كشخص كان مفتونًا دائمًا بتقاطع التكنولوجيا والمستقبلية والبراعة البشرية، كان اكتشاف كتاب ” حلول الليل وقصص أخرى ” لإسحاق أسيموف بمثابة اكتشاف. بعد أن أعجبت لفترة طويلة بسلسلة Foundation الشهيرة لأسيموف، فوجئت عندما وجدت نفسي غير مطلع على قصصه القصيرة. ومع ذلك، أثبتت هذه المجموعة بسرعة أنها كنز دفين من الرؤى البصيرة والروايات الخالدة التي وجدتها أكثر إثارة للإعجاب حيث تمت كتابة القصص بين عامي 1941 و1967!

إن قدرة أسيموف على التنبؤ بالتطورات التكنولوجية والمجتمعية لا تقل عن كونها نبوية. في “السؤال الأخير”، على سبيل المثال، يستكشف مفهوم الكمبيوتر العملاق الذي يتصارع مع إنتروبيا الكون، وهي قصة يتردد صداها بعمق في عصر اليوم من الذكاء الاصطناعي المتقدم والاستفسارات الوجودية حول مستقبل الكون. إنه مثال حي للسعي الدائم للفهم في مواجهة المجهول.

في “لا أحد هنا ولكن -“، يتخيل أسيموف نظامًا حاسوبيًا واعيًا بذاته والذي قد “يكون لديه رغبة في المزيد من الآلات حتى يصبح هناك ملايين منها في جميع أنحاء الأرض، تتقاتل مع البشر من أجل السيطرة” وبالتالي يمهد الطريق لـ قصص لا حصر لها من The Terminator إلى The Matrix. يأتي هذا الموضوع أيضًا في الوقت المناسب بشكل لا يصدق حيث يبدو أننا نقترب من القدرة على إنشاء ذكاء اصطناعي عام (AGI).

جوهرة أخرى، “الامتياز”، تتوقع بشكل ملحوظ ظهور عملية صنع القرار القائمة على البيانات وإمكانات الذكاء الاصطناعي في الحكم، وهو موضوع ذو أهمية كبيرة في عصرنا الحالي الذي يتسم بالبيانات الضخمة والتنبؤات الخوارزمية. إن بصيرة أسيموف في تصور عالم يمثل فيه ناخب واحد، يتم اختياره بواسطة جهاز كمبيوتر، إرادة الشعب، تتحدث عن جوهر المناقشات المعاصرة حول الديمقراطية والتكنولوجيا.

تعتبر قصة “Nightfall”، القصة الفخرية، بمثابة درس رئيسي في بناء التوتر واستكشاف التأثير النفسي للأحداث الفلكية على الحضارة. إن تصويره لمجتمع غير مستعد لحدث كارثي يعكس المخاوف الحالية بشأن التحديات العالمية واستجابتنا الجماعية للأزمات الوشيكة. إن استكشاف القصة للخوف والعلم والجهل أمر مهم اليوم كما كان عند كتابته.

أكثر ما يلفت انتباهي في كتابات عظيموف هو قدرته على المزج بين الفضول العلمي والأسئلة الفلسفية العميقة. قصصه ليست مجرد توقعات للتقنيات المستقبلية ولكنها أيضًا تحقيقات عميقة في حالة الإنسان. إنها تتحدانا للنظر في الأبعاد الأخلاقية والمعنوية لمساعينا العلمية.

“حلول الليل وقصص أخرى” ليست مجرد مجموعة من روايات الخيال العلمي؛ إنه عبارة عن مجموعة من الأفكار الحكيمة التي تتجاوز عصرهم. إن عمل أسيموف هو شهادة على القوة الدائمة للخيال البشري، وهذا الكتاب يجب قراءته لأي شخص مهتم بالتقاء التكنولوجيا والمجتمع والمستقبل.

لقد تمت دعوتي لمشاركة رحلتي مع مجتمع خريجي Techstars. فيما يلي الأسئلة التي قمنا بتغطيتها.

لقد بدأت رحلتك في ريادة الأعمال في عام 1998، بعد أن شاركت في تأسيس العديد من المشاريع الناجحة وكنت رئيسًا تنفيذيًا لها مثل Aucland وZingy وOLX.

• ما الذي ألهمك في إنشاء كل شركة، وكيف تطورت رؤيتك لها مع مرور الوقت؟
• هل اضطررت إلى التحول عن الفكرة الأولية في أي وقت؟
• هل لديك منهجية/عملية لإيجاد منتج مناسب للسوق؟
• متى عرفت أن هذا هو الوقت المناسب للذهاب إلى السوق؟

لقد وصلت هذه المشاريع الثلاثة إلى ارتفاعات كبيرة! تطورت أوكلاند لتصبح واحدة من أكبر مواقع المزادات في أوروبا. حقق Zingy إيرادات سنوية مذهلة بلغت 200 مليون دولار في غضون أربع سنوات فقط. وبالطبع، تعمل شركة أوليكس، وهو اسم مألوف في جميع أنحاء العالم، في 30 دولة مع فريق ضخم يضم أكثر من 10000 موظف. تماما الرحلة ، أليس كذلك؟

• ما هي الاستراتيجيات أو المبادرات المحددة التي كانت المحرك الرئيسي لنمو تلك الشركات؟
• هل حددت الممارسات الشائعة، مثل الشراكات الإستراتيجية أو مبادرات الاحتفاظ بالعملاء، التي ساهمت باستمرار في نجاح كل مشروع؟

• ما هي أكبر التحديات التي واجهتها في توسيع نطاق كل واحد منهم؟
• بالنسبة لمؤسسي الشركات الناشئة الذين يتطلعون إلى إنشاء أسواق عبر الإنترنت وتوسيع نطاقها، ما هي النصيحة التي تقدمها لضمان النمو المستدام وإنشاء تأثير قوي للشبكة؟

التنقل في الأسواق العالمية:

وبعد أن نجحنا في نقل وتكييف أفكار الأعمال هذه في جميع أنحاء الولايات المتحدة وأوروبا وآسيا وأمريكا اللاتينية،

• ما هي الاستراتيجيات التي وجدتها أكثر فعالية في التنقل والازدهار في الأسواق العالمية المتنوعة؟
• إذا كان أحد المؤسسين على وشك الدخول إلى منطقة جديدة (الاتحاد الأوروبي)، فما هي بعض الأسئلة أو المزالق التي يجب أن يكون على دراية بها؟

الانتقال إلى رأس المال الاستثماري:

بالتقدم سريعًا إلى دورك كشريك مؤسس في FJ Labs، لقد استثمرت في أكثر من 1100 شركة بمرور الوقت، بما في ذلك اللاعبين الرئيسيين مثل Alibaba وCoupang. وجود أكثر من 900 استثمار نشط الآن.

• ما هي العوامل التي أثرت في انتقالك من ريادة الأعمال العملية إلى الرأسمالية المغامرة؟
• كيف تؤثر خلفيتك الريادية على قراراتك الاستثمارية في FJ Labs؟
• ما هي المبادئ أو الفلسفات التي توجه نهجك في الاستثمار الملائكي، وكيف تطورت هذه المبادئ مع مرور الوقت؟

الاستثمار الملائكي:

عادةً ما يشارك المستثمرون الملائكيون في الشركات الناشئة خلال مراحلها الأولى، وقد تم تصنيفك كالمستثمر الملائكي رقم 1 على مستوى العالم من قبل مجلة فوربس.

• ما هو أكثر ما يثير اهتمامك فيما يتعلق بالاستثمار في مرحلة مبكرة، وما هي التحديات التي تجدها أكثر مكافأة للتعامل معها في هذه المرحلة؟
• ما هي المعايير التي تعطيها الأولوية عند اختيار الشركات الناشئة للاستثمار فيها، لا سيما في المجال الديناميكي للأسواق عبر الإنترنت وتأثيرات الشبكة؟

نصيحة للمؤسسين:

• ما هي النصيحة التي تقدمها لمؤسسي الشركات الناشئة الذين يسعون إلى الاستثمار الملائكي، وما هي العوامل الرئيسية التي تعتقد أنها تساهم في نجاح العرض التقديمي؟

الموازنة بين المخاطر والابتكار:

ينطوي الاستثمار الملائكي على مستوى من المخاطرة.

• كيف يمكنك تحقيق التوازن بين تحمل المخاطر المحسوبة وضمان المكافآت المحتملة لك وللشركات الناشئة التي تستثمر فيها؟

دعم الشركات الناشئة في المحفظة الاستثمارية:

• بعيدًا عن الاستثمار المالي، ما مدى نشاطك في التعامل مع الشركات الناشئة في محفظتك ودعمها؟ هل هناك طرق محددة تساهم بها في نموهم ونجاحهم؟

التواصل ومصادر الصفقات:

يعد بناء شبكة قوية أمرًا بالغ الأهمية في عالم الاستثمار الملائكي وأيضًا في عالم تأسيس الشركات الناشئة وتنميتها.

• كيف تتعامل مع الشبكات، وما هي الاستراتيجيات التي تستخدمها للحصول على فرص استثمارية واعدة؟

التعلم من الاستثمارات:

• مع هذه المحفظة الواسعة، هل هناك استثمارات أو تجارب معينة تبرز كفرص تعليمية قيمة بالنسبة لك كمستثمر ملاك؟
• باعتبارك مستثمرًا ملاكًا، ما هي الدروس الرئيسية التي تعلمتها والتي تعتقد أنه يجب على المؤسسين الانتباه إليها؟
• بالنظر إلى أنشطتك الاستثمارية العالمية، كيف يمكنك البقاء على اطلاع بالاتجاهات والفرص الناشئة في مختلف المناطق؟

التوقعات المستقبلية:

• بالنظر إلى المستقبل، ما هي توقعاتك للموجة الكبيرة القادمة أو الابتكار في مجال التكنولوجيا، وكيف يمكن لرواد الأعمال وضع أنفسهم لركوب هذه الموجة؟

التكامل بين العمل والحياة:

لديك مدونة تتحدث فيها عن حياتك المهنية والشخصية.

• كيف تدير وقتك بفعالية لضمان التوازن بين الالتزامات المهنية والاهتمامات الشخصية مثل السفر وركوب الأمواج شراعيًا والتنس؟
• هل تجد أن هذه الأنشطة تؤثر على نهجك القيادي؟
• كيف يترجم هذا الإبداع إلى أسلوبك القيادي، وكيف تشجع البيئة الإبداعية في مساعيك المهنية؟

إذا كنت تفضل ذلك، يمكنك الاستماع إلى البودكاست .

إليكم نص المحادثة لمتعة القراءة.

أليخاندرو جارسيا أمايا: يشرفنا اليوم أن يكون لدينا فابريس جريندا، الشريك المؤسس في FJ Labs. انضم إلينا، فابريس، مرحبًا بك.

فابريس جريندا: شكرًا لاستضافتي.

أليخاندرو جارسيا أمايا: حسنًا. لذا، اجلس للحظة. سأقدم لك القليل من المعلومات الأساسية ثم سننتقل مباشرة إلى عدد من الأسئلة. لذلك، فابريس هو رجل أعمال ومستثمر بارز في مجال الإنترنت ويتمتع بسجل حافل من 300 عملية خروج و1100 استثمار ملائكي من خلال دوره كشريك مؤسس في FJ Labs، وهي شركة رأس المال الاستثماري.

قبل أن يصبح مستثمرًا، أطلق فابريس عددًا من الشركات الناجحة مثل شركة أوليكس. أكبر موقع للإعلانات المبوبة في الهند والبرازيل وباكستان وبولندا وأوكرانيا وروسيا والبرتغال والعديد من الأسواق الناشئة الأخرى العاملة في 50 دولة ويعمل بها أكثر من 3000 موظف. قبل شركة أوليكس، أسس فابريس وقاد شركة Zingy، وهي واحدة من أكبر شركات الوسائط اللاسلكية في الأمريكتين. بدأ فابريس رحلته في مجال ريادة الأعمال في عام 1998 من خلال إنشاء أوكلاند، التي تطورت لتصبح واحدة من أكبر مواقع المزادات العلنية في أوروبا. وبالإضافة إلى مشاريعه، عمل فابريس كمستشار إداري لشركة ماكينزي وشركائها، وحصل على درجة البكالوريوس في الاقتصاد من جامعة برينستون. وهو ينخرط في السفر العالمي، وركوب الأمواج بالطائرة الورقية، الذي يبدو مكثفًا، والتنس ويشارك رؤى حول حياته الشخصية والمهنية من خلال التدوين على موقع Fabricegrinda.com، وهو GRINDA.com.

لذا، شكرا لك. مرحباً. لقد سمعت عددًا من الحكايات من رحلاتك، ولا أستطيع الانتظار حتى أتطرق إلى عدد منها هنا. لقد بدأت رحلتك في ريادة الأعمال في عام 1998 وشاركت في تأسيس عدد من المشاريع الناجحة وأصبحت مديرًا تنفيذيًا لها، كما ذكرت في أوكلاند وزينجي وأولكس. سأقوم بتغطية بعض الحكايات التي سمعتها من بناء كل شركة وأطلب منك درسًا أو دروسًا تعلمتها من كل شركة على حدة. لذلك، دعونا ننتقل إلى هذا.

لقد تركت ماكينزي لتبدأ في أوكلاند. لذا، بعد التخرج من الجامعة، ذهبت إلى ماكينزي، وعملت هناك، ثم تركت ماكينزي، وبدأت في إنشاء موقع أوكلاند، موقع eBay لفرنسا في أوائل العشرينات من عمرك.

