Für die Verbraucher ist durch das Internet alles billiger, besser und schneller geworden. Wir bieten außergewöhnliche Benutzererfahrungen und unendlichen Komfort. Die digitale Durchdringung liegt in vielen Kategorien bei über 20%. Wir können fast alles online bei Amazon bestellen und erhalten es innerhalb von ein oder zwei Tagen. Wir können bei Doordash Essen bestellen und bekommen es in 30 Minuten. Wir können uns über Uber ein Auto besorgen, das uns innerhalb weniger Minuten überall hinbringt. Wir können wunderbare Aufenthalte auf Airbnb und Booking buchen.

Eine solche Revolution hat in der B2B-Welt noch nicht stattgefunden. In den meisten Branchen liegt die digitale Durchdringung unter 5%, oft sogar unter 1%. Für die meisten Kategorien gibt es keinen Online-Katalog. Es gibt keine Online-Preise. Es gibt keine Verbindung zu den Fabriken, um die Produktionskapazität und die Verfügbarkeit zu verstehen. Es gibt keine Online-Bestellung. Es gibt keine Online-Zahlung und keine Auftragsverfolgung. Versicherung und Finanzierung können nicht online bestellt werden. Ob in großen Unternehmen oder in kleinen Betrieben, vieles wird noch mit Stift und Papier erledigt.

Die Chance ist groß. Der B2B-Bereich macht einen großen Teil des BIP aus. Viele Kategorien haben ein jährliches GMV-Potenzial von Billionen Dollar. Angesichts der geringen Marktdurchdringung wird es Jahrzehnte dauern, bis die B2B-Lieferketten digitalisiert sind. Dieser Trend hat also noch einen langen Weg vor sich und das Potenzial für Hunderte von Startups, die alle vertikalen und geografischen Bereiche abdecken.

Die Zeit ist reif für B2B-Marktplätze, um erwachsen zu werden. Die Technologie ist jetzt verfügbar, um die verschiedenen Teile der Lieferketten kostengünstig online miteinander zu verknüpfen. Die Babyboomer gehen in den Ruhestand, was zu einer Verschiebung des bevorzugten Kaufverhaltens führt. Die Baby-Boomer bevorzugten die Auswahl von Lieferanten über RFPs (Ausschreibungen). Millennials hingegen sind Digital Natives und bestellen am liebsten auf Online-Marktplätzen.

B2B-Marktplätze erobern einen größeren Anteil der VC-Gelder, die in Marktplätze fließen, und erreichen 2023 zum ersten Mal 20% der Marktplatzfinanzierung und 6,3 Milliarden Dollar in diesem Jahr.

Das soll nicht heißen, dass alle B2B-Marktplätze attraktiv sind. Viele haben damit zu kämpfen, dass ihre Einheitswirtschaft funktioniert. Einige Märkte haben ein konzentriertes Angebot oder eine konzentrierte Nachfrage und sind auf der einen oder anderen Seite des Marktes monopolistisch. Es reicht auch nicht aus, die Fragmentierung der Branche auf nationaler oder internationaler Ebene zu betrachten. Beispielsweise sind die Steinbrüche in den USA ziemlich zersplittert, wobei die größten nur einen kleinen Anteil am gesamten Markt haben. Man könnte meinen, Sie könnten einen Marktplatz für Kies schaffen, so wie Schuttflix in Deutschland, der ein dreiseitiger Marktplatz zwischen Baustellen, Lastwagenfahrern und Steinbrüchen ist. Private Equity-Unternehmen haben jedoch Steinbrüche aufgerollt und lokale Monopole und Oligopole geschaffen. Da Sie den Sand nicht von einem Ende des Landes zum anderen verschiffen, sind Sie an Ihren lokalen Lieferanten gebunden. Diese Anbieter haben die Macht über die Preise. Sollten Sie versuchen, deren Produkte zu verkaufen, wären Sie lediglich ein Vertriebshändler ohne Preisgestaltungsmacht und kein echter Marktplatz.

Es gibt auch viele Kategorien, in denen die Preisempfindlichkeit auf der Nachfrage- oder Angebotsseite und die Gewinnspannen so gering sind, dass Sie keinen Mitnahmepreis verlangen können. Ich denke da an die europäischen B2B-Marktplätze für Lebensmittel zwischen Restaurants und ihren Lieferanten Choco und Rekki. Dieses Problem hatten wir auch bei Katoo, der spanischen Version von Choco und Rekki, in die wir investiert haben. Katoo erreichte ein monatliches GMV in Millionenhöhe, war aber nie in der Lage, Geld zu verdienen.

