एफजे लैब्स को 4 स्रोतों से सौदे मिलते हैं:

1. अन्य वी.सी.
2. हमारे नेटवर्क में उद्यमी
3. ठंडे इनबाउंड संदेश
4. आउटबाउंड आउटरीच

मेरी समझ से कई वी.सी., विशेषकर जूनियर वी.सी., अपना अधिकांश समय उन स्टार्टअप्स तक पहुंचने में लगाते हैं जिनमें वे निवेश करना चाहते हैं। वे लिंक्डइन पर स्क्रिप्ट चलाते हैं, ताकि उन तकनीकी कंपनियों की पहचान की जा सके जिनके कर्मचारियों की संख्या तेजी से बढ़ रही है, सहयोगियों को मीटअप में शामिल किया जा सके और दिलचस्प लगने वाले स्टार्टअप्स को कॉल किया जा सके।

हम बहुत सौभाग्यशाली हैं कि हमें ऐसा नहीं करना पड़ता। बाज़ारों पर ध्यान केन्द्रित करने से हमें एक बार फिर मदद मिली है। हमारे डोमेन विशेषज्ञता को देखते हुए, अधिकांश उद्यमी जो बाज़ार का निर्माण कर रहे हैं, वे चाहते हैं कि हम उनके स्टार्टअप में शामिल हों। परिणामस्वरूप, हमारा अधिकांश कार्य इनबाउंड डील फ्लो की समीक्षा करना है। हर सप्ताह हमें लगभग 100 सौदे प्राप्त होते हैं और हम उनमें से लगभग 50 की समीक्षा करते हैं। उदाहरण के लिए, 2019 में हमने 2,542 कंपनियों का मूल्यांकन किया, जो औसतन प्रति सप्ताह 49 होती है। जिन सौदों की हम समीक्षा करते हैं उनमें से 32% अन्य वी.सी. से आते हैं, 32% हमारे उद्यमी नेटवर्क से, 32% ठंडे इनबाउंड संदेशों से तथा केवल 4% उन कम्पनियों से आते हैं जिन तक हम सीधे पहुंचते हैं।

1. अन्य वी.सी. से डील फ्लो

जिन सौदों में हम निवेश करते हैं उनमें से 48% अन्य वी.सी. से आते हैं, जो सामान्य रूप से इस सौदा प्रवाह स्रोत की उच्च गुणवत्ता को उजागर करता है। अन्य वी.सी. से हमें इतने सारे सौदे मिलने का कारण एफ.जे. लैब्स की निवेश रणनीति है । हम नेतृत्व नहीं करते या बोर्ड में सीटें नहीं लेते; हम छोटे चेक लिखते हैं और हमारे लिए कोई न्यूनतम स्वामित्व आवश्यकता नहीं है। परिणामस्वरूप, हमें आवंटन के लिए वी.सी. के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं करनी पड़ती। इसके बजाय, वे हमें मित्रवत, मूल्य-वर्धित निवेशक के रूप में देखते हैं, क्योंकि बाज़ारों के मामले में हमारी विशिष्टता और विशेषज्ञता है।

हम हर 8 सप्ताह में लगभग 100 वी.सी. के साथ डील फ्लो शेयरिंग कॉल करते हैं, जिसमें लगभग हर चरण और भूगोल को कवर किया जाता है। हमारा दृष्टिकोण अनुकूलित है, जिसके तहत हम सही स्टार्टअप्स के लिए सही वी.सी. प्रस्तुत करते हैं। वी.सी. को यह इसलिए पसंद है क्योंकि उन्हें विशिष्ट, अनुकूलित सौदे मिलते हैं। उद्यमियों को यह इसलिए पसंद है क्योंकि उन्हें शीर्ष वी.सी. के साथ बैठकें करने का मौका मिलता है। हमें यह इसलिए अच्छा लगता है क्योंकि जिन स्टार्टअप्स की हम परवाह करते हैं उन्हें फंडिंग मिलती है। वे वी.सी. हमें उन बाज़ार सौदों में उनके साथ सह-निवेश करने के लिए भी आमंत्रित करते हैं, जिनका वे मूल्यांकन कर रहे हैं, न केवल अवसर के बारे में हमारा दृष्टिकोण जानने के लिए, बल्कि निवेश हो जाने के बाद स्टार्टअप की मदद करने के लिए भी।

