Stablecoins are hailed as the cornerstone of the crypto ecosystem, offering stability in a volatile market and promising to overhaul payment rails. However, underneath the surface, stablecoin supply is fundamentally driven by on-chain yield.
In the last two market cycles, stablecoin supply has expanded and contracted in direct response to yield. When on-chain yields exceeded U.S. Treasury Bills (T-Bills), demand for stablecoins soared – most notably following DeFi Summer, when total supply skyrocketed from less than $10 billion to over $150 billion in just two years. By contrast, when on-chain yields fell below the U.S. dollar risk-free rate, stablecoin supply contracted just as quickly as shown by the decline between 1Q22 to 3Q23. Recent growth is explained by the high on-chain yields due to contango crypto markets.
Source: DeFiLlama
The Problem: Stablecoins Aren’t Stable In the search for yield, stablecoins have evolved into on-chain hedge fund strategies (‘yield-bearing’ stablecoins’), as shown by the growth of Ethena and others. In this structure, the yield is distributed via two tokens – a conventional stablecoin, which can be staked into a second token to earn the revenue of the underlying collateral. This structure has emerged because issuing a “stable” coin avoids classification as a security or a collective investment scheme, which would require regulatory approval.
By framing these products as “quasi stablecoins”, issuers navigate regulatory loopholes – however this comes at the cost of introducing systemic risks, including:
De-Peg Events – If the portfolio underperforms, liquidity runs force issuers into fire sales, destabilizing the entire ecosystem.
Misaligned Incentives – Issuers chase higher yields to attract TVL, often pushing portfolios into riskier assets.
Regulatory Uncertainty – Wrapping hedge fund strategies into “quasi-stablecoins” creates compliance risks, leaving investors without legally defined claims on underlying assets.
As Steakhouse Financial notes in its Stablecoin Manual:
“Stablecoins are subject to liquidity and solvency constraints. To function, a stablecoin must meet both of these hard constraints.”
However, yield-bearing stablecoins inherently stress these constraints. The competition to attract TVL leads to two systemic consequences:
Crowding into the same yield opportunities, reducing returns
The Consequences: Lower Returns & Increased Systemic Risk
By setting a $1 liability, the investable universe of yield-bearing stablecoins are technically restricted to zero-duration collateral. This funnels assets across all issuers into the same trades, leading to diminishing returns. Historically, crowded trades, such as basis trades in commodities markets, have consistently underperformed. The effects of market crowding have extensively been studied in academia to result in in lower returns at higher risk. For instance, the basis-trade in commodities market has resulted in consistently in lower returns over a 24-year period.
Source: Crowding and Factor Returns by Wenjin Kang, K. Geert Rouwenhorst and Ke Tang
The relentless pursuit of yield pushes stablecoin issuers further up the risk curve. In doing so, they introduce systemic fragility, where a single weak link in the collateral pool can cause a cascading failure.
Additionally, stablecoin issuers rely on leverage and rehypothecation to fuel adoption. This creates a system where stress in one part of the collateral structure can trigger cascading failures. The 2022 stETHdiscount, the collapse of UST, and the recent de-pegs of USD0++ and USDz all reflect this vulnerability.
The Solution: Liquid Yield Tokens (LYT)
At Midas, we’ve built a fundamentally new approach to tokenized yield – Liquid Yield Tokens (LYT).
Instead of forcing yield into fragile stablecoin wrappers, LYT introduces a dedicated framework for on-chain investment strategies:
Floating Reference Value – Unlike stablecoins, LYTs do not have a fixed $1 peg. Their value fluctuates based on performance, eliminating de-peg risks.
Expanded Investment Universe – Removing the $1 liability constraint unlocks access to a broader range of yield-bearing assets, optimizing risk-adjusted returns.
Professional Risk Management – Each LYT is actively managed by institutional-grade risk curators, dynamically adjusting to market conditions.
Shared Liquidity & Atomic Redemptions – LYTs share a common liquidity pool, removing the need for fragmented LPs and enabling seamless DeFi integration.
Reward Farming at Scale – LYT holders benefit from additional incentives across protocols like Plume, Etherlink, and TAC.
How Liquid Yield Tokens (LYT) Work
Liquid Yield Tokens (LYT) are issued through Midas’ open and composable infrastructure. This approach separates the roles of issuer and risk manager, allowing users to benefit from customised risk curation.
The collateral of each token is managed by dedicated risk managers who operate under specific mandates and reported transparently on-chain. The risk manager dynamically allocates collateral to the best opportunities, adapting to changing market conditions to capture alpha while managing risks.
LYTs are issued through Midas’ open, composable infrastructure. Unlike stablecoins, LYT tokens clearly separate the roles of issuers and risk managers. Each LYT is managed by dedicated risk curators who dynamically allocate collateral to the best risk-reward strategies.
Every LYT is issued as a permissionless ERC-20 token, making it fully composable with the broader DeFi ecosystem.
Across all LYTs, Midas has implemented shared liquidity pools for instant redemptions. Instead of requiring liquidity mining incentives, LYTs are designed for capital-efficient scaling and deep DeFi integration. Protocols like Morpho, Euler, and Anja already support LYTs.
Introducing Three New LYTs
Today, we’re launching mRE7YIELD, mEDGE, and mMEV, each risk-curated by top-tier firms.
mRE7YIELD – Risk-Managed by RE7 Capital
RE7 Capital is a research-driven digital asset investment firm focused on DeFi yield and liquid alpha strategies. With a proven institutional-grade approach, mRE7YIELD delivers actively managed exposure to structured yield products.
Edge Capital is a leading digital asset hedge fund and DeFi liquidity provider, managing capital for institutional investors and crypto foundations. Their market-neutral strategies are designed to generate consistent, high-risk-adjusted returns.
Current APY: 20.12%
$230M+ AUM
Four-year audited track record with a 3.5 Sharpe ratio
MEV Capital is an investment firm specializing in risk-managed, DeFi-native yield extraction strategies. With expertise in liquidity provisioning and structured yield products, it provides access to high-yield opportunities in decentralized markets.
मुझे यूनिकॉर्न बेकरी के फैबियन टॉश के साथ बातचीत करने का सौभाग्य मिला। हमने वेंचर मार्केट की स्थिति, B2B मार्केटप्लेस के उदय, स्टार्टअप पर AI के प्रभाव और कई कंपनियों के लिए IPO क्यों मायावी बने हुए हैं, इस पर चर्चा की।
हमने चर्चा की:
क्यों उद्यम बाजार वर्षों की स्थिरता के बाद 2025 में उबरने लगेगा।
बी2बी बाज़ार किस प्रकार उद्योगों को बदल देते हैं और क्यों वे अभी भी अपनी प्रारंभिक अवस्था में हैं।
बाज़ार की दक्षता में सुधार लाने और व्यापार मॉडल को पुनर्परिभाषित करने में एआई की भूमिका।
आईपीओ क्यों चुनौतीपूर्ण बने हुए हैं और कंपनियों को सार्वजनिक होने के लिए क्या बदलाव करने की जरूरत है।
संस्थापक किस प्रकार अपने बाज़ार में सुरक्षा क्षमता का निर्माण कर सकते हैं तथा नेटवर्क प्रभाव उत्पन्न कर सकते हैं।
2025 के प्रमुख रुझानों में लाइव कॉमर्स, क्रॉस-बॉर्डर मार्केटप्लेस और एसएमबी डिजिटलीकरण शामिल हैं।
अध्याय:
(00:00:00) थीसिस बनाते समय फैब्रिस किस समय-सीमा को देखता है?
(00:02:20) 2024 का “लुक-बैक-सेंटीमेंट” और 2025 का “लुक-आउट”
(00:07:11) आईपीओ बाजार को फिर से आकर्षक बनाने के लिए क्या बदलाव करना होगा?
(00:10:38) बाजार की गतिशीलता उद्यम उद्योग को किस प्रकार बदलती है?