بعد عامين أو نحو ذلك من بناء أوكلاند، كان بإمكانك بيعها إلى موقع eBay مقابل 20 مليون دولار، أعتقد أن العرض هو 20 مليون دولار، لكنك أردت الاستمرار في تطويره. لقد تمكنت في النهاية من جمع ما يزيد عن 50-60 مليونًا. وفي النهاية، قمت ببيع حصتك لمستثمر خاص. ما هي بعض الدروس المستفادة من تجربتك؟ لأنه أمر رائع، إنشاء شركة بسرعة كبيرة يكون لديها بالفعل نوع معين من العروض ورفضها ثم تطويرها. لذا، أنا متأكد من أن هناك ملايين الأشياء التي تعلمتها، ولكن ما هي الأشياء التي تتبادر إلى ذهنك؟

فابريس جريندا: نعم. لذلك، عرفت أنني أريد أن أصبح مؤسسًا للتكنولوجيا، بالمناسبة، حتى قبل أن أذهب إلى الكلية أو ماكينزي، كانت ماكينزي مثل كلية إدارة الأعمال، باستثناء أنهم يدفعون لك.

وعندما أنشأت شركتي، كما تعلمون، أحببت حقًا إنشاء شيء من لا شيء، وأردت أن أكون مؤسسًا. وأعتقد أنه عندما كان عمرك 23 عامًا في ذلك الوقت، لم أكن أدرك كم كان مبلغ 20 مليون دولار. عندما يكون لديك، كما تعلم، لم يكن لدي أي شيء، ولكن بطريقة ما لم أشعر بأي معنى بأي طريقة أو شكل أو شكل.

أنا مثل، لا، أريد أن أبني شيئًا ضخمًا. انا ذاهب لتغيير العالم. و20 مليونًا لا شيء، كما تعلمون، ستكون هناك فرصة للوصول إلى المستقبل. سأبني شيئًا أكبر بكثير، وإذا فشل، أيًا كان. ولم أدرك كيف. الحياة المتغيرة وذات مغزى من مبلغ المال كان.

وهكذا، فاتني الأمر دون أن أفكر فيه، بصراحة. لقد كنت مثل، مه، ناه. وبطريقة ما كان هذا هو الاختيار الصحيح لأنني ربما قمت بجمع رأس المال، لقد حققنا نموًا كبيرًا، ثم حصلنا لاحقًا على عرض شراء بقيمة 300 مليون دولار من موقع eBay. لذلك، نعم، لقد اتخذنا التخفيف. بدلاً من أن أمتلك 75% من الشركة، أنا الآن أملك 40% من الشركة، لكن 40% من 300 مليون هي 120 مليون.

لا يزال يستحق أكثر بكثير من 75/20. المشكلة، بعد فوات الأوان، معرفة مدى صعوبة كسب المال ومدى تغيير الحياة وحقيقة أنه يمكن أن يسهل عليك تمويل شركاتك الناشئة القادمة، وما إلى ذلك. ربما كان يجب أن تأخذ العشرين في البداية.

رقم اثنين، هذا ما قاله. بمجرد وصول الـ 300، لم أتمكن من إقناع أصحاب رأس المال المغامر بقبول العرض. لذلك، كان هذا درسًا كبيرًا آخر، بمعنى أنني لم أجمع أموالًا من قبل، لذلك لم أتفاوض مطلقًا على اتفاقية شراء الأسهم من قبل. لم يكن لدي عائق لذلك لم أتمكن من فرض البيع. لم يكن لدي كل الحقوق الأساسية التي كان من المتوقع أن أحصل عليها. الآن، بالطبع، حدث هذا في فترة زمنية لم تكن فيها هذه الحقوق، كما تعلمون، الجرعة الآمنة موجودة، ولم تكن المجموعة القياسية من المستندات موجودة. وأنا لم أفعل هذه الأشياء من قبل. لذلك، لم أكن أعرف. لقد اعتمدت على المحامي الخاص بي الذي من المفترض أنه كان يعرف بشكل أفضل ولم يتفاوض بشأن الحق، أليس كذلك.

لذلك لا يمكن فرض البيع. وفي النهاية، اندمجنا مع شركة مساهمة عامة. من الناحية النظرية لأكثر من ذلك بكثير، ولكن هذا السهم انخفض على الفور بنسبة 99.98٪. وكنت أقول لرأس المال الاستثماري، هذه ليست شركة جيدة. يقدم موقع eBay طريقة أفضل، لكن لا يمكنني إقناعهم، وقد تعلمت الكثير من الدروس. لذا، (أ) 20 مليون مبلغ كثير. (ب) تأكد من أن لديك مجموعة من الحقوق القياسية. مثل، كما تعلمون، حقوق السحب، أو على الأقل الحقوق المصاحبة والحقوق الاستباقية. و (ج)، اختر رأس المال الاستثماري المتوافق معك. مثلما قمت بجمع الأموال بأعلى تقييم للشخص الذي استثمر أكثر. لكن في النهاية، لم يكن رأس المال الاستثماري عاديًا. لقد كان شخصًا فرنسيًا ثريًا جدًا أراد أن يُظهر للعالم أنه يفهم الإنترنت، لكنهم لم يكونوا موجودين فيه لبناء شركات ناجحة. لقد كانوا يحبون الظهور في الصحافة ليكونوا استراتيجيين. وهكذا، عندما جاء وقت الخروج، لم يهتموا بالخروج. أعني، المشكلة مع شخص تبلغ ثروته مائة مليار. أعني، في ذلك الوقت، أعتقد أنه كان هناك 20 مليارًا فقط، لكن صنع بضع مئات من الملايين الإضافية لا يشكل أي فرق بالنسبة لهم.

وعلى الرغم من توصيتي بضرورة الخروج، إلا أنهم كانوا يقولون: “لا، لن أخرج”. ولم أستطع تغيير ذلك. وكانوا هم المسيطرين، على الرغم من أنها كانت شركتي. وهكذا، هناك عدد من الأخطاء فيما يتعلق بجمع الأموال من رأس المال الاستثماري الخطأ، إلى التفاوض على الحقوق الخاطئة، أو عدم إدراك مقدار المال الذي كان يبلغ 20 مليون دولار في البداية.

نعم، هناك الكثير من دروس الحياة المثيرة للاهتمام. ثم مرة أخرى، لو كنت قد كسبت 120 مليونًا في عمر 25 عامًا. لذلك، كان هذا بعد عامين. عندما جاء عرض موقع eBay، ربما كنت سأكون متغطرسًا وأحمقًا لا يطاق. وهكذا، كما تعلمون، تناول قطعة من الفطيرة المتواضعة، والانتقال من الصفر إلى البطل، كما تعلمون، وتغطية كل مجلة، وما إلى ذلك، والعودة إلى الصفر مرة أخرى.

ربما كان هذا درسًا قيمًا جدًا في الحياة كنت بحاجة إلى تعلمه.

أليخاندرو جارسيا أمايا: أحب ذلك. هذا عاكس للغاية ويغير الحياة. هذا غير معقول دعنا ننتقل إلى المشروع التالي. زينجي جدا.

بالنسبة لهذا المشروع الثاني، سمعت أنك كنت تفكر في الأصل في فكرة يمكنك البدء فيها بدلاً من العثور على رأس مال استثماري لها. ما الذي جعلك تفكر بهذه الطريقة؟ وأنا أعلم أنه في النهاية كان عليك أيضًا جمع التبرعات، لكنها كانت رحلة صعبة للغاية. أصعب بكثير من تجربتك الأولى. هل يمكنك تغطية بعض من ذلك؟

فابريس جريندا: حسنًا، عندما تقوم بجمع الأموال في الفقاعات. في عام 1998، بنسب، يمكنني القول، الأول على صفي في برينستون. ماكينزي، واحدة من أوائل الشركات التي تمت ترقيتها بشكل مباشر لربط أي شيء، كما لو كان الناس يرمون المال علي.

في عام 2001، كنت أعلم أن العالم سيتغير وكان من الواضح أن جمع رأس المال سيكون إما مستحيلاً أو صعباً للغاية. وبالمناسبة، اعتقدت أن الإنترنت لن يكون بهذا الحجم.

أنا أقول، أنت تعرف ما لن تكون عليه الثورة التي توقعتها. لن تكون كبيرة. لن تكون طريقة كبيرة لكسب المال. لكن مثلًا، أنا لا أفعل هذا لأنني أريد كسب المال. أفعل هذا لأنني أريد الحصول على صفر إلى واحد. أود أن أكون مؤسسًا للتكنولوجيا. أود أن أكون مدفوعًا بالمهمة، ولكن نظرًا لأن مهمتي الأساسية الآن هي أن أكون مؤسسًا، فأنا على استعداد للتضحية بالفكرة من أجل القيام بشيء أعتقد أنني أستطيع بناءه بشكل مربح برأس مال قليل جدًا.

وهكذا، كان ذلك انعكاسًا للظروف الكلية التي وجدنا أنفسنا فيها. وهو مثل شتاء التكنولوجيا، في الأساس. لقد كان الأمر كما لو أنه، على الرغم من أنه لم يكن ركودًا عالميًا، إلا أنه كان ركودًا تكنولوجيًا. لقد كان عميقًا جدًا.

لذلك في عام 2001، قلت، حسنًا، سأقوم بعمل نغمات رنين. ليس لأنني أحب النغمات. اعتقدت أنه كان سخيفا. اه، لكنني اعتقدت أنه يمكنني بنائه بتكلفة معقولة جدًا في الولايات المتحدة، لأنه كان ناجحًا في أوروبا وآسيا.

أليخاندرو جارسيا أمايا: لذا، مع التركيز على نغمات الرنين، لأنك تفكر في مدى سرعة بيع هذا المنتج والبدء بالفعل في تحقيق الإيرادات أو الأرباح، من حيث الذهاب إلى السوق.

ولكن حتى من قبل، حتى عندما اخترت هذه الفكرة، هل حاولت جمع التبرعات أم فعلت ذلك، وكان السبب في ذلك هو أن السوق كانت قاتمة لدرجة أنها لم تنجح أو ماذا كان الحال؟

فابريس جريندا: أوه لا، أنا في الواقع أحاول جمع التبرعات. في الواقع، كانت السنتان الأوليتان مؤلمتين. لقد استثمرت كل قرش كان لدي.

لقد اقترضت مائة ألف من بطاقتي الائتمانية. كنت أنام على الأريكة في المكتب. عشت في نيويورك بدولارين في اليوم. أعني أنني لم أستطع حتى شراء القهوة. لم أستطع إلا أن أتناول معكرونة الرامن، وتأخرت عن دفع الرواتب 27 مرة. لقد تحدثت مع كل VC، ولكن أعتقد أنه بحلول ذلك الوقت. أعتقد أن جملتي الأولى حدثت عندما أخبرتهم أنني أقوم باتصالات BTC، عندما اختفت كل شركة BTC في العالم من Webvan وPets.com. كل شركة اتصالات، مثل MCI Worldcom، انهارت، لا أعتقد أنني أنهيت الجملة. لقد أغلقوا الخط، أليس كذلك؟ كما لو لم يكن هناك الجر. لم أحصل حتى على اجتماع لزيادة رأس المال. لذا، كما تعلمون، أحاول جمع رأس المال. كان من شأنه أن ينقذ الكثير من تساقط الشعر. ولكن كان من المستحيل.

وهذه هي المفارقة عندما أصبحنا مربحين، لأنه تم بناء هذه الشركة بالطريقة القديمة على الأرباح. كما تعلمون، لقد انتقلنا من مليون إيرادات في 02، إلى 5 في 03، إلى 15 في 04، إلى 200 في 05. ولكن مثلما أصبحنا مربحين.

أليخاندرو جارسيا أمايا: انتظر. إذن، مليون، متى حصلت على مليون، في كم من الوقت؟

فابريس جريندا: الإيرادات في عام 2002.

أليخاندرو جارسيا أمايا: ومنذ متى كانت الشركة تعمل؟

فابريس جريندا: لقد قمت بتأسيس الشركة في 2 يوليو 2001، وأطلقناها بعد ذلك ببضعة أشهر، بشكل أساسي. لذلك، حققنا إيرادات بقيمة مليون دولار في العام الأول.

أليخاندرو جارسيا أمايا: واو! تمام. لذا، أعني مليونًا في سنة أو 12 شهرًا، أو أقل قليلاً. لا يزال هذا مثيرًا للإعجاب إلى حد ما!

فابريس جريندا: نعم، كان الأمر على ما يرام.

أليخاندرو جارسيا أمايا: إذن، حتى مع هذا المليون، فإنك تحاول جمع التبرعات، ولن يرد أحد على الهاتف. رائع!

فابريس جريندا: لا يوجد رأس مال مغامر. أنا أعرف. لقد جمعت 1.4 مليون، لكنني جمعت 1.4 مليون بزيادات تتراوح من 5 إلى 10 آلاف. أي شخص سأقابله، أقول له، هذه الشركة الناشئة الرائعة، يرجى الاستثمار فيها.

ولقد قمت بالفعل بجمع 1.4 مليون دولار، ولكن حرفيًا خلال 10 أيام، كان أكبر شيك كنت أحصل عليه هو 10 آلاف دولار. وفي مرحلة ما، لم يعد لدي أصدقاء وعائلة يمكنني التسول والتذلل من أجل المال، ولهذا السبب انتهى بي الأمر بفقدان الرواتب مرات عديدة. وبالطبع، في كل مرة نخبر فيها الموظفين، لا أفهم ما الخطأ الذي حدث. لم تقم البنوك بمعالجة تحويل كشوف المرتبات بشكل صحيح هذا الشهر. وبطبيعة الحال، لم يكن لدي أي أموال. ولهذا السبب لم تتم معالجتها. ثم سأجد شخصًا ما ليعطيني 5 آلاف، ثم أقوم بإعداد كشوف المرتبات!

أليخاندرو جارسيا أمايا: من الغريب أن يتعين عليك التحقق من البنوك. يا إلهي، هذا وحشي. أحب ذلك. أحب سماع تلك الرحلة. هناك الكثير من المؤسسين الذين مروا بذلك أو يمرون به.

لذلك، من المفيد حقًا أن تكون قادرًا على سماع ذلك.