2. हमारे नेटवर्क में उद्यमियों से डील का प्रवाह

इस समय हमने 1,400 संस्थापकों के साथ 600 से अधिक स्टार्टअप्स में निवेश किया है। ये संस्थापक जब अपने अगले स्टार्टअप के लिए धन जुटाते हैं तो अक्सर हमारे पास आते हैं (यह हमेशा एक अच्छा संकेत है कि हम मित्रवत, सहायक निवेशक हैं), और हमें अपने दोस्तों और कर्मचारियों से मिलवाते हैं जो उद्यमी बन जाते हैं।

यही कारण है कि हम एफजे लैब्स के संस्थापकों को हमारे उद्यमी फंड में हमारे साथ सह-निवेश करने का अवसर प्रदान करते हैं, जो एक माइक्रो फंड है जिसे हम एंजेललिस्ट पर प्रबंधित करते हैं। हमारे संस्थापक एफजे लैब्स पोर्टफोलियो में अपने निवेश को विविधतापूर्ण बना सकते हैं और इस प्रक्रिया में अपने बड़े सौदों को हमारे सामने लाने के लिए प्रोत्साहित भी हो सकते हैं, क्योंकि इससे उन्हें होने वाले लाभ में हिस्सा मिल सकता है।

यह सौदा प्रवाह का स्रोत है जो हमारे अधिकांश गैर-बाज़ार निवेशों की ओर ले जाता है, क्योंकि यदि आप अतीत में हमारे लिए एक सफल उद्यमी थे, तो आप जो भी निर्माण करेंगे, हम आपका समर्थन करेंगे। उदाहरण के लिए, इस तरह हमने आर्चर नामक इलेक्ट्रिक वीटीओएल विमान स्टार्टअप में निवेश किया। हमने पहले ब्रेट एडकॉक और एडम गोल्डस्टीन को उनके श्रम बाज़ार स्टार्टअप वेटेरी में सहायता की थी, जिसे एडेको को बेच दिया गया था। इलेक्ट्रिक स्व-उड़ान वाले विमानों के क्षेत्र में हमारी विशेषज्ञता की कमी के बावजूद हम उनके नए स्टार्टअप में उनका समर्थन करने के लिए उत्साहित थे।

3. ठंडे इनबाउंड संदेशों से डील फ्लो

मुझे संदेह है कि अधिकांश वी.सी. के लिए, ठंडे इनबाउंड ईमेल स्वचालित रूप से हटा दिए जाते हैं या किसी ब्लैक होल में भेज दिए जाते हैं, जहां उनकी कभी समीक्षा नहीं की जाती। हम अपने पास भेजे गए सभी संदेशों की समीक्षा करने तथा उचित सौदों की समीक्षा करने में समय लगाते हैं।

पूर्ण पारदर्शिता में, यह आमतौर पर हमारा सबसे कम गुणवत्ता वाला सौदा प्रवाह चैनल है, और हर सप्ताह हमें प्राप्त होने वाले 100 सौदों और हमारे द्वारा समीक्षा किए जाने वाले 50 सौदों के बीच अधिकांश अंतर के लिए जिम्मेदार है, क्योंकि हमें कई ऐसे सौदे भेजे जाते हैं जो संभावित रूप से आकर्षक होते हैं लेकिन हमारे लिए पूरी तरह से दायरे से बाहर होते हैं: बायोटेक, हार्डवेयर, यहां तक ​​कि ऑफलाइन निवेश के अवसर भी।

हमें मिलने वाले “सौदों” की वास्तविक संख्या 100 से अधिक है, लेकिन जब तक आप हमें भेजे गए संदेश में पर्याप्त जानकारी नहीं देते हैं, जिससे यह पता चल सके कि हम सौदे की समीक्षा करना चाहते हैं या नहीं, तब तक हम इसे अवसर के रूप में भी नहीं मान सकते हैं। यह चौंकाने वाली बात है कि हमें साप्ताहिक रूप से कितने संदेश मिलते हैं, जिनमें बस यही लिखा होता है: “मेरे पास एक बेहतरीन स्टार्टअप है; क्या आप डेक की समीक्षा करना चाहेंगे?”