(00:16:23) नए व्यवसायों में वर्तमान रुझान
(00:29:52) रक्षा क्षमता पर एआई का प्रभाव
(00:35:06) आज बाज़ार शुरू करते समय आने वाली बाधाएँ
यदि आप चाहें तो इस एपिसोड को एम्बेडेड पॉडकास्ट प्लेयर में सुन सकते हैं।
उपरोक्त यूट्यूब वीडियो और एम्बेडेड पॉडकास्ट प्लेयर के अलावा, आप आईट्यून्स और स्पॉटिफ़ाई पर भी पॉडकास्ट सुन सकते हैं।
प्रतिलिपि
फेबियन टॉश:
[0:00] यूनिकॉर्न बेकरी के नए एपिसोड में आपका स्वागत है। आज हम मार्केटप्लेस और 2025 के लिए नज़र डालेंगे क्योंकि साल तेज़ी से आगे बढ़ रहा है और सब कुछ वापस पटरी पर आ रहा है और हर कोई फिर से काम कर रहा है। और इसलिए मैंने फैब्रिस ग्रिंडैग को लाने का फैसला किया। और फैब्रिस शायद FJ लैब्स के साथ अब तक 1,192 अनोखे निवेश करने के बाद मार्केटप्लेस के बारे में बात करने के लिए सबसे अच्छे व्यक्ति हैं। और FJ लैब्स 3 एक फंड है जो खत्म होने वाला है, fj4 की तैयारी कर रहा है, मैं इसे अब fj4 कहता हूँ क्योंकि यह तेज़ है लेकिन लगभग 355 से ज़्यादा एग्जिट का अंत है, जिसमें आंशिक एग्जिट भी शामिल है, शायद सबसे ज़्यादा हास्यास्पद में से एक जिसे मैं हास्यास्पद कहता हूँ और शायद यह सही शब्द नहीं है लेकिन हास्यास्पद कहानियाँ हैं जो मैंने पिछले सालों में सुनी हैं और सबसे अनोखे व्यक्तित्वों में से एक है, भले ही इसके पीछे एक बड़ी टीम हो, जिसे मैं जानता था, इसलिए मैंने सोचा कि फैब्रिस हमें आज मार्केटप्लेस के बारे में बात करनी चाहिए और मैं आपको फिर से शो में पाकर बहुत खुश हूँ, धन्यवाद।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[0:57] मुझे पाने के लिए तुम
फेबियन टॉश:
[0:58] तो आप स्वयं एक संस्थापक रहे हैं, अब आप निवेश कर रहे हैं, आप कैसे आकलन कर रहे हैं, जैसे कि दोनों दृष्टिकोणों को जानना, आप एक वर्ष का आकलन कैसे कर रहे हैं, जब आप निर्णय ले रहे हैं और थीसिस बना रहे हैं तो आप किस समय सीमा को देख रहे हैं, इसलिए हम i हैं।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[1:14] मैं कहूंगा कि बॉटम-अप प्रकार का फंड जिसका अर्थ है कि हमारे पास पहले से मौजूद पोर्टफोलियो निर्माण नहीं है, जहां हम सोचते हैं कि ओह हम कई कंपनियों में निवेश करना चाहते हैं और यह थीसिस होनी चाहिए। मुझे लगता है कि यह अधिक है, अगर हमें ऐसे संस्थापक मिलते हैं जो हमें पसंद हैं, तो हम निवेश करते हैं। अगर हमें नहीं मिलते, तो हम नहीं करते। और 21 जैसे वर्षों में, जब हमें लगा कि सब कुछ ओवरवैल्यूड है, हमने कम कंपनियों में निवेश किया। और फिर 23 या 24 जैसे वर्षों में, जब बाजार, एआई को छोड़कर, अधिक उदास थे, हम पागलों की तरह निवेश कर रहे थे क्योंकि हमें लगा कि अवसर बहुत अच्छा था। और थीसिस समान है। हमारे पास परिप्रेक्ष्य है, हम रुझान देखते हैं और कंपनियां कैसे विकसित हो रही हैं। और जैसा कि हम देखते हैं कि रुझान विकसित होते हैं क्योंकि नए संस्थापक नए मॉडल और दृष्टिकोण के साथ आ रहे हैं, हम समय के साथ अपनी थीसिस विकसित करते हैं और हमने देखा है कि मार्केटप्लेस इन डबल कमिट मॉडल के साथ शुरू होते हैं और फिर अधिक वर्टिकल वर्टिकलाइज्ड बन जाते हैं, इसलिए वे क्षैतिज मार्केटप्लेस और वर्टिकल मार्केटप्लेस थे, फिर वे प्रबंधित मार्केटप्लेस हैं और फिर हमारे पास मार्केटप्लेस पिक टाइप मार्केटप्लेस हैं, मैं विस्तार से बताने जा रहा हूं कि ये क्या हैं और निश्चित रूप से 2025 में अभी और कई रुझान हो रहे हैं और हम अभी भी मार्केटप्लेस क्रांति के शुरुआती चरण में हैं, जो चौंकाने वाला है।
फेबियन टॉश:
[2:20] 2025 के लिए भावना क्या है। और उसमें गोता लगाने के लिए, जब आप 2024 को पीछे देखते हैं, तो क्या था… 2024 के लिए भावना को देखें और फिर उसके आधार पर 2025 की तलाश करें, हाँ तो।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[2:34] मुझे वेंचर श्रेणी में व्यापक रूप से लिखी गई भावना के बारे में बात करने दें, इसलिए 21 निश्चित रूप से एक उछाल वाला वर्ष था, जहां सब कुछ अस्थिर था और सब कुछ अधिमूल्यांकित था और जैसे-जैसे दरें बढ़ीं, क्योंकि वेंचर एक जोखिम वाली संपत्ति है, बड़े पैमाने पर छंटनी हुई और वेंचर अनिवार्य रूप से मंदी और यहां तक कि अवसाद में रहा है, पिछले कुछ वर्षों से ठंडी सर्दी नहीं है। इसलिए 23 और 24 में, हमारे पास कुल वेंचर निवेश है जो कि चरम से लेकर गर्त तक 66 से 75% तक नीचे है। अब, निश्चित रूप से, हो सकता है कि 21 में शिखर अधिमूल्यांकित था, लेकिन यह कम निवेश, कम चेक आकार और अनिवार्य रूप से कोई निकासी और कोई तरलता प्राप्त नहीं होने के साथ बड़े पैमाने पर छंटनी है। और इसलिए कहा कि, यह दो शहरों की कहानी रही है। एक संपूर्ण वेंचर रहा है, जो इस गहरे अवसाद की तरह रहा है। एक AI रहा है जो असाधारण रूप से गर्म और अस्थिर और उछालभरी रही है और ऐसा ही जारी है। इसलिए मैंने वास्तव में सोचा कि अगर मैं 24 साल पीछे देखूं, तो मुझे उम्मीद थी कि गहरी तकनीकी मंदी जारी रहेगी और यह जारी रही। दरें ऊंची बनी रहीं। तरलता के अवसर सीमित रहे।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[3:41] एमएंडए आंशिक रूप से सीमित था क्योंकि कंपनियों के पास एआई के बाहर नकदी की कमी थी और क्योंकि एमएंडए को ज्यादातर विनियामक व्यवस्थाओं द्वारा दबा दिया गया था। एसईसी, एफटीसी, एफसीसी, आदि ने अनिवार्य रूप से बहुत सारे एमएंडए को सीमित कर दिया है। इसलिए बड़ी कंपनियां अन्य कंपनियों को नहीं खरीद रही थीं, और आईपीओ बाजार बंद हो गए थे। इसलिए कोई तरलता नहीं थी। कई एलपी ने उद्यम के लिए अत्यधिक जोखिम महसूस किया। इसलिए एआई को छोड़कर, सामान्य रूप से उद्यम मंदी में रहा है। एआई में, कई लोगों ने ओपन एआई की असाधारण वृद्धि देखी। उन्हें लगा कि वे नाव से चूक गए हैं, और वे मूल रूप से पूरी तरह से नहीं थे, हर समय पूरी तरह से एआई में, वास्तव में यह नहीं समझ रहे थे कि वे किसमें निवेश कर रहे हैं और उन अद्भुत उत्पादों को अलग कर रहे हैं जो इतने अद्भुत नहीं हैं, अक्सर उन उपकरणों में निवेश कर रहे हैं जिन्हें मैं ठीक मानता हूं, लेकिन सह-पायलट या जो भी हो, लेकिन वे वास्तव में विभेदित नहीं हैं। वे विभेदित डेटा सेट, विभेदित एलएलएम नहीं हैं, कोई व्यवहार्य व्यवसाय मॉडल नहीं है और सबसे खराब, पागल मूल्यांकन। इसलिए मुझे लगता है कि एआई निवेश के क्षेत्र में किसी समय एक महत्वपूर्ण दिन आने वाला है, भले ही एआई हमारी दुनिया को बदल देगा। लेकिन नहीं, यह सब उथल-पुथल भरा रहा है और एआई, हर जगह सुस्ती है। अब 25 में,
फैब्रिस ग्रिंडा:
[4:50] वास्तव में मैक्रो काफी अच्छा रहा है। हमने मुद्रास्फीति, पूर्ण रोजगार को कम किया है, और आर्थिक विकास और उत्पादकता वृद्धि काफी अच्छी रही है। अब, जैसा कि मैं 2025 की ओर देखता हूं, मुझे संदेह है कि यह और भी अधिक होगा। मैक्रो यह है कि हम अब मैक्रो-संचालित वातावरण में नहीं हैं। हम थोड़े कम दर वाले वातावरण में हैं, जो थोड़ा अधिक सौम्य है। और सामान्य बुनियादी बातें यथोचित रूप से कम मुद्रास्फीति, उच्च रोजगार, कम बेरोजगारी और काफी अच्छी उत्पादकता वृद्धि के बीच काफी अच्छी बनी हुई हैं। मैं उम्मीद कर रहा हूं, यह एक उम्मीद है, कि M&A बाजार और IPO बाजार फिर से खुलने लगेंगे और हम अंततः पोर्टफोलियो में सबसे अच्छी कंपनियों को बाहर निकलते हुए देखना शुरू कर देंगे। मुझे लगता है कि यह 25 में शुरू होगा और 26 तक जारी रहेगा और उम्मीद है कि 26 और 27 में इसमें तेज़ी आएगी। और इसके परिणामस्वरूप, मुझे संदेह है कि 2025 में वेंचर मार्केट बड़ा हो जाएगा या एआई के बाहर की मंदी से बाहर आना शुरू हो जाएगा। और इसलिए मैं वास्तव में 25 और 26 के लिए वेंचर मार्केट पर पहले की तुलना में ज़्यादा आशावादी हूँ। और हाँ, मैं यहाँ रुकूँगा।
फेबियन टॉश:
[5:56] क्या वेंचर मार्केट में फिर से तेजी आने से पहले बाहर निकलना ज़रूरी है? या आप कहते हैं कि यह अनुमान है कि यह 25, 26 या 27 को होगा, जैसे कि जब भी सटीक तारीख होगी, हर किसी के लिए यह अधिक संभावना है, और एलपी के फिर से फंड में पैसा लगाने की संभावना अधिक है। तो यहाँ गतिशीलता क्या है?
