मैंने पहले भी एफजे लैब्स की निवेश रणनीति पर चर्चा की थी, जिसमें उन कंपनियों के प्रकार शामिल हैं जिनमें हम निवेश करना चाहते हैं। आज, मैं विशेष रूप से यह बताना चाहता हूँ कि हम स्टार्टअप्स का मूल्यांकन किस प्रकार करते हैं।

हम चार मानदंडों का उपयोग करते हैं:

• क्या हमें टीम पसंद है?
• क्या हमें व्यापार पसंद है?
• क्या सौदे की शर्तें उचित हैं?
• क्या यह व्यवसाय हमारी इस धारणा के अनुरूप है कि विश्व किस दिशा में जा रहा है?

हमारी पहली मूल्यांकन कॉल लेने वाला निवेश टीम का सदस्य एक घंटे की अवधि में एक मानकीकृत सौदा ज्ञापन भरता है, तथा इन चार मानदंडों के आधार पर व्यवसाय का मूल्यांकन करता है। इसके बाद वह एक अनुशंसा जोड़ता है। हर सप्ताह मंगलवार को, हमारी दो घंटे की निवेश समिति की बैठक के दौरान, हम पिछले सप्ताह की सौदे संबंधी सिफारिशों की समीक्षा करते हैं। इसके बाद जोस या मैं सबसे आकर्षक व्यवसायों के साथ दूसरी कॉल करते हैं, जहां हम रुचि के क्षेत्रों में गहराई से चर्चा करते हैं।

आप हमारा डील मेमो नीचे पा सकते हैं।

एक या दो सप्ताह के दौरान इन दो 1 घंटे की कॉल के बाद, हम निवेश करने का निर्णय लेते हैं। हम स्टार्टअप के साथ अपनी सोच भी साझा करते हैं। यदि हम निवेश न करने का निर्णय लेते हैं, तो हम उन्हें बताते हैं कि अपना मन बदलने के लिए हमें उनसे क्या अपेक्षा करनी होगी।

1. क्या हमें टीम पसंद है?

दुनिया का हर उद्यम पूंजीपति आपसे कहता है: “मैं असाधारण लोगों में निवेश करता हूं।” यह अत्यंत व्यक्तिपरक है। इस अंतर्निहित व्यक्तिपरकता के साथ समस्या यह है कि यह संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों को जन्म दे सकती है।

अधिक वस्तुनिष्ठ होने के लिए हमने मूल्यांकन किया कि संस्थापक के कौन से कौशल स्टार्टअप को सफलता दिलाते हैं। हमारे विश्लेषण के आधार पर हम ऐसे दूरदर्शी संस्थापक चाहते हैं जो कार्यान्वयन में शानदार हों । पिछले कुछ वर्षों में हमने देखा है कि इनके लिए अच्छे प्रॉक्सी हैं कहानी कहने का कौशल और विश्लेषणात्मक कौशल । कहानी कहने का कौशल महत्वपूर्ण है, क्योंकि जो व्यक्ति सम्मोहक कहानी बुन सकता है, उसके लिए पूंजी आकर्षित करना आसान होता है, वह उच्च मूल्यांकन पर धन जुटा सकता है, बेहतर प्रतिभा के साथ बेहतर टीम बना सकता है, कंपनी को तेजी से विकसित करने के लिए असाधारण व्यवसाय विकास सौदों पर हस्ताक्षर कर सकता है, तथा उसे बहुत अधिक मुफ्त प्रेस मिलती है।

कल्पना कीजिए कि आप FJ Labs को पिच करने आए हैं और आप हमें बताते हैं: “मैंने एक गहन बाजार विश्लेषण किया है। बाजार बड़ा और आकर्षक है। मौजूदा खिलाड़ी धीमी गति से आगे बढ़ रहे हैं, और मेरा दृष्टिकोण अलग और बेहतर है।” यह तथ्यात्मक और आकर्षक प्रतीत होता है, लेकिन यह कोई कहानी नहीं है। एक कहानी कुछ इस तरह लगती है: “यह एक ऐसी समस्या है जिसका सामना मैंने अपने पूरे जीवन में किया है। मुझे वर्तमान उपयोगकर्ता अनुभव से नफरत है। यह मेरे लिए इस हद तक कष्टदायक है कि मैं अपना शेष जीवन इस समस्या को हल करने के लिए समर्पित कर रहा हूँ। चूँकि मैंने इसे बहुत अनुभव किया है, इसलिए मुझे ठीक-ठीक पता है कि इसका समाधान क्या है।” वह जुनून, और आपकी कहानी और आपके द्वारा बनाई जा रही कंपनी के बीच का वह अंतर बहुत ही आकर्षक है। यह कोई विशिष्ट उदाहरण नहीं है, लेकिन यह आपको यह समझने में मदद करता है कि हम क्या चाहते हैं।