लेकिन हम इस चैनल को खुला रखना इसलिए जारी रखते हैं क्योंकि इसमें कुछ ऐसे हीरे हैं जिनके कारण कुछ असाधारण सफल निवेश हुए हैं। आश्चर्यजनक रूप से हमारे निवेश का 24% हिस्सा संस्थापकों द्वारा किए गए ठंडे इनबाउंड आउटरीच से आता है। स्मार्टएसेट और मेलियुज़ जैसी अद्भुत कम्पनियां (जो आईपीओ पर विचार कर रही हैं) ठंडे इनबाउंड संदेशों से आई हैं।

अधिकांश कोल्ड इनबाउंड डील्स मेरे लिंक्डइन या ईमेल पर आती हैं, लेकिन मुझे फेसबुक, इंस्टाग्राम और ट्विटर पर भी काफी मात्रा में डील्स प्राप्त होती हैं। मेरे ब्लॉग पर एक स्टार्टअप सबमिशन फॉर्म हुआ करता था, लेकिन उसकी गुणवत्ता बहुत खराब होने के कारण मैंने उसे हटा दिया।

हमसे परिचय प्राप्त करना इतना कठिन नहीं है, लेकिन यदि आप हमसे सीधे संपर्क करना चाहते हैं, तो सबसे अच्छा तरीका है कि आप लिंक्डइन या ईमेल के माध्यम से मुझसे संपर्क करें। कृपया हमें यह अवश्य बताएं कि आप क्या बना रहे हैं, आपके पास कितना ट्रैक्शन है तथा डेक भी लगाएं।

4. आउटबाउंड आउटरीच

क्योंकि हम अपने इनबाउंड डील फ्लो के बारे में पूरी जानकारी रखते हैं, इसलिए हम स्टार्टअप्स तक पहुंचने में ज्यादा समय नहीं लगाते हैं। हमारी पहुंच हमारे द्वारा किए गए विचार-मंथन और गहन अध्ययन से उत्पन्न होती है। वर्ष में दो बार, मैं अपने एफजे लैब्स सहकर्मियों को तुर्क्स एवं कैकोस स्थित अपने घर पर आमंत्रित करता हूं, ताकि वे उन विचारों पर विचार कर सकें जो अस्तित्व में नहीं हैं, जिन्हें हमें बनाना चाहिए या उद्यमियों को बनाने के लिए राजी करना चाहिए। औसतन हम हर बार 100 से अधिक विचार लेकर आते हैं (प्रति वर्ष 200 से अधिक विचार!)। इसके अलावा, वर्ष के दौरान अलग-अलग टीम के सदस्य अपनी रुचि के अनुसार क्षेत्र विश्लेषण करते हैं: लॉजिस्टिक्स, प्रॉपटेक, आदि। इन अभ्यासों से काफी संख्या में ऐसे स्टार्टअप्स का पता चलता है जिनके बारे में हमें जानकारी नहीं थी और हम उन तक पहुंच पाते हैं।

निष्कर्ष

यह पोस्ट आपकी जानकारी के लिए है ताकि हम यह बता सकें कि हम कैसे काम करते हैं, न कि किसी विशिष्ट बात के लिए। हालाँकि, यह उन उद्यमियों के लिए मददगार होगा जो यह सोच रहे हैं कि हम तक कैसे पहुंचा जाए। इसी तरह, यदि आप एक नए उद्यम पूंजीपति हैं, तो मेरी सिफारिश यह होगी कि आप एक निश्चित क्षेत्र या श्रेणी के आसपास एक ब्रांड का निर्माण करें ताकि लोग आपको उन सौदों में शामिल करना चाहें, ताकि आप आउटबाउंड आउटरीच के लिए अपना कम समय आवंटित कर सकें।