फैब्रिस ग्रिंडा:
[6:17] मुझे लगता है कि यह दोनों में से कुछ है। जाहिर है, जैसे-जैसे निकासी होती है, एलपी को तरलता मिलती है और वे वेंचर फंड में चेक को फिर से लिखने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं। लेकिन सामान्य तौर पर, क्योंकि अन्य परिसंपत्ति वर्ग, विशेष रूप से सार्वजनिक बाजारों ने अच्छा प्रदर्शन किया है, कुछ हद तक तरलता है और दरें गिरने लगी हैं। इसलिए मुझे संदेह है कि निकासी के शुरुआती संकेत न होने पर भी, 23 और 24 की तुलना में 25 में उद्यम और उद्यम निवेश के लिए अधिक रुचि बढ़ेगी। जाहिर है, निकासी से इसमें बहुत मदद मिलेगी, लेकिन अगर वे अभी नहीं होते हैं, तो मुझे लगता है कि शायद यह ठीक है।
फेबियन टॉश:
[6:55] मैंने हाल ही में केविन हार्ट्ज के साथ एक छोटा सा एपिसोड किया था, जिन्हें आप भी जानते होंगे, और केविन ने कहा कि इस समय सार्वजनिक होने के लिए कोई प्रोत्साहन नहीं है, और हम इसी बारे में बात कर रहे हैं। और वह यह भी कहते हैं कि निकट भविष्य में ऐसा होने वाला नहीं है। और मैं सोच रहा हूँ, क्यों, पहले तो ऐसा क्यों नहीं है, और क्या आप सहमत हैं, यह मेरा पहला सवाल है। और दूसरा सवाल यह है कि क्या बदलाव की जरूरत है कि आईपीओ बाजार उन अच्छी कंपनियों के लिए फिर से अधिक आकर्षक बन जाए, जिनका आप भी उल्लेख कर रहे हैं, कह रहे हैं, अरे, हमारे पोर्टफोलियो में जो सबसे अच्छी कंपनियाँ हैं, वे वर्तमान में बाहर नहीं निकली हैं और आईपीओ नहीं किया गया है। तो क्या बदलाव की जरूरत है?
फैब्रिस ग्रिंडा:
[7:30] वैसे, ऐसे कई कारण हैं जिनकी वजह से लोग पब्लिक नहीं होना चाहते हैं। सबसे पहले, अगर हम पोर्टफोलियो में सबसे बेहतरीन कंपनियां हैं और आप बहुत तेजी से कंपाउंडिंग कर रहे हैं, तो आपके लिए पब्लिक होने का कोई कारण नहीं है, है न? अगर आप स्पेसएक्स या स्ट्राइप हैं, और आपके पास सेकेंडरी मार्केट के जरिए लिक्विडिटी तक पहले से ही पहुंच है और निवेशक आपके पास पूंजी डाल रहे हैं, इस तथ्य की परवाह किए बिना कि स्पेसएक्स के मामले में आप पहले से ही सैकड़ों बिलियन के मालिक हैं… तो आईपीओ में देरी करना शायद समझदारी है, खासकर तब जब आप पब्लिक होने के सभी नुकसानों से निपटना नहीं चाहते, सारी जानकारी बाहर रखना, सेक्शन 404 और एसओएक्स अनुपालन और सभी विनियामक व्यवस्था और पब्लिक होने से होने वाली तकलीफों से निपटना नहीं चाहते। और इसलिए, आप जानते हैं, मुझे लगता है कि हमने 2007 में स्पेसएक्स में अप्रत्यक्ष रूप से निवेश किया था, आप जानते हैं, और 18, जो भी हो, 17 साल हो गए हैं और वे अभी भी, हम इस बिंदु पर 18 साल हैं, और वे अभी भी पब्लिक नहीं हैं और जल्द ही पब्लिक होने वाले नहीं हैं। और यह ठीक है। ऐसी कंपनियाँ हैं जो वास्तव में सार्वजनिक नहीं हो सकतीं क्योंकि वे 21 साल की उम्र में बहुत ऊँची कीमतों पर धन जुटाती हैं। और आज, सार्वजनिक बाज़ार वास्तव में निजी ब्रांडों की तुलना में कम मूल्यांकन पर होंगे। और इसलिए उनके लिए, सार्वजनिक होना तब तक आकर्षक नहीं है जब तक कि उन्हें वास्तव में पूंजी की आवश्यकता न हो और वे निजी बाज़ारों से बाहर न हों। लेकिन स्पष्ट रूप से, वे शायद सबसे अच्छे उम्मीदवार नहीं हैं। लेकिन ऐसी कंपनियाँ हैं जो मुझे लगता है कि सार्वजनिक होने के लिए तैयार हैं।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[8:49] पिछले दौर के मुकाबले उनकी कीमत कुछ हद तक उचित है और सार्वजनिक होना उनके निवेशकों, संस्थापकों और एलपी के लिए एक तरलता घटना होगी। और साथ ही वे खेल में इतने पीछे हैं कि वास्तव में, वे पहले से ही सीरीज जी में हैं। और इसलिए शायद निजी बाजारों में कोई और पूंजी नहीं है जो वास्तव में समझ में आती हो। और उनके लिए, मुझे लगता है कि सार्वजनिक होना समझ में आता है। और शिपबॉब या फ्लेक्सपोर्ट या क्लार्ना जैसी कंपनियाँ हैं, और मुझे लगता है कि वे 25 या 26 में किसी समय सार्वजनिक हो जाएँगी। ऐसा कहने से, जिन कंपनियों के लिए सार्वजनिक होना समझ में आता है, उनका ब्रह्मांड अधिक सीमित है। अब, क्या लागत और निगरानी दोनों के संदर्भ में सार्वजनिक होने को कम बोझिल बनाने का कोई तरीका है? शायद।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[9:32] यह काफी दुखद है कि जब तक आपकी कीमत 5 बिलियन डॉलर से अधिक न हो, तब तक सार्वजनिक होने का कोई मतलब नहीं है। अन्यथा, आपके पास तरलता नहीं है, आपके पास अंतहीन कवरेज नहीं है। और यह बहुत अलग हुआ करता था। मुझे लगता है कि Microsoft 260 मिलियन डॉलर के मार्केट कैप पर सार्वजनिक हुआ था। अगर आज आपकी कीमत 360 मिलियन डॉलर है, तो आप सार्वजनिक होने का जोखिम नहीं उठा सकते। सार्वजनिक होने के लिए आपको हर साल कई मिलियन खर्च करने पड़ते हैं, और आपके पास कोई कवरेज और कोई तरलता नहीं होगी। और इसलिए क्या हम इसे फिर से नीचे लाना चाहते हैं? शायद, उस स्थिति में इसके लिए एक बहुत ही गहन व्यवस्था, विनियामक व्यवस्था में बदलाव की आवश्यकता होगी, जो मुझे नहीं लगता। और इसलिए मुझे संदेह है कि सार्वजनिक होने की सीमा, कम से कम अमेरिका में, बहुत अधिक रहेगी। और यह ठीक है। मुझे लगता है कि इसका मतलब सार्वजनिक बाजार के निवेशकों और आम जनता के लिए एक तरह की सुरक्षा है जब वे मोजे खरीद रहे होते हैं और वे खराब कंपनियों को नहीं खरीदते हैं। हालांकि इसका मतलब यह है कि यह शायद उन्हें उच्च विकास वाली कंपनियों से दूर रखता है जहां अधिकांश उच्च विकास निजी बाजारों में होता है। और फिर जब वे उच्च वृद्धि नहीं कर पाते, तो वे सार्वजनिक हो जाते हैं। इसलिए यदि आप सार्वजनिक बाजार के निवेशक हैं तो यह बहुत बुरा है क्योंकि इसका मतलब है कि अधिकांश मूल्य निजी पक्ष के मेरे जैसे लोगों को मिलता है। संरचनात्मक दृष्टिकोण से यह ऐसा ही है।
फेबियन टॉश:
[10:38] इस पूरी गतिशीलता का आप जैसे लोगों के लिए क्या मतलब है जो आम तौर पर 10 प्लस 2 के आधार पर फंड चलाते हैं, इसलिए 10 साल के निवेश क्षितिज को थोड़ा समायोजित और बढ़ाया जा सकता है? लेकिन इन सभी गतिशीलता को देखते हुए एक कंपनी के जीवन चक्र को तब तक बदलते रहना चाहिए जब तक कि भविष्य में कोई लिक्विडिटी घटना न हो जाए, इससे वेंचर इंडस्ट्री में क्या बदलाव आता है?
