Qualche tempo fa ho pubblicato la matrice che FJ Labs utilizza per valutare le startup del mercato. È stato il nostro framework interno predefinito per anni, ma si limita ai marketplace con un tasso di acquisizione del 10-20%, che una volta erano il nostro pane quotidiano. Tuttavia, ora investiamo soprattutto nei marketplace B2B, che in genere hanno tassi di acquisizione del 3-5%. Il quadro normativo non è inoltre applicabile alle aziende SAAS e alle aziende di ecommerce.
Inoltre, non era abbastanza chiaro da chi si dovesse raccogliere e quali fossero le aspettative per i proventi della raccolta. Gli investitori e i VC si specializzano in base alla fase e tu devi parlare con il VC giusto per la fase giusta. Di conseguenza, ho rielaborato la matrice per renderla più chiara e coprire la maggior parte dei casi.
Per affrontare la trazione prevista in ogni fase, sono passato dall’utilizzo del Volume Lordo di Merce (GMV), come metrica di riferimento, ai ricavi netti. Questo ci permette di rendere la trazione comparabile tra i diversi modelli di business, anche se permangono alcune differenze: la maggior parte delle aziende SAAS ha margini superiori al 90%, mentre la maggior parte dei marketplace ha margini del 60-70% e i margini dell’ecommerce variano.
Si noti che c’è anche un’aspettativa di crescita implicita che prevede il passaggio da una fase all’altra in circa 18 mesi.
Nota che gli intervalli di cui sopra coprono la mediana. Ci sono molte eccezioni, soprattutto nella fascia alta. In altre parole, la deviazione standard è piuttosto elevata. Un fondatore che ha avuto successo per la seconda volta può fare un rilancio a una valutazione molto più alta. Un’azienda che cresce molto più rapidamente della media può spesso “saltare una fase” e far sì che la sua Serie A assomigli a una Serie B o che la sua Serie B assomigli a una Serie C. Tuttavia, queste sono linee guida generali che dovrebbero essere utili per la maggior parte degli imprenditori.
