از من دعوت شد تا سفر خود را با جامعه فارغ التحصیلان Techstars به ​​اشتراک بگذارم. در اینجا سؤالاتی است که به آنها پرداختیم.

شما سفر کارآفرینی خود را در سال 1998 آغاز کردید، با مشارکت و مدیرعاملی چندین شرکت موفق مانند Aucland، Zingy و OLX.

• چه چیزی الهام‌بخش ایجاد هر کسب‌وکار بود، و دیدگاه شما برای آنها در طول زمان چگونه تغییر کرد؟
• آیا در هر زمانی مجبور بودید از ایده اولیه منحرف شوید؟
• آیا روش/فرآیندی برای یافتن مناسب بازار محصول داشتید؟
• چه زمانی متوجه شدید که زمان مناسبی برای عرضه به بازار است؟

این سه سرمایه گذاری به اوج بالایی رسیده اند! Aucland به یکی از بزرگترین سایت های حراج در اروپا تبدیل شد. Zingy تنها در عرض چهار سال به درآمد سالانه 200 میلیون دلاری دست یافت. و البته، OLX، یک نام آشنا در سراسر جهان، در 30 کشور بزرگ با تیمی عظیم از بیش از 10000 کارمند فعالیت می کند. کاملاً سفر است، درست است؟

• چه استراتژی‌ها یا ابتکارات خاصی محرک‌های کلیدی در رشد آن شرکت‌ها بودند؟
• آیا رویه‌های رایجی مانند مشارکت‌های استراتژیک یا ابتکارات حفظ مشتری را شناسایی کرده‌اید که به طور مداوم به موفقیت هر سرمایه‌گذاری کمک می‌کنند؟

• بزرگ‌ترین چالش‌هایی که در مقیاس‌بندی هر یک از آن‌ها با آن‌ها مواجه بودید، چه بود؟
• برای بنیانگذاران استارت آپی که به دنبال ایجاد و توسعه بازارهای آنلاین هستند، چه توصیه ای برای اطمینان از رشد پایدار و ایجاد یک اثر شبکه قوی دارید؟

پیمایش بازارهای جهانی:

با انتقال و تطبیق موفقیت آمیز این ایده های تجاری در سراسر ایالات متحده، اروپا، آسیا و آمریکای لاتین،

• چه استراتژی هایی را در مسیریابی و رونق در بازارهای مختلف جهانی موثرتر یافتید؟
• اگر یک بنیانگذار در شرف ورود به یک منطقه جدید (EU)، چه سوالات یا مشکلاتی است که باید از آنها آگاه باشد؟

انتقال به سرمایه خطرپذیر:

برای نقش خود به عنوان شریک موسس در FJ Labs، در طول زمان در بیش از 1100 شرکت سرمایه گذاری کرده اید، از جمله بازیگران اصلی مانند علی بابا و کوپانگ. در حال حاضر بیش از 900 سرمایه گذاری فعال دارید.

• چه عواملی بر گذار شما از کارآفرینی عملی به سرمایه‌داری خطرپذیر تأثیر گذاشت؟
• پس زمینه کارآفرینی شما چگونه بر تصمیمات سرمایه گذاری شما در آزمایشگاه FJ تاثیر می گذارد؟
• چه اصول یا فلسفه‌هایی رویکرد شما را به سرمایه‌گذاری فرشته راهنمایی می‌کنند و چگونه این اصول در طول زمان تکامل یافته‌اند؟

سرمایه گذاری فرشته:

سرمایه‌گذاران فرشته معمولاً در مراحل اولیه خود با استارت‌آپ‌ها درگیر می‌شوند و شما توسط فوربس به عنوان سرمایه‌گذار فرشته شماره 1 در سطح جهان شناخته می‌شوید.

• چه چیزی شما را بیشتر در مورد سرمایه گذاری در مراحل اولیه هیجان زده می کند، و چه چالش هایی را برای مقابله با آن در این مرحله سودمندتر می دانید؟
• هنگام انتخاب استارت آپ ها برای سرمایه گذاری، به ویژه در حوزه پویای بازارهای آنلاین و اثرات شبکه، چه معیارهایی را اولویت بندی می کنید؟

توصیه به بنیانگذاران:

• چه توصیه ای به بنیانگذاران استارت آپی که به دنبال سرمایه گذاری فرشته هستند، می کنید، و به نظر شما چه عوامل کلیدی در یک طرح موفق نقش دارند؟

تعادل بین ریسک و نوآوری:

سرمایه گذاری فرشته شامل سطحی از ریسک است.

• چگونه بین ریسک های حساب شده و تضمین پاداش های بالقوه هم برای خود و هم برای استارتاپ هایی که در آنها سرمایه گذاری می کنید تعادل ایجاد می کنید؟

حمایت از استارت‌آپ‌های پورتفولیو:

• فراتر از سرمایه‌گذاری مالی، چقدر فعالانه با استارت‌آپ‌های موجود در پورتفولیوی خود درگیر هستید و از آنها حمایت می‌کنید؟ آیا راه های خاصی وجود دارد که شما به رشد و موفقیت آنها کمک کنید؟

منبع یابی شبکه و معامله:

ایجاد یک شبکه قوی در دنیای سرمایه گذاری فرشته و همچنین در دنیای تاسیس و رشد یک استارتاپ بسیار مهم است.

• رویکرد شما به شبکه چگونه است و از چه استراتژی هایی برای ایجاد فرصت های سرمایه گذاری امیدوارکننده استفاده می کنید؟

یادگیری از سرمایه گذاری:

• با چنین مجموعه گسترده ای، آیا سرمایه گذاری ها یا تجربیات خاصی وجود دارد که برای شما به عنوان یک سرمایه گذار فرشته به عنوان فرصت های یادگیری ارزشمند برجسته باشد؟
• به عنوان یک سرمایه گذار فرشته، چه درس های کلیدی آموخته اید که معتقدید بنیانگذاران باید به آن توجه کنند؟
• با توجه به فعالیت های سرمایه گذاری جهانی خود، چگونه از روندها و فرصت های نوظهور در مناطق مختلف مطلع می شوید؟

پیش بینی های آینده:

• با نگاهی به آینده، پیش‌بینی می‌کنید موج یا نوآوری بزرگ بعدی در فناوری چه خواهد بود و کارآفرینان چگونه می‌توانند خود را برای سوار شدن بر آن موج قرار دهند؟

ادغام کار و زندگی:

شما یک وبلاگ دارید که در آن در مورد زندگی حرفه ای و شخصی خود صحبت می کنید.

• چگونه زمان خود را به طور موثر مدیریت می کنید تا از تعادل بین تعهدات حرفه ای و علایق شخصی مانند سفر، کایت سواری و تنیس اطمینان حاصل کنید؟
• آیا متوجه می شوید که این فعالیت ها بر رویکرد رهبری شما تأثیر می گذارد؟
• چگونه این خلاقیت به سبک رهبری شما تبدیل می شود، و چگونه محیط خلاق را در تلاش های حرفه ای خود تشویق می کنید؟

در صورت تمایل می توانید به پادکست گوش دهید .

در اینجا متنی از گفتگو برای لذت خواندن شما آورده شده است.

الخاندرو گارسیا-آمایا: امروز، ما مفتخریم که فابریس گریندا، شریک موسس در FJ Labs را داریم. به ما بپیوندید، فابریس، خوش آمدید.

فابریس گریندا: از اینکه من را دارید متشکرم.

الخاندرو گارسیا-آمایا: بسیار خوب. پس یک لحظه بنشین من قصد دارم کمی پیش زمینه در مورد شما ارائه کنم و سپس مستقیماً به تعدادی از سؤالات می پردازیم. بنابراین، فابریس یک کارآفرین و سرمایه گذار اینترنتی برجسته با سابقه قابل توجه 300 خروج و 1100 سرمایه گذاری فرشته از طریق نقش خود به عنوان شریک موسس در آزمایشگاه های FJ، یک شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر است.

فابریس قبل از تبدیل شدن به یک سرمایه گذار، تعدادی شرکت موفق مانند OLX را راه اندازی کرد. بزرگترین سایت آگهی‌دهی در هند، برزیل، پاکستان، لهستان، اوکراین، روسیه، پرتغال و بسیاری از بازارهای نوظهور دیگر که در 50 کشور فعال است و بیش از 3000 کارمند دارد. قبل از OLX، فابریس Zingy، یکی از بزرگترین شرکت‌های رسانه‌های بی‌سیم در قاره آمریکا را تأسیس و رهبری کرد. فابریس سفر کارآفرینی خود را در سال 1998 با ایجاد Aucland آغاز کرد که به یکی از بزرگترین سایت های حراج اروپا تبدیل شد. فراتر از سرمایه گذاری های خود، فابریس به عنوان مشاور مدیریت برای مک کینزی و شرکت کار می کرد و دارای مدرک لیسانس اقتصاد از دانشگاه پرینستون بود. او در سفرهای جهانی، گشت و گذار با بادبادک، که شدید به نظر می رسد، تنیس می پردازد و بینش هایی را در مورد زندگی شخصی و حرفه ای خود از طریق وبلاگ نویسی در fabricegrinda.com، که GRINDA.com است، به اشتراک می گذارد.

بنابراین، متشکرم. خوش آمدی. من تعدادی داستان از سفرهای شما شنیدم، و من نمی توانم صبر کنم تا به تعدادی از آنها در اینجا بپرم. بنابراین، شما سفر کارآفرینی خود را در سال 1998 آغاز کردید و با مشارکت در بنیان‌گذاری و مدیر عاملی در تعدادی از سرمایه‌گذاری‌های موفق، مانند آنچه در Aucland، Zingy و OLX ذکر کردم، هستید. من قصد دارم چند حکایتی را که از ساختن هر شرکت شنیده‌ام پوشش دهم و از شما درس یا درس‌هایی را که از هر شرکت مربوطه یاد گرفته‌ام بخواهم. بنابراین، اجازه دهید به این بپریم.

شما مک کینزی را ترک کردید تا اوکلند را راه اندازی کنید. بنابراین، پس از کالج، شما به مک‌کینزی رفتید، در آنجا کار کردید، و سپس مک‌کینزی را ترک کردید، اوکلند، eBay را برای فرانسه در اوایل دهه بیست‌تان راه‌اندازی کردید.