यदि आपके पास केवल असाधारण कहानी कहने का कौशल है, तो यह पर्याप्त नहीं है। शायद आप एक बड़ा व्यवसाय खड़ा कर सकें, लेकिन यह अच्छी तरह से संचालित या पूंजी कुशल नहीं हो सकता है। आप फैब.कॉम जैसी कंपनी बना सकते हैं, जहां आपको करोड़ों का राजस्व प्राप्त होगा, लेकिन आप कभी भी यूनिट इकोनॉमिक्स तक नहीं पहुंच पाएंगे, और कंपनी पैसा नहीं कमा पाएगी। या हो सकता है कि आप थेरानोस जैसी कंपनी बनाएं, जहां आप एक शानदार कहानी बेचते हैं, जिस पर हर कोई विश्वास करना चाहता है, लेकिन अंततः वह सच नहीं होती।

परिणामस्वरूप, दूसरी बात जो हम देखते हैं वह यह है कि संस्थापक/सीईओ को मीट्रिक-संचालित, विश्लेषणात्मक होना चाहिए तथा यह जानना चाहिए कि अपने विजन को कैसे क्रियान्वित किया जाए। उन्हें वास्तव में यह समझने की आवश्यकता है कि वे किस व्यवसाय में हैं। उन्हें अपनी इकाई अर्थशास्त्र को स्पष्ट करने में सक्षम होना चाहिए। भले ही उनका व्यवसाय लॉन्च से पहले का हो, उन्हें उद्योग के औसत और लैंडिंग पेज परीक्षणों के आधार पर अपनी सैद्धांतिक इकाई अर्थशास्त्र को समझने की आवश्यकता है। हालाँकि, ये कौशल अकेले पर्याप्त नहीं हैं। कहानी कहने के कौशल के अभाव में ये संस्थापक छोटे, लाभदायक व्यवसाय तो बना लेंगे, लेकिन उद्योग को परिभाषित करने वाले व्यवसाय नहीं बना पाएंगे।

हम प्रदर्शित जुनून की भी तलाश करते हैं, लेकिन यह आमतौर पर कहानी कहने के कौशल के हमारे मूल्यांकन के दौरान सामने आता है। इसी तरह, हम धैर्य और दृढ़ता की भी तलाश करते हैं। शायद आपको वहां तक ​​पहुंचने में कठिनाई का अनुभव हुआ हो जहां आप हैं, लेकिन ऐसा होना जरूरी नहीं है। पश्चिम में हम इतने सौभाग्यशाली हैं कि बहुत से लोगों को वास्तव में प्रतिकूल परिस्थितियों का सामना नहीं करना पड़ता। आप अच्छे स्कूल में जा सकते हैं, अच्छे अंक प्राप्त कर सकते हैं, अच्छी नौकरी पा सकते हैं, और जीवन में कभी असफल नहीं होंगे। फिर भी हम यह जानना चाहते हैं कि आप अपने मार्ग में आने वाली विभिन्न चुनौतियों पर किस प्रकार प्रतिक्रिया देंगे, विशेष रूप से एक प्रथम बार उद्यमी के रूप में।

हमारा दृष्टिकोण उन संस्थापकों को बौद्धिक रूप से चुनौती देना है जो हमें प्रस्ताव देते हैं। हम उनकी धारणाओं को चुनौती देते हैं, कि वे कहां होना चाहते हैं और क्यों। हम परीक्षण करते हैं कि वे इस पर कैसी प्रतिक्रिया देते हैं। यदि वे हमारे द्वारा उनके व्यवसाय के बारे में पूछे जाने वाले प्रश्नों के दबाव में टूट जाते हैं, तो जाहिर है कि वे एक उद्यमी के रूप में सामने आने वाली असंख्य असफलताओं के और भी बड़े दबाव के सामने टूट जाएंगे। अंततः, हमारी चुनौतियों के प्रति आपकी प्रतिक्रिया आपकी कहानी कहने की कला और विश्लेषणात्मक कौशल में भी झलकती है।

संक्षेप में, हम वास्तव में संस्थापकों की उस दुर्लभ नस्ल का समर्थन करना चाहते हैं जो दूरदर्शी होने के साथ-साथ क्रियान्वयन में भी शानदार हैं ।

2. क्या हमें व्यापार पसंद है?