फैब्रिस ग्रिंडा:
[11:05] निवेश से लेकर बाहर निकलने तक की अवधि नाटकीय रूप से बढ़ गई है। पिछले 20 वर्षों में यह लगातार बढ़ रही है। और हाँ, आज, यदि आप बीज में निवेश करते हैं, तो आप शायद, सबसे अच्छी कंपनियों के लिए, 12 साल से आगे, 10 प्लस 2 तक जाएँगे। और आपको अपने LPA से और भी आगे बढ़ने के लिए पत्र प्राप्त करने होंगे। यह वास्तव में शायद समझ में आता है कि ऐसा इसलिए कहा जाता है क्योंकि वे आक्रामक रूप से चक्रवृद्धि कर रहे हैं और आप इनमें से किसी में भी बहुत जल्दी बाहर नहीं निकलना चाहते हैं। वेंचर इंडस्ट्री के दृष्टिकोण से समस्या यह है कि DPI काफी कम रहे हैं, इसलिए वितरित पूंजी, हम ऊपर की ओर बढ़ने के दौरान कितना बाहर निकल रहे हैं, जब आप फंड जुटाते हैं और जब आपको पूंजी मिलती है, तो उसके बीच का अंतर तीन-फंड अंतराल हो सकता है। हम अब फंड चार पर हैं, जो कि Q1 में 25% जुटाने वाले हैं।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[11:56] हमारा फंड वन अब पूरी तरह से वितरित हो चुका है, जिसका अर्थ है कि हमने पूंजी का 1 गुना रिटर्न दिया है। तो एक तरह से, फंड वन बाहर निकल गया है, और हम DPI के शीर्ष दशमलव पर हैं। और इसलिए अधिकांश फंड, शायद, निवेश और बाहर निकलने के बीच चार, पांच, छह फंड अंतराल रखते हैं, जो एक बहुत बड़ा नकारात्मक नकदी प्रवाह है। हालांकि, हमारे जैसे लोगों के लिए इसका क्या मतलब है, हम एक तरह से उच्च DPI के साथ इससे बचने में सक्षम हैं क्योंकि हम छोटे चेक लिखते हैं। हमें सेकेंडरी के माध्यम से बहुत सारे निकास मिल रहे हैं। और इसलिए सेकेंडरी मार्केट वास्तव में विस्फोट हो गए हैं। इसलिए वेंचर में सबसे बड़े रुझानों में से एक यह है कि अधिक से अधिक सेकेंडरी हैं, दोनों कंपनियों में, लेकिन वास्तव में फंड में। ऐसे नए निवेशक हैं जो अन्य LPs से पूर्ण-ऑन पोजीशन या LP पोजीशन खरीद रहे हैं, विशेष रूप से लेट-स्टेज फंड या ऐसे फंड जो 10 साल या 12 साल या जो भी हो, के लिए तैनात किए गए हैं, और लोग थक गए हैं और वे बस बाहर निकलना चाहते हैं। और आपके पास फंड के GPs में पोजीशन खरीदने वाले लोग भी हैं। इसलिए सेकेंडरी फंड बड़े होते जा रहे हैं। और फोर्ज, इक्विटीज, इंश्योरेंसपोस्ट, नैस्डैक, निजी बाजार जैसे सेकेंडरी मार्केटप्लेस बड़े होते जा रहे हैं क्योंकि लोग लिक्विडिटी की तलाश कर रहे हैं। तो यह एक बड़ा चलन है। और अभी निवेश करके, मुझे लगता है कि सेकेंडरी फंड में बहुत समझदारी है क्योंकि लिक्विडिटी प्रीमियम पर आ रही है। और इसलिए आप कंपनियों की पोजीशन अच्छी छूट पर खरीद सकते हैं, लेकिन आप अच्छे फंड में पोजीशन बहुत बड़ी कीमत पर भी खरीद सकते हैं, जैसे कि लिक्विडिटी चाहने वाले लोगों द्वारा NAV पर 40, 50, 60% छूट।
फेबियन टॉश:
[13:26] यह किस प्रकार से इस बात को प्रभावित करता है कि एक संस्थापक के रूप में मुझे किस निवेशक को अपने साथ जोड़ना चाहिए?
फैब्रिस ग्रिंडा:
[13:34] सामान्य तौर पर, सबसे पहले, एक राजदूत चुनना एक शादी की तरह है, है न? वे आपके मुख्य राजदूत हैं। वे आपके बोर्ड में हैं। आप हमेशा उनके साथ रहेंगे। इसलिए किसी ऐसे व्यक्ति को चुनें जो आपको पसंद करता हो, समझता हो कि आप क्या कर रहे हैं, और आपका साथ देता हो, और अच्छे और बुरे समय में आपका साथ देता हो। VC की पूंजी संरचना के दृष्टिकोण से, मैं ऐसे VC को चुनता हूँ जो मूल रूप से दीर्घकालिक निवेशक हैं। और चाहे वे 5 साल, 10 साल या 15 साल में बाहर निकलें या नहीं, एक तरह से, इससे उन्हें कोई फर्क नहीं पड़ता। और इसलिए, आपको अपनी इच्छा से पहले बाहर निकलने के लिए मजबूर नहीं किया जाएगा। और निश्चित रूप से, जो लोग हमेशा से रहे हैं, जिनके पास अनंत दीर्घकालिक पूंजी है, वे शायद इसके लिए सबसे अच्छे दांव हैं। बेंचमार्क, सिकोइया, वे लोग जो ब्रांड नाम हैं जिनके पास अपने फंड के लिए दीर्घकालिक प्रतिबद्ध पूंजी है, वे बाहर निकलने की जल्दी में नहीं हैं। और वास्तव में, उन्होंने अपने फंड को सिर्फ़ निजी फंड से सार्वजनिक-निजी फंड में बदल दिया है, जहाँ वे हमेशा के लिए सार्वजनिक प्रतिभूतियाँ रख सकते हैं। आप जानते हैं, इसीलिए Sequoia IRA नहीं है। लेकिन क्या यह इतना मायने रखता है? मुझे लगता है कि सामान्य तौर पर, वास्तव में नहीं। ज़्यादातर VC करेंगे, वे स्वतंत्र रूप से अपनी पूंजी संरचना का पता लगाएँगे और वे संस्थापकों को मिलने देंगे, है न? दिन के अंत में, आखिरी चीज़ जो आप करना चाहेंगे वह है किसी कंपनी को बहुत जल्दी बेचने के लिए मजबूर करना क्योंकि यह चक्रवृद्धि है। और इसलिए मैं इतनी चिंता नहीं करूँगा। और वैसे, FJ में, हमारे DPI के उच्च होने का कारण यह है कि हम कंपनियों के 2-3% के मालिक हैं। हम जाकर सेकेंडरी प्राप्त कर सकते हैं। वास्तव में, बहुत से VC हमसे पूछते हैं, अरे, क्या आपको अपनी स्थिति का कुछ हिस्सा बेचने में कोई आपत्ति है? हम अपरन का थोड़ा और स्वामित्व चाहते हैं। और इसलिए संस्थापक हमसे वास्तव में पूछते हैं, कि क्या हम बेचने के लिए तैयार होंगे।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[15:02] लेकिन अगर आप लीड VC हैं और आपके पास कंपनी का 20% हिस्सा है और आप बोर्ड में हैं, तो आप सेकेंडरी नहीं कर सकते। क्योंकि अगर आप बेचने की कोशिश करते हैं, तो यह एक नकारात्मक संकेत है। ओह, वे कंपनी के बारे में क्या जानते हैं जो हम नहीं जानते? और इसलिए यह कंपनी को खत्म कर देता है। और इसलिए यह तरीका लीड VC के लिए वास्तव में काम नहीं करता है। उन्हें IPO तक इंतजार करना पड़ता है। वास्तव में, वे लॉकअप के बाद भी नहीं बेच सकते क्योंकि उनके पास कंपनी का बहुत बड़ा हिस्सा है। उन्होंने बेच दिया तो कीमत गिर जाएगी। और इसलिए लीड VC के लिए, वे लंबे समय तक लॉक अप रहेंगे। केवल हमारे जैसे लोग ही हैं जिनके पास छोटे प्रतिशत हैं जो ऊपर की ओर बढ़ते हुए बेच सकते हैं। मुझे नहीं लगता कि यह एक संस्थापक के लिए बहुत कुछ बदलता है, ईमानदारी से। बस उस व्यक्ति को चुनें जो आपका समर्थन करता है और जिसके पास अनुसरण करने के लिए पूंजी है। अब, एक चीज जो मुझे लगता है कि अधिक मायने रखती है, वह है, क्या VC, आपको सीड, A, B, C, आदि में समर्थन देना जारी रख सकता है? क्योंकि हम ऐसी दुनिया में हैं जहाँ AI के बाहर, पूंजी मिलना मुश्किल है। और इसलिए आप ऐसे बीज बनना चाहते हैं जिनके पास इतनी ज़्यादा जेब हो कि वे दूसरे दौर में भी काम कर सकें। इसलिए मैं प्राथमिकता वाले बीज के बारे में चिंता नहीं करूँगा, क्योंकि बीज फंड बीज फंड ही होते हैं, वे आपका A नहीं करेंगे, उनके पास पर्याप्त पूंजी नहीं होती। लेकिन एक बार जब आप A फंड में पहुँच जाते हैं, तो बहुत सारे फंड क्रॉसओवर होते हैं और वे A और B, आदि करेंगे। इसलिए एक बाएं लेन के बारे में सोचें। वे A, B, C, आदि करेंगे। या एंड्रीसेन या सिकोया। इसका एकमात्र अपवाद समर्पित A फंड हैं जो अद्भुत हैं, जैसे बेंचमार्क। भले ही उनके पास आपके B का नेतृत्व करने के लिए आवश्यक पूंजी न हो, फिर भी यह ठीक है। मैं फिर भी उन्हें लूँगा। वे अद्भुत हैं।
फेबियन टॉश:
[16:23] 2024 में, आपने FJ Labs के साथ 100 कंपनियों में पहली बार निवेश किया। और इसलिए, आपने उनमें से हज़ारों को देखा, खासकर बाज़ारों को। इसलिए, जब आप नए व्यवसायों का मूल्यांकन कर रहे हैं, तो आप वर्तमान में किन रुझानों की पहचान कर रहे हैं और देख रहे हैं और उन पर नज़र रख रहे हैं? ऐसी कौन सी चीज़ें हैं जो अभी और भी ज़्यादा सामने आ रही हैं, जहाँ आपको लगता है कि, 2025 एक मौका हो सकता है और बाज़ारों के लिए इस रुझान पर अच्छा असर पड़ सकता है?
