FJ Labs reçoit un flux d’affaires de 4 sources :
1. Autres sociétés de capital-risque
2. Les entrepreneurs de notre réseau
3. Messages entrants froids
4. Sensibilisation à l’extérieur
Je crois savoir que de nombreux investisseurs en capital-risque, en particulier les jeunes, consacrent la majeure partie de leur temps à contacter des start-ups dans lesquelles ils pourraient vouloir investir. Ils exécutent des scripts sur LinkedIn pour identifier les entreprises technologiques dont le nombre d’employés augmente rapidement, ils demandent à leurs associés d’assister à des réunions et d’appeler à froid les start-ups qui leur semblent intéressantes.
Nous sommes très privilégiés de ne pas avoir à le faire. Nous sommes une fois de plus aidés par l’accent que nous mettons sur les places de marché. Compte tenu de notre expertise dans le domaine, la plupart des entrepreneurs qui créent une place de marché souhaitent que nous participions à leur démarrage. Par conséquent, la majeure partie de notre travail consiste à examiner le flux des transactions entrantes. Chaque semaine, nous recevons une centaine d’offres et en examinons une cinquantaine. En 2019, par exemple, nous avons évalué 2 542 entreprises, soit une moyenne de 49 par semaine. 32 % des opérations que nous examinons proviennent d’autres sociétés de capital-risque, 32 % de notre réseau d’entrepreneurs, 32 % de messages entrants froids et seulement 4 % d’entreprises que nous contactons directement.
1. Flux d’opérations provenant d’autres sociétés de capital-risque
48 % des opérations dans lesquelles nous investissons proviennent d’autres sociétés de capital-risque, ce qui souligne la qualité supérieure de cette source de flux d’opérations en général. La raison pour laquelle nous obtenons autant de contrats de la part d’autres sociétés de capital-risque tient à la stratégie d’investissement de FJ Labs. Nous ne dirigeons pas et ne siégeons pas au conseil d’administration ; nous émettons de petits chèques et n’exigeons pas de participation minimale. Par conséquent, nous ne sommes pas en concurrence avec les sociétés de capital-risque pour l’attribution des fonds. Ils nous considèrent plutôt comme des investisseurs sympathiques et à valeur ajoutée, compte tenu de notre spécificité et de notre expertise en matière de places de marché.
Nous organisons des appels de partage de flux d’affaires avec environ 100 VC toutes les 8 semaines, couvrant presque tous les stades et toutes les zones géographiques. Nous avons une approche sur mesure qui consiste à présenter les bons VCs aux bonnes startups. Les sociétés de capital-risque adorent cela, car elles obtiennent un flux d’opérations différenciées et personnalisées. Les entrepreneurs l’apprécient parce qu’ils peuvent rencontrer les meilleurs investisseurs en capital-risque. Nous aimons cela parce que les startups qui nous intéressent sont financées. Ces sociétés de capital-risque nous invitent également à co-investir avec elles dans les opérations de marché qu’elles évaluent, non seulement pour avoir notre point de vue sur l’opportunité, mais aussi pour aider la startup une fois l’investissement réalisé.
2. Flux d’affaires provenant des entrepreneurs de notre réseau
À ce jour, nous avons investi dans plus de 600 startups et 1 400 fondateurs. Ces fondateurs reviennent souvent vers nous lorsqu’ils lèvent des fonds pour leurs prochaines start-ups (ce qui est toujours un bon signe que nous sommes des investisseurs sympathiques et serviables), et ils nous présentent à leurs amis et à leurs employés qui deviennent entrepreneurs.
C’est aussi l’une des raisons pour lesquelles nous offrons aux fondateurs de FJ Labs la possibilité de co-investir à nos côtés dans notre Fonds des entrepreneurs, un micro-fonds que nous gérons sur AngelList. Nos fondateurs peuvent diversifier leur exposition à travers le portefeuille de FJ Labs et sont encore plus incités à nous apporter leur flux d’affaires dans le processus parce qu’ils peuvent partager la hausse.