چند سال یا بیشتر پس از ساختن آوکلند، می‌توانستید آن را به قیمت eBay بفروشید، من معتقدم پیشنهاد 20 میلیونی است، اما می‌خواستید به رشد آن ادامه دهید. شما توانستید در نهایت 50-60+ میلیون جمع آوری کنید. در پایان، شما سهام خود را به یک سرمایه گذار خصوصی فروختید. چه درس هایی از تجربه شما آموخته شد؟ دلیلی که جذاب است، ایجاد یک شرکت با سرعت نسبتاً سریع یک نوع پیشنهاد خاص و رد آن و سپس رشد آن. بنابراین، من مطمئن هستم که میلیون ها چیز وجود دارد که شما یاد گرفته اید، اما چه چیزی به ذهن شما خطور می کند؟

فابریس گریندا: بله. بنابراین، می‌دانستم که می‌خواهم یک بنیان‌گذار فناوری شوم، اتفاقاً، حتی قبل از اینکه به کالج یا مک‌کینزی بروم، مک‌کینزی مانند مدرسه بازرگانی بود، با این تفاوت که به شما پول می‌دهند.

و وقتی شرکتم را ایجاد کردم، می‌دانید، در واقع دوست داشتم چیزی از هیچ خلق کنم، می‌خواستم موسس باشم. و حدس می‌زنم وقتی در آن زمان 23 ساله بودی، متوجه نشدم که 20 میلیون دلار چقدر پول است. وقتی دارید، می دانید، من چیزی نداشتم، اما به نوعی به هیچ وجه، شکل، یا شکلی معنی نداشت.

من می خواهم، نه، من می خواهم چیزی عظیم بسازم. من می خواهم دنیا را تغییر دهم. و 20 میلیون چیزی نیست، می دانید، فرصتی برای رسیدن به آینده وجود خواهد داشت. من چیزی بسیار بزرگتر خواهم ساخت و اگر شکست بخورد، هر چه باشد. و من متوجه نشدم چطور زندگی در حال تغییر و معنی دار از مقدار پول بود.

و بنابراین، من فقط بدون در نظر گرفتن آن، صادقانه، آن را از دست دادم. من مثل این بودم، نه. و از جهاتی انتخاب درستی بود، زیرا مثل اینکه شاید من سرمایه را افزایش دادم، رشد چشمگیری داشتیم و بعداً یک پیشنهاد خرید 300 میلیونی از eBay دریافت کردیم. بنابراین، بله، ما رقت را گرفته ایم. من به جای اینکه 75 درصد سهام شرکت را داشته باشم، الان 40 درصد سهام شرکت را دارم، اما 40 درصد از 300 میلیون، 120 میلیون است.

هنوز هم خیلی بیشتر از 75/20 ارزش دارد. مشکل، در گذشته، دانستن اینکه پول درآوردن چقدر سخت است و چگونه زندگی را تغییر می‌دهد و این واقعیت که می‌تواند کمک مالی به استارت‌آپ‌های بعدی را برای شما آسان‌تر کند، و غیره. احتمالاً برای شروع باید 20 را می گرفت.

شماره دو، که گفت. وقتی 300 آمد، نتوانستم VC هایم را متقاعد کنم که این پیشنهاد را قبول کنند. بنابراین، این درس بزرگ دیگری در آنجا بود، به این معنا که من قبلاً هرگز پول جمع آوری نکرده بودم، بنابراین هرگز قبلاً در مورد قرارداد خرید سهام مذاکره نکردم. من درگ نداشتم بنابراین نتوانستم به زور فروش کنم. من تمام حقوق اصلی را که از من انتظار می رفت نداشتم. اکنون، البته، این در یک دوره زمانی است که این حقوق، می دانید، دوز ایمن وجود نداشت، مجموعه استاندارد اسناد وجود نداشت. و من هرگز این کارها را انجام نداده ام. بنابراین، من نمی دانستم. من به وکیلم تکیه کردم که قرار بود بهتر بداند و درست مذاکره نکرد.

بنابراین نمی توان به اجبار فروش را انجام داد. در نهایت، ما با یک شرکت سهامی عام ادغام شدیم. به طور تصوری برای خیلی بیشتر، اما آن سهام به سرعت 99.98٪ سقوط کرد. و من به VC می گفتم، این شرکت خوبی نیست. eBay راه بهتری ارائه می دهد، اما من نمی توانم آنها را متقاعد کنم، و درس های زیادی آموخته شده است. بنابراین، الف) 20 میلیون پول زیادی است. (ب) مطمئن شوید که مجموعه استانداردی از حقوق را دارید. مانند، می دانید، حقوق را بکشید، یا حداقل حق تقدم و حق تقدم. و (C)، یک VC را انتخاب کنید که با شما هماهنگ است. مثل اینکه من با بالاترین ارزش برای شخصی که بیشتر سرمایه گذاری کرده است پول جمع کردم. اما در نهایت، این یک VC معمولی نبود. این یک فرد فرانسوی بسیار ثروتمند بود که می‌خواست به دنیا نشان دهد که اینترنت را می‌فهمد، اما برای ایجاد شرکت‌های موفق در آن نبود. آنها دوست داشتند در مطبوعات به عنوان استراتژیک ظاهر شوند. و بنابراین، زمانی که زمان خروج فرا رسید، آنها به خروج اهمیتی ندادند. منظورم این است که مشکل با کسی است که صد میلیارد ارزش دارد. یعنی در آن زمان فکر می‌کنم فقط 20 میلیارد بود، چند صد میلیون دیگر برایشان فرقی نمی‌کند.

و بنابراین با وجود اینکه توصیه من این بود که باید خارج شویم، آنها می گفتند: “نه، من خارج نمی شوم”. و من نمی توانستم آن را تغییر دهم. و آنها کنترل را در دست داشتند، حتی اگر شرکت من بود. و بنابراین، تعدادی از اشتباهات از نظر جمع آوری پول از VC اشتباه گرفته تا مذاکره در مورد حقوق اشتباه تا متوجه نشدن 20 میلیون دلار در ابتدا چقدر بود.

بنابراین بله، بسیاری از درس های زندگی جالب. اگر من در ۲۵ سالگی ۱۲۰ میلیون درآمد داشتم. بنابراین، این مانند دو سال بعد بود. وقتی پیشنهاد eBay آمد، احتمالاً یک احمق متکبر و تحمل ناپذیر بودم. و بنابراین، می دانید، خوردن یک تکه پای فروتن، رفتن از صفر به قهرمان، می دانید، و پوشش هر مجله، و غیره، دوباره به صفر برمی گردد.

احتمالاً این درس زندگی بسیار ارزشمندی بود که باید یاد می گرفتم.

الخاندرو گارسیا-آمایا: من آن را دوست دارم. این بسیار تأمل برانگیز است و زندگی در حال تغییر است. این باور نکردنی است. بیایید به سمت سرمایه گذاری بعدی برویم. بنابراین Zingy.

برای این سرمایه گذاری دوم، شنیدم که شما در ابتدا به ایده ای فکر می کردید که بتوانید به جای یافتن سرمایه خطرپذیر برای آن، راه اندازی کنید. چه چیزی باعث شد که اینگونه فکر کنید؟ و من می دانم که در نهایت شما نیز مجبور به جمع آوری کمک مالی شدید، اما این سفر بسیار سختی بود. خیلی سخت تر از تجربه اولت می توانید بخشی از آن را پوشش دهید؟

فابریس گریندا: خوب، وقتی در حال جمع آوری پول در حباب ها هستید. در سال 1998، با شجره نامه، می توانم بگویم که در کلاس من در پرینستون بود. مک‌کینزی، یکی از اولین کسانی بود که مستقیماً ارتقاء یافت و با هر چیزی ارتباط برقرار کرد، مثل اینکه مردم به سمت من پول پرتاب می‌کردند.

در سال 2001، می دانستم که جهان تغییر خواهد کرد و بدیهی است که افزایش سرمایه یا غیرممکن خواهد بود یا فوق العاده دشوار است. و اتفاقاً، فکر می‌کردم اینترنت به این بزرگی نخواهد بود.

من می دانم، شما می دانید که انقلابی که من انتظار داشتم، نخواهد بود. بزرگ نمیشه این راه بزرگی برای کسب درآمد نخواهد بود. اما من این کار را نمی‌کنم چون می‌خواهم پول در بیاورم. من این کار را انجام می دهم زیرا صفر تا یک را می خواهم. من می خواهم یک بنیانگذار فناوری باشم. من دوست دارم ماموریت محور باشم، اما از آنجا که ماموریت اصلی من در حال حاضر این است که یک بنیانگذار باشم، حاضرم این ایده را قربانی کنم تا فقط کاری را انجام دهم که فکر می کنم می توانم با سرمایه بسیار کمی سودآور بسازم.

و بنابراین، بیشتر بازتاب شرایط کلانی بود که در آن قرار داشتیم. که اساساً مانند زمستان فناوری است. حتی با وجود اینکه رکود جهانی نبود، رکود فناوری بود. خیلی خیلی عمیق بود

بنابراین در سال 2001، من می خواهم، خوب، من می خواهم آهنگ های زنگ را اجرا کنم. نه به این دلیل که آهنگ های زنگ را دوست داشتم. فکر کردم احمقانه بود اوه، اما من فکر می‌کردم که می‌توانم آن را به‌طور مقرون‌به‌صرفه در ایالات متحده بسازم، زیرا در اروپا و آسیا موفق بوده است.

آلخاندرو گارسیا-آمایا: بنابراین، تمرکز بر زنگ‌های زنگ، زیرا به این فکر می‌کنید که از نظر رفتن به بازار چقدر سریع می‌توانید آن را بفروشید و از قبل شروع به ایجاد درآمد یا سود کنید.

اما حتی قبل از آن، حتی زمانی که آن ایده را انتخاب می‌کنید، آیا سعی در جمع‌آوری سرمایه داشتید یا این کار را انجام می‌دادید، و این به این دلیل بود که بازار آنقدر تیره و تار بود که نتیجه‌ای نداشت یا این که چه اتفاقی افتاد؟

فابریس گریندا: اوه نه، من در واقع سعی می کنم کمک مالی کنم. در واقع دو سال اول دردناک بود. من آخرین پنی که داشتم سرمایه گذاری کردم.

من صد هزار کارت اعتباری ام را قرض گرفتم. روی کاناپه دفتر خوابیدم. من در نیویورک زندگی می کردم، روزی 2 دلار. یعنی حتی توان خرید قهوه را هم نداشتم. من فقط می توانستم رشته فرنگی رامن بخورم، حقوق و دستمزد را 27 بار از دست دادم. من با هر VC صحبت کردم، اما فکر می کنم در آن زمان. فکر می کنم اولین جمله ام زمانی اتفاق افتاد که به آنها می گویم دارم BTC telecom انجام می دهم، زمانی که همه شرکت های BTC در جهان از Webvan و Pets.com زیر بار رفته بودند. هر شرکت مخابراتی، مانند MCI Worldcom که زیر بار رفته بود، فکر نمی کنم جمله را تمام کرده باشم. آنها تلفن را قطع کرده بودند، درست است؟ انگار هیچ کششی وجود نداشت. من حتی برای جذب سرمایه هم جلسه ای نگرفتم. بنابراین، می دانید، من سعی می کنم سرمایه را افزایش دهم. خیلی از ریزش مو را نجات می داد. اما غیر ممکن بود.