Da die Gewinnspannen im B2B-Bereich im Allgemeinen niedriger sind, ist es wichtig, dass Sie sich nicht zu sehr auf das operative Geschäft konzentrieren und versuchen, Ihre Vermögenswerte zu schonen. Ebenso kann es extrem kostspielig sein, die Teilnehmer der Branche von der Digitalisierung zu überzeugen, wenn sie nicht technikaffin sind.

Positiv ist, dass Sie im B2B-Bereich häufiger Marktplätze finden, die sowohl einen hohen durchschnittlichen Auftragswert (AOV) als auch eine hohe Frequenz aufweisen.

Angesichts dieser Einschränkungen gibt es 5 Ideen, auf die sich FJ Labs unter dem Oberbegriff der Digitalisierung der B2B-Welt konzentriert.

1. B2B-Marktplätze für Inputs

Wie in der Präambel beschrieben, stellt die Beschaffung von Inputs massive Kategorien dar und erfolgt meist über Beziehungen, E-Mails und Excel. Dies gilt unabhängig davon, ob es sich bei den Inputs um Rohstoffe wie Chemikalien oder Kies, schwere Maschinen oder Präzisionsteile handelt, die in andere Produkte eingehen.

Wir haben in viele Unternehmen der Branche investiert. Auch wenn diese Geschäfte in der Regel einen hohen AOV, eine hohe Wiederholungsrate und eine lange Verweildauer aufweisen, was sie von Natur aus attraktiv macht, gibt es einige wichtige Lektionen. Es ist schwer, das Verhalten der etablierten Unternehmen zu ändern, daher sind die Gründer dieser Unternehmen oft Brancheninsider mit Glaubwürdigkeit. Selbst wenn die Branche ein fragmentiertes Angebot und eine fragmentierte Nachfrage hat, ist die Annahmequote in der Regel niedrig, so dass es wichtig ist, mehrere Einnahmequellen zu haben, die viele Formen annehmen können: SaaS, Werbung, Finanzierung, Versicherung, Logistik, usw. Beginnen Sie damit, sich auf den größten Schmerzpunkt zu konzentrieren, um die Verkaufszyklen zu verkürzen.

2. SMB-Fähigkeit

Kleinunternehmer haben oft eine romantische Vorstellung davon, was sie tun werden, wenn sie ihr Unternehmen gründen. Der Restaurantbesitzer sieht sich vielleicht als Maître d’hôtel seines eigenen Restaurants. Sie stellen jedoch bald fest, dass sie ihre ganze Zeit damit verbringen müssen, sich mit allem anderen zu beschäftigen, als sie es sich vorgestellt haben. Ihre Arbeit umfasst eine nicht enden wollende Liste von Aufgaben: die Erstellung einer Website, die Beantwortung von Kommentaren auf Google und Trip Advisor, Verhandlungen mit Uber Eats und Doordash, die Verwaltung des Inventars, die Einrichtung einer Verkaufsstelle, die Verwaltung einer Lieferflotte, die Buchhaltung und vieles mehr.

Dies gilt im Wesentlichen für jede Kategorie. Daher sind unsere Investitionen in dieser Kategorie vor allem eine Investition in die Zukunft der Arbeit. Wir wollen, dass Kleinunternehmer die Arbeit tun können, die sie lieben, während der Markt alles andere erledigt. Die Rolle, die der Marktplatz spielt, hängt von der Kategorie ab. Odeko ist ein Lieferant von Kaffeebohnen für Coffeeshops. Das Unternehmen nutzt sein Einkaufsvolumen, um den Inhabern von Coffeeshops niedrigere Preise zu bieten. Gleichzeitig bietet es einen fantastischen Service, da es die Schlüssel zu den Geschäften hat und das Inventar nachts wieder auffüllt, ohne die Inhaber während der Geschäftszeiten zu stören. Slice nimmt für Pizzeria-Besitzer das Telefon ab, erstellt ihre Website und beantwortet Kommentare auf Yelp. Sie bieten auch eine Point-of-Sale-Lösung. Fresha bietet eine Sitzplatzverwaltungslösung für Friseursalons zur Verwaltung ihrer Friseure und ihres Terminkalenders.

Auch die Monetarisierung variiert je nach Kategorie. Odeko verkauft die Bohnen mit einer Marge. Slice erhebt eine Pauschalgebühr pro Bestellung sowie eine kleine Take Rate. Fresha ist für Friseursalons für ihre bestehenden Kunden kostenlos und verdient stattdessen eine kleine Marge an den Zahlungen.