यह उल्लेखनीय है कि कुछ वी.सी. के लिए एक अद्भुत टीम का होना ही पर्याप्त है। उनका तर्क यह है कि असाधारण टीमें व्यवसाय को समझ लेंगी, भले ही वे शुरू में आकर्षक व्यवसाय में न हों या उनके पास आकर्षक इकाई अर्थशास्त्र वाला व्यवसाय मॉडल न हो।

एफजे लैब्स के लिए यह सत्य नहीं है। अमेरिका में हर साल लगभग 5,000 नए स्टार्टअप्स आते हैं जो 500 हजार डॉलर या उससे अधिक का वित्त पोषण जुटाते हैं। इन स्टार्टअप्स की 5-वर्ष की उत्तरजीविता दर औसतन 7% है और यह उन कंपनियों के लिए बहुत कम है जो बिना किसी बिजनेस मॉडल के शुरू होती हैं। तुलनात्मक रूप से, हमने अपने अनुशासन के कारण 150 से अधिक निकासी में से 50% पर पैसा कमाया है और व्यवसाय को पसंद करना इसमें बड़ी भूमिका निभाता है।

ऐसे कई मानदंड हैं जो किसी व्यवसाय को आकर्षक बनाते हैं। क्या कुल संबोधित बाजार (टीएएम) पर्याप्त बड़ा है? यदि नहीं, तो क्या आप उद्योग में एक अरब डॉलर की कंपनी का समर्थन करने के लिए बाजार को पर्याप्त रूप से विकसित कर सकते हैं? बाज़ार के माहौल में एक अविश्वसनीय रूप से मूल्यवान बड़े व्यवसाय का निर्माण करने के लिए कई सहायक चीजें आवश्यक होती हैं। क्या आप बाज़ार में अग्रणी बनने की स्थिति में हैं? क्या यह स्केलेबल है? सफलता का अर्थ यह भी है कि आप किसी भी प्रकार से मध्यस्थ नहीं बनते, जिसका अर्थ है कि आपूर्ति और मांग पक्ष में उचित विखंडन है। लेकिन मेरे लिए, ये सभी कारक इस उपसमूह के अंतर्गत आते हैं: ” क्या यहां एक अरब डॉलर की कंपनी बनाने का अवसर है? “

इसके अलावा, एक बात और है जिसकी हम सभी बातों से ज़्यादा परवाह करते हैं क्योंकि हम व्यवसाय का मूल्यांकन कर रहे हैं: क्या इसमें आकर्षक यूनिट इकोनॉमिक्स है? अगर स्टार्टअप लॉन्च से पहले का है, तो यह सवाल आपके सैद्धांतिक यूनिट इकोनॉमिक्स पर लागू होता है। यदि स्टार्टअप लॉन्च के बाद का है, तो मैं वास्तविक यूनिट अर्थशास्त्र पर चर्चा की अपेक्षा करता हूं। ध्यान दें कि संक्षिप्तता और संक्षिप्तता के हित में, मैं मानता हूं कि इस लेख के पाठक जानते हैं कि यूनिट अर्थशास्त्र से मेरा क्या तात्पर्य है। मैं जल्द ही एक अलग पोस्ट बनाऊंगा कि एफजे लैब्स यूनिट इकोनॉमिक्स को कैसे देखता है।

हमारे दृष्टिकोण से अच्छा यूनिट अर्थशास्त्र वह है, जहां स्टार्टअप परिचालन के पहले 6 महीनों के दौरान शुद्ध योगदान मार्जिन के आधार पर अपने ग्राहक अधिग्रहण लागत (सीएसी) की भरपाई कर सकता है। हम यह भी उम्मीद करते हैं कि स्टार्टअप 18 महीनों में अपनी सीएसी को तीन गुना बढ़ा लेगा। जिन सर्वोत्तम व्यवसायों से हमने बात की, उन्हें यह पता नहीं था कि नकारात्मक मंथन के कारण दीर्घकालिक मूल्य (LTV) से CAC अनुपात (LTV:CAC) क्या है। यद्यपि वे कुछ ग्राहकों को खो देते हैं, लेकिन शेष ग्राहक अधिक से अधिक खरीदारी करते रहते हैं और LTV:CAC 10:1 या 20:1 भी हो सकता है।

ध्यान रखें कि इस नियम के कुछ अपवाद भी हैं। नकारात्मक मंथन और अनिवार्य रूप से एक अंतहीन ग्राहक जीवनकाल के साथ एक सुपर स्टिकी SaaS व्यवसाय के लिए, यह ठीक है अगर इसके CAC को पुनः प्राप्त करने में 12-18 महीने लगते हैं।

हम उम्मीद करते हैं कि व्यवसाय शुरू करने से पहले संस्थापकों ने इस बात पर विचार कर लिया होगा कि इकाई अर्थशास्त्र क्या होना चाहिए। उन्हें उद्योग में औसत ऑर्डर मूल्य का पता होना चाहिए तथा उसके अनुरूप रहने की उम्मीद करनी चाहिए। उन्हें बेची गई वस्तुओं की अंतर्निहित लागत (सीओजीएस) की भी अच्छी समझ होनी चाहिए, और इसलिए उन्हें प्रति ऑर्डर मार्जिन का भी अच्छा ज्ञान होना चाहिए। उद्योग में औसत पुनरावृत्ति भी ज्ञात होनी चाहिए।