و طنز ماجرا اینجاست که زمانی که ما سودآور شدیم، زیرا این شرکت به روش قدیمی بر روی سود ساخته شد. می دانید، ما از یک میلیون درآمد در 02، به 5 در 03 به 15 در 04 به 200 در 05 رسیدیم. اما مثل اینکه سودآور شدیم.

الخاندرو گارسیا-آمایا: دست نگه دارید. خب، یک میلیون، کی یک میلیون گرفتی، در چه مدت؟

فابریس گریندا: درآمد در سال 2002.

الخاندرو گارسیا-آمایا: و این شرکت چه مدت فعالیت داشته است؟

فابریس گریندا: من شرکت را در 2 ژوئیه 2001 ایجاد کردم و اساساً چند ماه پس از آن راه اندازی کردیم. بنابراین، ما در سال اول درآمد میلیونی داشتیم.

الخاندرو گارسیا-آمایا: وای! باشه. بنابراین، منظور من، یک میلیون در یک سال یا 12 ماه، یا کمی کمتر است. این هنوز هم نسبتاً چشمگیر است!

فابریس گریندا: بله، خوب بود.

آلخاندرو گارسیا-آمایا: بنابراین حتی با آن میلیون، شما سعی می کنید کمک مالی کنید و هیچ کس تلفن را بر نمی دارد. وای!

Fabrice Grinda: بدون VC. میدانم. من 1.4 میلیون را جمع آوری کردم، اما 1.4 میلیون را با افزایش 5 تا 10 هزار جمع آوری کردم. هر کسی را که ملاقات کنم، مانند این استارت آپ شگفت انگیز بوده ام، لطفا سرمایه گذاری کنید.

و من 1.4 میلیون جمع آوری کردم، اما به معنای واقعی کلمه در 10، بزرگترین چکی که گرفتم 10 هزار بود. و در برخی موارد، دوستان و خانواده‌ام تمام شد که می‌توانستم التماس کنم و پول بخرم، به همین دلیل بود که بارها حقوق و دستمزد را از دست دادم. و البته هر بار که به کارمندان می گوییم، نمی فهمم چه مشکلی پیش آمده است. بانک ها سیم کشی لیست حقوق و دستمزد را در این ماه به درستی پردازش نکردند. البته من پول نداشتم. به همین دلیل پردازش نشد. سپس یک نفر را پیدا می کردم که به من 5 هزار تومان بدهد، سپس پوف، حقوق بگیرم!

الخاندرو گارسیا-آمایا: عجیب است که باید بانک ها را چک کنید. اوه خدای من، این وحشی است. من آن را دوست دارم. من عاشق شنیدن آن سفر هستم. بسیاری از ما بنیانگذاران آن را گذرانده‌ایم یا در حال گذراندن آن هستیم.

بنابراین، این واقعاً مفید است که بتوانید آن را بشنوید.

فابریس گریندا: به هر حال، مهم ترین روز سفر دادگاه من، تا به امروز، 15 اوت 2003 است. روزی که جریان نقدی مثبت شدیم، نه EBITDA مثبت، جریان نقدی مثبت شد. ما قبلاً سه یا چهار ماه EBITDA مثبت بودیم زیرا در آن زمان بر سرنوشت خود مسلط بودیم.

ما می‌دانستیم که قرار نیست بمیریم، و من توانستم صد هزار بدهی کارت اعتباری‌ام و همه چیزهایی را که پرداخت نکرده‌ام، و حقوق و دستمزد معوقه‌ام و غیره را پس بدهم. تا به امروز این مهم ترین تاریخ زندگی من بود.

الخاندرو گارسیا-آمایا: این سه سال بود. سه سال از آن، چیزی شبیه به آن.

فابریس گریندا: دو سال و دو ماه

الخاندرو گارسیا-آمایا: وای! این باور نکردنی است. حتی بیشتر از آنچه در سال چهارم ذکر کردید، در حال حاضر 200 میلیون تولید کرده اید. شما به پایان رسیدید، خوب، من همیشه دوست دارم این سوال را از هر یک از بنیانگذاران خاص یونیکورن در این نمایش بپرسم. یادتان هست اولین فروشتان چه بود؟ برای چه کسی بود و چگونه به آن رسیدید؟

چگونه آن مشتری اول را امضا کردید؟ من می دانم که با Zingy، شما به شرکت می فروختید.

فابریس گریندا: در نهایت. آره بنابراین، من می خواستم شرکت را بفروشم. من می خواستم پلتفرم محتوای موبایل را برای اپراتورها اجرا کنم. اما در سال 2001 در ایالات متحده، دوران تاریکی بود. نبود، پیامک نبود.

شما نمی توانید پیام متنی را در یک اپراتور ارسال کنید، چه رسد به اپراتور متقابل. آنها فکر نمی کردند به این محتوا نیاز داشته باشند، حتی اگر در اروپا و آسیا بسیار زیاد بود. و من نبودم، آنها هم تماس های تلفنی من را نمی گرفتند. بنابراین، من به عنوان اثبات مفهوم، مستقیماً برای مصرف کننده راه اندازی کردم. من حتی مجبور شدم راهم را به شبکه های تحویل و دروازه های AT&T و Cingular و غیره هک کنم تا بتوانم ارائه کنم.

من با آنها قرارداد نداشتم. من فقط دوست دارم راهی برای ارائه از طریق دروازه های آنها که باز بود پیدا کنم. شروع به فروش کردم و از طریق کارت اعتباری شارژ کردم. و من مشتری را مجبور به انتخاب شبکه و تلفن خود کردم. این شبیه قدیمی ترین روش ارائه آن بود.

و به همین دلیل است که من واقعاً در ابتدا مقیاس نکردم. اما نکته این بود که در همه کنفرانس ها نشان داده شد، CTIA بودن. با اثبات قدرت ماندگاری خود، مدام درب حامل ها را می زدم. در نهایت MSN در آن زمان مانند ناامید برای درآمد بود. بنابراین، من اساساً به آنها رشوه دادم. من به آنها 100 هزار یا 50 هزار دلار دادم تا شریک رسمی آنها شوم که منجر به انتشار یک بیانیه مطبوعاتی شد، که به ما اعتبار می بخشد، حتی اگر واقعاً هیچ درآمدی نداشته باشد. سپس به طور تصادفی، در آن زمان، موتورولا پورتال محتوای NEXcell را اجرا می کرد. آنها به طور تصادفی دست دراز کردند و گفتند، هی، ما شما را از مایکروسافت ویدیو دیدیم. آیا می خواهید در مورد انجام کاری با ما بحث کنید؟

بنابراین، ما شروع به اجرای آن برای آنها کردیم. و سپس NEXcell به من رسید و گفت، هی، خوب، می‌دانی، این خیلی خوب کار می‌کند. آیا می توانیم مستقیماً این کار را انجام دهیم؟ و سپس اولین قرارداد واقعی در زندگی من اسپرینت است. اما من دو سال و نیم است که درها را می کوبم، و این کم کم با قدرت ماندن و حضور نشان می دهد که ما این فلش را در راه اندازی پانل نیستیم. زمانی که قرارداد را امضا کرد، همه می خواستند آن را انجام دهند.

بنابراین، پس از آن تبدیل شد، می دانید، همه آنها لمینگ هستند. بنابراین هنگامی که اسپرینت آن را انجام داد، موفقیت آمیز بود. ما از همه از AT&T گرفته تا singular و Verizon تماس گرفتیم، و بعد از مرگ برای درآمد به کار زیاد تبدیل شدیم، به خصوص بدون پول برای ایجاد ارتباط و مشارکت با همه این افراد.

و همچنین، آنها من را مانند سه نفر فرستادند، می دانید، اینها شرکت های بزرگ هستند. آنها مانند RFP های 300 صفحه ای برای من ارسال کردند. من خودم RFP ها را پر کردم. من فقط قول دادم همه کارها را انجام دهم. من فقط گفتم، بله، ما همه چیز را انجام خواهیم داد.

وقتی قرارداد را امضا کردیم، مشخصا تحویل ندادم. و در بیستم از چیزی که قول داده بودم، اما مهم نبود. آن موقع بود که باردار بودند و چاره ای نداشتند. بنابراین، من روی هسته تمرکز کردم. من مثل این هستم، می دانید چیست؟ من همه این چیزهای دیگر را قول داده بودم، اما می دانید. بیایید این کار را انجام دهیم تا ادامه دهیم. و بعداً روی بقیه کار خواهیم کرد.

آلخاندرو گارسیا-آمایا: و آنها با آن ادامه دادند! و آنها کاملا مطمئن هستند.

فابریس گریندا: و آنها به آن ادامه دادند و دیگر دیر شده است. ما در حال کدنویسی بودیم و زنده بودیم و فوق العاده خوب کار کرد.

الخاندرو گارسیا-آمایا: زمانی که مستقیماً به سمت مصرف کننده می رفتید، با وجود اینکه مقیاس پذیر نبود، دوره زمانی چقدر بود؟ و چه نوع اعداد یا چه نوع شاخص‌های کلیدی را بررسی می‌کردید که به شما اجازه می‌دهد بگویید، می‌دانید که ما واقعاً در حال چیزی هستیم. من این را می دانم، مثلاً باید به این درها بکوبیم. ما باید این کار را ادامه دهیم. مثلاً، نور درخشان برای شما در آنجا چه بود؟

فابریس گریندا: شماره ما نبود. اعداد ما کم و بی ربط بود. این واقعیت بود که در ژاپن، این یک دسته چند میلیارد دلاری و سودآور بود.

در کره، یک دسته چند میلیارد دلاری و سودآور بود. در اروپا، بازیکنان متعددی وجود داشتند که مانند صدها میلیون فروش بودند و سودآور بودند. و بنابراین، اگر انسان ها در سطح جهانی بسیار شبیه به هم باشند، اگر چیزی در جایی کار کند، در جای دیگری کار خواهد کرد زیرا در هسته ما، ما می خواهیم با هم ارتباط برقرار کنیم. ما می خواهیم معاشرت کنیم.

ما می خواهیم یک حس هدف داشته باشیم. ما می خواهیم سرگرم شویم. و اگر چیزی در جایی کار می کند، در جای دیگر کار می کند. حالا اینطور می شود، باید وفق دهید که یک کپی کربنی نیست، اما اساساً ایده ها تقریباً مشابه هستند. و این همان چیزی است که در بقیه جهان بسیار خوب کار می کند.