3. Friendshoring

Angesichts der geopolitischen Bedenken und des beginnenden Kalten Krieges 2, in dem China/Russland/Iran/Nordkorea gegen den Westen antreten, diversifizieren Unternehmen auf der ganzen Welt dringend ihre Lieferketten außerhalb Chinas. Infolgedessen gibt es massiven Rückenwind für Onshoring (Verlagerung von Lieferketten ins Inland), Nearshoring (Verlagerung in die Nähe – beispielsweise Mexiko für die USA) und Friendshoring (Verlagerung in befreundete Länder).

Der größte Nutznießer dieses Trends ist Indien, da es eines der wenigen Länder ist, das die Größe hat, um China sinnvoll zu ersetzen, obwohl der breitere Trend auch Indonesien, Malaysia, die Philippinen, Vietnam und viele andere begünstigt. Indien ist insofern ziemlich einzigartig, als es dort Tausende von einzelnen Fabrikbesitzern gibt. Fabrikbesitzer wollen in der Regel produzieren. Sie lieben es nicht, Anfragen zu beantworten, Prototypen zu erstellen, sich mit Versand, Zoll und Rechnungsstellung zu beschäftigen. Als solche fallen die Marktplätze in dieser Kategorie auch in die Kategorie Zukunft der Arbeit. Zyod for kümmert sich um die Ausschreibungen, das Design, das Prototyping und die Rechnungsstellung und wählt die Fabrik aus, die das Produkt herstellen wird.

Die zu erledigenden Aufgaben variieren jedoch je nach Kategorie. Bei Keramik wollen die Käufer direkte Beziehungen zu den Fabriken. Ximkart ist also ein Lieferant für die Fabriken, vermittelt aber keine Transaktionen zwischen Käufern und Verkäufern.

4. B2B-Arbeitsmarktplätze

Um diese verschiedenen Branchen zu unterstützen, sind auch B2B-Arbeitsmarktplätze entstanden, sowohl für persönliche als auch für externe Arbeitskräfte. In dieser Kategorie sind Personaldienstleister in der Regel attraktiver, da Sie wiederkehrende Einnahmen erzielen können, anstatt einmalige Vermittlungsgebühren zu zahlen.

Es ist erwähnenswert, dass dies für uns eine zweitrangige These ist. Jobbörsen sind oft eher Anzeigen-Arbitrage-Unternehmen als echte Marktplätze. Viele Arbeitgeber wissen nicht, wie sie effektiv online werben können, um Interessenten zu gewinnen. Stattdessen beauftragen sie Jobbörsen wie Zip Recruiter, die wiederum in ihrem Namen Anzeigen schalten, um Leads zu finden. Es kann ein attraktives Geschäft sein, aber kein echter Marktplatz, da es keine Netzwerkeffekte gibt.

Ob Ihr Unternehmen Netzwerkeffekte hat, erkennen Sie daran, dass Ihre Kundenakquisitionskosten (CACs) mit zunehmender Größe sinken und ein größerer Teil Ihres Angebots und Ihrer Nachfrage organisch entsteht. LinkedIn ist ein echter Marktplatz mit starken Netzwerkeffekten. Workrise (früher Rig Up genannt) ist ebenfalls eine gute Wahl, denn die Profile der Schweißer leben auf Workrise und es ist ihre erste Anlaufstelle für alles, was mit der Arbeit zu tun hat.

5. Infrastruktur zur Unterstützung von B2B-Marktplätzen und globalem Handel

Wir investieren auch in die Infrastruktur, die all diese Marktplätze und den globalen Handel unterstützt – die Hacke und Schaufel der B2B-Digitalisierungsrevolution, die alles von der Logistik über den Zahlungsverkehr bis zur Robotisierung umfasst. Flexport ist zum Beispiel ein digitaler Spediteur, der die Logistik von der Fabrik bis zur Haustür des Kunden koordiniert. Shipbob bietet E-Commerce-Fulfillment und hilft Online-Händlern bei Lagerung, Verpackung, Versand und Rücksendungen. Stripe ist ein weltweit tätiger Zahlungsanbieter. Die Figur soll Arbeiter in Lagern der letzten Meile ersetzen.

Wir haben sogar ein Startup in diesem Bereich ins Leben gerufen. Mundi ist eine Fintech-Plattform für kleine und mittlere mexikanische Exporteure, die Exporte in 43 Länder finanziert. Das monatliche Volumen liegt bei über 50 Millionen Dollar und seit der Gründung wurden über 1 Milliarde Dollar bearbeitet. Sie bieten auch Inkasso, Devisen und Frachtversicherung an. Als solche sind sie das ultimative Hilfsmittel für Unternehmen im Bereich Nearshoring.