فابريس غريندا: بالمناسبة، اليوم الأكثر أهمية في رحلتي إلى المحكمة حتى الآن هو 15 أغسطس/آب 2003. اليوم الذي أصبح فيه التدفق النقدي إيجابيًا، وليس الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، والتدفق النقدي إيجابيًا. لقد كانت الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك إيجابية لمدة ثلاثة أو أربعة أشهر بالفعل لأننا كنا بعد ذلك أسياد مصيرنا.

كنا نعلم أننا لن نموت، وتمكنت من سداد ديون بطاقتي الائتمانية البالغة مائة ألف وجميع الأشياء التي لم أدفعها، والرواتب المتأخرة، وما إلى ذلك. وكان ذلك، حتى الآن، أهم تاريخ في حياتي.

أليخاندرو جارسيا أمايا: كانت تلك ثلاث سنوات. ثلاث سنوات في ذلك، شيء من هذا القبيل.

فابريس جريندا: سنتان وشهران

أليخاندرو جارسيا أمايا: واو! هذا غير معقول حتى أكثر مما ذكرته في السنة الرابعة، لقد قمت بالفعل بتوليد 200 مليون. لقد انتهى الأمر، حسنًا، أحب دائمًا طرح هذا السؤال على كل واحد من مؤسسي يونيكورن المميزين في هذا العرض. هل تتذكر ما أول عملية بيع لك؟ لمن كان وكيف حصلت عليه؟

كيف قمت بالتوقيع على هذا العميل الأول؟ أعلم أنه مع Zingy، كنت تبيع للمؤسسات.

فابريس جريندا: في النهاية. نعم. لذا، أردت بيع الشركة. كنت أرغب في تشغيل منصات محتوى الهاتف المحمول للمشغلين. ولكن في عام 2001 في الولايات المتحدة، كانت العصور المظلمة. لم يكن هناك، لم تكن هناك رسائل نصية.

لا يمكنك إرسال رسالة نصية داخل عامل التشغيل، ناهيك عن عامل التشغيل المتبادل. ولم يعتقدوا أنهم بحاجة إلى هذا المحتوى، على الرغم من أنه كان ضخمًا في أوروبا وآسيا. ولم أكن كذلك، ولم يردوا على مكالماتي الهاتفية أيضًا. لذلك، أطلقت المنتج مباشرة للمستهلك فقط كدليل على المفهوم. حتى أنني اضطررت إلى اختراق شبكات التوصيل وبوابات AT&T وCingular، وما إلى ذلك، حتى أتمكن من التسليم.

لم يكن لدي عقد معهم. لقد وجدت طريقة للتوصيل عبر بواباتهم المفتوحة. بدأت البيع والشحن عبر بطاقة الائتمان. وكان عليّ أن يختار المستهلك شبكته وهاتفه. لقد كانت مثل الطريقة القديمة لإيصالها.

ولهذا السبب لم أتوسع حقًا في البداية. لكن النقطة كانت تظهر في جميع المؤتمرات، كونها CTIA. أثبت قدرتي على البقاء وظللت أطرق باب الحمالات. في نهاية المطاف، كانت MSN في ذلك الوقت في حاجة ماسة إلى الإيرادات. لذلك، قمت برشوتهم بشكل أساسي. لقد منحتهم مثل، لا أعرف 100 ألف أو 50 ألفًا ليصبحوا شريكهم الرسمي الذي قاد بيانًا صحفيًا، مما يضفي علينا بعض المصداقية، على الرغم من أنه لم يحقق أي إيرادات حقًا. ثم بشكل عشوائي، في ذلك الوقت، كانت موتورولا تدير بوابة محتوى NEXcell. لقد تواصلوا بشكل عشوائي وقالوا، لقد شاهدنا لك فيديو Microsoft. هل تريد مناقشة القيام بشيء معنا؟

لذلك، بدأنا في تشغيله لهم. وبعد ذلك تواصلت معي NEXcell وقالت، حسنًا، كما تعلم، هذا يعمل بشكل جيد. هل يمكننا أن نفعل ذلك مباشرة؟ ثم أول عقد حقيقي في حياتي هو سبرينت. لكنني طرقت الأبواب لمدة عامين ونصف، وتغلبت شيئًا فشيئًا على قوة البقاء والحضور لإظهار أننا لسنا هذا الوميض في بدء التشغيل. حصلت على العقد بمجرد أن تم تنفيذه بسرعة، وأراد الجميع القيام بذلك.

لذلك، أصبح الأمر كما تعلمون أنهم جميعًا قوارض. لذلك بمجرد قيام Sprint بذلك، كان ناجحًا. لقد تلقينا مكالمة من الجميع بدءًا من AT&T ووصولاً إلى صيغة المفرد ووصولاً إلى Verizon، وبعد ذلك انتقلنا من الموت من أجل الإيرادات إلى العمل فوق طاقتنا، خاصة مع عدم وجود أموال لبناء الاتصال والشراكات مع كل هؤلاء الأشخاص.

وأيضًا، أرسلوا لي ثلاث شركات، كما تعلمون، هذه شركات ضخمة. أرسلوا لي طلبات تقديم عروض مكونة من 300 صفحة. لقد ملأت طلبات تقديم العروض بنفسي. لقد وعدت فقط أن أفعل كل شيء. لقد قلت للتو، نعم، سنفعل كل شيء.

بمجرد توقيع العقد، من الواضح أنني لم أقم بالتسليم. وفي اليوم العشرين مما وعدت به، لكن ذلك لم يكن مهمًا. وذلك عندما كانوا حاملاً، ولم يكن لديهم خيار. لذلك، ركزت على جوهر. أنا مثل، هل تعرف ماذا؟ لقد وعدت بكل هذه الأشياء الأخرى، لكن كما تعلم. دعونا نفعل هذا لنبدأ. ومن ثم سنعمل على الباقي لاحقا.

أليخاندرو جارسيا أمايا: وقد احتفظوا بها! وهم على يقين.

فابريس جريندا: لقد استمروا في ذلك، وقد فات الأوان. كنا نقوم بالبرمجة وكنا على الهواء مباشرة، وعمل الأمر بشكل جيد للغاية.

أليخاندرو جارسيا أمايا: عندما كنت تتجه مباشرة إلى المستهلك، على الرغم من أنه لم يكن قابلاً للتطوير، ما هي الفترة الزمنية؟ وما هو نوع الأرقام أو نوع المؤشرات الرئيسية التي كنت تنظر إليها والتي سمحت لك بالقول، كما تعلمون، أننا بالفعل نخطط لشيء ما. أعرف هذا، مثل، علينا أن نستمر في طرق هذه الأبواب. علينا أن نستمر في فعل هذا. مثلاً، ما هو الضوء الساطع بالنسبة لك هناك؟

فابريس جريندا: لم تكن أرقامنا. كانت أعدادنا ضئيلة وغير ذات صلة. لقد كانت حقيقة أن هذه فئة بمليارات الدولارات ومربحة في اليابان.

وفي كوريا، كانت فئة بمليارات الدولارات ومربحة. في أوروبا، كان هناك العديد من اللاعبين الذين كانوا يقومون بمئات الملايين من المبيعات وتحقيق الأرباح. وهكذا، إذا كان البشر عالميًا متشابهين جدًا، إذا نجح شيء ما في مكان ما، فسوف ينجح في مكان آخر لأنه في جوهرنا، نريد التواصل. نريد الاختلاط.

نريد أن يكون لدينا شعور بالهدف. نريد أن نكون مستمتعين. وإذا كان هناك شيء يعمل في مكان ما، فإنه سوف يعمل في مكان آخر. الآن سيكون الأمر، عليك أن تتكيف مع أنها ليست نسخة كربونية، ولكن في الأساس الأفكار متشابهة إلى حد كبير. وهذا ما ينجح بشكل جيد في بقية أنحاء العالم.

أعتقد أن الأمر سينجح في الولايات المتحدة. إنها مجرد مسألة وقت. ويجب أن أكون هناك عندما ينفتح السوق مع وضع جميع العناصر الأساسية في مكانها. الآن، لو استغرق الأمر عامين آخرين، ربما كنت سأموت. لحسن الحظ، يحدث ذلك قبل نفاد السائل المنوي الكامل والنقود وما إلى ذلك.

أليخاندرو جارسيا أمايا: أثناء قيامك بالتسجيل في هذه المؤسسات، كذلك Sprint وجميع المؤسسات الأخرى التي جاءت، لأنه فيما يتعلق بالفريق والموهبة، هل كانت هناك لحظة قلت فيها، نحتاج إلى جلب بعض الأفراد ذوي الخبرة على مستوى المؤسسة عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، لقد كان لديك ذلك بالفعل.

فابريس جريندا: لا. لم أستطع تحمل تكاليف مندوبي المبيعات على أي حال.

في الواقع، القضية الرئيسية هي أننا نريد، وفي مرحلة ما توقفت عن القدرة على ذلك. بعد أن وقعت على صفقة Sprint ووقعنا على الجميع. لم يكن لدي أي نقود حتى دفعت لنا Sprint. لذلك، وقعنا على Sprint، وبدأنا العمل في 1 أبريل 2003، لكنهم دفعوا ربع سنوي بالإضافة إلى 45، ووصل الشيك في 15 أغسطس 2003، ولكن بمجرد بدء البث المباشر، أراد الجميع التوقيع.

لكنني لم أدفع لموظفيني من 1 أبريل إلى 15 أغسطس. لذلك، انتقلنا من 27 شخصًا إلى سبعة. لأنك تعلم، عندما تتوقف عن الدفع للأشخاص، فإنهم يتوقفون عن الحضور للعمل لسبب ما. أنا لا أفهم ذلك. وهكذا، فجأة، أصبحنا مرهقين للغاية مع رغبة الجميع في التوقيع معنا، ولم يعد لدينا المزيد من الموظفين.

لذلك، بدأت للتو في البرمجة مرة أخرى. كنت مديرًا للمشروع، خفضت رئيس قسم المبيعات لمطور الواجهة الأمامية، سمها ما شئت.

أليخاندرو جارسيا أمايا: نجاح العملاء.

فابريس جريندا: لحسن الحظ، رأينا فريق المكتب الأساسي ومدير التكنولوجيا التنفيذي وفريق الدعم الأساسي الذي يمكنه المساعدة في عمليات التكامل. لكن، نعم، لقد بدأنا العمل، وأخيرًا حققنا أرباحًا ثم توسعنا.

وقمت ببيع الشركة بعد عام مقابل 80 مليون نقدًا.

لذا، هذه المرة من أجل المال، وليس الأسهم. وقد بعتها أكثر من نصفها، لكن ذلك لم يكن اليوم الأكثر أهمية في حياتي. لأنه، في تلك المرحلة، كنا على متن سفينة صاروخية. لقد ذهبنا، كما تعلمون، كما قلت، حققنا خمسة ملايين من العائدات، 50-200، وقمنا بتوظيف الأشخاص من اليمين واليسار. نحن ننمو مثل الجنون. كنت مشغولا جدا.

كانت مكافأتي لنفسي لبيع الشركة هي أنني اشتريت جهاز Xbox وتلفزيونًا ومضرب تنس. وأنا، كما تعلمون، ما زلت أعيش في شقتي الاستوديو لعدة سنوات أخرى لأنني كنت مشغولاً للغاية. وكما تعلم، لم أفعل هذا من أجل المال على أي حال. مثلًا، اعتقدت أن هذا أمر مثير للاهتمام للقيام به والبناء.

على الرغم من أنني لم أحب مهمة بيع النغمات ومحتويات الهاتف المحمول، وأردت مهمة أخرى.

أليخاندرو جارسيا أمايا: عندما يتعلق الأمر بالدروس المستفادة من Zingi، أحب أن أتعلم أيضًا المزيد عن القياس. النمو السريع وجلب المواهب والتأكد من أن الجميع في نفس الصفحة. هل هناك درس معين، أي مخاطر معينة؟ أي شيء يمكنك مشاركته للمؤسسين الذين يمرون بهذه المرحلة الآن، أليس كذلك؟

لقد وجدوا المنتج مناسبًا للسوق. الآن هم، إنهم ينموون بمعدل سريع جدًا. وما هي الأشياء التي يجب عليهم مراقبتها أو الأسئلة التي يجب أن يطرحوها على أنفسهم؟

فابريس جريندا: الخبر السار بالنسبة لنا هو فريقنا الأساسي، كما تعلمون، المدير التنفيذي للتكنولوجيا، وأنا، وما إلى ذلك، نحن موجودون في مكاننا وكان بالفعل تنفيذًا للعقود الحالية.

لذلك، لم يتطلب الأمر تعيينات أساسية جديدة لكبار السن. أعتقد أن الشيء الوحيد الذي يمكنني تغييره بشكل مختلف هو، بغض النظر عن موهبة شخص ما، وهو ما قمت بتنفيذه منذ ذلك الحين كسياسة لا تافهة. بغض النظر عن قدرتك في معدل الذكاء الخاص بك على تقديم أي شيء، إذا لم تكن شخصًا جيدًا للآخرين ولا تعامل الناس جيدًا، فلا مكان لك هنا.

لقد استغرق الأمر وقتًا طويلاً لأدرك ذلك. ولكن بخلاف ذلك، ليس حقا. لقد ارتكبت المزيد من أخطاء التوظيف في الشركة الأولى لأن أصحاب رأس المال المغامر كانوا يدفعونني لتوظيف أشخاص ذوي خبرة ذوي شعر رمادي. ولم يكونوا مناسبين ثقافيًا للشركة. كما هو الحال في الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا، من الأفضل اتخاذ القرار الخاطئ ولكن التعلم منه والمحور. ثم حاول الحصول على إجماع للعثور على الإجابة المثالية، والتي لا توجد أبدًا.

ولذلك، فإن الأشخاص الذين لديهم ثقافتك قد يكون لهم معنى كبير.