من فکر می کنم، در ایالات متحده کار خواهد کرد. فقط بحث زمان است. و باید زمانی که بازار با همه بلوک‌های سازنده در محل باز می‌شود، آنجا باشم. حالا اگر دو سال بیشتر طول می‌کشید، احتمالاً مرده بودم. بنابراین خوشبختانه، قبل از تمام شدن منی کامل، پول نقد و غیره اتفاق می افتد.

الخاندرو گارسیا-آمایا: همانطور که شما در حال ثبت نام در این شرکت ها بودید، بنابراین اسپرینت و تمام شرکت های دیگر که به راه افتادند، زیرا از نظر تیم و استعداد، لحظه ای وجود داشت که شما گفتید، ما باید افرادی را با تجربه در سطح سازمانی برای فروش بیاوریم. ، بنابراین شما قبلاً آن را داشتید.

فابریس گریندا: نه. به هر حال نمی‌توانستم فروشنده‌ها را بخرم.

در واقع مسئله اصلی این است که ما می خواهیم، ​​در مقطعی دیگر نتوانستم. بعد از اینکه من قرارداد اسپرینت را امضا کردم و بقیه را امضا کردیم. من تا زمانی که اسپرینت به ما پرداخت پول نقد نداشتم. بنابراین، ما اسپرینت را امضا کردیم، ما در 1 آوریل 2003 به صورت زنده رفتیم، اما آنها سه ماهه به اضافه 45 پرداخت کردند، چک در 15 اوت 2003 رسید، اما وقتی آنها زنده شدند، بقیه می خواستند امضا کنند.

اما من از اول آوریل تا 15 آگوست حقوق کارمندانم را پرداخت نکردم. بنابراین از 27 نفر به هفت نفر رسیدیم. چون می‌دانید، وقتی به مردم دستمزد نمی‌دهید، به دلایلی سر کار حاضر نمی‌شوند. من آن را درک نمی کنم. و به این ترتیب، ناگهان، ما به شدت تحت فشار قرار گرفتیم و همه می‌خواستند با ما قرارداد ببندند و ما هم داشتیم، هیچ کارمند دیگری نداشتیم.

بنابراین، من تازه شروع به کدنویسی می کنم. من مدیر پروژه بودم.

الخاندرو گارسیا-آمایا: موفقیت مشتری.

فابریس گریندا: خوشبختانه، ما شاهد هسته، CTO و تیم اصلی دفتر پشتیبان بودیم که می‌توانستند به ادغام کمک کنند. اما، بله، ما به صورت زنده رفتیم و در نهایت سودآور شدیم و سپس مقیاس را افزایش دادیم.

و من یک سال بعد شرکت را به مبلغ 80 میلیون نقد فروختم.

بنابراین، این بار برای پول نقد، نه سهام. و من بیش از نیمی از آن را فروختم، اما آن روز مهم ترین روز زندگی من نبود. زیرا در آن نقطه، ما در یک کشتی موشکی بودیم. ما رفتیم، می دانید، همانطور که گفتم، پنج میلیون درآمد 50-200 کردیم، چپ و راست افراد را استخدام می کنیم. ما دیوانه وار بزرگ می شویم خیلی سرم شلوغ بود

پاداش من برای فروش شرکت این بود که فکر می کنم یک ایکس باکس، یک تلویزیون و یک راکت تنیس خریدم. و من می‌دانم، من هنوز چندین سال دیگر در آپارتمان استودیویی خود زندگی می‌کردم، زیرا سرم خیلی شلوغ بود. و می دانید، به هر حال من این کار را برای پول انجام ندادم. مانند، من فکر می کردم این کار جالبی برای انجام و ساخت است.

با وجود اینکه رسالت فروش آهنگ های زنگ و محتویات موبایل را دوست نداشتم و مأموریت دیگری می خواستم.

الخاندرو گارسیا-آمایا: وقتی صحبت از درس های آموخته شده با Zingi می شود، من دوست دارم در مورد مقیاس بندی نیز یاد بگیرم. رشد سریع، آوردن استعداد و اطمینان از اینکه همه در یک صفحه هستند. آیا درس خاصی وجود دارد، مشکلات خاصی وجود دارد؟ هر چیزی که می توانید برای بنیانگذارانی که در حال گذراندن آن هستند به اشتراک بگذارید، درست است؟

آنها مناسب بازار محصول را یافتند. اکنون آنها هستند، آنها در یک کلیپ بسیار سریع رشد می کنند. و چه چیزهایی هستند که آنها باید مراقب آنها باشند یا سؤالاتی که باید از خود بپرسند؟

فابریس گریندا: خبر خوب برای ما تیم اصلی ماست، می‌دانید، مدیر ارشد فناوری، من و غیره، ما در جای خود هستیم و واقعاً قراردادهای موجود را اجرا می‌کنیم.

بنابراین، واقعاً نیازی به استخدام ارشد جدید اساسی نداشت. فکر می‌کنم تنها چیزی که تغییر می‌دهم این است که بدون توجه به استعداد کسی، که از آن زمان به‌عنوان یک سیاست بدون احمق اجرا کردم. صرف نظر از توانایی ضریب هوشی شما در ارائه هر چیزی، اگر برای دیگران آدم خوبی نیستید و با مردم خوب رفتار نمی کنید، اینجا جایی ندارید.

خیلی طول کشید تا متوجه این موضوع شدم. اما غیر از این، نه واقعا. من اشتباهات استخدامی را در شرکت اول مرتکب شدم زیرا VCهایم مرا تحت فشار قرار می دادند که مانند افرادی با موهای خاکستری و با تجربه استخدام کنم. و آنها فقط یک فرهنگ مناسب برای شرکت نبودند. مانند استارت‌آپ‌های فناوری، بهتر است تصمیم اشتباه بگیرید اما از آن درس بگیرید و در محوریت قرار بگیرید. سپس دوست دارید برای به دست آوردن اجماع برای یافتن پاسخ کامل، که هرگز وجود ندارد، تلاش کنید.

و بنابراین، افراد با فرهنگ شما ممکن است بسیار منطقی باشند.

آلخاندرو گارسیا آمایا: شما اشاره کردید که در نهایت با پیشنهاد نقدی 80 میلیونی فروخته شدید. چیست، آیا دروسی وجود دارد؟ به یاد دارم که شنیدم درباره سرمایه گذاری که در یک بانک سرمایه گذاری آورده اید صحبت کردید و اینکه واقعاً برای انجام این کار بسیار مفید بود.

می توانید کمی بیشتر در مورد آن به اشتراک بگذارید؟

فابریس گریندا: بله. بنابراین، من به دریافت پیشنهادات خرید ادامه دادم. ما می خواهیم شما برای 8 میلیون، 10 میلیون، 12 میلیون سودآور باشید. و بعد گفته ام که نمی فروشم. و سپس این خریدار وارد شد، 40 پیشنهاد داد. و من می گویم، خوب، اکنون متوجه شده ام که چقدر پول است.

و زندگی در حال تغییر است. و من مالک نیمی از شرکت هستم و بارها به صفر نزدیک شده ام. من می خواهم، بیایید حتما آن را در نظر بگیریم. من یک بانکدار را برای اجرای یک حراج استخدام کردم و آنها به 10 خریدار بالقوه مختلف نگاه کردند و قیمت را افزایش دادند، اما صادقانه بگویم، فقط به این دلیل که حراجی را از 40 به 80 می دهند.

بنابراین، این مفید بود. این شماره یک است. و شماره دو، به همان اندازه مهم است که در طول مذاکره در مورد قرارداد خرید سهام، و غیره، آنها می توانند نقش پلیس بد را بازی کنند. زیرا بدیهی است که اگر خریدار بخواهید رابطه خوبی با خریدار داشته باشید، مدتی آنجا خواهید بود. قراره تو رو حبس کنن

و 18 ماه آنجا ماندم. بنابراین، شما نمی توانید کسی باشید که در مورد جزئیات کوچک خود در قرارداد فروش مذاکره می کند. و بنابراین، تقسیم کار طبیعی بانکداران است، پلیس بد، شما پلیس خوب هستید. یعنی به آنها می گویم ببین، من می خواهم با شما کار کنم، اما بانکدارانم به من می گویند آنچه شما ارائه می دهید در بازار است.

و این احمقانه است اگر آن را بپذیریم. من فقط نمی خواهم در مقابل آنها احمق به نظر برسم، اما چیزی به من بدهید که بتوانم با آن کار کنم که منطقی به نظر می رسد. بدیهی است که من هستم که در واقع به آنها می گویم که چه می خواهم. بنابراین، من هستم که رانندگی می‌کنم، از منظر اپتیک، به نظر می‌رسد که شما مرد خوب سازش‌کننده‌ای هستید و بانکداران افراد شروری هستند که به شدت در حال مذاکره هستند.

و بنابراین، با آن پلیس خوب روال بدی. بسیار موثر است. بنابراین، بانکدارانی که من استخدام کردم ارزش هر پنی را داشتند. آنها نقش پلیس بد را بازی می کنند. قیمت را دو برابر کردند. ما آنچه را که نیاز داشتیم بدست آوردیم و شگفت انگیز بود.

الخاندرو گارسیا-آمایا: من آن را دوست دارم! بیایید به آخرین مورد از سه سرمایه گذاری بزرگ در اینجا برویم. OLX. برای این سرمایه گذاری سوم، شنیدم که شما در ابتدا می خواهید Craigslist را بهبود ببخشید، اما این کار به نتیجه نرسید.

بنابراین، شما OLX را ایجاد کردید. شما تصمیم گرفتید آن را در صد کشور با سرمایه گذاری 50 هزار در هر کشور راه اندازی کنید. این ایده از کجا آمد؟ این بازار فروش، دقیقاً همان چیزی که ذکر کردم، همه این کشورها برای هر کدام یک برش اختصاص می دهند و می بینند که چه چیزی می چسبد. چگونه این اتفاق افتاد؟

فابریس گریندا: بنابراین، من بازارها را دوست داشتم. من در کالج طراحی بازار خواندم. اولین استارت آپی که دریافت کردم، که یک eBay اروپاست و به ساخت یک eBay در آمریکای لاتین کمک کردم که در آن بازارها وجود داشته باشد. من طبیعت سبک اسیدی را دوست دارم، برنده بیشتر از طبیعت می گیرد، این واقعیت که آنها نقدینگی و در غیر این صورت بازارهای مبهم به ارمغان می آورند. این چیزی است که من واقعاً می خواستم بسازم.

بنابراین اگر محدودیت منابع نداشتم، Zingy را نمی ساختم. من قبلاً چیزی شبیه به OLX می ساختم. در واقع من مالک دامنه OLX هستم. من سال 98 خریدم. بنابراین، این چیزی است که من قصد خرید آن را داشته ام. و برای مدت طولانی بسازید.