फैब्रिस ग्रिंडा:
[16:52] मैं अलग करूँगा। तो सबसे पहले, हमने जो सौदे देखे, उनमें से 1% का निवेश किया। तो 100 निवेशों के लिए, हमने 10,000 सौदे या घाटे देखे। लेकिन निश्चित रूप से, इनमें से कई हमारे विकास, वगैरह के दायरे से बाहर हैं। तो हमने नहीं लिया, हम 300 कॉल के कॉल लेते हैं, हमें एक हफ़्ते में जो सौदे मिलते हैं, हम 50 के साथ कॉल लेते हैं। और फिर हम तीन में निवेश करते हैं। तो यह 1% की तरह है। तो हमने उनमें से केवल पाँचवें हिस्से के साथ कॉल लिया। तो शायद 2,000। अब, मैं रुझानों को दो श्रेणियों में बाँटूँगा। एक है मेगाट्रेंड, जिसे हम एक सामान्य श्रेणी के रूप में देख रहे हैं। और फिर, जैसे, ऐसी चीज़ें क्यों नहीं जो दिलचस्प हैं जो एक बड़े रुझान का आधार बन सकती हैं? तो मैं दोनों के बीच अंतर समझाता हूँ। एक बड़ी मेगाट्रेंड जिसे हम एक श्रेणी के रूप में देख रहे हैं वह है B2B मार्केटप्लेस और B2B आपूर्ति श्रृंखलाओं का डिजिटलीकरण एक बड़ा रुझान बन रहा है। इसलिए अगर आप अपने उपभोक्ता जीवन के बारे में सोचें, तो आप DoorDash या Uber Eats पर खाना ऑर्डर कर सकते हैं और आपको यह 15 मिनट में वापस मिल जाता है। आप Instacart पर किराने का सामान ऑर्डर कर सकते हैं। आप Amazon पर ऑर्डर कर सकते हैं। आपको सब कुछ एक से दो दिन के बीच या कभी-कभी एक ही दिन में मिल जाता है।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[18:07] आप Airbnb बुक कर सकते हैं। आप पाँच मिनट में Uber बुक कर सकते हैं। आप Booking.com पर होटल बुक कर सकते हैं। आपके उपभोक्ता जीवन में, डिजिटलीकरण बहुत बड़े पैमाने पर, सार्थक तरीके से हुआ है, और सॉफ़्टवेयर पहले से ही दुनिया को खा रहा है।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[18:25] हालांकि, B2E दुनिया में यह सच नहीं है। और यह न तो बड़े उद्यम में सच है और न ही SMB में, है न? जैसे, तो, और मैं दो उदाहरण अलग-अलग दूंगा। बड़े उद्यम, जैसे, अगर आप पेट्रोकेमिकल्स खरीदना चाहते हैं, तो वहाँ कोई कैटलॉग उपलब्ध नहीं है कि क्या उपलब्ध है। इसलिए मैं Amazon की बात नहीं कर रहा हूँ, जहाँ आपके पास अब तक एक कैटलॉग है। मैं एक सूची कह रहा हूँ, बस एक सूची जो उपलब्ध है। फिर विनिर्माण क्षमता और देरी को समझने के लिए कारखाने से कोई संपर्क नहीं है। कोई ऑनलाइन ऑर्डर नहीं है. कोई ऑनलाइन भुगतान नहीं है। कोई ट्रैकिंग नहीं है और कोई वित्तपोषण नहीं है। और ऐसा हर उद्योग और हर कार्यक्षेत्र और हर श्रेणी में होना चाहिए। अभी, हम इन सभी पर 5% से कम और आमतौर पर 1% से कम पैठ के बारे में सोचते हैं। और जब मैं इन प्रकार के इनपुट के बारे में सोचता हूँ, और मेरा मतलब है कि ऑटो पार्ट्स, निर्माण, रसायन, ऊर्जा जैसे बड़े इनपुट, लेकिन यह तैयार माल की तरह भी हो सकता है। इनमें से किसी का भी डिजिटलीकरण नहीं किया गया है। नंबर दो, अगर आप अपने छोटे SMB मालिक के जीवन के बारे में सोचते हैं, जैसे कि एक छोटी माँ-और-पोप की दुकान के मालिक। तो कल्पना करें कि आप एक रेस्तरां के मालिक हैं। जो लोग रेस्तरां के मालिक हैं, उन्हें क्या करना पसंद है? उन्हें खाना बनाना पसंद है। उन्हें ग्राहकों के साथ गपशप करना पसंद है। और फिर भी, आज उन्हें क्या काम करना पड़ता है? उन्हें एक वेबसाइट बनाने की ज़रूरत है। उन्हें Google और Yelp और TripAdvisor पर टिप्पणियों का जवाब देने की ज़रूरत है। उन्हें एक POS प्राप्त करने की आवश्यकता है। उन्हें हिसाब-किताब करने की ज़रूरत है। उन्हें अपनी इन्वेंट्री का प्रबंधन करने की आवश्यकता है।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[19:42] उन्हें पेरोल करने की जरूरत है। उन्हें Uber और DoorDash से बातचीत करने की जरूरत है। और इसलिए SMB डिजिटलीकरण, यार, वो सारा काम जो ये SMB लोग करना पसंद नहीं करते, वो भी एक मेगा ट्रेंड है। और मैं आपको कुछ उदाहरण दूंगा। SMB में, हमने Slice में निवेश किया, जो पिज़्ज़ेरिया मालिकों को उनके सभी बैक ऑफिस को मैनेज करने में मदद करता है। अब उनके पास प्लेटफ़ॉर्म पर 20,000 पिज़्ज़ेरिया हैं, जिनकी बिक्री एक बिलियन से ज़्यादा है, जो बहुत मुनाफ़े वाला है। हमारे पास Freshia है, जो नाई की दुकानों के लिए भी यही काम करता है। Sense जो लॉन्ड्रोमेट या ड्राई क्लीनिंग कंपनियों के लिए भी यही काम करता है। हमारे पास एक है जो स्पा और सामान्य योग स्टूडियो, वगैरह, कोल्ड मोमेंट, वगैरह के लिए ऐसा करता है। तो हम इसे वेरिफ़ाई कर रहे हैं। इनपुट साइड पर, हम पेट्रोकेमिकल्स के लिए Nodi में हैं। जर्मनी में, हम ShootFlix नामक एक कंपनी में हैं, जो बजरी पाने के लिए तीन-तरफ़ा बाज़ार है।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[20:33] हम मटेरियल बैंक में हैं, मेरा मतलब है, कई अन्य में। और अन्य तीन रुझान, मैं कहूंगा, B2B में चीन से आपूर्ति श्रृंखलाओं को बाहर ले जाना है। मुझे लगता है कि सामान्य प्रवृत्ति को मैं फ्रेंच शोरिंग कहूंगा, खासकर भारत में। उदाहरण के लिए, यदि आप H&M में एक ज़ार हैं और आप परिधान खरीदना चाहते हैं और आप भारत में खरीदना चाहते हैं, तो बात यह है कि भारत में, हज़ारों छोटे-छोटे माँ-और-पोप निर्माता हैं। और ये माँ-और-पोप निर्माता क्या करना चाहते हैं? वे केवल निर्माण करना चाहते हैं। वे नहीं जानते कि RFQ कैसे दर्ज किया जाता है। वे नहीं जानते कि इनवॉइसिंग, प्रोटोटाइपिंग आदि कैसे की जाती है। इसलिए ज़ियाद जैसा बाज़ार उनके लिए यह सब करेगा। इसलिए हमने आपूर्ति श्रृंखलाओं को चीन से बाहर ले जाने में मदद करने के लिए इन सभी बाज़ारों में निवेश किया है, ज़्यादातर भारत में, लेकिन जाहिर तौर पर मैक्सिको, वियतनाम, फिलीपींस, इंडोनेशिया, वगैरह में भी।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[21:18] चौथा, श्रम बाज़ारों की एक बड़ी संख्या है। वे B2B के इस उदय का समर्थन करने के लिए उभर रहे हैं। और इसलिए हम वर्कराइज़ में हैं, जो सभी सेवाओं के कर्मचारियों के लिए एक बाज़ार है। हम यूरोप में ब्लू कॉलर श्रमिकों के लिए जॉब और टैलेंट में हैं। हम नर्सों के लिए ट्रस्टेड हेल्थ में हैं।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[21:39] और फिर आखिरी लेकिन कम महत्वपूर्ण नहीं, वास्तव में दो और, रीकॉमर्स। बेशक, ई-कॉमर्स अभी उपभोक्ता के बीच बहुत बड़ा है, और यह वास्तव में B2B दुनिया में आ रहा है, दोनों कम लागत पाने के संयोजन के लिए और साथ ही पर्यावरण के अनुकूल कारणों से। इसलिए हम घोस्ट नामक एक निवेशक कंपनी हैं, जो आपको अतिरिक्त इन्वेंट्री खरीदने की अनुमति देती है। तो आप एक छोटी सी दुकान हैं, और आप बड़े ब्रांडों की अतिरिक्त इन्वेंट्री से 90% छूट पर कपड़े खरीद सकते हैं, और फिर आप इसे बेच सकते हैं। और ऐतिहासिक रूप से, ऐसा अस्तित्व में नहीं था क्योंकि इन दुकानों के लिए एक मिलियन यूनिट खरीदना असंभव था। लेकिन अब आप 10k ऑर्डर खरीद सकते हैं और इसे काम में ला सकते हैं, लेकिन कम से कम ऐसा इंफ्रास्ट्रक्चर नहीं है जो इन सभी का समर्थन करता हो, जैसे कि स्ट्राइप या रैपिड ऑटोमेशन रोबोट रोबोटाइजेशन इंफ्रास्ट्रक्चर जैसे कि फॉर्मिक जो लोगों को ऑटोमेट करने या फिगर बनाने में मदद करता है, जो कि कारखानों में रोबोट हैं जो मानव श्रम की जगह ले रहे हैं और वे जर्मनी में बीएमडब्ल्यू में हैं जो 250k मशीनिस्टों की जगह 90k साल के रोबोट से ले रहे हैं जो दिन में 20 घंटे काम करते हैं और फिर फ्लेक्सपोर्ट, शिपबॉब, शिप्पो जैसी शिपिंग कंपनियाँ हैं और यहाँ तक कि क्रॉस-बॉर्डर कंपनियाँ भी हैं जिनमें हम निवेश करते हैं, जैसे कि पोर्टलेस। तो ये सभी B2B में प्रमुख मेगाट्रेंड की तरह हैं। अब, B2B में इन रुझानों से परे,