أليخاندرو جارسيا أمايا: لقد ذكرت أنه انتهى بك الأمر إلى البيع مقابل 80 مليونًا نقدًا. ما هي، هل هناك بعض الدروس هناك؟ أتذكر أنني سمعتك تذكر عن الاستثمار الذي جلبته في أحد البنوك الاستثمارية وأن ذلك كان في الواقع مفيدًا جدًا للقدرة على القيام بذلك.

هل يمكنك مشاركة المزيد حول ذلك؟

فابريس جريندا: نعم. لذلك، ظللت أتلقى عروض الاستحواذ. نريدك أن تكون مربحًا بمبلغ 8 ملايين أو 10 ملايين أو 12 مليونًا. وبعد ذلك قلت، أنا لا أبيع. ثم جاء هذا المشتري وعرض 40. وأنا أقول، حسنًا، لقد أدركت الآن مقدار هذا المبلغ من المال.

وهي الحياة المتغيرة. وأنا أملك نصف الشركة وقد اقتربت من الصفر مرات عديدة. أنا معجب، دعونا نفكر في الأمر بالتأكيد. لقد قمت بتعيين مصرفي لإدارة مزاد وقد بحثوا في حوالي 10 مشترين محتملين مختلفين وقاموا بزيادة السعر، ولكن بصراحة، فقط لأنهم يديرون مزادًا من 40 إلى 80.

لذا، كان ذلك مفيدًا. هذا هو رقم واحد. وثانيًا، وبنفس القدر من الأهمية أثناء التفاوض على اتفاقية شراء الأسهم، وما إلى ذلك، يمكنهم لعب دور الشرطي السيئ. لأنه من الواضح أنه إذا كان المشتري يريد أن تكون له علاقة جيدة مع المشتري، فسوف تبقى هناك لفترة من الوقت. سوف يقومون بحبسك.

وبقيت هناك لمدة 18 شهرًا. لذا، لا يمكنك أن تكون أنت من يتفاوض على كل التفاصيل الصغيرة في عقد البيع. وهكذا، فإن التقسيم الطبيعي للعمل هو المصرفيون، ورجال الشرطة السيئون، وأنت الشرطي الصالح. وهذا يعني أنني سأقول لهم، انظروا، أريد العمل معك، لكن المصرفيين الذين أتعامل معهم يخبرونني أن ما تعرضه موجود في السوق.

وسيكون من السخافة قبول ذلك. أنا فقط لا أريد أن أبدو سخيفًا أمامهم، لكن أعطني شيئًا يمكنني العمل به ويبدو معقولًا. من الواضح أنني أنا من أخبرهم بما أريد. لذا، أنا من يقود، من وجهة نظر بصرية، يبدو أنك الرجل اللطيف الذي يتنازل والمصرفيين هم الأشرار الذين يتفاوضون بقوة.

وهكذا، مع روتين الشرطي الجيد السيئ. انها فعالة جدا. لذا، فإن المصرفيين الذين عينتهم كانوا يستحقون كل قرش. إنهم يلعبون دور الشرطي السيء. لقد ضاعفوا السعر. لقد حصلنا على ما نحتاجه، وكان مذهلاً.

أليخاندرو جارسيا أمايا: أحب ذلك! دعنا ننتقل إلى آخر المشاريع الثلاثة الكبيرة هنا. أوليكس. بالنسبة لهذا المشروع الثالث، سمعت أنك تريد في الأصل تحسين Craigslist، لكن ذلك لم ينجح.

لذلك، قمت بإنشاء أوليكس. لقد قررت إطلاقه في مائة دولة باستثمار 50 ألفًا لكل دولة. من أين أتت تلك الفكرة؟ هذا السوق المفضل، كما ذكرته بالضبط، كل هذه البلدان تخصص شريحة لكل منها وترى ما الذي سيلتصق بها. كيف يمكن أن يتحقق ذلك؟

فابريس غريندا: لقد أحببت الأسواق. لقد درست تصميم السوق في الكلية. حصلت على أول شركة ناشئة لي، وهي شركة eBay في أوروبا، وساعدت في بناء موقع eBay في أمريكا اللاتينية حيث الأسواق. أنا أحب الطبيعة الحمضية الخفيفة، والفائز يأخذ أكثر من الطبيعة، وحقيقة أنها تجلب السيولة والأسواق المبهمة. هذا هو ما أردت حقا أن أبنيه.

لذا، لو لم أكن محدودًا بالموارد، لما كنت قد قمت ببناء Zingy. كنت قد بنيت شيئا مثل أوليكس في وقت سابق. في الحقيقة، أنا أملك نطاق أوليكس. اشتريته في 98. لذا، فهو شيء كنت أنوي شراءه. وبناء لفترة طويلة.

وبعد فوات الأوان، كان ينبغي لي أن أقوم ببناء موقع سري في البداية، وليس موقعًا للمزاد العلني، لكن ربما لم يكن الناس ليمولوه لأنهم لم يؤمنوا بنموذج الأعمال.

ولم تكن موجودة حتى وقت لاحق. لذا، في عام 2005، كنت أعلم أنني أريد الخروج من شركة Zingy، حيث كان من المفترض أن أقوم ببنائها. ولم يعجبني الأشخاص الذين بعتهم لهم. لقد كانوا شركة يابانية. كان لدينا سوء فهم ثقافي كبير. لقد أتيحت لي الفرصة لشراء Shazam بمبلغ مليون دولار تقريبًا.

فقالوا لا. أعني أن هناك الكثير من الأشياء التي كان بإمكاننا القيام بها. وقلت، انظر، سوف يأخذون كل أرباحي ويرسلونها إلى اليابان. أنا أقول، إذا كنت تريد شخصًا مثلي، فعليك أن تقوم ببناء شركة مليارديرة. دعني أغزو العالم. إذا لم يكن الأمر كذلك، فأنت لا تحتاج لي، كما تعلمون. مثل، إنه فقط لتعظيم الأرباح، كما تعلمون، اسمحوا لي أن أذهب لأقوم بأشياءي الخاصة.

لذا، بعد 18 شهرًا، غادرت. وقد بدأت Craigslist بالفعل في التحول إلى ظاهرة ثقافية في الولايات المتحدة من حيث السيولة، لكنني شعرت أنهم كانوا يسيئون إلى المجتمع لأنهم لم يكونوا معتدلين في المحتوى، وكان لديهم واجهة مستخدم قديمة لتجربة المستخدم. لذا، ذهبت إلى Craig and Jim وقلت لنفسي، سأفعل ذلك مجانًا.

ليس لأنني أريد كسب المال من هذا، ولكن لأنني أعتقد أنك لا تساعد الإنسانية من خلال وجود البريد العشوائي، والاحتيال، والدعارة، والقتلة، وما إلى ذلك. كما لو أنه يمكننا القيام بعمل أفضل بكثير هنا، ولكن لديك السيولة. لذا، دعونا نستفيد من ذلك. فقالوا لا، لذا أحاول شرائهم.

قالوا أيضا لا. لذلك، قلت، حسنًا، فلنبدأ في بنائه. الآن للإجابة على سؤالك مباشرة. لماذا تحاول الانطلاق في مائة دولة؟ بمجرد أن يكون لدى شخص ما تأثيرات الشبكة في الأسواق، فمن الصعب جدًا كسرها. وهناك بالفعل لاعبين مشتركين في الولايات المتحدة مثل Craigslist أو في فرنسا كان لهم تأثيرات على الشبكة. وسوف يستغرق الأمر عشرات الملايين في هذه البلدان، ولم يكن هذا النوع من رأس المال متاحًا بعد. الآن، أصحاب رأس المال الاستثماري الذين لم يمولوني في شركتي الأخيرة، فجأة هاجموني لأنني كنت ناجحًا جدًا في الشركة الأخيرة. إذن، الآن لدي رأس المال. عند 10 ملايين سأذهب للإطلاق. لكنني لم أشعر أن هذا كان كافيًا للمضي قدماً وأحب متابعة Craigslist.

وأدركت أن هناك قدرًا معينًا من الصدفة في هذه الأعمال التجارية الموجودة بجانب السوق فيما يتعلق بما ينطلق ومتى وأين وما إلى ذلك. وعرفت كيفية بناء العرض. عندما تقوم ببناء سوق، فإنك عادةً ما تبدأ العرض لأن البائعين لديهم دوافع مالية للتواجد في المنصة.

يمكنك الذهاب إليهم، وإخبارهم، انظروا. ليس لدي أي مشترين حاليًا، لكني حر. لذلك، لا يكلفك أي شيء أن تكون هنا. لماذا لا تقوم بالقائمة؟ وعادة ما يكون الناس على استعداد للإدراج. لذلك، قمت بذلك، كما تعلمون، والفئات الأساسية مثل بيع السلع والعقارات والسيارات في مائة دولة.

مرة أخرى 50 ألفًا. في الماضي، كانت المنافسة أقل بكثير بشكل عام. لم يكن لدى العديد من البلدان لاعبين مشتركين. يمكنني شراء تسويق طويل الأمد على Google مقابل قرش واحد، خاصة في هذه البلدان الثانوية، وكل المحتوى يؤدي إلى تحسين محركات البحث. كل قائمة هي إعلان يمكن فهرسته.

لذلك، أطلقنا، لست متأكدًا مما إذا كنت قد رأيت هذا يحدث في أي مكان آخر، لكنني لا أعرف. لقد رأيت الصدفة تحدث في الأسواق من قبل. وهكذا، انطلقنا، وانطلقنا بالفعل في أربعة أماكن. لذا، ركز على هذه البلدان الأربعة، وأغلق جميع البلدان الأخرى ثم استخدم الأرباح لهذه البلدان.

لقد نجح الأمر حقًا في البرتغال وباكستان. لكن من الواضح أن هذه ليست أسواقًا كبيرة. وقد نجح هذا الأمر بشكل جيد إلى حد معقول في البرازيل والهند. لذلك، قلنا، مرحبًا، هذا هو المكان الذي سنركز فيه. لذلك، ركزنا على هذه الأربعة، بمجرد أن حققنا نجاحًا كبيرًا ومربحًا في البرازيل، ثم استخدمنا الأرباح من هناك للذهاب والتوسع في البلدان الأخرى وانتهى بنا الأمر في النهاية إلى 350 مليون وحدة شهريًا في 30 دولة بأكثر من 10000 وحدة. موظفين،

أليخاندرو جارسيا أمايا: الجيز! أحب أنك ذهبت بعد كل هذه البلدان. هل كان من المفيد أنه بسبب هذا المقياس، كان لديك الكثير من الوضوح بشأن ما تشير إليه الأرقام، أليس كذلك؟ يمكنك أن ترى بوضوح الفرق في كمية المدخول من البرازيل وكل ذلك. في حين أنه لو كنت قد فعلت ذلك في عدد أقل من البلدان، فربما لم تكن قد حصلت عليه، أو لم يكن ذلك شيئًا.

فابريس جريندا: نعم، ولكن عليك أن تتذكر أنني قمت ببناء موقعين للمزادات من قبل، أليس كذلك؟ ميركادوليبر وأوكلاند. كنت أعلم أن السوق الذي يبيع السلع على شكل سيولة، إذا كان احتمال البيع حوالي 20، 25٪، إذا قمت بإدراج شيء ما. وذلك عندما تبدأ في الحصول على السيولة. ونعم، لقد أجريت اختبار AB في جميع هذه البلدان المائة.

ومن الواضح أن بعضها يظهر على أنه مهيمن، لكنني كنت أعرف ما هي المقاييس التي كنت أبحث عنها. صافي الإدراج الجديد للفرد لكل ألف فرد في الدولة. كان لدي مؤشرات أداء رئيسية أو نتائج AKR واضحة جدًا جدًا لما كنت أبحث عنه. ونعم، وجود هذه البلدان المختلفة ساعد في المقارنة بينها. وبعد ذلك، كما قلت، أعني، انتقلنا من مائة إلى أربعة ثم قمنا بإعادة التوسع في النهاية بمجرد فوزنا بها إلى 30، حيث يوجد نوع أوليكس اليوم.

أليخاندرو جارسيا أمايا: نظرًا لأن الأسواق هي المكان المناسب لك، ما هي في رأيك بعض الدروس الحيوية في اكتساب العملاء عندما يتعلق الأمر ببناء سوق؟ لقد ذكرت بضعة أشياء، ولكن إذا تمكنا من التعمق في ذلك قليلاً.

فابريس جريندا: لذا، عادةً ما أبدأ التوريد لأن الإمداد يكون بدوافع مالية في المنصة، لكنك تنظم العرض الخاص بك بشكل كبير.

وأكبر خطأ يمكن أن يرتكبه المؤسسون في الأسواق هو وضع عرض غير محدود في المنصة. والمشكلة هي أنك إذا فعلت ذلك فلن يكون هناك مشترين له. لذلك، لا يشارك البائعون. سوف يضطربون، وربما حتى لو كان هناك مشتري، فلن يردوا لأنهم لم يخطبوا من قبل.

وهكذا، تجد بائعين مختارين جدًا وذوي جودة عالية. عليك التأكد من أنهم سعداء ومتحمسين. ثم تجد الطلب عليهم. وبمجرد أن يكون لديك سيولة عند هذا المستوى، يمكن أن تكون وطنية. يمكن أن يكون الرمز البريدي. أيا كان. لا يهم ما هو عليه. بمجرد حصولك على السيولة، ستظل تقدم أكثر قليلاً مما تجلبه وتستمر في التوسع بالتوازي، مع التأكد من الحفاظ على مقاييس السيولة والسيولة طوال الوقت وأن كلاً من البائعين والمشترين سعداء.