अज्ञात हिस्सा ग्राहक अधिग्रहण लागत है। हालाँकि, आप इसका परीक्षण कर सकते हैं। आप कार्यात्मक साइट बनाने से पहले ही अवधारणा का वर्णन करते हुए सुंदर लैंडिंग पेज बना सकते हैं। फिर आप मार्केटिंग पर कुछ पैसा खर्च करते हैं और प्रति क्लिक लागत, प्रति साइनअप लागत और उन साइनअप से संभावित खरीद पर उचित अनुमान लगा सकते हैं। आप पुनः उद्योग के लिए औसत का उपयोग कर सकते हैं कि इस श्रेणी में किसी साइट पर आने वाले कितने प्रतिशत आगंतुक कुछ खरीदते हैं।

ध्यान दें कि मैं आपसे यह भी अपेक्षा करता हूं कि आप अपने ग्राहक अधिग्रहण चैनल के घनत्व का आकलन करें। क्या आप 50 हजार प्रति माह, 100 हजार प्रति माह, 500 हजार प्रति माह या इससे अधिक खर्च कर सकते हैं और फिर भी आकर्षक यूनिट इकोनॉमिक्स प्राप्त कर सकते हैं? यदि नहीं, तो आपके पास एक दिलचस्प लघु व्यवसाय तो है, लेकिन एक स्केलेबल उद्यम समर्थित व्यवसाय नहीं है।

यदि आप प्रक्षेपण के बाद हैं, तो हम चाहते हैं कि आप हमें अपनी वास्तविक इकाई अर्थशास्त्र के बारे में बताएं। वे अभी तक CAC अनुपात के लिए 3:1 18-माह के शुद्ध योगदान मार्जिन की हमारी अपेक्षाओं को पूरा नहीं कर सकते हैं क्योंकि आपका CAC बहुत अधिक है, या प्रति ऑर्डर या पुनरावृत्ति पर आपका योगदान मार्जिन बहुत कम है। हालांकि, हम इन्हें नजरअंदाज कर सकते हैं यदि आप हमें यह समझा सकें कि आपका यूनिट इकोनॉमिक्स उस पैमाने पर कैसे पहुंचेगा, और इसके लिए ब्रह्मांड के सभी सितारों को एक पंक्ति में लाने की आवश्यकता नहीं होगी।

उदाहरण के लिए, शायद आप खाद्य वितरण व्यवसाय में हैं। अभी, आप अपने खाद्य वितरण ड्राइवरों को प्रति घंटे $15 का भुगतान कर रहे हैं, और वे प्रति घंटे केवल एक डिलीवरी कर रहे हैं। और परिणामस्वरूप, आपका अर्थशास्त्र पानी में डूबा हुआ है। लेकिन अगर आप मुझे बताते हैं, “देखिए, अभी मैं GMV या सकल माल बिक्री में $100ka महीने पर हूँ। एक बार जब मैं उसी भौगोलिक क्षेत्र में $300k प्रति माह पर हो जाऊँगा, जो कि अगले 12 महीनों में रूढ़िवादी रूप से होगा, तो ड्राइवर एक घंटे में तीन डिलीवरी करेंगे। प्रति डिलीवरी लागत $5 तक कम हो जाएगी, और उस पैमाने पर, इकाई अर्थशास्त्र काम करता है।” यह एक विश्वसनीय और सम्मोहक कहानी है यदि आप मुझे आश्वस्त कर सकते हैं कि आपके पास अगले 12 महीनों में उन भौगोलिक क्षेत्रों में तीन गुना वृद्धि करने की एक उचित योजना है।

पैमाने के माध्यम से मार्जिन में सुधार के अनगिनत उदाहरण हैं क्योंकि इससे आपको अपने आपूर्तिकर्ताओं पर लाभ मिलता है और आप विपणन और ग्राहक संलग्नता में बेहतर होते हैं। अंततः आपको बस एक सम्मोहक कहानी की आवश्यकता है कि आप कैसे वहां तक ​​पहुंचेंगे, भले ही आपकी इकाई अर्थशास्त्र अभी तक वहां नहीं पहुंची हो।

इस खंड का निष्कर्ष यह है कि, किसी व्यवसाय के आकर्षण का मूल्यांकन करते समय हम कई बातों पर विचार करते हैं, लेकिन वे सभी इस बात पर आकर समाप्त होती हैं: क्या हम आकर्षक इकाई अर्थशास्त्र के साथ एक अरब डॉलर का व्यवसाय बना सकते हैं?

3. क्या सौदे की शर्तें उचित हैं?

फंडिंग राउंड में कई शर्तें होती हैं:

• हम किस मूल्यांकन पर निवेश करने में सक्षम हैं?
• कंपनी कितनी धनराशि जुटा रही है?
• क्या यह पसंद किया जाता है?
• क्या यह एक परिवर्तनीय नोट है या वास्तविक इक्विटी राउंड है?
• क्या हमारे पास ड्रैग-अलॉन्ग, टैग-अलॉन्ग, आनुपातिक और अग्रिम अधिकार हैं?

