FJ Labs riceve un flusso di transazioni da 4 fonti:
1. Altri VC
2. Imprenditori della nostra rete
3. Messaggi in entrata a freddo
4. Contatti in uscita
Mi risulta che molti VC, in particolare quelli giovani, passino la maggior parte del loro tempo a contattare le startup in cui potrebbero voler investire. Eseguono script su LinkedIn per individuare le aziende tecnologiche il cui numero di dipendenti è in rapida crescita, fanno partecipare i loro collaboratori ai meetup e chiamano a freddo le startup che sembrano interessanti.
Abbiamo il privilegio di non doverlo fare. Ancora una volta siamo aiutati dalla nostra attenzione ai marketplace. Data la nostra esperienza nel settore, la maggior parte degli imprenditori che stanno costruendo un mercato ci vuole coinvolgere nelle loro startup. Di conseguenza, la maggior parte del nostro lavoro consiste nell’esaminare il flusso di transazioni in entrata. Ogni settimana riceviamo circa 100 offerte e ne recensiamo una cinquantina. Nel 2019, ad esempio, abbiamo valutato 2.542 aziende, per una media di 49 a settimana. Il 32% delle operazioni che esaminiamo proviene da altri VC, il 32% dalla nostra rete di imprenditori, il 32% da messaggi in entrata a freddo e solo il 4% da aziende che contattiamo direttamente.
1. Flusso di operazioni da parte di altri VC
Il 48% delle operazioni in cui investiamo proviene da altri VC, evidenziando la maggiore qualità di questa fonte di flusso di operazioni in generale. Il motivo per cui riceviamo così tante offerte da altri VC deriva dalla strategia di investimento di FJ Labs. Non siamo leader e non occupiamo posti nel consiglio di amministrazione; emettiamo piccoli assegni e non abbiamo un requisito minimo di partecipazione. Di conseguenza, non siamo in competizione con i VC per l’allocazione. Al contrario, ci vedono come investitori amichevoli e a valore aggiunto, data la nostra specificità e competenza in materia di marketplace.
Ogni 8 settimane facciamo telefonate di condivisione del flusso di trattative con circa 100 VC che coprono quasi tutte le fasi e le aree geografiche. Abbiamo un approccio personalizzato in cui presentiamo i VC giusti alle startup giuste. I VC lo adorano perché ottengono un flusso di operazioni differenziato e su misura. Gli imprenditori ne sono entusiasti perché ottengono incontri curati con i migliori VC. Ci piace perché le startup a cui teniamo vengono finanziate. Questi VC ci invitano anche a co-investire con loro nelle operazioni di mercato che stanno valutando, non solo per avere la nostra prospettiva sull’opportunità, ma anche per aiutare la startup una volta effettuato l’investimento.
2. Flusso di transazioni da parte degli imprenditori della nostra rete
Ad oggi abbiamo investito in oltre 600 startup con 1.400 fondatori. Questi fondatori tornano spesso da noi quando raccolgono fondi per le loro prossime startup (è sempre un buon segno che siamo investitori amichevoli e disponibili) e ci presentano i loro amici e dipendenti che diventano imprenditori.
Questo è anche il motivo per cui offriamo ai fondatori di FJ Labs l’opportunità di coinvestire insieme a noi nel nostro Entrepreneurs Fund, un micro fondo che gestiamo su AngelList. I nostri fondatori possono diversificare la loro esposizione sul portafoglio di FJ Labs e sono ulteriormente incentivati a portarci il loro grande flusso di transazioni, perché possono condividere gli utili.
Questa è la fonte del flusso di affari che porta alla maggior parte dei nostri investimenti non di mercato, perché se sei stato un imprenditore di successo per noi in passato, ti sosterremo indipendentemente da ciò che costruisci. Per esempio, è così che siamo finiti a investire in Archer, una startup di velivoli elettrici VTOL. In precedenza abbiamo sostenuto Brett Adcock e Adam Goldstein nella loro startup di mercato del lavoro Vettery, che è stata venduta ad Adecco. Siamo stati entusiasti di sostenerli nella loro nuova startup, nonostante la nostra mancanza di esperienza nel settore dei velivoli elettrici a pilotaggio autonomo.
3. Flusso di affari da messaggi in entrata a freddo
Sospetto che per la maggior parte dei VC le e-mail in entrata vengano cancellate automaticamente o inviate in un buco nero dove non vengono mai esaminate. Ci prendiamo il tempo necessario per esaminare tutti i messaggi che ci vengono inviati e per valutare le offerte più appropriate.
In tutta trasparenza, questo è il nostro canale di flusso di transazioni di qualità più bassa e rappresenta la maggior parte della differenza tra le 100 transazioni che riceviamo ogni settimana e le 50 che esaminiamo, soprattutto perché ci vengono inviate molte transazioni potenzialmente interessanti ma completamente fuori dalla nostra portata: biotecnologie, hardware, persino opportunità di investimento offline.
Il numero reale di “offerte” che riceviamo è superiore a 100, ma se non inserisci nel tuo messaggio informazioni sufficienti per valutare se vogliamo esaminare l’offerta, non possiamo nemmeno considerarla un’opportunità. È scioccante il numero di messaggi settimanali che riceviamo che dicono semplicemente: “Ho una grande startup; vuoi recensire un mazzo?”.
Ma il motivo per cui continuiamo a tenere aperto questo canale è che ci sono stati dei diamanti grezzi che hanno portato ad alcuni investimenti di fenomenale successo. Un sorprendente 24% dei nostri investimenti proviene da contatti inbound a freddo da parte dei fondatori. Aziende straordinarie come SmartAsset e Meliuz (che sembra stia valutando una IPO) sono nate da freddi messaggi in entrata.
La maggior parte delle offerte in entrata arriva su Linkedin o via e-mail, ma ne ricevo anche una discreta quantità su Facebook, Instagram e Twitter. Sul mio blog c’era un modulo di presentazione delle startup, ma l’ho eliminato perché la qualità era troppo bassa.
Non è difficile ottenere una presentazione, ma se vuoi contattarci a freddo, il modo migliore è contattarmi su LinkedIn o via e-mail. Assicurati di dirci cosa stai costruendo, quanta trazione hai a disposizione e di allegare una coperta.
4. Contatti in uscita
Dato che stiamo bevendo a piene mani dal nostro flusso di trattative in entrata, non dedichiamo molto tempo a contattare le startup. La nostra attività di sensibilizzazione nasce dai brainstorming e dalle immersioni profonde che facciamo. Due volte all’anno invito i miei colleghi di FJ Labs a casa mia a Turks & Caicos per pensare a idee che non esistono e che dovremmo creare o convincere gli imprenditori a costruire. In media ci vengono in mente più di 100 idee ogni volta (oltre 200 idee all’anno!). Inoltre, durante l’anno i diversi membri del team svolgono analisi settoriali in linea con i loro interessi: logistica, proptech, ecc. Questi esercizi portano alla luce un discreto numero di startup di cui non eravamo a conoscenza e che dobbiamo contattare.
Conclusione
Questo post ha lo scopo di informarti sul modo in cui operiamo, piuttosto che di avere una specifica indicazione su cosa fare. Tuttavia, dovrebbe essere utile per gli imprenditori che stanno pensando a come contattarci. Allo stesso modo, se sei un nuovo venture capitalist, ti consiglio di costruire un marchio intorno a un determinato settore o categoria in modo che le persone ti vogliano in quelle operazioni, così da poter dedicare meno tempo alle attività di outbound.