وذلك عندما تبدأ أخيرًا في رؤية تأثيرات الشبكة. تتمتع شركاتك بالفعل بتأثيرات العمل بمجرد أن ترى أموالك تنخفض، أليس كذلك؟ لذا، أثناء قياسك. ترى العديد من الشركات أن تكلفة عمليات الاستحواذ الخاصة بها تزداد، وبالتالي فهي ليست شركات ذات تأثير على الشبكة. ما زالوا مدفوعين بأي قناة استحواذ مدفوعة الأجر أو فريق المبيعات الذي يستخدمونه.

الشركات ذات تأثير الشبكة حقًا ذات حجم كبير، تبدأ فعليًا في رؤية CACs أقل وأقل. في الواقع، في الأيام الأولى، يمكن أن تكون CACs الخاصة بك مرتفعة جدًا لأنك تضخ السيولة في السوق. ولا بأس بذلك طالما أنك تحتفظ بمسار واضح للغاية حول ما إذا كان لديك سيولة أم لا وما إذا كانت الأمور تسير على ما يرام.

أليخاندرو جارسيا أمايا: هذا مثير للاهتمام لدرجة أنك تبدأ بالعرض مقابل الطلب. رد فعلي الأولي، ولم أقم بإنشاء سوق، ولكن رد فعلي الأولي سيكون التأكد من أن لديك بالفعل شخصًا يهتم حقًا بشراء هذا الشيء، مقابل تقديم شيء ما، ولكن في حالتك، أنت تقول تأكد أن الجودة موجودة في العرض، ومن ثم يجب أن يجذب الطلب.

فابريس غريندا: من الصعب الحصول على الطلب. لنبدأ هناك. والناس لديهم العديد من الخيارات لشراء شيء ما. ولذلك، فإن الحصول على الطلب أمر مكلف، وما لم يكن لديك شيء لهم، فلن يأتي إليك. وبالتالي، فإن الحصول عليها ليس مفيدًا جدًا. زي ما قولت، سبب بدء التوريد هو أنه سهل أو أسهل، صح؟

إذا كنت وسيطًا عقاريًا وأخبرتهم، مرحبًا، دعنا نملك كل ممتلكاتك، فيمكنك وضع عقاراتك هنا مجانًا. سوف يفعلون ذلك. أو إذا كان لديك سيارة، أستخدم مبيعات السيارات، سواء كان الأمر مثل، دعنا نعرض سياراتك هنا مجانًا. سوف يفعلون ذلك. نعم. لذلك، أبدأ هناك لأنه في الواقع شيء يمكنني الحصول عليه وله قدر معين من القيمة التي يمكنني بعد ذلك تقديمها للمشترين لإقناعهم بالتحويل.

لذا، بدأت بالجانب السهل ثم انتقلت إلى الجانب الصعب.

أليخاندرو جارسيا أمايا: هل كان هناك قطاع معين ركزت عليه أولاً؟ وما هو هذا القطاع وكيف قررت بعد ذلك اختيار القطاع التالي؟

فابريس جريندا: نعم. الكثير من البلدان التي كنا فيها لم يكن لديها أنظمة دفع فعالة ولم يكن لديها آلية تسليم فعالة. لا يوجد مكتب بريد. وهكذا، تكون الإعلانات المبوبة أكثر قوة في هذا النوع من البلدان لأنه لا يوجد أمازون. لا يوجد موقع ئي باي. ليس هناك بديل. وفكرت طويلا وصعبا في الفئة التي يجب أن نركز عليها. وبدأنا بالسلع المستعملة، وخاصة أشياء مثل الإلكترونيات والهواتف المحمولة، لأن السلع المستعملة يتعامل الناس معها عدة مرات في الشهر، أليس كذلك؟

لذلك، كنت أعرف أن الفئات ذات القيمة الكبيرة هي السيارات والعقارات، لكن أصحاب السيارات والعقارات يتعاملون مرة واحدة كل 5-10 سنوات. وبالتالي، فهو لا يؤدي إلى تكرار حركة المرور العضوية. ولكن في السلع المستعملة، إذا كنت تشتري وتبيع ألعاب الفيديو والهواتف المحمولة وأجزاء الكمبيوتر، وما إلى ذلك، فإنك في الواقع تجذب المستخدمين.

وهكذا، سمح لنا ذلك بالحصول على أرخص أشكال حركة المرور. وهكذا في النهاية، حصلنا على حركة مرور عضوية. معظم الغالبية العظمى من حركة المرور لدينا تأتي بشكل عضوي في المتوسط، مرتين في الشهر لإجراء المعاملات. ومن ثم يمكنك استخدام حركة المرور هذه للذهاب والفوز بالسيارات والعقارات. وهكذا، فإن استخدام السلع المستعملة، وهي فئة عالية التكرار لتمويل الإرشاد والقيمة العالية من خلال فئات التكرار المنخفض، هو الأمر الأكثر منطقية.

وكان هذا فرقًا كبيرًا مع منافسينا وسمح لنا بشكل أساسي بإضافة المنافسة لأن تكاليف اكتساب العملاء لدينا كانت أقل. كما تعلمون، كنا سنشتري شخصًا بسعر رخيص جدًا ليأتي وما إلى ذلك. اشترِ لعبة فيديو مقابل 10 دولارات أو 5 دولارات. ثم في النهاية سيشترون سيارة.

أليخاندرو جارسيا أمايا: كيف كان هيكلك، دعنا نقول عندما انتقلت إلى البرازيل أو انتقلت إلى الهند وقلت إن كل التركيز، كل الطاقة، كل الموارد تذهب في هذا الاتجاه. كيف قمت بهيكلة الفريق؟ ويذهبون إلى السوق في الداخل، لأنهم مختلفون تمامًا. كما تعلم، هناك أماكن مختلفة جدًا، لكن ربما لا تكون مثل ما قلته، أليس كذلك؟

فابريس جريندا: ليسوا كذلك، ما هي الفئات الأساسية في الهند والبرازيل؟ إنها نفس السيارات، والعقارات، والهواتف المحمولة، وألعاب الفيديو، وقطع الكمبيوتر، والأثاث. أعني. إنها نفس الفئات في كل مكان والتي لها نفس الاحتياجات. نفس المخاوف بشأن منع عمليات الاحتيال والبريد العشوائي والتصيد والدعارة وأشياء من هذا القبيل. ونفس أنواع البائعين، أليس كذلك؟ كما لو كنا نذهب إلى تجار السيارات وسماسرة العقارات أو الوكالات للحصول على القوائم.

وهكذا، كان النهج نفسه. وفي الواقع، لفترة طويلة، لم يكن لدينا أي شخص على الأرض في أي من تلك البلدان. لقد قمت بمركزية جميع العمليات في بوينس آيرس. نظرًا لأن Deremate تم بناؤه في بوينس آيرس، لذا عندما كنت أغادر Deremate توليت مسؤولية الفريق بأكمله وكان الأمر نفسه.

وهكذا، فقد اتبعت نفس الإستراتيجية تمامًا، لقد اتبعت موقع المزاد الخاص بي من حيث بدء العرض، ومركزية منصة التكنولوجيا. ولأن بوينس آيرس هي مدينة عالمية حيث يوجد أشخاص من جميع أنحاء العالم، كان لدينا فريق خدمة العملاء لروسيا، والبرازيل، والهند، وما إلى ذلك، في بوينس آيرس.

وفي نهاية المطاف، افتتحنا عملياتنا المحلية، ولكن لفترة أطول، كنا جميعًا متمركزين في بوينس آيرس. نفس الفئات ومن الواضح أن هناك فئات مختلفة قليلاً ومن الواضح أنك كنت بحاجة إلى أن يكون التكوين الجغرافي لهذه البلدان مختلفًا. لكن من المضحك، نعم، أن كل شيء مركزي ويعمل بشكل جيد حقًا.

أليخاندرو جارسيا أمايا: هذا أمر لا يصدق. وأردت قضاء بعض الوقت والتعمق في السوق. لذا، شكرا لتقاسم ذلك. في الغالب لأنه عندما نتقدم سريعًا إلى دورك الآن كشريك مؤسس في FG Labs، عندما تستثمر في أكثر من 1100 شركة، بما في ذلك اللاعبين الرئيسيين مثل Alibaba وCoupang، ولديك أكثر من 900 استثمار نشط، كل ذلك، فإن أطروحة الاستثمار الخاصة بك تندرج في الأسواق ، يمين؟ ألا يزال هذا هو المكان الذي تركز عليه كثيرًا، أم أن هذا أحد الأشياء وهناك المزيد؟

فابريس غريندا: حسنًا، أنا رأس مال مغامر بالصدفة، أولاً وقبل كل شيء. لذا، لم أخطط مطلقًا لأن أكون صاحب رأس مال مغامر. لقد حدث أنه بينما كنت أدير كل هذه الشركات، كنت مرئيًا جدًا للمستهلكين والجمهور.

ولذلك قال مؤسسون آخرون، هل يمكنك الاستثمار؟ وفكرت طويلًا وصعبًا، هل يجب أن أكون مستثمرًا بينما أكون مديرًا تنفيذيًا؟ هل هو إلهاء عن ولايتي الأساسية؟ لكنني أنظر، إذا كان بإمكاني توضيح الدروس المستفادة للآخرين. إنه يجعلني مؤسسًا أفضل. إذا تمكنت من إبقاء أصابعي على نبض السوق، فهذا يجعلني مؤسسًا أفضل.

لذا، طالما وجدت طريقة للاستثمار بسرعة كبيرة. لا يستغرق الأمر أكثر من ساعة واحدة لأقرر ما إذا كنت سأستثمر أم لا، فلا بأس. لذلك، بحلول عام 2013، عندما قمت ببيع أوليكس، قمت بإجراء 175 استثمارًا، كما لو أن العشرات من عمليات التخارج كانت تسير بشكل جيد حقًا. لذلك، أنا مثل، هل تعرف ماذا؟ مع شريكي خوسيه، الذي شارك معي في تأسيس شركة Deremate، أقول، دعونا ننشئ مكتبًا عائليًا، ونستمر في الاستثمار.

وبعد ذلك بدأ الناس يقولون، مرحبًا، نود أن نستثمر معك. وهكذا، أنشأنا أول صندوق رأس مال استثماري في عام 2016. لكن بصراحة، ما نقوم به هو مقياس مغامرة الاستثمار الملائكي. نحن نتصرف مثل الملائكة. ما زلت أستثمر في اجتماعات مدتها ساعتين. نحن نقرر ما إذا كنا نستثمر أم لا، وما إلى ذلك.

الآن، السبب وراء كونها أسواقًا، بالطبع، هو أنني كنت أركز على الأسواق وأبنيها واستثمرها على مدار الـ 25 عامًا الماضية. وفي الواقع، قمت بدراسة تصميم السوق في الكلية. وما زلت أحب الشركات ذات التأثير الشبكي بشكل كبير. وبالتالي، فإن تعريفي للسوق واسع إلى حد ما. إنه وسيط بين المشتري، أو شيء ما، أو شيء ما، أو شيء ما، كما تعلم. لذلك، إذا كانت شركة FinTech التي تقدم رأس المال المقرض عادةً ما تكون سوقًا نظرًا لوجود رأس مال مقدم ورأس مال مشتري، على سبيل المثال.

لذلك، فهو تعريف واسع. وفي هذه الأيام، نقوم في الغالب بإجراء أسواق B2B. إنه خبزنا وزبدتنا. السبب وراء عدم التركيز الوحيد هو أن لدينا فلسفة مفادها أنه إذا قمت بالتصرف الصحيح من جانبنا، فسوف نستثمر، وسندعمك بغض النظر عما تفعله في المرة الثانية. وفي هذه المرحلة، قمنا بدعم 2000 مؤسس، و300 عملية خروج، و150 منهم حققنا أموالًا منهم.

لقد خسرنا المال في الـ 150، ثم كسبنا المال في الـ 150. هذا حوالي 300 مؤسس. لذلك، يعود هؤلاء المؤسسون الـ 300 ويقولون، مرحبًا، أنا أقوم ببناء شركة جديدة، بغض النظر عما يفعلونه. لقد حصلوا على شيك منا.

أليخاندرو جارسيا أمايا: هذا عدد لا يصدق من المخارج. هذه النسبة مجنونة

فابريس جريندا: أوه نعم. وأيضا، قدر معقول من النجاح، أليس كذلك؟ كسب المال في نصف الصفقات التي استثمرنا فيها. لذلك، فإننا نتعامل مع المتابعات كما لو أننا لسنا مستثمرين حاليين. لذلك، نحن لا نتابع دائمًا، وغالبًا ما نبيع في طريقنا للأعلى. نحن نبيع الفائزين لدينا. إنها مثل استراتيجية مكافحة VC. عندما نشعر أن هناك مبالغة في تقدير قيمة شيء ما، سنظل نحتفظ بموقفنا.

وهكذا، في عام 2021، عندما أصيب الجميع بالجنون. لقد كتبت تدوينة بعنوان مرحبًا بكم في فقاعة كل شيء، حيث أوضحت سبب اعتقادي أن كل فئة أصول من العقارات، والسندات إلى الأسهم العامة إلى العملات المشفرة إلى SPACs إلى NFTs إلى القطاع الخاص، وخاصة السائقين في المرحلة الأخيرة، كانت ذات قيمة ولماذا يجب على الناس البيع بقدر ما يستطيعون.

الآن، بالطبع، إنها سوق خاصة، لذلك قمنا ببيع جزء بسيط مما أردنا بيعه، ولكن مع ذلك، كان لدينا قدر لا بأس به من المخارج لأنه كانت هناك لحظة حيث سيشتريك رأس المال الاستثماري الآخر في عمليات ثانوية. عادةً ما نقوم ببيع 50% من مركزنا والعديد من الشركات في الجولات الصعودية.

بالمناسبة، سيكون المؤسسون سعداء بذلك. لقد طلبوا منا البيع لأنهم لا يريدون أن يخففوا كثيرًا من خلال الأسهم الأولية الجديدة القادمة في الشركة. بواسطة هؤلاء المؤسسين الـ 300. اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا. لقد دعمنا مؤسسًا يُدعى بريت أدكوك، والذي قام ببناء شركة تدعى فيتري.