و از نظر گذشته، من باید برای شروع یک سایت طبقه بندی شده می ساختم، نه یک سایت حراج، اما شاید مردم آن را تامین نمی کردند زیرا به مدل کسب و کار اعتقاد نداشتند.

تا بعدا وجود نداشت. بنابراین، در سال 2005، می‌دانستم که می‌خواهم از Zingy خارج شوم، در شرکتی بود که قرار بود بسازم. و از افرادی که آن را به آنها فروختم دوست نداشتم. آنها یک شرکت ژاپنی بودند. ما سوءتفاهمات فرهنگی گسترده ای داشتیم. من این فرصت را داشتم که Shazam را به قیمت یک میلیون دلار بخرم.

و آنها گفتند: نه. منظورم این است که ما می توانستیم کارهای زیادی انجام دهیم. و من می گویم، ببین، آنها تمام سود من را می گیرند، آنها را به ژاپن می فرستند. من می گویم، ببین، اگر کسی مثل من را می خواهی، این است که برو یک شرکت میلیاردی بساز. بگذار دنیا را فتح کنم اگر نه، شما به من نیاز ندارید، می دانید. مثلاً، این فقط برای به حداکثر رساندن سود است، می دانید، اجازه دهید من بروم کار خودم را انجام دهم.

بنابراین، پس از 18 ماه، من رفتم. و Craigslist قبلاً از نظر نقدینگی شروع به تبدیل شدن به یک پدیده فرهنگی در ایالات متحده کرده است، اما من احساس کردم که آنها به جامعه آسیب می‌رسانند زیرا محتوا را تعدیل نمی‌کردند، آنها یک رابط کاربری UX قدیمی داشتند. بنابراین، من به کریگ و جیم رفتم و می خواهم ببینم، این کار را رایگان انجام خواهم داد.

مانند، نه به این دلیل که می‌خواهم از این کار درآمد کسب کنم، بلکه به این دلیل که فکر می‌کنم شما با داشتن هرزنامه، کلاهبرداری، این فحشا، قاتلان و غیره به بشریت کمک نمی‌کنید. مثل اینکه ما می‌توانیم اینجا کار خیلی بهتری انجام دهیم، اما شما نقدینگی دارید. بنابراین، بیایید از آن بهره ببریم. و آنها گفتند نه، بنابراین من سعی می کنم آنها را بخرم.

آنها هم گفتند نه. بنابراین، من می خواهم، خوب، بیایید آن را بسازیم. حالا به طور مستقیم به سوال شما پاسخ دهیم. چرا سعی کنید در صد کشور راه اندازی کنید. هنگامی که شخصی دارای اثرات شبکه در بازار است، شکستن آن بسیار سخت است. و در حال حاضر بازیکنان مشترکی در ایالات متحده مانند Craigslist یا در فرانسه وجود دارند که دارای اثرات شبکه هستند. و در این کشورها ده ها میلیون هزینه می برد و آن نوع سرمایه هنوز در دسترس نبود. حالا، VCهایی که در آخرین شرکتم بودجه من را تامین نکرده بودند، ناگهان خودشان را به سمت من پرتاب کردند، زیرا من در آخرین شرکت بسیار موفق بودم. بنابراین، اکنون من سرمایه دارم. با 10 میلیون می روم راه اندازی. اما من احساس نمی کردم که برای رفتن و دوست داشتن سر در Craigslist کافی نیست.

و من متوجه شدم که در این مشاغل جانبی بازار مقدار خاصی از آرامش وجود دارد که چه چیزی در چه زمانی، کجا و غیره شروع می شود. و من می دانستم که چگونه عرضه کنم. وقتی یک بازار می‌سازید، معمولاً عرضه را شروع می‌کنید، زیرا فروشندگان انگیزه مالی برای حضور در پلتفرم دارند.

شما می توانید به آنها بروید، به آنها بگویید، هی، نگاه کنید. من در حال حاضر خریدار ندارم، اما آزاد هستم. بنابراین، حضور در اینجا برای شما هزینه ای ندارد. چرا لیست نمی کنید؟ و مردم معمولا مایل به لیست کردن هستند. بنابراین، من این کار را انجام دادم، می دانید، و دسته های اصلی مانند، فروش کالا، املاک و مستغلات، خودروها، در صد کشور.

باز هم 50 هزار آن روز، به طور کلی رقابت بسیار کمتری وجود داشت. بسیاری از کشورها هیچ بازیکن مشترکی نداشتند. من می‌توانستم یک بازاریابی دم بلند در گوگل را به قیمت یک پنی یک دلار بخرم، مخصوصاً در این کشورهای ثانویه و همه محتوا منجر به سئو می‌شود. هر فهرست یک آگهی است که می تواند نمایه شود.

بنابراین، ما راه‌اندازی کردیم، مطمئن نیستم که این کار را در جای دیگری دیده‌ام یا نه، اما نمی‌دانم. من قبلاً دیده بودم که سرندیپیتی در بازارها اتفاق افتاده است. و به این ترتیب، ما پرتاب شدیم، و واقعاً از چهار مکان به پرواز درآمد. بنابراین، روی این چهار کشور تمرکز کنید، همه کشورهای دیگر را تعطیل کنید و سپس از سود آن استفاده کنید.

بنابراین، واقعاً واقعاً در پرتغال و پاکستان کار کرد. اما بدیهی است که اینها بازارهای بزرگی نیستند. به نوعی در برزیل و هند به خوبی کار کرد. بنابراین، ما مانند، هی، این، این جایی است که ما می خواهیم تمرکز کنیم. بنابراین، ما روی این چهار مورد تمرکز کردیم، زمانی که در برزیل بسیار موفق و سودآور شدیم، سپس از سود حاصل از آن استفاده می‌کنیم و سپس به کشورهای دیگر گسترش می‌دهیم و در نهایت به 350 میلیون واحد در ماه در 30 کشور با بیش از 10000 دستگاه رسیدیم. کارمندان،

الخاندرو گارسیا-آمایا: عزیزم! دوست دارم دنبال این همه کشور رفتی. آیا مفید بود که به دلیل این مقیاس، وضوح بیشتری در مورد آنچه که اعداد نشان می‌دهند داشتید، درست است؟ مانند، شما می توانید به وضوح تفاوت در مصرف برزیل و همه چیز را ببینید. در حالی که اگر ممکن بود در کشورهای کمتری این کار را انجام می دادید، ممکن بود به آن نرسیده باشید یا این چیزی نبود.

فابریس گریندا: بله، اما باید به خاطر داشته باشید که من قبلاً دو سایت حراج ساخته بودم، درست است؟ مرکادولیبر و اوکلند. می دانستم بازاری که کالا را به عنوان نقدینگی می فروشد، اگر احتمال فروش شما در حدود است، اگر چیزی را فهرست کنید، حدود 20، 25 درصد است. آن وقت است که شروع به جذب نقدینگی می کنید. و بله، من یک تست AB در تمام این 100 کشور داشتم.

و برخی به وضوح به عنوان غالب ظاهر می شوند، اما من می دانستم که به دنبال چه معیارهایی هستم. خالص فهرست جدید سرانه به ازای هر هزار نفر در کشور. من یک KPI یا AKR بسیار واضح از آنچه به دنبالش بودم داشتم. و بله، داشتن این کشورهای مختلف به مقایسه بین آنها کمک کرد. سپس، همانطور که گفتم، منظورم این است که ما از صد به پایین به چهار رسیدیم و سپس دوباره گسترش دادیم، در نهایت زمانی که اینها را به 30 بردیم، جایی که OLX امروزی است.

الخاندرو گارسیا-آمایا: وقتی نوبت به ساختن یک بازار می‌رسد، اگر بازارها نقطه‌ی شیرین شما باشند، چه درس‌های حیاتی برای جذب مشتری وجود دارد؟ و شما به چند مورد اشاره کردید، اما اگر بتوانیم کمی عمیق تر به آن برویم.

فابریس گریندا: بنابراین، من معمولا عرضه را شروع کردم زیرا عرضه در پلتفرم انگیزه مالی دارد، اما شما به شدت عرضه خود را مدیریت می کنید.

و بزرگترین اشتباهی که بنیانگذاران می توانند در بازارها مرتکب شوند این است که عرضه بی نهایت در پلتفرم قرار دهند. و مشکل این است که اگر این کار را انجام دهید این است که هیچ خریداری برای آن وجود ندارد. بنابراین، فروشندگان درگیر نیستند. آنها می روند و شاید حتی اگر خریدار وجود داشته باشد، پاسخ ندهند چون قبلا نامزد نکرده اند.

و بنابراین، شما فروشندگان بسیار منتخب با کیفیت بالا را پیدا می کنید. شما مطمئن می شوید که آنها خوشحال و با انگیزه هستند. سپس برای آنها تقاضا پیدا می کنید. و هنگامی که نقدینگی در آن سطح دارید، می تواند ملی باشد. میتونه کد پستی باشه هر چه. مهم نیست چی باشه هنگامی که نقدینگی دارید، باز هم کمی بیشتر از آن چیزی که آنها را وارد می کنید عرضه می کنید و به طور موازی به مقیاس بندی ادامه می دهید، مطمئن شوید که معیارهای نقدینگی، نقدینگی را در کل حفظ می کنید و هم فروشندگان و هم خریداران شما راضی هستند.

و این زمانی است که در نهایت شما شروع به دیدن اثرات شبکه می کنید. وقتی می بینید پول نقد شما کاهش می یابد، واقعاً مشاغل شما چنین تأثیرات کاری را دارند، درست است؟ بنابراین، همانطور که مقیاس می کنید. بسیاری از شرکت‌ها می‌بینند که هزینه‌های خریدشان افزایش می‌یابد، پس آنها کسب‌وکارهایی با اثر شبکه نیستند. آنها همچنان توسط هر کانال خرید پولی یا تیم فروش که استفاده می کنند هدایت می شوند.

کسب‌وکارهای اثر شبکه واقعاً با مقیاس، در واقع شروع به دیدن CAC‌های کمتر و پایین‌تر می‌کنید. در روزهای اولیه، در واقع، CAC های شما می تواند بسیار بالا باشد زیرا در حال تزریق نقدینگی به بازار هستید. و این اشکالی ندارد تا زمانی که یک ردیابی کاملاً واضح در مورد اینکه آیا نقدینگی دارید یا نه و کارها کار می کنند، نگه دارید.

الخاندرو گارسیا-آمایا: این خیلی جالب است که شما با عرضه در مقابل تقاضا شروع می کنید. واکنش اولیه من، و من بازاری انجام نداده‌ام، اما واکنش اولیه من این است که مطمئن شوم شما واقعاً کسی را دارید که واقعاً برای خرید این کالا اهمیت دارد، و در مقابل ارائه چیزی، اما در مورد شما، شما می‌گویید مطمئن شوید که کیفیت در عرضه وجود دارد و پس از آن باید تقاضا را جذب کند.