फैब्रिस ग्रिंडा:
[22:50] हम कुछ रोचक कंपनियों को देख रहे हैं जो ऐसी चीजें कर रही हैं जो यह दर्शाती हैं कि और भी बहुत कुछ होने वाला है। इसलिए मार्केटप्लेस में अन्य बड़े रुझान, मान लीजिए, क्रॉस-बॉर्डर कॉमर्स आखिरकार एक वास्तविकता बन रहा है। तो विंटेड के बारे में सोचिए। विंटेड इतने सारे देशों में इतना सफल क्यों हुआ, वे वास्तव में… उस समय जब आपके पास eBay, क्लेन और ज़ेगेन जैसे वर्गीकृत विज्ञापन थे, क्लेन और ज़ेगेन के पास केवल जर्मनी में लिस्टिंग थी। और ले बोनकोइन के पास केवल फ्रांस में लिस्टिंग है। और आप देशों में शिपिंग नहीं कर रहे हैं, आदि। लेकिन विंटेड मूल रूप से लिस्टिंग का अनुवाद करता है, उपयोगकर्ताओं के बीच चैट को एकीकृत शिपिंग क्रॉस-बॉर्डर और एकीकृत भुगतान क्रॉस-बॉर्डर के रूप में अनुवाद करता है, इस तरह से उन्होंने पहली बार सच्चा पैन-यूरोपीय मार्केटप्लेस बनाया है। उन्होंने यूरोप में एक ऐसा मार्केटप्लेस बनाया है जो यूरोप को अमेरिका जैसा बनाता है। और यह पूरी तरह से एकीकृत है, एक भाषा, एक मुद्रा, एक सब कुछ, लेकिन वास्तव में यह वास्तविक रूप से हो रहा है। इसका उपयोग करना बिल्कुल आसान है। मुझे यह पसंद है। हाँ, और वे इसे कुचल रहे हैं, है ना? जी.एम.बी. में लगभग 6 बिलियन लोग हैं।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[23:47] मुझे लगता है कि वे यू.के. और यूरोप में बहुत ज़्यादा मुनाफ़ा कमा रहे हैं। बहुत ज़्यादा। और यह अन्य श्रेणियों में भी हो रहा है। तो हम ओवोको नामक एक कंपनी में निवेशक हैं, जो लिथुआनियाई कार पार्ट्स मार्केटप्लेस है, जो पूर्वी यूरोप में कार पार्ट्स की सोर्सिंग कर रही है, जैसे पोलैंड और लिथुआनिया, आदि। और वे फ्रांस जैसी जगहों पर बेच रहे हैं। यह भी बहुत बढ़िया है। तो क्रॉस-बॉर्डर एक वास्तविकता बन रही है, खासकर यूरोप में। यूरोप आखिरकार अमेरिका जैसा दिखने लगा है। अगला बड़ा ट्रेंड लाइव कॉमर्स है। अब, चीन में, ताओबाओ पर, जो चीन के ईबे की तरह है, अगर आप चाहें, तो 25% बिक्री लाइव वीडियो स्ट्रीमिंग से होती है। अमेरिका में, यह केवल एक श्रेणी में हुआ है, जो संग्रहणीय है। व्हाटनॉट नामक एक कंपनी है जिसमें हम गैर-निवेशक हैं। उन्होंने अभी-अभी $5 बिलियन का मूल्यांकन प्राप्त किया है।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[24:32] लेकिन संग्रहणीय वस्तुओं के लिए, यह कुछ हद तक समझ में आता है। लेकिन अब यह अन्य क्षेत्रों में भी हो रहा है। तो हम पाम स्ट्रीट नामक एक कंपनी में निवेशक हैं। और यह मूल रूप से दुर्लभ पौधे बेचने वाली छोटी दुकानों में प्रोसुमर्स हैं। और वे प्रति सप्ताह दो स्ट्रीम कर रहे हैं, वे प्रति माह लगभग दस हजार डॉलर के पौधे बेचते हैं, जो महिलाएं इन्हें खरीद रही हैं, वे हर छह महीने में लगभग 1800 डॉलर खर्च कर रही हैं और यह सुंदर है क्योंकि लोग कहानी बता रहे हैं कि पौधा कहां से आता है या आप इसकी देखभाल कैसे करते हैं आदि और यह एक समृद्ध अनुभव बनाता है, इसलिए लाइव वीडियो शॉपिंग आखिरकार पश्चिम में आ रही है और यह कंपनी पूरी तरह से इसे कुचल रही है, इसलिए मैं अन्य श्रेणियों की कल्पना कर सकता हूं, अब वे खुद अन्य श्रेणियों, लौह क्रिस्टल और दुर्लभ मिट्टी के बर्तनों आदि में विस्तार कर रहे थे। फिर हम नए क्षेत्रों का निर्माण देख रहे हैं। हम अल्पागा नामक एक फ्रांसीसी कंपनी में हैं और वे बना रहे हैं…
फैब्रिस ग्रिंडा:
[25:21] वे एक B2B रेस्तरां उपकरण बाज़ार हैं। और दिलचस्प बात यह है कि अगर आप एक रेस्तरां हैं, तो आप नए उपकरण खरीदते हैं। रेस्तरां अक्सर बंद हो जाता था। और फिर वे व्यंजन बदलते हैं, वगैरह। उनके पास यह उपकरण है। वे इसे बेच नहीं सकते क्योंकि यह बहुत महंगा है। आप इसे शिप नहीं कर सकते। और इसे स्थापित करना कठिन है। इसलिए उन्होंने जो किया वह यह है कि उन्होंने सेवा प्रदाताओं, शिपर्स और इंस्टॉलरों का एक नेटवर्क बनाया। और अब बाज़ार काम करता है। और उन्होंने इसे अपने होटलों, मैरियट जैसे होटल किचन आदि से आपूर्ति के साथ शुरू किया है। और इसलिए मौजूदा श्रेणियों में एक सेवा परत जोड़ने से स्क्रैच से बाज़ार बनाया जा सकता है। इसलिए हम इसे ऐसी चीज़ों में भी देख रहे हैं, मुझे लगता है, हरितीकरण एक बड़ा मेगाट्रेंड है जहाँ हर कोई अपने घरों को हरा-भरा बनाना चाहता है। लेकिन ऐतिहासिक रूप से, अगर आप अपने घर को हरा-भरा बनाना चाहते हैं, तो आप थंबटैक जैसी जगह पर जाते हैं, आपको काम पर रखना पड़ता है, आपको ठेकेदार मिलते हैं, वे आपको कोटेशन देते हैं और हम हीट पंप लगाते हैं। यह बहुत जटिल है। आपको 20 बोलियों का प्रबंधन करने की आवश्यकता होती है और फिर आप आम तौर पर फंस जाते हैं, जहां निवेशक टेट्रा नामक एक कंपनी होते हैं और मूल रूप से आपके सिस्टम की कुछ तस्वीरें लेते हैं और वे कहते हैं कि यह प्रदाता है यह कीमत है और वे आपके लिए यह करते हैं और वही बात उन्होंने अन्यथा एक बाज़ार में एक सेवा परत जोड़ दी है जो आप गर्मी दक्षता या ऊर्जा दक्षता स्थापित कर रहे हैं और वे इसे कुचल रहे हैं, इसलिए मुझे लगता है कि लेन-देन करने के लिए सेवाओं को जोड़ना जो कार्य जटिल थे, सरल थे, एक और बड़ा चलन है। और मुझे लगता है कि मैं आपको कुछ और रुझान बताऊंगा। नए व्यवसाय मॉडल उभर रहे हैं। हम फ्रांस में ला बोर्स ऑलिव नामक एक कंपनी में निवेशक हैं, जो एक पुस्तक बाज़ार है।