لقد كان سوق عمل. لقد بعناها لشركة Odeco مقابل مائة مليون. لقد حصلنا على 8.5 أموال إضافية بسرعة كبيرة. وبعد ذلك قرر أن يبني شركة سيارات أجرة طائرة كهربائية. سيارة أجرة ذاتية الطيران تسمى آرتشر. لذلك، لم نتلق حتى مكالمة. نحن مثل، وهنا الشيك لدينا. لقد فعلنا ذلك، ولم نتفاوض.

ثم باع ذلك أو أخذه للعامة أو أي شيء آخر. وبعد ذلك قرر بناء روبوت بشري، شركة كهرباء، روبوتات كهربائية تشبه البشر لتحل محل البشر واختيار مستودعات التعبئة، أرسلنا لها أيضًا شيكًا. أيضًا، لم يتطلب الأمر مكالمة حقًا، كما تعلم. لذا، نظرًا لوجود 300 من هؤلاء المؤسسين الآن، فقد أصبح هذا جزءًا كبيرًا بشكل متزايد من المحفظة.

ومع ذلك، ما زلنا نقوم بالأسواق لأن الأعمال المتعلقة بتأثير الشبكة جميلة، أليس كذلك؟ كما قلت، تنخفض تكاليف اكتساب العملاء مع زيادة حجم الفائز الذي يأخذ معظم رأس مالهم بكفاءة. نعم، بمجرد توفر السيولة، لن يتطلب الأمر الكثير من رأس المال للفوز.

أليخاندرو جارسيا أمايا: ما هي المعايير التي تعطيها الأولوية عند اختيار الشركات الناشئة للاستثمار فيها؟

فابريس غريندا: نعم، لدينا أربعة معايير وهي واضحة جدًا، ونحن نطلب من الأربعة جميعًا الاستثمار فيها. لذا، سيخبرك بعض أصحاب رأس المال الاستثماري أنني أستثمر فقط في المؤسسين الاستثنائيين وهذا كل شيء. هذا هو المعيار الوحيد. هذا ليس صحيحا بالنسبة لنا. نريد مؤسسين استثنائيين، وهذا بالنسبة لنا بمثابة تعريف، لكنني سأشرح ذلك.

لذلك، أريد فريقًا رائعًا، وعملًا جيدًا يلبي وقتًا ممتعًا وشروط صفقة عادلة لاقتصاد الوحدة. ليس هناك شيء رخيص في الواقع، ولكنه عادل وهذا يتوافق مع أطروحتنا حول الاتجاه الذي يتجه إليه العالم والذي يجعل العالم مكانًا أفضل لمعالجة إما تكافؤ الفرص أو تغير المناخ أو أزمة الرفاهية العقلية والجسدية.

ولذا اسمحوا لي أن أقوم بالنقر المزدوج وكل ذلك. الفريق الأول، نريد أشخاصًا يتمتعون ببلاغة غير عادية لأن الأشخاص يتمتعون ببلاغة كبيرة أو في وضع أفضل لجمع رأس المال لجذب فرق أفضل، وللقيام بعمل أفضل، وعلاقات عامة أفضل، وما إلى ذلك، ومعرفة كيفية التنفيذ. والطريقة التي أشرح بها خلال مكالمة مدتها ساعة واحدة، ما إذا كانوا يعرفون كيفية التنفيذ هي الطريقة التي يصفون بها الطريقة الثانية، وهي مدى جاذبية الشركات وأنا أهتم بشدة بالاقتصاد النقابي.

الآن نحن في الغالب من البذور وA، وهذا مخصص للخبز والزبدة. لكننا سنفعل بعض البذور المسبقة. حتى في مرحلة ما قبل التأسيس، أريد أن يكون المؤسس قادرًا على توضيح الشكل الذي تعتقد أن التكاليف المقدرة لاكتساب العملاء تعتمد عليه في تحليل الصفحة المقصودة، والكثافة، وتحليل الكلمات الرئيسية، ومعدل التحويل من الاشتراكات في الصفحة المقصودة إلى ما يعتقد أن عمليات الشراء ستستند إليه على ما هي متوسطات الصناعة.

ومن الأفضل أن يكون قادرًا على توضيح هيكل الهامش للشركات مثل هذا وهو AOV. وأتوقع منهم أن يعطوني AOV الذي يتماشى مع الصناعة. وهذا هو هيكل الهامش الخاص بهم. وحتى، واقتصاديات الوحدة التي أبحث عنها هي تلك التي يمكنك من خلالها استرداد CAC المحملة بالكامل على هامش مساهمة على أساسين بعد ستة أشهر والخروج الثلاثة بعد 18 شهرًا.

ومن يدري ما هو LTB الخاص بك إلى CAC، لأنك لم تعيش منذ أكثر من 18 شهرًا، وB، كما تعلم، من الناحية المثالية أن يكون لديك اضطراب سلبي. وهكذا في النهاية، 10 إلى 1، 20 إلى 1، أيًا كان. وإذا لم تكن هناك، أريد أن أعرف لماذا ستصل إلى هناك على نطاق واسع، دون الحاجة إلى كل النجوم في الكون المتعدد معًا.

رقم ثلاثة، أريد أن تكون شروط التعامل عادلة. نحن نستثمر في 200 شركة سنويا. لذلك، نحن نعرف أين هو التقييم المتوسط. ونريد الاستثمار في شيء عادل. والآن، كما تعلمون، إنها مثل جولة البذور. أنت ترفع دخلك، إذا كنت سوقًا حيث تحصل على 150 ألفًا من GMV أو ربما 30 ألفًا من صافي الإيرادات، وتقوم بجمع ثلاثة في 10 سنوات قبل البذور. ما قبل البذر ربما تقوم بتربية واحد في الخامسة. وجولة A، أنت تقوم بخمسة، 600 ألف في GMV أو ربما مائة، 100-150 ألف في صافي الإيرادات أو MRR وستجمع سبعة في 23 قبل.

والمتوسط ​​أعلى. وبالطبع، إذا كنت مؤسسًا للمرة الثانية، فقد يكون التقييم أعلى. ولكن هذا هو المكان الذي يوجد فيه السوق حقًا اليوم. وفي الوقت الحالي، أنت تجني مليونين ونصف المليون في GMV شهريًا، وهو معدل أخذ يبلغ 15 بالمائة، أو ربما 500، 600، 700 ألف وMRR.

وأنت ترفع 15 و 50 قبل ذلك. إذا كنت بعيدا عن ذلك. قد ننقل بعض الأسعار ولا بأس بذلك. حسنًا، ربما سنعيد النظر في الجولة التالية إذا تطورت في التقييم. ورقم أربعة، كما قلت، أطروحات واضحة جدًا حول مستقبل العمل، ومستقبل الغذاء، ومستقبل العقارات، ومستقبل السيارات، ومستقبل التنقل.

نريد أشياء تتماشى مع هذا المستقبل. ونحن بحاجة إلى أن تكون المعايير الأربعة جميعها صحيحة بشكل جماعي. حتى الفريق الرائع، إذا لم نحب الباقي، فلن نفعل ذلك.

أليخاندرو جارسيا أمايا: أحب ذلك. حسنًا، هذا شكرًا لك على هذا الانهيار. واضح للغاية. عندما يتعلق الأمر، أتذكر أنك سمعت وسيكون هناك سؤالان آخران. هذا هو 1 منهم. وأنا أقدر جدا وقتك.

لقد ذكرت، نحن نتحدث عن المستقبل. وأين استثماراتك الآن، ما هي الاستثمارات التي تجعلك متحمسًا للغاية؟ سمعتك تتحدث عن كيفية إنجاز الأمور حقًا، مثل خدمات B2B والتحسين في عدد من الصناعات؟

هل يمكنك قليلا في ذلك؟ أنت تناقش كيف كان الوضع في قطاع التصنيع؟

فابريس جريندا: نعم. لذا، أود أن أقول إن أسواق B2B هي الخبز والزبدة في الوقت الحالي. هناك خمسة مواقع فرعية ولكن اسمحوا لي أن أعود خطوة إلى الوراء. لذلك، إذا نظرت إلى حياة المستهلك الخاصة بك، فلديك تجربة مذهلة. أمازون، يمكنك طلب أي شيء والحصول عليه في يوم أو يومين أو DoorDash للطعام أو Uber للسيارات أو Airbnb أو booking.com. و25% من مشترياتك عبر الإنترنت تم رقمنتها بشكل أساسي كمستهلك. ولكن إذا كنت من رجال الأعمال. أنت لا تزال في العصور المظلمة مع نسبة اختراق أقل من 1 بالمائة في معظم الفئات.

لذا، تخيل أنك تريد شراء البتروكيماويات. لا يوجد كتالوج على الانترنت. لا يوجد اتصال بالمصنع لمعرفة مدى توفره. لا يوجد تسعير. لا يوجد الطلب عبر الإنترنت. لا توجد مدفوعات عبر الإنترنت. هناك تتبع لطلبك. لا يوجد تأمين، ولا يوجد تمويل، وكل هذه يمكن أن تكون شركات مختلفة.

وهذا يجب أن يحدث في كل قطاع رئيسي. لذا، أولاً، رقمنة سلاسل التوريد للمدخلات B2B. لذلك، البتروكيماويات، وهذا هو Knowde. أو الفولاذ، مثل Metaloop أو Reibus. أو شركة Gravel وشركة تدعى Schuttflix وصنعت كل فئة مدخلات رئيسية. رقم اثنين، رقمنة الشركات الصغيرة والمتوسطة. أي شخص يحب هذه الفئة، كما تعلمون. لقد بدأت مطعمًا للبيتزا لأنك تحب طهي البيتزا والدردشة مع عملائك.

أنت لم تبدأ مطعمًا للبيتزا لأنك تقول، أنا متحمس لإنشاء موقع ويب، وإدخال التعليقات مع Google وYelp، والتفاوض مع الموردين، وإبرام صفقة مع Uber وDoorDash، والحصول على نقطة بيع، والقيام بالمحاسبة. لا! ولذا، فإننا نستثمر في الشركات التي تقوم بكل الأعمال الشاقة. لذلك، فإن هذا يعد بمثابة تراجع في مستقبل العمل وتمكين الشركات الصغيرة والمتوسطة بالنسبة لهم.

لذلك، نحن مستثمرون في Slice لمطاعم البيتزا. سنتات للتنظيف الجاف و Odeko للمقاهي. و”تشيبر” في كولومبيا لمتاجر البقالة، و”فريشا” لصالونات الحلاقة، كما تعلم. وبعضها على نطاق حقيقي، أعني، فريشا، أعتقد أن هناك 70 ألف محل حلاقة، ومليارات من حجم المدفوعات تمر عبر المنصة. إنه يغير حقًا حياة أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة هؤلاء.

رقم ثلاثة، نقل سلاسل التوريد من الصين إلى الدول الصديقة، وخاصة الهند. لذا، أعتقد أن الدعم الفرنسي سيكون هو الأطروحة الأساسية في هذه الرياح المواتية الهائلة، لكن إذا كنت كذلك، وهذا النوع يندرج في الفئة الثانية أيضًا، إذا كنت مصنعًا صغيرًا في الهند، فأنت تمتلك مصنعًا، كل ما لديك نريد أن نفعله هو التصنيع، وما لا تريد أن تفعله هو إدخال طلبات عروض الأسعار، وعمل النماذج الأولية، والتعامل مع الصادرات والجمارك، وإعداد الفواتير، والحصول على الأموال من هذه الشركات الكبرى في أوروبا أو الولايات المتحدة. وهكذا، نحن مستثمرون في أسواق الملابس، والسيراميك، والسجاد، والكتان، وما إلى ذلك، مما يساعد الشركات المصنعة الصغيرة والمتوسطة في الهند على التوسع والبيع إلى الغرب. لكن بالنسبة للمشترين، يعد هذا أمرًا أساسيًا لأنهم يقومون أيضًا بنقل سلاسل التوريد الخاصة بهم خارج الصين، وهو ما يمثل مخاطرة جيوسياسية هائلة، بغض النظر.

رقم اربعة. أسواق العمل التي تدعم كل هذه الأشياء. لذا، نحن مستثمرون في WorkRise، وهو سوق عمل للعاملين في خدمات النفط أو الأشخاص الذين يقومون بتركيبات الطاقة الشمسية، وما إلى ذلك. ونحن مستثمرون في Trusted Health، وهي الممرضات. كان مئات الملايين من GMV مستثمرين في Job&Talent وهو سوق للعمال ذوي الياقات الزرقاء في إسبانيا وجنوب أوروبا.

وأعتقد رقم خمسة. طبقة البنية التحتية لدعم جميع أسواق B2B هذه. لذلك، نحن مستثمرون في شركة Flexport، وهي شركة شحن رقمية. ShipBob، وهي منصة الانتقاء والتعبئة والتسليم للميل الأخير، والعديد والعديد والعديد من الشركات الأخرى مثل شركات الدفع مثل Rapid أو Stripe، التي تدعم هذه الأنواع المختلفة من الشركات.

وهذا هو الخبز والزبدة اليوم، ولكن انتهى بنا الأمر إلى القيام بالكثير من الأشياء الممتعة والمثيرة للاهتمام بسبب شبكة الوريد التي لدينا، ولكن أيضًا حيث يأخذنا الفضول.

أليخاندرو جارسيا أمايا: أعلم أنك ذكرت ذلك مرتين في السنة أو نحو ذلك، وأنك تلتقي بعدد من الأفراد وتتحدث عن المستقبل والصناعات المختلفة التي تثير اهتمامك.

هل هناك أي محتوى تشاركه، سواء كان ذلك من خلال مدونتك الشخصية أو مثل ورقة بيضاء حول شيء ما، أو أي شيء تحبه وتحب أن يذهب إليه الناس ويطلعون عليه.