हमारे सभी निवेशों में कम से कम 1x परिसमापन वरीयता होती है, क्योंकि हम ऐसी स्थिति में नहीं रहना चाहते, जहां निवेशकों को नुकसान होने पर संस्थापक को लाभ हो। दूसरे शब्दों में, हम कभी भी सामान्य शेयरों में निवेश नहीं करेंगे। इसके अलावा, मैं जिस शब्द पर ध्यान केंद्रित करने जा रहा हूं वह है मूल्यांकन। हम मूल्यांकन की परवाह करते हैं। इसका मतलब यह नहीं है कि हम कम मूल्यांकन पर निवेश करते हैं। मुझे नहीं लगता कि इंटरनेट स्टार्टअप निवेश में कम मूल्यांकन जैसी कोई चीज होती है। हालाँकि, हम कर्षण, अवसर और टीम को ध्यान में रखते हुए उचित मूल्यांकन पर निवेश करना चाहते हैं।

हमारे फोकस के क्षेत्र, बाज़ार में, विभिन्न चरणों में मूल्यांकन और गति के लिए उचित अपेक्षाएं हैं। मैं कुछ उदाहरण देने जा रहा हूँ, लेकिन ध्यान रखें कि ये श्रेणियाँ मध्यिका को कवर करती हैं। इसमें कई अपवाद हैं, विशेषकर उच्च स्तर पर। दूसरे शब्दों में, मानक विचलन काफी अधिक है। दूसरी बार सफल संस्थापक बहुत अधिक मूल्यांकन पर धन जुटा सकता है। औसत से कहीं अधिक तेजी से बढ़ने वाली कंपनी अक्सर “एक चरण को छोड़” सकती है और इसकी सीरीज ए सीरीज बी की तरह या सीरीज बी सीरीज सी की तरह दिख सकती है। हालांकि, ये सामान्य दिशानिर्देश हैं जो अधिकांश उद्यमियों के लिए मददगार होने चाहिए।

सही चरण पर सही राशि जुटाने के अलावा, वी.सी. अक्सर चरण दर चरण विशेषज्ञता हासिल करते हैं। आपको सही मंच पर सही वी.सी. से बात करने की आवश्यकता है। इसमें एक अंतर्निहित वृद्धि अपेक्षा भी है कि आपको लगभग 18 महीनों में एक चरण से दूसरे चरण तक जाना होगा।

नीचे दिए गए उदाहरणों में, मैं 10 से 20% टेक रेट वाले बाज़ारों की बात करने जा रहा हूँ। प्री-सीड राउंड के लिए, आप मूलतः लॉन्च पर होते हैं, आपकी बिक्री नहीं होती या नगण्य होती है। इन दिनों अधिकांश प्री-सीड स्टार्टअप $3-5 मिलियन के प्री-मनी मूल्यांकन पर $750k-$1M जुटा रहे हैं।

सीड पर, आप प्रति माह GMV में $100 से $200K कमा रहे हैं, जिसमें से 15% आपको 30K शुद्ध राजस्व देता है। आप आमतौर पर प्रति माह शुद्ध राजस्व रेंज में $ 10 से $ 50k तक हैं। आप आमतौर पर $6-12M प्री पर $2-4M जुटाते हैं। अब आपके सीड राउंड से, आप GMV में 150K प्रति माह पर हैं, आपके A तक, हम उम्मीद करते हैं कि आप 18 महीने के अंतराल के साथ 150 से लगभग 650K प्रति माह तक जाएंगे। दूसरे शब्दों में, उस स्तर पर अपेक्षित वृद्धि दर 300% प्रति वर्ष या 15% मासिक वृद्धि दर है।

और आपकी सीरीज ए, एक बार जब आप GMV में प्रति माह $500k-$1M तक पहुंच जाते हैं, तो आप $15-30 मिलियन के प्री मनी मूल्यांकन पर $5-10 मिलियन जुटा सकते हैं। औसत लगभग 7 मिलियन डॉलर है, 18 मिलियन डॉलर पूर्व तथा 25 मिलियन डॉलर पश्चात। और इसके साथ ही, हम उम्मीद करते हैं कि 18 महीने बाद आप 2-4 मिलियन डॉलर प्रति माह तक GMV प्राप्त कर लेंगे। इसके बाद आप $15-25M की अपनी सीरीज बी को $40-80M की अग्रिम राशि पर जुटा सकते हैं। मैं संदर्भ के रूप में हमारे आंतरिक बाज़ार मैट्रिक्स को शामिल कर रहा हूँ।