فابریس گریندا: به دست آوردن تقاضا سخت تر است. بیایید از آنجا شروع کنیم. و مردم گزینه های زیادی برای خرید چیزی دارند. و بنابراین، دریافت تقاضا گران است و تا زمانی که چیزی برای آنها نداشته باشید، به سراغ شما نخواهید آمد. و بنابراین، دریافت آنها چندان مفید نیست. همانطور که گفتم، دلیل اینکه عرضه را شروع کردم این است که آسان یا آسان است، درست است؟

اگر دلال املاک هستید و به آنها بگویید: “هی، بیایید همه چیز شما را داشته باشیم، می توانید املاک خود را به صورت رایگان در اینجا قرار دهید. آنها آن را انجام خواهند داد. یا اگر ماشین دارید، من از فروش ماشین استفاده می‌کنم، مثلا هی، ماشین‌هایتان را رایگان اینجا بگذاریم. آنها آن را انجام خواهند داد. آره بنابراین، من از آنجا شروع می‌کنم زیرا در واقع چیزی است که می‌توانم به دست بیاورم که مقدار مشخصی ارزش دارد که می‌توانم آن‌ها را برای خریداران متقاعد کنم تا تبدیل کنند.

بنابراین، من از سمت آسان شروع کردم و سپس به سمت سخت می روم.

الخاندرو گارسیا-آمایا: آیا بخش خاصی وجود داشت که در ابتدا روی آن تمرکز کنید؟ و آن بخش چه بود و چگونه تصمیم گرفتید که بخش بعدی را انتخاب کنید؟

فابریس گریندا: بله. بنابراین بسیاری از کشورهایی که ما در آنها بودیم، سیستم های پرداخت کارآمدی نداشتند و مکانیسم تحویل کارآمدی نداشتند. اداره پست وجود ندارد و بنابراین، طبقه بندی ها در این نوع کشورها قدرتمندتر هستند زیرا آمازون وجود ندارد. هیچ eBay وجود ندارد. هیچ جایگزینی وجود ندارد و به سختی فکر کردم روی چه دسته ای تمرکز کنیم. و ما شروع کردیم به کالاهای مستعمل، به خصوص چیزهایی مانند لوازم الکترونیکی، تلفن های همراه، زیرا کالاهای مستعمل، مردم چندین بار در ماه معامله می کنند، درست است؟

بنابراین، می‌دانستم که دسته‌های بسیار ارزشمند خودروها و املاک و مستغلات هستند، اما خودروها و افراد املاک هر 5-10 سال یک بار معامله می‌کنند. و بنابراین، به ترافیک ارگانیک مکرر منجر نمی شود. اما در کالاهای دست دوم، اگر در حال خرید و فروش بازی های ویدیویی و تلفن های همراه و قطعات کامپیوتر و غیره هستید، در واقع کاربران خود را جذب می کنید.

و بنابراین، این به ما امکان داد که ارزان ترین شکل ترافیک را داشته باشیم. و بنابراین در نهایت، ما ترافیک ارگانیک داشتیم. اکثریت قریب به اتفاق ترافیک ما به طور متوسط، دو بار در ماه برای انجام تراکنش‌ها، ارگانیک است. و سپس می توانید از این ترافیک برای بردن اتومبیل و املاک استفاده کنید. و بنابراین، استفاده از کالاهای مستعمل، که یک مقوله با عود زیاد است، پس از آن تمدید وجوه و ارزش بالا توسط دسته‌های با عود کم، بیشترین معنا را داشت.

و این تفاوت بزرگی با رقبای ما بود و اساساً به ما اجازه داد تا رقابت را اضافه کنیم زیرا هزینه های جذب مشتری ما کمتر بود. می دانید، ما یک نفر را به قیمت بسیار ارزان خریداری می کنیم تا بیاید و هر چیز دیگری. یک بازی ویدیویی را به قیمت 10 یا 5 دلار بخرید. و در نهایت آنها یک ماشین می خریدند.

آلخاندرو گارسیا-آمایا: ساختار شما چگونه بود، مثلاً زمانی که به برزیل یا هند نقل مکان کردید و گفتید تمام تمرکز، همه انرژی و همه منابع به این سمت می رود. چگونه تیم را تشکیل دادید؟ و آنها به بازار داخل می روند، زیرا آنها بسیار متفاوت هستند. می دانید، مکان های بسیار متفاوتی وجود دارد، اما شاید آنها مانند آنچه شما گفتید نباشند، درست است؟

فابریس گریندا: آنها نیستند، دسته بندی های اصلی در هند و برزیل کدامند؟ آنها همان ماشین ها، املاک، تلفن های همراه، بازی های ویدیویی، قطعات کامپیوتر، مبلمان هستند. منظور من این است که. آنها در همه جا همان دسته هستند که نیازهای یکسانی دارند. همان نگرانی ها در مورد جلوگیری از کلاهبرداری و هرزنامه و فیشینگ و فحشا و مواردی از این قبیل. و همین نوع فروشندگان، درست است؟ مانند اینکه برای دریافت لیست به دلالان خودرو و دلالان املاک یا آژانس ها مراجعه می کنیم.

و بنابراین، رویکرد یکسان بود. و در واقع، برای طولانی ترین زمان، ما در هیچ یک از آن کشورها کسی را روی زمین نداشتیم. من تمام عملیات را در بوئنوس آیرس متمرکز کردم. از آنجایی که Deremate در بوینس آیرس ساخته شد، بنابراین زمانی که Deremate را ترک می کردم، کل تیم را در اختیار گرفتم و این موضوع یکسان بود.

و بنابراین، اساساً من دقیقاً همان استراتژی را دنبال کردم، من سایت حراج خود را از نظر شروع عرضه، متمرکز کردن پلت فرم فناوری دنبال کردم. و از آنجایی که بوینس آیرس یک شهر جهانی است که در آن مردمی از سراسر جهان حضور دارند، ما تیم مراقبت از مشتریان را برای روسیه، برزیل، هند و غیره در بوئنوس آیرس داشتیم.

در نهایت ما عملیات محلی را افتتاح کردیم، اما برای طولانی ترین زمان، همه ما در بوئنوس آیرس متمرکز بودیم. مقوله‌های مشابه و مشخصاً دسته‌بندی‌های کمی متفاوت و بدیهی است که شما نیاز به تفاوت جغرافیایی این کشورها داشتید. اما به طرز خنده‌داری، بله، همه چیز متمرکز است و واقعاً خیلی خوب کار می‌کرد.

الخاندرو گارسیا-آمایا: این باورنکردنی است. و من می‌خواستم فقط کمی وقت بگذارم و عمیق‌تر در بازار کاوش کنم. بنابراین، برای به اشتراک گذاری آن متشکرم. بیشتر به این دلیل که وقتی ما به‌عنوان شریک موسس در FG Labs به سرعت به سمت نقش شما پیش می‌رویم، زمانی که بیش از 1100 شرکت، از جمله بازیگران اصلی مانند علی‌بابا و کوپانگ، با داشتن بیش از 900 سرمایه‌گذاری فعال، سرمایه‌گذاری کرده‌اید، همه اینها، پایان‌نامه سرمایه‌گذاری شما با بازارها سقوط می‌کند. ، درست؟ آیا هنوز هم این همان جایی نیست که شما روی آن تاکید می کنید، یا این یکی از چیزهاست و موارد دیگر؟

فابریس گریندا: خب، اول از همه، من یک VC تصادفی هستم. بنابراین، من هرگز تصمیم نگرفتم که VC باشم. اتفاقاً زمانی که همه این شرکت ها را اداره می کردم، برای مصرف کنندگان و مردم بسیار قابل مشاهده بودم.

و بنابراین سایر بنیانگذاران گفتند، هی، می توانید سرمایه گذاری کنید؟ و من طولانی و سخت فکر کردم، آیا تا زمانی که مدیرعامل هستم، سرمایه گذار باشم؟ آیا این یک حواس پرتی از وظایف اصلی من است؟ اما من می خواهم ببینم اگر بتوانم درس های آموخته شده را برای دیگران بیان کنم. این مرا بنیانگذار بهتری می کند. اگر بتوانم انگشتانم را روی نبض بازار نگه دارم، بنیانگذار بهتری برایم خواهد بود.

بنابراین، به شرطی که راهی برای سرمایه گذاری خیلی سریع پیدا کنم. یک ساعت بیشتر طول نمی کشد تا تصمیم بگیرم سرمایه گذاری کنم یا نه، اشکالی ندارد. بنابراین، تا سال 2013، زمانی که OLX را فروختم، 175 سرمایه گذاری انجام دادم، مثل اینکه ده ها خروج واقعاً خوب عمل می کردند. بنابراین، من می دانم، می دانید چیست؟ با شریکم خوزه، که Deremate را با من تأسیس کرد، می خواهم یک دفتر خانوادگی ایجاد کنیم، به سرمایه گذاری ادامه دهیم.

و سپس مردم شروع کردند به گفتن، هی، ما دوست داریم با شما سرمایه گذاری کنیم. و بنابراین، ما اولین صندوق VC را در سال 2016 ایجاد کردیم. اما صادقانه بگویم، کاری که ما انجام می دهیم مقیاس ماجراجویی سرمایه گذاری فرشته است. ما مثل فرشته ها رفتار می کنیم. من هنوز روی یک جلسه دو ساعته سرمایه گذاری می کنم. ما تصمیم می گیریم که سرمایه گذاری کنیم یا نه، و غیره.

در حال حاضر، دلیل اینکه بازار است، البته، من در 25 سال گذشته تمرکز و ساخت و سرمایه گذاری در بازار را داشته ام. و من در واقع حتی طراحی بازار را در کالج خواندم. و من هنوز هم مشاغلی با اثر شبکه را دوست دارم که بزرگ بنویسند. بنابراین، تعریف من از بازار نسبتاً گسترده است. می دانید که یک واسطه بین یک خریدار، یک فروشنده یا چیزی است. بنابراین، اگر شرکت فین‌تک که سرمایه وام می‌دهد معمولاً یک بازار است، زیرا برای مثال، سرمایه ارائه‌دهنده و سرمایه خریدار وجود دارد.

بنابراین، این یک تعریف گسترده است. و این روزها بیشتر در حال انجام بازارهای B2B هستیم. نان و کره ماست. دلیل اینکه تنها تمرکز بر روی آن نیست این است که ما یک فلسفه داریم که اگر شما درست توسط ما انجام دهید، ما سرمایه گذاری خواهیم کرد، مهم نیست که بار دوم چه کاری انجام دهید، از شما حمایت خواهیم کرد. و در این مرحله، ما از 2000 بنیانگذار، 300 خروجی، که 150 مورد از آنها پول درآورده ایم، حمایت کرده ایم.