فابريس جريندا: حسنًا، نعم، نعقد هذه المؤتمرات مرتين سنويًا حيث أحضر شركاء مستثمرين وشركاء ومؤسسين آخرين للحديث عن مستقبل البشرية، وما هو غير موجود، وما يجب أن يكون موجودًا، وكيفية جعل العالم مكانًا أفضل. مكان.

لا شيء واضح يخرج منها سوى أننا نتوصل إلى أفكار ثم نذهب للبحث عن مؤسسين إما لبناء هذه الأفكار أو الاستثمار فيها. تمام. لذلك، يصبح جزءًا من الأشياء المشابهة التي نبنيها أو نستثمرها في العام أو العامين القادمين. لكن نعم، أنا أكتب كثيرًا في مدونتي. حول الاتجاهات، والأطروحات، وأين نحن الآن، وإلى أين نتجه، وأنا أكتب عن كل شيء وأي شيء مثل الاقتصاد الكلي، والعملات المشفرة، وأي شيء يخطر ببالي، ولكنه عادة ما يكون كذلك، أو يكون هناك تراكب كبير جدًا حول المكان الذي نحن فيه في الذكاء الاصطناعي، ما هي حالة ريادة الأعمال؟ ولذا، فهي طريقة بالنسبة لي لتنظيم أفكاري وإنشاء محادثة مع المجتمع ككل.

أليخاندرو جارسيا أمايا: سوف نتأكد، عندما نشارك حديثنا، من وجود رابط مدونتك الشخصية هناك أيضًا. أي شيء لم نغطيه وترغب في مشاركته مع أي شيء آخر ترغب في مشاركته مع المجتمع.

فابريس جريندا: نعم، أعتقد أن تحليلي الوحيد هو أنني متفائل للغاية بشأن ما وصلنا إليه. وما زلنا في بداية الثورة التكنولوجية. نحن على وشك رقمنة عالم BDB بأكمله. وهذا اتجاه سيستغرق 10 أو 20 عامًا. إنه انكماشي على نطاق واسع. لأنه انكماشي، فهو شامل وسيزيد من القوة الشرائية للناس ونوعية الحياة حيث نحن على وشك ثورة هائلة في تكنولوجيا المناخ، حيث نشهد الآن أن القوة الانكماشية للتكنولوجيا من خلال البطاريات والطاقة الشمسية أصبحت أرخص بكثير من أي شيء آخر أننا سننتقل بشكل كامل أو، أو إنتاج الطاقة إلى نظام خالٍ من الكربون لدرجة أنني أظن أن التكلفة الحدية للكهرباء خلال 30، 20، 40 عامًا ستكون 0، الأمر الذي سيؤدي في الواقع إلى ثورة أخرى. وسنكون قادرين على زراعة المحاصيل في الصحراء، وتحلية المياه المالحة.

أعني أن هناك الكثير من الأشياء الإيجابية القادمة، أه، إذا رجعت خطوة إلى الوراء حيث أن الاتجاهات متفائلة للغاية وأن الذكاء الاصطناعي نفسه من المحتمل أن يؤدي إلى ثورة إنتاجية هائلة، والتي ستحول حياتنا إلى الأفضل. الآن، نحن في قمة دورة الضجيج، لذلك من المحتمل أن يكون الأمر مخيبًا للآمال في السنوات القليلة المقبلة وسيستغرق الأمر بعض الوقت قبل أن يتم دمجه في الحكومة وفي المؤسسات الكبيرة حيث سيؤثر حقًا على الإنتاجية، ولكن في غضون 10 سنوات ، 20 عامًا، من المحتمل أن تغير الحياة التي نعيشها تمامًا إلى الأفضل. و حينئذ.

أليخاندرو جارسيا أمايا: أنا متحمس جدًا أيضًا.

فابريس جريندا: نعم، أنا متحمس للغاية. نحن على وشك بناء عالم غد أفضل، والذي سيكون عالم تكافؤ الفرص للوفرة، وسيكون مستدامًا بيئيًا. لذا، أنا متحمس لأن أكون جزءًا من المساعدة في بناء هذا العالم، ويجب أن تكون كذلك أيضًا.

أليخاندرو جارسيا أمايا: نعم. حسنا، شكرا جزيلا لك على الوقت. شكرا لك فابريس. تتمتع بقية يومك! شكرًا لك.

فابريس غريندا: شكرًا لك. يعتني.

أليخاندرو جارسيا أمايا: انتبه.

لقد ظهرت مؤخرًا في بودكاست 3i Members Founder Spotlight، حيث تحدثت مع إريك روزين وشاركت فلسفتي حول الاستثمار الملائكي، وقدمت نصائح للمؤسسين المستقبليين، وناقشت رؤيتي حول العملات المشفرة والأسواق والمزيد.

أعضاء 3i عبارة عن شبكة عضوية للمستثمرين من القطاع الخاص المتميزين الذين يزودون الفرص ويتبادلون الخبرات ويبنون قيمة لبعضهم البعض تتجاوز الصفقة بكثير.

بالإضافة إلى مقطع فيديو YouTube أعلاه، يمكنك أيضًا الاستماع إلى البودكاست على iTunes و Spotify .

اي تيونز:

سبوتيفي:

إليكم نص المحادثة لمتعة القراءة.

تسليط الضوء على المؤسس: دروس من فوربس # 1 المستثمر الملاك فابريس غريندا

إريك روزن: مرحبًا. اسمي إريك روزين. مرحبًا بكم في البودكاست المشترك لـ 3i وتقرير Rosen وسلسلة Founder. يشرفني اليوم استضافة ضيفنا فابريس غريندا. مرحبًا فابريس. كيف حالك اليوم؟

فابريس جريندا: أنا في حالة جيدة جدًا. أشكركم على استضافتي.

إريك روزن: عظيم. نحن متحمسون جدًا لوجودك هنا. لقد حظيت بمسيرة مهنية مذهلة وقد أطلقت عليك مجلة فوربس لقب المستثمر الملائكي رقم واحد في العالم. كيف وصلت إلى هناك؟

فابريس جريندا: أعتقد أن هذا حدث لأنني لم أقصد أبدًا أن أكون مستثمرًا ملاكًا. لقد كنت مؤسسًا في مجال التكنولوجيا وآخرين لأنني كنت مرئيًا جدًا من الجمهور، وجاء مؤسسون آخرون وطلبوا مني الاستثمار فيهم وفكروا طويلًا وصعبًا فيما إذا كان ينبغي علي القيام بذلك. وبدأت في القيام بذلك واستغرق الأمر الحياة من تلقاء نفسه.

إريك روزن: إذًا، ما الذي جعلك شخصية عامة؟ ما هي الشركة التي أسستها؟ وكيف حدث ذلك؟

فابريس جريندا: في عام 1998، عندما كان عمري 23 عامًا، قمت ببناء موقع يعادل موقع eBay في أوروبا وكنت أحاول جلب الإنترنت إلى أوروبا. وأعتقد أن القصة كانت مقنعة للغاية. لقد كان الرجل الفرنسي، الذي كان الأول على صفي في جامعة برينستون، قد ذهب إلى الولايات المتحدة؛ تعلمت الإنترنت والحبال وتم جلبها إلى أوروبا.

وهكذا، كما تعلمون، كان على غلاف إحدى المجلات غلافًا مكافئًا لمجلة فوربس، والثروة، وما إلى ذلك، وربما علنيًا جدًا. وهكذا بدأ المؤسسون الآخرون في التساؤل عما إذا كان بإمكاني الاستثمار معهم. وانظر، لقد ترددت حقًا لفترة طويلة لأنني قلت، هل يعد هذا انحرافًا عن مهمتي كمؤسس للاستثمار في أشخاص آخرين؟

وفي النهاية، قررت أنه إذا تمكنت من توضيح الدروس المستفادة للآخرين، فإن ذلك سيجعلني مؤسسًا أفضل. وإذا تمكنت من مقابلة مؤسسين آخرين وإبقاء أصابعي على نبض السوق، فهذا سيجعلني مؤسسًا أفضل، وخاصةً تشغيل موقع متعدد الفئات، وفهم ما يحدث في كل فئة. ولذلك بدأت في القيام بذلك.

وكما تعلمون، السبب وراء غزارة إنتاجي هو أنني أعتقد أن هناك الكثير من المشكلات التي يجب حلها في العالم وأريد حلها جميعًا. وهكذا، كما تعلمون، عندما تفكر في شيء مثل تغير المناخ، فهو ليس مشكلة واحدة، بل الآلاف من المشاكل الفرعية الصغيرة. وأريد أن أدعم كل الأشخاص الذين يحاولون مخاطبة كل واحد منهم على حدة.

إريك روزن: إذن، لكي تكون المستثمر الملائكي الأكثر إنتاجًا، ما هو عدد الاستثمارات الملائكية التي قمت بها؟

فابريس جريندا: لقد قمت بإجراء 1100 استثمار ملائكي حتى الآن، وأرى حوالي 300 صفقة أسبوعيًا.

إريك روزين: 300 صفقة في الأسبوع. رائع!

فابريس جريندا: نعم. وفي هذه الأيام أقوم باستثمار ما بين 200 إلى 300 استثمار سنويًا.

إريك روزين: الجيز، هذا مذهل. وما هي أنجح الاستثمارات الملائكية التي قمت بها؟

فابريس جريندا: حسنًا، لقد كان من أوائل المستثمرين في شركة علي بابا. لقد كنت في بداية شركة Delivery Hero، التي كانت بمثابة اندفاعة باب في أوروبا وجنوب شرق آسيا. لقد استثمرت في Uber، وAirbnb، وFlexport، وSlice. يعني تسميها تخصصي هو الأسواق والشركات ذات تأثير الشبكة. وفي هذه الأيام، أصبحوا أقل شهرة لأنهم في الغالب يعملون في مجال B2B. ولكن في الأيام الأولى كان كل ما ذكرته هو مواجهة المستهلك.

إريك روزن: وهل يكون الملاك دائمًا مستديرًا؟ هل هي البذرة؟ هل هي أ، ب، ج؟ أين أتيت عموما في تلك؟

فابريس جريندا: أنا لاأدري بالمسرح. لكن معظم ما أفعله، الخبز والزبدة، أود أن أقول إنه سيكون بذرة و أ. نادرًا ما أقوم بالبذور الأولية لأنني لا أستثمر في المنافسين، ولا أريد أن يمنعني من الدخول فئة قبل أن أرى جميع اللاعبين المختلفين وأرى من هو الفائز الناشئ.

وأحيانًا أقوم بـ B فصاعدًا لأنه في بعض الأحيان يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى يظهر اللاعب الفائز، لكن البذرة و A هي في الواقع عن طريق الخبز والزبدة، لكنها حوالي 70٪ بذرة و A، و 20٪ ب فصاعدًا، و 10٪ ما قبل البذرة. ثم نحن أيضًا 55% الولايات المتحدة وكندا، و25% أوروبا الغربية، و10% البرازيل والهند، و10% بقية العالم، وفي الواقع بقية العالم، مثل الهند والفلبين وتشيلي ونيجيريا، أيًا كان.

إريك روزين: واو. لذا، لكي تنظر إلى 300 صفقة في الأسبوع، قم بإجراء 11 أو 1200 استثمارًا في السنة. ما هو حجم فريقك في FJ Labs؟

فابريس جريندا: هذا يعني 200 إلى 300 استثمار سنويًا. فريق الاستثمار هو 11 شخصا. يتكون الفريق الكامل الآن من 33 شخصًا، نظرًا للمكتب الخلفي الضخم. وهكذا فقد تحول الأمر نوعًا ما عما كان في الواقع نهجًا استثماريًا ملائكيًا لوقت مكتب العائلة إلى شركة رأس مال مغامر، باستثناء أننا نتصرف مثل المستثمرين الملائكيين.

قلت، ما نقوم به هو الاستثمار الملائكي على نطاق المشروع، لأننا نعقد اجتماعين مدة كل منهما ساعة واحدة على مدار الأسبوع ونقرر ما إذا كنا نستثمر أم لا. لذا، نحن لا نشغل مقاعد في مجلس الإدارة. نحن لا نقود ولا نسعر. نحن بالفعل المؤسسون، أو المؤسسون السابقون أو الصديقون للمؤسسين، ونتخذ القرار بسرعة وبشفافية كاملة ونحن موجودون لمساعدتك.

إريك روزن: واو! هذا تحول سريع جدًا. لذا، إذا كنت ستتغير بهذه السرعة، فيجب أن يكون لديك صيغة تتضمن الأشياء التي يجب أن تمتلكها أو التي لا يمكن أن تمتلكها. إذًا، ما هي السمات الثلاث أو الأربع الرئيسية التي تحتاجها للقيام بالاستثمار؟ وما هي الأشياء القليلة التي لا تعتبر بداية، إذا فعلوا هذا أو لم يفعلوا ذلك، فسيتم استبعادهم؟

فابريس غريندا: إذن، أريد أربعة أشياء وكلها مطلوبة. لذا، أولاً، أحتاج إلى الإعجاب بالمؤسسين. ثانياً، أحتاج إلى أن أحب العمل. ثالثًا، أحتاج إلى شروط الصفقة ورابعًا، أحتاج إلى الإعجاب بالأطروحة والمشكلة التي يحلونها. وما نبحث عنه لكل واحد منهم هو التالي. لذا، أريد مؤسسين يتمتعون برؤية، واستثنائيين، ومتحدثين بليغين، ولكن يمكنهم أيضًا التنفيذ.

لذا، فإن مخطط الحدث الذي يتقاطع مع الأشخاص الذين يتمتعون ببلاغة كبيرة ورؤية، ولكن يمكنهم التنفيذ، هو في الواقع صغير جدًا. لكنك تحتاج إلى كليهما لأن الشخص يستطيع ذلك. إنها بليغة للغاية، وستكون قادرة على جمع الأموال بتقييم أعلى، وجذب أشخاص أفضل، وستحصل على المزيد من العلاقات العامة، وصفقات أفضل في مجال الأعمال التجارية.