यह वर्षों से हमारा डिफ़ॉल्ट आंतरिक ढांचा रहा है, लेकिन यह 10-20% टेक रेट वाले बाज़ारों तक सीमित है, जो कभी हमारी रोज़ी-रोटी हुआ करता था। हालाँकि, अब हम ज्यादातर B2B मार्केटप्लेस में निवेश करते हैं, जहाँ अक्सर 1-5% की ब्याज दर होती है। यह ढांचा SaaS व्यवसायों और ई-कॉमर्स व्यवसायों के लिए भी लागू नहीं है।

इसके अतिरिक्त, यह भी स्पष्ट नहीं था कि आपको किससे धन जुटाना चाहिए तथा धन उगाही से प्राप्त होने वाली राशि की क्या अपेक्षा है। निवेशक और वी.सी. आमतौर पर स्टेज के आधार पर विशेषज्ञता प्राप्त करते हैं और आपको सही स्टेज के लिए सही वी.सी. से बात करने की आवश्यकता होती है। परिणामस्वरूप, मैंने मैट्रिक्स को पुनः तैयार किया ताकि वह अधिक स्पष्ट हो और अधिकांश मामलों को कवर कर सके।

प्रत्येक चरण पर अपेक्षित गति को समझने के लिए, मैंने संदर्भ मीट्रिक के रूप में सकल व्यापारिक मात्रा (जीएमवी) के स्थान पर शुद्ध राजस्व का उपयोग करना शुरू किया। इससे हमें विभिन्न व्यावसायिक मॉडलों में तुलनीय ट्रैक्शन बनाने में सहायता मिलती है, हालांकि कुछ अंतर बने रहते हैं, क्योंकि अधिकांश SAAS व्यवसायों में 90% से अधिक मार्जिन होता है, जबकि अधिकांश मार्केटप्लेस में 60-70% मार्जिन होता है और ई-कॉमर्स मार्जिन में भी भिन्नता होती है।

हालांकि उद्योग जगत में औसत का निर्धारण अच्छी तरह से किया गया है, लेकिन कुछ वी.सी. मूल्यांकन के प्रति संवेदनशील नहीं हैं, क्योंकि उनके लिए एकमात्र महत्वपूर्ण बात यह है कि सर्वोत्तम सौदे प्राप्त किए जाएं, जिनसे पूरा रिटर्न प्राप्त हो। वेंचर सामान्य गौसियन वितरण के विपरीत घात कानून का अनुसरण करता है। प्रत्येक दशक में 2 सुपर यूनिकॉर्न बनते हैं – 100 बिलियन डॉलर से अधिक मूल्य के स्टार्टअप अमेरिकी पारिस्थितिकी तंत्र में निर्मित होते हैं। वे समस्त उद्यम रिटर्न का 40% हिस्सा हैं। इसके अलावा, हर दशक में 20 डेकाकॉर्न (10 बिलियन डॉलर से अधिक मूल्य की कम्पनियां) बनाई जाती हैं, जो समस्त उद्यम रिटर्न का 40% हिस्सा होती हैं। प्रत्येक दशक में बनने वाले लगभग 100 यूनिकॉर्न शेष रिटर्न का बड़ा हिस्सा होते हैं।

अधिकांश वी.सी. “पावरबॉल” खेल रहे हैं। वे सुपर यूनिकॉर्न लॉटरी विजेताओं में शामिल होना चाहते हैं और इसमें शामिल होने के लिए कुछ भी भुगतान करने को तैयार हैं। वे अधिकांश निवेशों पर पैसा गंवाने को तैयार हैं। एफजे लैब्स इस तरह से काम नहीं करती है। हम चाहते हैं कि जिन स्टार्टअप्स में हम निवेश करते हैं वे व्यवहार्य हों, यही कारण है कि हम उनकी इकाई अर्थशास्त्र और निवेश मूल्यांकन की परवाह करते हैं।

यही कारण है कि हम जिन स्टार्टअप्स में निवेश करते हैं उनमें से 50% से अधिक से हम पैसा कमाते हैं। हम प्रायः 5 मिलियन डॉलर के पूर्व-मूल्यांकन पर निवेश करते हैं, तथा 30 मिलियन डॉलर के मूल्यांकन पर बाहर निकल जाते हैं, क्योंकि कंपनी का प्रदर्शन ठीक-ठाक रहा, लेकिन उसका विस्तार मूलतः अपेक्षा के अनुरूप नहीं हुआ। यदि हम केवल यूनिकॉर्न की खोज में लगे रहते और उन स्टार्टअप्स को अधिक भुगतान करने के लिए तैयार रहते, तो हम ऐसे निवेशों पर पैसा खो देते।