ما در 150 پول از دست دادیم، سپس با 150 پول درآوردیم. این حدود 300 بنیانگذار است. بنابراین، این 300 بنیانگذار برمی گردند و می گویند، هی، من یک شرکت جدید می سازم، صرف نظر از اینکه آنها چه کار می کنند. از ما چک می گیرند.

الخاندرو گارسیا-آمایا: این مقدار خروجی باورنکردنی است. این نسبت دیوانه کننده است.

فابریس گریندا: اوه بله. و همچنین، مقدار قابل قبولی از موفقیت، درست است؟ کسب درآمد در نیمی از معاملاتی که در آنها سرمایه گذاری کرده ایم. بنابراین، ما با دنبال‌کنندگان به‌گونه‌ای رفتار می‌کنیم که گویی یک سرمایه‌گذار موجود نیستیم. بنابراین، ما همیشه دنبال و را دنبال نمی کنیم، و اغلب در راه صعود می فروشیم. ما برندگان خود را می فروشیم. این مانند استراتژی ضد VC است. وقتی احساس می کنیم چیزی بیش از حد ارزش گذاری شده است، همچنان موقعیت خود را خواهیم داشت.

و بنابراین، در سال 2021، زمانی که همه دیوانه می شدند. یک پست وبلاگ نوشتم با عنوان به حباب همه چیز خوش آمدید، جایی که توضیح دادم چرا فکر می‌کنم هر طبقه دارایی از املاک، اوراق قرضه گرفته تا سهام عمومی، کریپتوها، SPACها تا NFTها و خصوصی‌ها، به‌ویژه رانندگان در مراحل پایانی، ارزش دارند و چرا مردم باید تا آنجا که می‌توانند بفروشند.

اکنون، البته، این یک بازار خصوصی است، بنابراین شما، ما فقط کسری از آنچه را که می‌خواستیم فروختیم، اما با این وجود، مقدار زیادی خروجی داشتیم زیرا لحظه‌ای بود که VC‌های دیگر شما را به صورت ثانویه می‌خریدند. ما معمولاً 50 درصد از موقعیت خود و بسیاری از شرکت ها را در دورهای بالا می فروشیم.

به هر حال، بنیانگذاران برای آن خوشحال خواهند شد. آن‌ها از ما می‌خواهند که بفروشیم، زیرا نمی‌خواستند با سهام اولیه جدید که در شرکت می‌آید، رقیق شوند. توسط این 300 بنیانگذار. بگذارید برای شما مثالی بزنم. ما از بنیان‌گذاری به نام برت ادکاک حمایت کردیم که شرکتی به نام Vettery ساخت.

بازار کار بود. ما آن را به قیمت صد میلیون به اودکو فروختیم. ما خیلی سریع حدود 8.5 پول اضافی به دست آوردیم. و سپس تصمیم گرفت که یک شرکت تاکسی پرنده برقی بسازد. تاکسی خودپرواز به نام آرچر. بنابراین، ما حتی یک تماس هم نگرفتیم. ما مثل این هستیم که چک ما اینجاست. انجام دادیم، مذاکره نکردیم.

و سپس آن را فروخت یا عمومی کرد یا هر چیز دیگری. و بعد تصمیم گرفت یک ربات انسان نما بسازد، شرکت برق، ربات های برقی که انسان نما هستند برای جایگزینی انسان ها و چیدن انبارهای بسته بندی، ما هم برایش چک فرستادیم. همچنین، شما می دانید که واقعاً تماسی لازم نیست. بنابراین، از آنجایی که در حال حاضر 300 نفر از این بنیانگذاران در حال فعالیت هستند، این بخش به طور فزاینده ای به بخش بزرگی از پورتفولیو تبدیل می شود.

با این اوصاف، ما هنوز هم بازار را انجام می‌دهیم، زیرا کسب‌وکارهای اثر شبکه زیبا هستند، درست است؟ همانطور که گفتم، هزینه‌های جذب مشتری کاهش می‌یابد، زیرا برنده‌شان بیشتر سرمایه‌شان را کارآمد می‌برد. بله، وقتی نقدینگی دارید، برای برنده شدن آن سرمایه زیادی لازم نیست.

آلخاندرو گارسیا-آمایا: وقتی استارت‌آپ‌هایی را برای سرمایه‌گذاری انتخاب می‌کنید، چه معیارهایی را در اولویت قرار می‌دهید؟

فابریس گریندا: بله، بنابراین ما چهار معیار داریم که بسیار صریح هستند و ما به هر چهار معیار نیاز داریم که سرمایه گذاری کنیم. بنابراین، برخی از VCها به شما خواهند گفت، من فقط روی بنیانگذاران فوق العاده سرمایه گذاری می کنم و تمام. این تنها معیار است. این برای ما صادق نیست. ما بنیانگذاران خارق‌العاده‌ای می‌خواهیم که برای ما تعریف می‌شود، اما من آن را توضیح می‌دهم.

بنابراین، من یک تیم شگفت انگیز، یک جلسه تجاری خوب، زمان خوب و شرایط معامله منصفانه اقتصاد واحد می خواهم. در واقع هیچ چیز ارزان نیست، اما منصفانه است و با تز ما در مورد اینکه جهان به کجا می رود و اینکه جهان را به مکان بهتری تبدیل می کند، مطابقت دارد که یا به برابری فرصت ها یا تغییرات آب و هوایی یا بحران رفاه ذهنی و جسمی می پردازد.

و بنابراین اجازه دهید من دوبار کلیک کنم و همه برای آن. تیم شماره یک، ما افرادی را می‌خواهیم که فوق‌العاده فصیح باشند، زیرا افرادی که بسیار فصیح هستند یا در موقعیت بهتری برای جذب سرمایه هستند تا تیم‌های بهتری را جذب کنند، BD بهتر، روابط عمومی بهتر و غیره را انجام دهند و می‌دانند چگونه اجرا کنند. و روشی که من در یک تماس یک ساعته از آن صحبت می‌کنم، اگر آنها بدانند چگونه باید اجرا کنند، روشی است که آنها شماره دو را توصیف می‌کنند، که این همان جذابیت کسب‌وکارها است و من عمیقاً به اقتصاد اتحادیه اهمیت می‌دهم.

حالا ما بیشتر دانه و A هستیم، آن هم برای نان و کره. اما ما مقداری پیش کاشت را انجام خواهیم داد. حتی از قبل، من می‌خواهم بنیانگذار بتواند بیان کند که به نظر شما هزینه‌های جذب مشتری بر اساس تجزیه و تحلیل صفحه فرود، چگالی، تجزیه و تحلیل کلمات کلیدی، نرخ تبدیل از ثبت‌نام‌های صفحه فرود به آنچه که فکر می‌کند خریدها براساس آن خواهد بود، چگونه است. در مورد اینکه میانگین صنعت چقدر است.

و او بهتر می تواند بیان کند که ساختار حاشیه کسب و کارهایی مانند این AOV چیست. و من انتظار دارم که آنها یک AOV مطابق با صنعت به من بدهند. و این ساختار حاشیه آنهاست. و حتی، و اقتصاد واحدی که من به دنبال آن هستم، یکی از مواردی است که در آن CAC کامل بارگذاری شده خود را بر اساس حاشیه سهم دو بار پس از شش ماه و سه خروجی پس از 18 ماه جبران می‌کنید.

و چه کسی می داند LTB به CAC شما چیست زیرا A، شما بیش از 18 ماه است که زنده نیستید و B، می دانید، در حالت ایده آل شما ریزش منفی دارید. و بنابراین در نهایت، 10 به 1، 20 به 1، هر چه باشد. و اگر آنجا نیستید، می‌خواهم بدانم چرا می‌خواهید با مقیاس به آنجا برسید، بدون اینکه به همه ستاره‌های جهان چندگانه با هم نیاز داشته باشید.

شماره سه، من می خواهم شرایط را منصفانه بیان کنم. ما در سال در 200 شرکت سرمایه گذاری می کنیم. بنابراین، ما می دانیم که ارزش گذاری میانه کجاست. و ما می خواهیم در چیزی سرمایه گذاری کنیم که منصفانه باشد. و بنابراین در حال حاضر، می دانید، مانند یک دانه است. اگر بازاری هستید که در آن 150 هزار در GMV یا شاید 30 هزار درآمد خالص انجام می دهید، و در حال افزایش سه در 10 پیش فروش هستید. پیش از تخم گذاری، شاید در حال افزایش یک به پنج هستید. و یک دور A، شما پنج، 600 هزار در GMV یا شاید صد، 100 تا 150 هزار در درآمد خالص یا MRR انجام می دهید و در 23 سالگی هفت را افزایش می دهید.

و میانگین بالاتر است. و البته، اگر برای بار دوم موسس هستید، ممکن است ارزش گذاری بالاتر باشد. اما این جایی است که واقعاً امروز بازار است. و B در حال حاضر، شما دو و نیم میلیون در GMV در ماه انجام می دهید که نرخ برداشت 15 درصد بود، یا شاید 500، 600، 700 K و MRR.

و شما در حال افزایش 15 و 50 قبل از. اگر از آن دور هستید ممکن است مقداری از قیمت را رد کنیم و اشکالی ندارد. خوب، اگر در ارزیابی رشد کردید، شاید دور بعدی را دوباره بررسی کنیم. و شماره چهار، همانطور که گفتم، تزهای بسیار روشن در مورد آینده کار، آینده غذا، آینده املاک، آینده خودرو، آینده تحرک.

ما چیزهایی می خواهیم که مطابق با آینده باشد. و ما نیاز داریم که هر چهار معیار در مجموع درست باشند. حتی یک تیم شگفت انگیز، اگر بقیه را دوست نداشته باشیم، آن را انجام نمی دهیم.

الخاندرو گارسیا-آمایا: من آن را دوست دارم. خوب، از شما برای این شکست متشکرم. فوق العاده شفاف وقتی صحبت به میان می‌آید، یادم می‌آید که شنیدید و این خواهد بود، 2 سؤال دیگر وجود دارد. این یکی از آنهاست. و من بسیار قدردان وقت شما هستم.