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[26:49] और यहाँ जो अनोखी बात है वह यह है कि वे पुस्तक की बिक्री का 90% कमीशन लेते हैं। और आप सोच रहे होंगे कि कोई व्यक्ति कमीशन का 90% क्यों देना चाहेगा? और ऐसा इसलिए है क्योंकि कीमत को अधिकतम करने के बजाय, वे दक्षता को अधिकतम करने पर काम कर रहे हैं। यदि आप नए माता-पिता हैं, तो आपके पास बहुत सारी किताबें हैं। और दिन के अंत में, आपके पास उनके लिए जगह नहीं होती। इसलिए आप उन्हें एक-एक करके Amazon पर बेच सकते हैं, लेकिन यह बहुत मुश्किल है। आपको इसे स्कैन करना होगा, इसे सूचीबद्ध करना होगा, यह बिकता है, आपको इसे शिप करना होगा। यहाँ, आप मूल रूप से सभी पुस्तकों को एक बॉक्स में रखते हैं, आप इसे उनके पास भेजते हैं, आपका काम हो गया। और आपको अन्य पुस्तकें खरीदने के लिए 10% क्रेडिट मिलता है। और मूल रूप से एक वर्ष में, वे 90% टेक रेट के साथ फ्रांस में अग्रणी प्रयुक्त पुस्तक विक्रेता बन गए। तो अद्भुत अर्थशास्त्र, अद्भुत व्यवसाय, सुविधा के खेल पर ध्यान केंद्रित करना। तो फिर से, हम नए दृष्टिकोण और सुविधा जोड़कर मौजूदा श्रेणियों पर हमला करने के नए रुझान या तरीके देख रहे हैं। एआई का आगमन शुरू हो गया है, और मैं आपको एआई के दो उदाहरण दूंगा, और फिर मैं रुझानों पर बात करना बंद कर दूंगा।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[27:46] AI, जाहिर है कि हर कोई ग्राहक सेवा करने के लिए AI का उपयोग कर रहा है, और हर कोई प्रोग्रामर उत्पादकता में सुधार करने के लिए AI का उपयोग कर रहा है। बाज़ारों में, जहाँ हम AI का सबसे अधिक उपयोग देख रहे हैं, वह लिस्टिंग प्रक्रिया को फिर से परिभाषित करने में है, है न? इसलिए यदि आप eBay पर बेचना चाहते हैं, तो आपको एक फ़ोन लेना होगा। आप बहुत सारी तस्वीरें लेते हैं, आप एक शीर्षक लिखते हैं, आप एक विवरण लिखते हैं, आप एक श्रेणी चुनते हैं, आप एक मूल्य दर्ज करते हैं और फिर आप एक या दो सप्ताह प्रतीक्षा करते हैं और फिर यह बिक जाता है
फैब्रिस ग्रिंडा:
[28:13] नया मॉडल यह है कि हमने अमेरिका में हीरो स्टफ नामक एक कंपनी में निवेश किया है। आप कुछ तस्वीरें लेते हैं और एक वीडियो बनाते हैं जिसमें आप उत्पाद का वर्णन करते हैं। और AI के साथ, वे आपके विवरण को पूरी लिस्टिंग में बदल देते हैं। और वे वास्तव में कीमत, श्रेणी, शीर्षक, विवरण चुनते हैं। वे एक 15 सेकंड का TikTok वीडियो बनाते हैं जिसे आप अपने सोशल मीडिया पर डाल सकते हैं। और वे इसे eBay, Facebook मार्केटप्लेस आदि पर सूचीबद्ध करते हैं। हीरो स्टफ कहा जाता है। और हम मौजूदा पदाधिकारियों को लिस्टिंग प्रक्रिया को फिर से शुरू करने के लिए अपने डेटा का उपयोग करते हुए देख रहे हैं। इसलिए हम हैंडबैग में रीबैग नामक मार्केटप्लेस में निवेशक हैं। और उन्होंने जो किया है वह यह है कि उन्होंने क्लेयर नामक यह AI बनाया है क्योंकि उनके पास सारा डेटा है। आप कुछ तस्वीरें लेते हैं और वे आपको बताते हैं, ठीक है, यह बैग असली है। क्या इस साल का यह मॉडल इस स्थिति में इस कीमत पर बिकेगा? पफ, आप क्लिक करते हैं और यह बिक जाता है। जैसे एक मिनट में आपने अपना बैग बेच दिया क्योंकि वे आपके लिए बाजार की कीमत पर खरीद लेंगे, जो आश्चर्यजनक है। और इसलिए हम बाजार की दक्षता में सुधार के लिए एआई में नए रुझानों का उपयोग होते देख रहे हैं। तो हाँ, बहुत सारे अद्भुत, रोमांचक रुझान। और हाँ, मुझे उम्मीद है कि ये शुरुआत होगी और इन पर और विस्तार होगा। इसलिए लाइव कॉमर्स अन्य श्रेणियों में आएगा। क्रॉस-बॉर्डर इन दो उदाहरणों से परे मौजूद होगा जो मैंने दिए हैं। नए व्यवसाय मॉडल जहां शायद आप वहां सेवाएं जोड़कर और सुविधा पर ध्यान केंद्रित करके उच्च दर प्राप्त कर सकते हैं, सामने आएंगे।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[29:36] और सेवाएँ जोड़ने से नई श्रेणियाँ खुलेंगी जहाँ ऐतिहासिक रूप से लेन-देन करना बहुत कष्टदायक था। और इसलिए ये B2B मार्केटप्लेस ट्रेंड के बाहर बड़े ट्रेंड हैं, जिसे मैंने एक मेगा ट्रेंड बताया है। और हम शून्य दिन पर हैं। इसलिए इन सभी को सामने आने में 10 साल लगेंगे।
फेबियन टॉश:
[29:52] एक साथ बहुत सारी चीजें हो रही हैं। तो एक बात जो आपने बताई वह यह है कि हर कोई प्रोग्रामिंग और यहां-वहां बढ़ाने के लिए AI का उपयोग कर रहा है। AI द्वारा कंपनी निर्माण में उत्पादकता में वृद्धि कैसे होती है और उत्पाद निर्माण और बाकी सब कुछ कैसे बढ़ता है, आप बाज़ार के रूप में रक्षा क्षमता कैसे बनाते हैं जब उत्पाद की डिलीवरी और पहला MVP और सब कुछ सेट हो जाता है, AI के कारण रक्षा क्षमता निर्माण की गतिशीलता कैसे बदलती है?
फैब्रिस ग्रिंडा:
[30:31] पिछले 25 सालों में कंपनियों के निर्माण की लागत में बहुत वृद्धि हुई है, प्रवेश के लिए बाधाओं में कमी आई है। जब मैंने अपनी पहली कंपनी बनाई, तो मुझे Oracle डेटाबेस और Microsoft वेब सर्वर की आवश्यकता थी। मुझे अपना स्वयं का डेटा सेंटर बनाने की आवश्यकता थी। AWS नहीं था, लेकिन रैकस्पेस भी नहीं था। और फिर हमें ओपन सोर्स मिला, MySQL… और php फिर हमें क्लाउड कंप्यूटिंग मिली और आप aws का उपयोग कर सकते हैं और और और अब नई AI क्रांति के साथ आपको नो कोड लो कोड और या AI असिस्टेड कोड मिल रहा है जहाँ स्टार्टअप शुरू करने की लागत पहले से सस्ती और कम है, कहा जाता है कि टेक प्लेटफ़ॉर्म बनाना वास्तव में कभी भी बाज़ारों में बंजर प्रवेश नहीं रहा है, उत्पाद को स्वयं दोहराना आसान है और वास्तव में हमारे अधिकांश बाज़ार अक्सर Shopify पर लॉन्च होते हैं, उपभोक्ता पर उपभोक्ता यदि आप एक उपभोक्ता का सामना करने वाले बाज़ार हैं, तो बाज़ार के खरीद पक्ष में आप Shopify का उपयोग कर सकते हैं, उनके पास सभी उपकरण हैं, यह सस्ता है, यह आसान है, आप ट्रैकिंग, एट्रिब्यूशन परीक्षण जैसी हर चीज़ की तरह सब कुछ एम्बेड कर सकते हैं, यह उत्तरदायी है, आप एक मोबाइल ऐप बहुत आसानी से प्राप्त कर सकते हैं, इसलिए यह हमेशा एक तरह की वस्तु रही है
फेबियन टॉश:
[31:44] अजीब बात है कि मैंने इसके बारे में कभी नहीं सोचा था लेकिन यह समझ में आता है।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[31:46] हां, इसलिए जब आप एक बाज़ार शुरू करते हैं तो वहां कोई खाई नहीं होती है, उत्पाद ही खाई है, वास्तव में तरलता है, यह आपका निष्पादन है, यह खरीदारों और विक्रेताओं को ला रहा है, इसमें उच्च एनपीएस है, यह उन्हें प्रभावी रूप से मेल खा रहा है, यह चक्का बना रहा है जहां अधिक खरीदार अधिक विक्रेताओं को लाते हैं और अधिक विक्रेता अधिक खरीदारों को लाते हैं, यह वह ब्रांड है जिसे आपने बनाया है, वह खाई है, यह वास्तविक निष्पादन है, उत्पाद अपने आप में किसी भी तरह, आकार या रूप में खाई नहीं है, क्योंकि यह अनुकरणीय है। और यह मूल रूप से हर वर्टिकल में सच हो रहा है, जहां कोई भी उत्पाद अनुकरणीय है। यह आपका निष्पादन है जो सबसे अधिक है। इसलिए विचारों का कुछ मूल्य होता है, लेकिन उतना मूल्य नहीं। यह वास्तव में निष्पादन है जिसमें सारा मूल्य है।
फेबियन टॉश:
[32:25] तो आप कैसे कहेंगे कि क्या आवश्यक है, और मुझे लगता है कि आपने पहले से ही कई विषयों को छुआ है, लेकिन मैं उन्हें फिर से एक साथ लाना पसंद करूंगा, ताकि ब्रांड का निर्माण हो सके जो नंबर एक बन जाए, आपूर्ति और मांग पक्ष का तरीका तैयार हो और वास्तव में उस उद्योग में नंबर एक बाज़ार बन जाए जिसमें मैं हूं?