ध्यान दें कि हम केवल स्वार्थ के कारण ही “निष्पक्ष मूल्यांकन” पर जोर नहीं देते हैं। हम सचमुच सोचते हैं कि जब संस्थापक बहुत अधिक कीमत पर बहुत अधिक धन जुटाते हैं तो वे स्वयं को नुकसान पहुंचाते हैं। फिर उनका मूल्य निर्धारण पूर्णता के आधार पर किया जाता है और यदि चीजें योजना के अनुसार नहीं होती हैं तथा वे अपने मूल्यांकन के अनुरूप नहीं बढ़ते हैं, तो इससे कंपनी का अंत हो सकता है, क्योंकि बहुत कम लोग डाउन राउंड में जाना चाहते हैं। ये दोनों ही मनोवैज्ञानिक रूप से नुकसानदायक हैं और अधिकांश राउंड में एंटी-डाइल्युशन प्रावधानों के कारण कैप टेबल पर नकारात्मक प्रभाव डालते हैं। इसके अलावा, जो लोग बहुत अधिक पूंजी जुटा लेते हैं, वे उसे खर्च कर देते हैं और पूंजी का उतना कुशल उपयोग नहीं कर पाते, जितना कि वे कर सकते हैं।

बेशक, ऐसे विपरीत उदाहरण भी हैं जहां कंपनियां लगातार सफलतापूर्वक आगे बढ़ रही हैं और उबर जैसी कंपनियां सफल हो रही हैं, लेकिन इस राह में हमारी अपनी बीपी सहित कई अन्य कंपनियां भी हैं।

4. क्या व्यवसाय हमारी इस धारणा के अनुरूप है कि विश्व किस दिशा में जा रहा है?

हम बाज़ारों पर ध्यान केंद्रित करते हैं और बाज़ारों के भविष्य पर हमारे पास विशिष्ट शोध-प्रबंध हैं। फिलहाल हम विशेष रूप से निम्नलिखित पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं:

• क्षैतिज (बहु-श्रेणी) प्लेटफ़ॉर्म को लंबवत बनाना
• बाज़ार चुनें बाज़ार
• बी2बी बाज़ार

इतने सारे उद्योगों में इतने सारे सौदे देखने के कारण, तथा इतिहास और प्रवृत्तियों के विद्यार्थी होने के कारण, इन उद्योगों के भविष्य के बारे में हमारे पास बहुत अच्छी तरह से परिभाषित दृष्टिकोण हैं। हमारे पास भोजन के भविष्य, काम के भविष्य, वित्त, ऋण, अचल संपत्ति और कारों के अलावा कई अन्य क्षेत्रों पर विशिष्ट शोध-प्रबंध हैं।

जिन व्यवसायों में हम निवेश करते हैं, उनमें से अधिकांश एक साथ कई विषयों पर आधारित होते हैं। मैं जल्द ही हमारे वर्तमान निवेश सिद्धांत को कवर करते हुए एक विस्तृत ब्लॉग पोस्ट लिखूंगा।

निष्कर्ष:

जब हम अपने दो 1 घंटे के कॉल के दौरान स्टार्टअप्स का मूल्यांकन करते हैं, तो हम उनका मूल्यांकन उन चार आयामों के आधार पर करते हैं जिन्हें हमने कवर किया है: टीम, व्यवसाय, सौदे की शर्तें, और हमारी थीसिस के साथ संरेखण। हम चाहते हैं कि सभी चार मानदंड एक साथ पूरे हों: अद्भुत संस्थापक, महान व्यवसाय, उचित शर्तों पर धन जुटाना, जो हमारी थीसिस के अनुरूप हो। यदि आप एक अद्भुत संस्थापक हैं, लेकिन आपको लगता है कि मूल्यांकन बहुत अधिक है या व्यवसाय आकर्षक नहीं है, तो हम निवेश नहीं करेंगे। इसी तरह, यदि विचार बहुत अच्छा हो, शर्तें बहुत अच्छी हों, थीसिस भी अच्छी हो, लेकिन हमें लगे कि टीम औसत दर्जे की है, तो हम निवेश नहीं करते।

इन चार चरों में से, हम थीसिस पर थोड़े लचीले हैं। हालांकि हम ज्यादातर मार्केटप्लेस निवेशक हैं, हम उन स्टार्टअप्स में भी निवेश करते हैं जो मार्केटप्लेस का समर्थन करते हैं, लेकिन हो सकता है कि वे स्वयं मार्केटप्लेस न हों। बहुत ही असाधारण रूप से हम ऐसे विचारों में निवेश करते हैं जो हमारे दायरे से बाहर होते हैं, लेकिन हमें अविश्वसनीय रूप से आकर्षक लगते हैं। हम उन संस्थापकों का भी समर्थन करते हैं जो अतीत में हमारे लिए सफल रहे हैं, भले ही उनका नया स्टार्टअप कोई बाज़ार न हो। इस तरह हमने इलेक्ट्रिक वीटीओएल विमान स्टार्टअप आर्चर में निवेश किया। हमने ब्रेट एडकॉक और एडम गोल्डस्टीन को उनके श्रम बाज़ार स्टार्टअप वेटेरी में सहायता प्रदान की थी, जिसे एडेको को बेच दिया गया था। इलेक्ट्रिक स्व-उड़ान वाले विमानों के क्षेत्र में हमारी विशेषज्ञता की कमी के बावजूद हम उनके नए स्टार्टअप में उनका समर्थन करने के लिए उत्साहित थे।