Il s’agit de la source de flux d’affaires qui conduit à la plupart de nos investissements hors marché, car si vous avez été un entrepreneur prospère pour nous dans le passé, nous vous soutiendrons indépendamment de ce que vous construisez. C’est ainsi, par exemple, que nous avons fini par investir dans Archer, une start-up spécialisée dans les avions électriques VTOL. Nous avons précédemment soutenu Brett Adcock et Adam Goldstein dans leur startup Vettery, qui a été vendue à Adecco. Nous étions ravis de les soutenir dans leur nouvelle entreprise, malgré notre manque d’expertise dans le domaine des avions électriques autopilotés.
3. Flux de transactions à partir de messages entrants froids
Je soupçonne que pour la plupart des sociétés de capital-risque, les courriels entrants froids sont automatiquement supprimés ou envoyés dans un trou noir où ils ne sont jamais examinés. Nous prenons le temps d’examiner tous les messages qui nous sont envoyés et nous étudions les offres qui sont appropriées.
En toute transparence, il s’agit généralement de notre canal de flux de transactions de moindre qualité, qui explique la majeure partie de la différence entre les 100 transactions que nous recevons chaque semaine et les 50 que nous examinons, principalement parce que nous recevons de nombreuses transactions qui sont potentiellement intéressantes mais complètement hors de portée pour nous : biotechnologies, matériel, voire opportunités d’investissement hors ligne.
Le nombre réel d' »affaires » que nous recevons est supérieur à 100, mais si vous ne nous fournissez pas suffisamment d’informations dans votre message pour que nous puissions déterminer si nous voulons examiner l’affaire, nous ne pouvons même pas la considérer comme une opportunité. Il est choquant de constater le nombre de messages hebdomadaires que nous recevons et qui disent simplement : « J’ai une super startup ; voulez-vous revoir un projet ? »
Mais la raison pour laquelle nous continuons à garder ce canal ouvert est qu’il y a eu des diamants dans la nature qui ont conduit à des investissements phénoménalement réussis. Un pourcentage étonnamment élevé de 24 % de nos investissements provient d’une approche froide par les fondateurs. Des entreprises étonnantes telles que SmartAsset et Meliuz (qui semble envisager une introduction en bourse) sont nées de messages entrants froids.
La plupart des contrats entrants à froid arrivent sur mon Linkedin ou par courriel, mais j’en reçois également un bon nombre sur Facebook, Instagram et Twitter. Nous avions un formulaire de soumission de startup sur mon blog, mais je l’ai supprimé parce que la qualité était trop faible.
Il n’est pas très difficile de se présenter à nous, mais si vous souhaitez nous contacter à froid, le meilleur moyen est de me contacter sur LinkedIn ou par courrier électronique. N’oubliez pas de nous indiquer ce que vous construisez, la quantité de traction dont vous disposez et de joindre un pont.
4. Sensibilisation à l’extérieur
Parce que nous buvons à la source de notre flux d’affaires, nous ne passons pas beaucoup de temps à contacter les startups. Notre travail de sensibilisation émane des séances de réflexion et d’approfondissement que nous organisons. Deux fois par an, j’invite mes collègues de FJ Labs chez moi, à Turks & Caicos, pour réfléchir à des idées qui n’existent pas et que nous devrions créer ou convaincre des entrepreneurs de construire. En moyenne, nous trouvons plus de 100 idées à chaque fois (plus de 200 idées par an !). En outre, au cours de l’année, différents membres de l’équipe effectuent des analyses sectorielles en fonction de leurs centres d’intérêt : logistique, technologie de la propriété, etc. Ces exercices permettent de découvrir un grand nombre de start-ups dont nous n’avions pas connaissance et que nous pouvons contacter.
Conclusion
Ce billet est davantage destiné à vous informer sur la manière dont nous fonctionnons qu’à vous donner une idée précise de ce que nous faisons. Toutefois, il devrait être utile aux entrepreneurs qui réfléchissent à la manière de nous contacter. De même, si vous êtes un nouvel investisseur en capital-risque, je vous recommande de créer une marque autour d’un certain secteur ou d’une certaine catégorie, de sorte que les gens vous demandent de participer à ces opérations et que vous puissiez consacrer moins de temps à la prospection extérieure.