شما اشاره کردید، ما در مورد آینده صحبت می کنیم. و سرمایه‌گذاری‌های شما اکنون کجاست، چه سرمایه‌گذاری‌هایی شما را بسیار هیجان زده می‌کند. من شنیدم که شما در مورد خدمات B2B و بهبود در تعدادی از صنایع صحبت می کنید، واقعاً چگونه کارها انجام می شود؟

آیا می توانید کمی به آن بپردازید؟ شما در حال بحث هستید که در بخش تولید چگونه بود؟

فابریس گریندا: بله. بنابراین، من می گویم بازارهای B2B در حال حاضر نان و کره هستند. پنج سایت فرعی وجود دارد، اما اجازه دهید یک قدم به عقب برگردم. بنابراین، اگر به زندگی مصرف کننده خود نگاه کنید، تجربه شگفت انگیزی خواهید داشت. آمازون، می‌توانید هر چیزی را سفارش دهید و یک یا دو روز یا DoorDash برای غذا یا Uber برای اتومبیل یا Airbnb یا booking.com دریافت کنید. و 25 درصد از خریدهای آنلاین شما اساساً به عنوان مصرف کننده دیجیتالی شده است. اما اگر شما یک تجارت هستید. شما هنوز در دوران تاریکی هستید با نفوذ زیر 1 درصد در بیشتر دسته ها.

بنابراین تصور کنید می خواهید پتروشیمی بخرید. هیچ کاتالوگ آنلاینی وجود ندارد هیچ اتصالی به کارخانه برای مشاهده در دسترس بودن وجود ندارد. هیچ قیمتی وجود ندارد هیچ سفارش آنلاینی وجود ندارد هیچ پرداخت آنلاینی وجود ندارد ردیابی سفارش شما وجود دارد. هیچ بیمه ای وجود ندارد و هیچ تامین مالی وجود ندارد و همه اینها می توانند شرکت های مختلفی باشند.

و این باید در هر عمودی اصلی اتفاق بیفتد. بنابراین، شماره یک، دیجیتالی کردن زنجیره تامین ورودی B2B. بنابراین، پتروشیمی، این Knowde است. یا فولاد، مثل متالوپ یا ریباس است. یا سنگریزه و شرکتی به نام شوتفلیکس و هر دسته ورودی اصلی را ساخته است. شماره دو، دیجیتالی کردن SMB ها. هرکسی که این دسته را دوست دارد، می دانید. شما یک پیتزا فروشی راه اندازی کردید زیرا دوست دارید پیتزا بپزید و با مشتریان خود چت کنید.

شما یک پیتزا فروشی راه اندازی نکردید زیرا دوست دارید، من از ساختن یک وب سایت، درج نظرات با Google و Yelp، مذاکره با تامین کنندگان، انجام معامله با Uber و DoorDash، گرفتن POS، انجام حسابداری هیجان زده هستم. نه! و بنابراین، ما در شرکت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنیم که همه کارها را انجام می‌دهند. بنابراین، به نوعی در آینده کار و فعال سازی SMB برای آنها سقوط می کند.

بنابراین، ما در Slice برای پیتزا فروشی سرمایه گذار هستیم. سنت برای خشکشویی و Odeko برای کافی شاپ ها. و چیپر در کلمبیا برای بودگا، و Fresha برای آرایشگاه ها، می دانید. و برخی از اینها در مقیاس واقعی، یعنی Fresha، فکر می کنم 70000 آرایشگاه، میلیاردها حجم پرداختی از طریق پلتفرم انجام می شود. این واقعاً زندگی این صاحبان SMB را متحول می کند.

شماره سه، انتقال زنجیره های تامین از چین به کشورهای دوست، به ویژه هند. بنابراین، من فکر می‌کنم که پایه‌گذاری فرانسوی، تز اصلی در این بادهای عظیم دنباله‌دار باشد، اما اگر شما هستید، و این نوع در دسته دوم نیز قرار می‌گیرد، اگر یک تولیدکننده کوچک در هند هستید، صاحب یک کارخانه هستید، همه شما می خواهید انجام دهید تولید است، کاری که شما نمی خواهید انجام دهید وارد کردن RFQ، انجام نمونه سازی، انجام اموری مانند صادرات و گمرک و صورتحساب و دریافت پول توسط این شرکت های بزرگ در اروپا یا ایالات متحده است و بنابراین، ما سرمایه گذار هستیم. در بازارهای پوشاک، سرامیک، فرش، کتانی، و غیره، که به این تولیدکنندگان SMB در هند کمک می کند تا به غرب بفروشند. اما برای خریداران، این امر اساسی است، زیرا آنها همچنین در حال انتقال زنجیره تامین خود به خارج از چین هستند، که صرف نظر از این یک خطر بزرگ ژئوپلیتیکی است.

شماره چهار. بازارهای کار که همه این موارد را پشتیبانی می کنند. بنابراین، ما سرمایه گذاران WorkRise هستیم، که یک بازار کار برای کارگران خدمات نفتی یا افرادی است که تاسیسات خورشیدی و غیره انجام می دهند. و ما در Trusted Health، که پرستاران هستند، سرمایه گذار هستیم. صدها میلیون GMV در Job&Talent سرمایه گذار بودند که یک بازار یقه آبی در اسپانیا و جنوب اروپا است.

و من حدس می زنم شماره پنج. لایه زیرساختی برای پشتیبانی از همه این بازارهای B2B. بنابراین، ما در Flexport که یک حمل و نقل دیجیتال است، سرمایه گذار هستیم. ShipBob، که پلتفرم انتخاب، بسته‌بندی، تحویل و بسیاری از موارد دیگر مانند شرکت‌های پرداخت مانند Rapyd یا Stripe است که از این نوع شرکت‌ها پشتیبانی می‌کنند.

و بنابراین واقعاً این نان و کره امروز است، اما ما در نهایت به انجام کارهای سرگرم کننده و جالب زیادی رسیدیم، زیرا مانند شبکه داخل وریدی که داریم، اما همچنین به جایی که کنجکاوی ما را می برد.

الخاندرو گارسیا-آمایا: می دانم که شما دو بار در سال به این موضوع اشاره کردید که با تعدادی از افراد ملاقات می کنید و در مورد آینده و صنایع مختلفی که شما را هیجان زده می کند صحبت می کنید.

آیا محتوایی از آن وجود دارد که به اشتراک می گذارید، چه از طریق وبلاگ شخصی شما باشد یا مانند یک کاغذ سفید در مورد چیزی، هر چیزی که دوست دارید و دوست دارید مردم به آن بروند و بررسی کنند.

فابریس گریندا: بنابراین، بله، بنابراین ما دو بار در سال این کنفرانس‌ها را برگزار می‌کنیم که در آن من LP، شرکای VC و بنیانگذاران دیگر را می‌آورم تا درباره آینده بشریت صحبت کنند، آنچه وجود ندارد، باید وجود داشته باشد، چگونه جهان را بهتر کنیم. محل.

هیچ چیز واضحی از آن بیرون نمی آید جز اینکه ما ایده هایی را ارائه می کنیم و سپس به دنبال بنیانگذارانی می گردیم که یا آنها را بسازیم یا روی آنها سرمایه گذاری کنیم. باشه. بنابراین، بخشی از چیزهایی می شود که ما در یکی دو سال آینده در آنها می سازیم یا سرمایه گذاری می کنیم. اما بله، من در وبلاگم زیاد می نویسم. در مورد روندها، پایان نامه ها، جایی که در آن هستیم، به کجا می رویم، و من در مورد همه چیز و هر چیزی مانند، اقتصاد کلان، رمزنگاری، هر آنچه به ذهنم می رسد، می نویسم، اما معمولاً دارد، یا یک پوشش بسیار بزرگ از جایی که ما وجود دارد وجود دارد. در هوش مصنوعی هستند، وضعیت کارآفرینی چگونه است؟ و بنابراین، این راهی برای من برای ساختار دادن به افکارم و ایجاد گفتگو با جامعه در کل است.

آلخاندرو گارسیا-آمایا: ما مطمئن می شویم که وقتی صحبت های خود را به اشتراک می گذاریم، پیوند وبلاگ شخصی شما را نیز در آنجا داشته باشیم. هر چیزی که ما پوشش ندادیم و شما دوست دارید چیز دیگری را که دوست دارید با جامعه به اشتراک بگذارید.

فابریس گریندا: بله، حدس می‌زنم تحلیل من این است که عمیقاً نسبت به جایی که هستیم خوشبین هستم. و ما هنوز در ابتدای انقلاب فناوری هستیم. ما در شرف دیجیتالی کردن کل دنیای BDB هستیم. این روندی است که 10، 20 سال طول می کشد. این به شدت کاهش دهنده تورم است. از آنجایی که تورم زدایی است، فراگیر است و قدرت خرید و کیفیت زندگی مردم را در آستانه یک انقلاب عظیم در فناوری آب و هوا افزایش می دهد، جایی که اکنون شاهد هستیم که قدرت کاهش تورم فناوری از طریق باتری ها و انرژی خورشیدی بسیار ارزان تر از هر چیز دیگری است. که ما به طور کامل به یک سیستم بدون کربن تبدیل یا تولید انرژی خواهیم کرد تا جایی که گمان می‌کنم هزینه نهایی برق ظرف 30، 20، 40 سال صفر خواهد بود، که در واقع انقلاب دیگری را به دنبال خواهد داشت. و ما قادر خواهیم بود، مانند، محصولات کشاورزی را در بیابان پرورش دهیم، آب نمک را نمک زدایی کنیم.

منظورم این است که چیزهای مثبت زیادی در راه است، اوه، که اگر یک گام به عقب بردارید که روندها بسیار خوشبینانه هستند و خود هوش مصنوعی احتمالاً به یک انقلاب بهره‌وری عظیم منجر می‌شود که زندگی ما را به سمت بهتر تغییر می‌دهد. اکنون، ما در راس چرخه های تبلیغاتی هستیم، بنابراین احتمالاً در چند سال آینده ناامید خواهد شد و مدتی طول می کشد تا در دولت و شرکت های بزرگ گنجانده شود، جایی که واقعاً بر بهره وری تأثیر خواهد گذاشت، اما در 10 سال آینده 20 سال، احتمالاً به طور کامل زندگی ما را به سمت بهتر شدن تغییر خواهد داد. و همینطور.

الخاندرو گارسیا-آمایا: من هم فوق العاده هیجان زده هستم.

فابریس گریندا: بله، من خیلی هیجان زده هستم. ما در آستانه ساختن دنیای فردای بهتری هستیم که دنیای برابری فرصت‌های فراوان خواهد بود و از نظر محیطی پایدار خواهد بود. بنابراین، من هیجان زده هستم که بخشی از کمک به ساختن این جهان هستم و شما نیز باید باشید.

الخاندرو گارسیا-آمایا: بله. خب خیلی ممنون از وقتی که گذاشتید متشکرم، فابریس. از باقی روز لذت ببر! متشکرم.

فابریس گریندا: متشکرم. مراقب باش.

الخاندرو گارسیا-آمایا: مراقب باشید.