यह अपेक्षा करना कि हमारे चारों निवेश मानदंडों को सामूहिक रूप से पूरा किया जाए, अनेक सिलिकॉन वैली वी.सी. द्वारा निवेश करने के निर्णय लेने के तरीके से बहुत भिन्न है। वे वर्तमान इकाई अर्थशास्त्र की परवाह किए बिना किसी भी कीमत पर महान टीमों का समर्थन करते हैं और उनसे उम्मीद करते हैं कि वे इसका हल निकाल लेंगे। हालाँकि, यदि आप उद्यम रिटर्न के वितरण का विश्लेषण करें, तो हमारा दृष्टिकोण उचित प्रतीत होता है। 65% निवेश चक्र 1x पूंजी पर रिटर्न देने में असफल रहते हैं तथा केवल 4% चक्र 10x पूंजी से अधिक रिटर्न देते हैं। वर्तमान में हमारे 218 निकासों (सभी विफलताओं सहित) पर 61% वास्तविक IRR है तथा हमने अपने आधे से अधिक निकासित निवेशों पर धन कमाया है।

ध्यान दें कि हमने यह दृष्टिकोण इसलिए चुना क्योंकि अतीत में अधिकांश यूनिकॉर्न और डेकाकॉर्न सिलिकॉन वैली से निकले थे। मैंने व्यक्तिगत कारणों से न्यूयॉर्क में रहने का चुनाव किया: मुझे यहां का बौद्धिक, कलात्मक और सामाजिक परिदृश्य बहुत पसंद है। न्यूयॉर्क से सैन फ्रांसिस्को की तुलना में नीस (जहां मेरा परिवार रहता है) तक यात्रा करना भी बहुत आसान है, तथा यूरोप के साथ समय का अंतर भी बहुत अधिक प्रबंधनीय है। दूसरे शब्दों में, मैंने न्यूयॉर्क को चुना, यह जानते हुए कि वहां मैं सिलिकॉन वैली की तुलना में आर्थिक रूप से कम सफल होऊंगा, क्योंकि मुझे उम्मीद नहीं थी कि मैं वहां सर्वश्रेष्ठ कंपनियों को देख पाऊंगा और उनमें निवेश नहीं कर पाऊंगा। मैं इस विकल्प से संतुष्ट था, क्योंकि मैं अपने जीवन को वित्तीय लाभ के लिए नहीं, बल्कि खुशी और संतुष्टि के लिए अनुकूलित करता हूँ।

ओपन सोर्स, AWS और लो-कोड/नो-कोड क्रांति के आगमन के साथ, हम स्टार्टअप निर्माण में लोकतंत्रीकरण देख रहे हैं। पहले की तुलना में अब अधिक भौगोलिक क्षेत्रों में कम्पनियां बनाई जा रही हैं और उनका विस्तार हो रहा है। हम सिलिकॉन वैली (इस मामले में टोरंटो में) के बाहर शॉपिफाई जैसे सुपर यूनिकॉर्न को उभरते हुए देख रहे हैं। कोविड इस प्रवृत्ति को और तेज कर रहा है, क्योंकि पहले से कहीं अधिक कम्पनियां वितरित तरीके से बनाई जा रही हैं।

परिणामस्वरूप, मुझे उम्मीद है कि समय के साथ हमारा तुलनात्मक नुकसान भी समाप्त हो जाएगा और हम प्रारंभिक चरण से ही अधिक यूनिकॉर्न में निवेश करने में सक्षम हो जाएंगे, खासकर तब जब बाजारों में हमारा लगातार बेहतर होता ब्रांड हमें सिलिकॉन वैली के सर्वश्रेष्ठ सौदों में भी निवेश करने की अनुमति दे रहा है। आज तक हमने 25 कंपनियों में निवेश किया है जो यूनिकॉर्न बन गई हैं, तथा अन्य 25 कंपनियों में जो पहले से ही यूनिकॉर्न थीं, लेकिन हमारे निवेश के बाद से उनके मूल्यांकन में 1 बिलियन डॉलर से अधिक की वृद्धि हुई है। इन सुधरती परिस्थितियों के बावजूद, हम अनुशासित बने रहेंगे और अपने चार चयन मानदंडों को लागू करना जारी रखेंगे।

तो लीजिए, हम एक घंटे में स्टार्टअप का मूल्यांकन कैसे करते हैं! अब जब आप समझ गए हैं कि हम कैसे निर्णय लेते हैं कि आपके स्टार्टअप में निवेश करना है या नहीं, तो आपको अपनी पिच को उसी के अनुसार सुधारना चाहिए।

आपको कामयाबी मिले!