、誰もがプログラミングを強化するためにAIを利用しているということです。AIが会社作りにもたらす生産性の向上は、製品作りやその他のあらゆることを強化しますが、製品そのものや最初のMVPを提供し、すべてをセットアップしたときに、マーケットプレイスとしての防御力をどのように構築するのでしょうか。

ファブリス・グリンダ

[30:31] この25年間、会社を作るためのコストや参入障壁が低下するというメガトレンドがあった。私が最初の会社を設立したとき、オラクルのデータベースとマイクロソフトのウェブサーバーが必要だった。 私は自分のデータセンターを構築する必要があった。 AWSもなかったが、ラックスペースもなかった。そしてオープンソース、MySQL…そしてphp、クラウドコンピューティング、AWS、そしてAI革命が起こり、スタートアップを立ち上げるコストはかつてないほど安く、低くなった。shopifyはすべてのツールが揃っていて、安くて簡単で、トラッキングからアトリビューションテストまで、必要なものをすべて埋め込むことができる。

ファビアン・タウシュ

[31:44] おかしいな、そんなこと考えたこともなかったけど、なるほどね。

ファブリス・グリンダ

[31:46] マーケットプレイスを立ち上げるとき、お堀はありません。お堀があるのは製品であり、流動性なのです。買い手と売り手を獲得することであり、高いNPを獲得することであり、効果的にマッチングさせることであり、買い手が増えれば売り手が増え、売り手が増えれば買い手が増えるというフライホイールを生み出すことなのです。そしてこれは、基本的にどのような製品も複製可能である、あらゆる業種において真実となりつつある。最も重要なのは実行です。だからこそ、アイデアにはある程度の価値はあっても、それほどの価値はないのです。本当に価値があるのは実行なのです。

ファビアン・タウシュ

[32:25] すでに多くのトピックに触れていると思いますが、ナンバーワンとなるブランドを築き、供給側と需要側のモードを構築し、私がいる業界で本当にナンバーワンのマーケットプレイスになるために必要なことは何だと思いますか？

ファブリス・グリンダ

[32:45] 顧客を喜ばせる必要がある。そのために、私なら一番最初に、一般的にサプライヤーを訪ねます。そして、そのサプライヤーを訪ねる理由は、彼らがこのプラットフォームを利用することに金銭的なモチベーションを持っているからです。だから、最高のサプライヤーのところに行って、「私たちは新しいマーケットプレイスを立ち上げています。まだ顧客は少ないのですが、掲載は自由です。掲載に興味はありますか？誰もがイエスと答えるだろう。実は、大きな間違いは供給しすぎることです。実際には、ごく限られた供給量しか取らない。そして、たくさんのマーケティング・チャンネルをテストする。営業チームでもいいし、Googleでもいいし、Tech Talkでもいい。そして、彼らに需要をもたらし、マッチングさせる。

ファブリス・グリンダ

[33:21] そして、基本的には、カテゴリーにもよりますが、中古品マーケットプレイスであれば、商品が売れる確率を少なくとも25％にしたい。サービス・マーケットプレイスであれば、サプライの収益の少なくとも25％を占めたい。しかし、あなたは彼らを喜ばせたい。そして、供給側と需要側の両方でNPSを非常に高くしたい。通常は、両者が非常に満足していることを確認するために、ある程度のレベルの管理とサービスレイヤーを用意する。そうして彼らが満足し、NPSが高くなり、売り手と買い手が満足したら、売り手を数人増やし、買い手を数人増やし、並行して規模を拡大していく。そうすると通常、フライホイールが発生し、突然ネットワーク効果が起こり、買い手が増え、売り手が増え、売り手が増え、買い手が増える。そして、CACが減少し始めると、フライホイールがあることがわかる。いわゆるマーケットプレイスの多くはマーケットプレイスではなく、売り手と買い手を獲得するために多額の資金を費やしているからだ。規模が大きくなればなるほど、CACは増加する。つまり、ネットワーク効果がないのだ。つまり、何かが根本的に機能していないのだ。私は組合経済が非常に優れていることを望んでいる。しかし、最初の顧客を喜ばせ、その顧客のために製品を作り続け、顧客を満足させるという一般的な考え方は、マーケットプレイスだけでなく、率直に言って、すべてのスタートアップに当てはまる。さて、マーケットプレイスでの始め方は、あなたがいるマーケットプレイスによって異なるかもしれない。ある郵便番号に出店する必要があるかもしれないし、全国規模の商品かもしれない。だから、どうすればいいのか

ファブリス・グリンダ

[34:45] まず、サービス業であれば、ハイパーローカルである必要がある。中古品の販売であれば、特に発送が可能であれば、そうではないかもしれません。ですから、本当に場合によるのです。しかし、顧客を喜ばせることに集中し、売り手が需要を見ていることを確認する。バイヤーであれば、欲しいものが十分にあり、ここで取引ができることを確認する。

ファビアン・タウシュ

[35:06] 今日、私がマーケットプレイスを始めようとするとき、最初にぶつかるであろうハードルは何だろう？

ファブリス・グリンダ

[35:14] 現在であろうと20年前であろうと、最初にぶつかるハードルは鶏と卵の問題である。買い手も売り手もいない。どちらから始めるべきか？私がお勧めするのは、99％のケースで売り手から始めることだ。彼らがそこにいれば、お金を稼ぐことができる。しかし、私は、私が言ったように、高度にキュレーションされた、従事してくれそうな、喜んでテストしてくれそうな、バイヤーからのリクエストに返信してくれそうな、彼らをハッピーにしてくれそうな、非常に優秀なセラーを選ぶ。フェアだ。

ファビアン・タウシュ

[35:48] 時間に関しては、非常に鋭く、非常に密度の濃いルックアウトのエピソードだと思います。ここからいくつかのアイデアを選んで、自分のマーケットプレイス・ビジネスに使ったり、異なる業界に目を向けることができるので、その上に構築することができます。だから、あなたが自分のポッドキャストでマーケットプレイスのトレンドのエピソードをやっていたことは知っていますし、下にリンクしておきますので、もしあなたからの情報に満足できない人がいたら、あなたのリンキンと、もちろんfjラボと、あなたのポッドキャストにリンクしておきます。

ファブリス・グリンダ

[36:37] お招きいただきありがとうございます。