फैब्रिस ग्रिंडा:
[32:45] आपको अपने ग्राहकों को खुश करने की ज़रूरत है। और इसलिए मैं आम तौर पर आपूर्ति के पास जाकर शुरुआत से ही शुरू करूँगा। और मैं सबसे ज़्यादा लोगों को चुनूँगा, और आप आपूर्ति के पास इसलिए जाएँगे क्योंकि वे प्लेटफ़ॉर्म पर होने के लिए वित्तीय रूप से प्रेरित हैं। तो आप सबसे अच्छी आपूर्ति के पास जाएँगे और आप उन्हें बताएँगे, देखिए, हम एक नया बाज़ार शुरू कर रहे हैं। हमारे पास अभी बहुत ज़्यादा ग्राहक नहीं हैं, लेकिन हम इस पर होने के लिए स्वतंत्र हैं। क्या आप लिस्टिंग में दिलचस्पी लेंगे? हर कोई हाँ कहेगा। तो वास्तव में, आप जो सबसे बड़ी गलती कर सकते हैं वह है बहुत ज़्यादा आपूर्ति पर जाना। आप वास्तव में बहुत सीमित आपूर्ति ही लेते हैं। फिर आप कई मार्केटिंग चैनलों का परीक्षण करते हैं। यह बिक्री टीम हो सकती है, यह Google हो सकता है, यह Tech Talk हो सकता है, इससे कोई फ़र्क नहीं पड़ता। और आप उनके पास मांग लेकर आते हैं और आप उनसे मेल खाते हैं।
फैब्रिस ग्रिंडा:
[33:21] और आप मूल रूप से, श्रेणी के आधार पर, यदि आप एक प्रयुक्त वस्तु बाज़ार हैं, तो आप चाहते हैं कि आइटम की बिक्री की संभावना कम से कम 25% हो। यदि आप एक सेवा बाज़ार हैं, तो आप आपूर्ति के राजस्व का कम से कम 25% प्रतिनिधित्व करना चाहते हैं। लेकिन आप उन्हें प्रसन्न करना चाहते हैं। और आप चाहते हैं कि आपूर्ति और मांग दोनों पक्षों पर NPS बहुत अधिक हो, आमतौर पर प्रबंधन और सेवा परत का कुछ स्तर होने से यह सुनिश्चित होता है कि वे दोनों बहुत खुश हैं। एक बार जब आप ऐसा कर लेते हैं, और वे खुश होते हैं, और आपका NPS उच्च होता है, और विक्रेता और खरीदार खुश होते हैं, तो आप कुछ और विक्रेता जोड़ते हैं, और फिर आप कुछ और खरीदार जोड़ते हैं, और आप समानांतर रूप से स्केलिंग करते रहते हैं। और आमतौर पर, इस तरह से फ्लाईव्हील लॉन्च होता है, जहाँ अचानक, आपको नेटवर्क प्रभाव मिलते हैं, जहाँ कहीं भी अधिक खरीदार आते हैं, जहाँ विक्रेता आते हैं, जहाँ विक्रेता आते हैं, जहाँ अधिक खरीदार आते हैं। और आप जानते हैं कि आपके पास फ्लाईव्हील है जब आपका CAC घटने लगता है। इनमें से कई तथाकथित बाज़ार बाज़ार नहीं हैं क्योंकि जो होता है वह यह है कि वे विक्रेताओं और खरीदारों को खरीदने में बहुत सारा पैसा खर्च करते हैं। जितना अधिक वे बड़े होते हैं, उतना ही उनका CAC बढ़ता है। इसका मतलब है कि उनके पास कोई नेटवर्क प्रभाव नहीं है। इसका मतलब है कि कुछ बुनियादी रूप से काम नहीं कर रहा है। और मैं चाहता हूं कि यूनियन अर्थशास्त्र बहुत अच्छा हो। लेकिन सामान्य विचार यह है कि आप अपने पहले ग्राहकों को खुश करते हैं और आप उनके लिए निर्माण करते रहते हैं, सुनिश्चित करते हैं कि वे खुश हैं, यह केवल बाज़ारों पर ही लागू नहीं होता है, बल्कि स्पष्ट रूप से, हर स्टार्टअप पर लागू होता है। अब, जिस तरह से आप बाज़ारों में शुरुआत करते हैं, वह उस बाज़ार के आधार पर भिन्न हो सकता है जिसमें आप हैं। हो सकता है कि आपको एक ज़िप कोड में होना चाहिए, लेकिन हो सकता है कि आप एक राष्ट्रीय उत्पाद हों, है न? तो आप इसे कैसे करते हैं
फैब्रिस ग्रिंडा:
[34:45] पहला, जाहिर है, अगर आप सेवा श्रेणी में हैं, तो आपको शायद हाइपर-लोकल होने की आवश्यकता है। अगर आप इस्तेमाल किए गए सामान बेच रहे हैं, तो शायद नहीं, खासकर अगर वे शिप करने योग्य हो सकते हैं। तो यह वास्तव में निर्भर करता है। लेकिन अपने ग्राहकों को खुश करने और यह सुनिश्चित करने पर ध्यान दें कि वे अपने विक्रेताओं को देख रहे हैं, वे मांग देख रहे हैं। और अगर वे खरीदार हैं, तो उन्हें वह सब कुछ पर्याप्त मात्रा में मिले जो वे चाहते हैं ताकि वे यहाँ लेन-देन कर सकें।
फेबियन टॉश:
[35:06] आज जब मैं बाज़ार शुरू कर रहा हूँ, तो सबसे पहली बाधा क्या होगी जिसका मुझे सामना करना पड़ेगा?
फैब्रिस ग्रिंडा:
[35:14] चाहे आज हो या 20 साल पहले, पहली बाधा जो आपके सामने आती है वह है मुर्गी और अंडे की समस्या। मेरे पास यह शानदार साइट है, शानदार यूजर एक्सपीरियंस है, लेकिन मेरे पास कुछ भी नहीं है। मेरे पास कोई खरीदार नहीं है और मेरे पास कोई विक्रेता नहीं है। मैं किससे शुरुआत करूं? और 99% मामलों में मेरी सिफारिश विक्रेताओं से शुरुआत करने की है क्योंकि वे प्लेटफ़ॉर्म पर होने के लिए वित्तीय रूप से प्रेरित हैं। अगर वे वहां हैं, तो वे पैसे कमाएंगे। लेकिन मैं, जैसा कि मैंने कहा, अत्यधिक क्यूरेटेड, सबसे अच्छे लोगों के पास जाऊंगा जो जुड़ने जा रहे हैं, जो इसे परखने के लिए खुश हैं, जो खरीदारों के अनुरोध का जवाब देंगे और उन्हें खुश करेंगे। उचित।
फेबियन टॉश:
[35:48] समय के संदर्भ में, मुझे लगता है कि यह बहुत ही तीक्ष्ण, बहुत सघन लुकआउट एपिसोड है जिसमें बहुत सारे रुझान हैं, जिनके बारे में आप गहराई से सोच सकते हैं, जब आप उनके बारे में सोच रहे होते हैं, तो यह समझ में आता है। मैं यहाँ से कुछ विचार चुन सकता हूँ और इसे अपने खुद के मार्केटप्लेस व्यवसाय के लिए उपयोग कर सकता हूँ और उसके ऊपर निर्माण कर सकता हूँ क्योंकि मैं विभिन्न उद्योगों को देख सकता हूँ। इसलिए और मुझे पता है कि आपने अपने पॉडकास्ट पर एक मार्केटप्लेस ट्रेंड एपिसोड भी किया था, इसलिए मैं इसे नीचे लिंक करूँगा, इसलिए यदि कोई आपसे संतुष्ट नहीं हो पाता है, तो मैं आपके लिंक्डइन और निश्चित रूप से एफजे लैब्स और आपके पॉडकास्ट को लिंक करता हूँ, ऐसे कई और एपिसोड हैं जिन्हें आपको सुनना चाहिए, उदाहरण के लिए आउटसोर्सिंग वाला जो मुझे बहुत पसंद आया, इसलिए फैब्रिस यह बहुत खुशी की बात है, 2025 में मार्केटप्लेस पर अपनी सभी अंतर्दृष्टि और विचारों को साझा करने के लिए धन्यवाद और जल्द ही मिलने का इंतजार कर रहा हूँ।