ولكن إذا لم تكن لديك مهارات التنفيذ، فربما ينتهي بك الأمر مع ثيرانوس، أيًا كان. وإذا كان لديك شخص يعرف كيفية التنفيذ، لكنه لا يستطيع التحدث، فلن يتمكن من جمع الأموال، وقد يبني مشروعًا تجاريًا صغيرًا ومربحًا. الرقم اثنان. وأنا أهتم بالأربعة. أنا أهتم بالوقت واقتصاديات الوحدة وحتى مرحلة ما قبل الإطلاق، فحتى شخص ما قبل البدء يحتاج إلى أن يكون قادرًا على توضيح الشكل الذي ستبدو عليه اقتصاديات الوحدة المقدرة بناءً على إجراء تحليل للصفحة المقصودة، وتقديرات تكاليف اكتساب العملاء استنادًا إلى تكلفة النقرة (CPCs) و معدل التحويل للشراء.

إنهم بحاجة إلى معرفة متوسط ​​قيمة الطلب لهذه الصناعة. ومن الأفضل أن يتوقعوا هامش المساهمة أن يتماشى مع متوسطات الصناعة والناس لا يعرفون ذلك، كما تعلمون، يتحدث عن حقيقة أنهم ربما لا يستطيعون التنفيذ. رقم ثالث، يجب أن تكون شروط الصفقة عادلة، فلا يوجد شيء رخيص في مجال التكنولوجيا. ولكن هل هذا عادل، في ضوء الجولة، وفريق الجر والخيار الذي يفعلونه، ونحن نرى الكثير من الصفقات، ونحن نعرف حقًا ما هو متوسط ​​الجولة C، الجولة A، الجولة B، وما إلى ذلك، هو ذلك. ورقم أربعة، كما تعلمون، كنا مدفوعين بالهدف. بادئ ذي بدء، نريد حل مشكلة عدم تكافؤ الفرص، وتغير المناخ، وأزمة الصحة العقلية والجسدية.

وفي كل منها، لدينا أطروحات واضحة حول مستقبل العمل، ومستقبل الغذاء، ومستقبل العقارات. هل أنت متوافق مع هذه الأطروحة؟ وهل تحل مشكلة نهتم بها؟ ونريد أن يكون الأربعة صحيحين. ومن ثم بناءً على التعرف على الأنماط، لأنه بالطبع، في هذه المرحلة، استثمرنا في 1100 شركة. لقد رأينا الكثير من الشركات، واستثمرنا حوالي 1% من الشركات التي رأيناها كانت قادرة على اتخاذ قرارات سريعة جدًا.

إريك روزين: واو. وهكذا، أخبرتنا بالصفات الأربع التي تعتبر نوعًا ما من الأشياء التي لا بد من امتلاكها. إذا كان هناك شيء أو شيئين إذا رأيت أنك تحبهما، فأنا خارج نطاق الخدمة على الفور، ومن الواضح أنك لا تحب المؤسس، لكنني أقول بصرف النظر عن ذلك، هل هناك مصطلحات أو أشياء مناسبة فقط غير مبتدئ بالنسبة لك؟

فابريس جريندا: كلهم ​​مرتبطون بهذا الأمر نوعًا ما، أليس كذلك؟ مثلًا، إذا كنت لا تعرف نموذج عملك، فربما تكون بعض هذه الشركات. لذا، انظر، معدل بقاء الشركة الناشئة لمدة خمس سنوات يبلغ حوالي 5%. ولكن إذا كنت لا تعرف نموذج عملك عند الإطلاق، فمن المحتمل أن تبلغ النسبة 0.1%. وهكذا، نحن نتحدث بالفعل مثل 500 S.

نعم. وهناك شركات عظيمة بدأت بدون نموذج عمل. يعد Google وFacebook مثالين على ذلك، لكن هذا لن يكون من نوع الأشياء التي أفعلها لأنني لا أحاول لعب Moneyball، بل ألعب Powerball. لقد فزت بمعظم شركاتي لكسب المال. وبالمناسبة، الأعظم أن تكون المستثمر الملائكي الأكثر إنتاجًا في العالم هو أمر سهل جدًا، أن تكون الملاك الأكثر نجاحًا في العالم، مما يعني أن لديك بالفعل مخارج ولدينا 300 مخرج. لقد قمنا بالتركيب بنسبة 39% من الأشعة تحت الحمراء لمدة 24-25 عامًا. من الصعب جدًا أن تكون أفضل ما تحتاجه للحصول على مخارج. ولقد حققنا المال بنصف الاستثمارات التي قمنا بها.

إريك روزين: واو.

فابريس غريندا: بصراحة، بسبب هذه الاستدلالات الأربعة. لذا، نريد حقًا أن يكون لديك نموذج عمل.

نريدك حقًا أن تركز على حرقك واقتصاديات الوحدة الخاصة بك، والتي لم يهتم بها أحد في عام 2021. ولكن أخيرًا، في عام 2023، أصبح الأمر طبيعيًا. ونحن نهتم بالتقييم. هناك بعض أصحاب رأس المال الاستثماري الذين يقولون، حسنًا، ستفوز الشركة بهذه الفئة. لا يهم السعر الذي تحصل عليه؛ المهم أن تحصل عليه.

ونحن لا نشعر أن هذا صحيح. إذا دخلت الساعة الخامسة وقمت بالبيع بـ50 دولارًا، فستكون الأمور على ما يرام. لكن إذا دخلت بسعر 50، وقمت بالبيع بمبلغ 50، فستسترد أموالك. وإذا باعوا بأقل من ذلك، فلا تفعل. والسبب في أننا كسبنا المال في أكثر من نصف استثماراتنا هو أننا كنا منضبطين فيما يتعلق بالسعر.

إريك روزين: حسنًا، يمكنني أن أخبرك بذلك، بالتأكيد لن يتم الخلط بيني وبين المستثمر الملائكي الأكثر إنتاجًا على الإطلاق. لقد كسبت حوالي 30 دولارًا من أموالي الشخصية ويمكنني أن أخبرك أنني خسرت أموالاً في أكثر من نصف استثماراتي. لذا، يبدو أنني يجب أن أعطيك أموالي. لذا، أريد أن أطرح هذا السؤال بطريقتين. أولاً، ما هي أكبر الأخطاء الاستثمارية التي ترى الآخرين يرتكبونها؟ وثانيًا، ما هي أكبر الأخطاء التي يرتكبها مؤسسو الشركات الناشئة؟

فابريس جريندا: حسنًا، هناك أنواع مختلفة من الأخطاء. أعتقد أن ما لم يعجبني كمؤسس، عندما كنت أتحدث مع المستثمرين، بصراحة، هو الافتقار إلى الشفافية، وعدم الرد علي من قبل الناس.

الناس لا يحترمون وقتي، ويصلون متأخرًا في المكالمات. وبصراحة أقوم بإجراء مكالمة مع VC أو ملاك. أعتقد أن الأمر سيسير على ما يرام. وبعد ذلك سيذهبون مباشرة بدلًا من خداعي، فقط أعطوني، إذا كنت لا ترغب في الاستثمار، فلا بأس. فقط أخبرني لماذا لا، وما الذي أحتاج إلى تغييره إذا كنت بحاجة إلى تغييره والقيام بذلك.

أصبح الأمر الآن بمثابة سلوك تجاه الملائكة من حيث خلق مصداقيتك تجاه المؤسسين وخلق إبداعك فقط. كلاهما خطأ الإغفال والارتكاب، أليس كذلك؟ مثلًا، هناك شركات ربما ينبغي عليك الاستثمار فيها ولا تفعل ذلك. وقد قمنا جميعًا بذلك لعدة أسباب.

ثم هناك شركات ربما لا ينبغي عليك الاستثمار فيها والتي تستثمر فيها وما الذي يقودك إلى الضلال. انظر، نحن نتمسك بحياكة أنيقة، أليس كذلك؟ عندما تكون شخصًا ذكيًا وناجحًا للغاية، يكون لديك ميل إلى تصديق كل شيء ويمكنك فعل أي شيء. والحقيقة هي أن هذا ليس هو الحال.

ونحن نبدو وكأننا غزير الإنتاج، ولكن الحقيقة هي أن لدينا تخصصًا. لقد درست تصميم السوق في الكلية. لقد قمت ببناء الأسواق. أكبر سوق قمت بإنشائه هو شركة تدعى أوليكس. ويعمل بها 11000 موظف في 30 دولة. إنه الموقع المبوبة الأكثر نجاحا في العالم.

هذا هو ما ينبغي أن تكون عليه Craigslist إذا تمت قراءته بشكل صحيح باستخدام الهاتف المحمول أولاً، والمدفوعات والشحن المتكامل، والمحتوى الخاضع للإشراف المسبق، والملائم للنساء، ولا يوجد احتيال أو بريد عشوائي، وهو السوق الرائد في جميع الأسواق الناشئة مثل البرازيل واللاتينية وأوكرانيا. وروسيا وأوروبا الشرقية، وما إلى ذلك. ونتيجة لذلك، لأنني كنت أدير الأسواق، فإنني أركز على البناء والاستثمار في الأسواق والأعمال التجارية ذات التأثير الشبكي.

أنا لا أذهب وأقوم بالتكنولوجيا الحيوية والتكنولوجيا الخضراء والأجهزة، وما إلى ذلك. لذلك، أعتقد أن الكثير من الناس ينقادون إلى الضلال بسبب نجاحهم الخاص ويفعلون أشياء ليس لديهم الخبرة فيها.

إريك روزن: نعم، أود أن أقول إنني كنت أدير صندوق تحوط بقيمة مليار دولار وأعرف ما الذي تجيده.

وأعتقد أن ما يحدث في الفترات الزمنية التي تشعر فيها بالبهجة ويصعب العثور على الأشياء، فإنك تبدأ في الضلال ومحاولة القيام بشيء ليس من اختصاصك الأساسي. وأود أن أقول 99 من أصل مائة مرة أنها تنتهي بالدموع. وهكذا، كما تعلمون، عندما كنت في صندوقي، فعلنا ما فعلناه ولم نفعله.

كما تعلمون، انظروا حيث لم نكن خبراء. لذا، أعتقد أن هذه نقطة جيدة حقًا.

فابريس جريندا: نعم. أعني أنك تنظر إليه في الحياة، أليس كذلك؟ كما لو أن هناك جراحي أعصاب ناجحين جدًا أو أي جراح قلب. ولأنهم جيدون جدًا في ما يفعلونه، فإنهم يقولون، أوه، سأقوم بالاستثمار بشكل رائع ثم يخسرون كل مدخراتهم.

وهكذا، تعرف على ما تجيده. وهذا لا يجعلك جيدًا في كل شيء آخر. هناك إتقان. والآن للإجابة على السؤال الثاني، ما هي أكبر الأخطاء التي يرتكبها المؤسسون؟ لذا، فإن أكثر ما يقتل الشركات في المراكز الثلاثة أو الأربعة الأولى هو عدم العثور على منتج مناسب للسوق، ولكن هذا ليس خطأ.

رقم اثنين، الخطأ الأكبر هو القتال مع الشركاء المؤسسين. إذا قمت بذلك، إذا لم تتمكن من الاتفاق، فسوف يؤدي ذلك إلى انهيار الشركة. الآن، الأمر المثير للاهتمام هو أن الشركات التي لديها مؤسسين مشاركين في المتوسط ​​تحقق نتائج أفضل من الشركات التي ليس لديها مؤسسين مشاركين، ولكن عندما يتقاتل المؤسسون المشاركون، فإن ذلك يقتل الشركات. اثنان أو ثلاثة هو الرقم الصحيح، لا أكثر ولا أقل.

وثالثًا، جمع الكثير من الأموال بسعر مرتفع للغاية. هناك تقييم عادل لشركتك، ولكن هناك لحظات تصبح فيها الشركة ساخنة ومزبدة. وبالطبع، إذا كنت مؤسسًا وأخبرك شخص ما، سأستثمر 50 دولارًا مقابل 150 دولارًا مسبقًا، و200 مشاركة، وتخفيفًا بنسبة 25%. يبدو الأمر أكثر إلحاحًا أنني سأستثمر أي مبلغ 10 دولارات في البداية، ولكن إذا كانت قيمة شركتك حقًا تتراوح بين 10 إلى 30 دولارًا أمريكيًا قبل ذلك، و40 مشاركة، بنفس التخفيف في حالة واحدة، فإنك تجمع 50 دولارًا، وفي الحالة الأخرى تجمع 40 دولارًا.

وأنت مثل، انتظر لحظة. لماذا لا آخذ الخمسين؟ المشكلة هي أنه إذا لم تتطور إلى تقييمك، فسوف يؤدي ذلك إلى قتل شركتك. لأنه إذا كان عليك القيام بجولة هبوطية، فهناك شرط مضاد للتخفيف، والذي يعيد تسعير الجولة السابقة. وفي أغلب الأحيان سوف يقتل الشركة. لذا، فهذا خطأ فادح ارتكبه العديد من الأشخاص في عام 2021 حيث يتعين عليهم الآن القيام بجولات تنازلية، أو عليهم القيام بجولات منظمة. وربما يكون المثال الذي قدمته من منظور التقييم جذريًا. ولكن إذا لم تقم بزيادة التقييم، فهذه مشكلة كبيرة جدًا. لذا، يجب عليك حقًا التفكير في مقدار رأس المال الصحيح الذي تحتاجه لأنه في نهاية اليوم، بالمناسبة، التقييم الذي تجمع به هو مقياس غرور.

التقييم المهم هو التقييم الذي تخرج منه في النهاية؛ وتحتاج إلى إعداد نفسك لتحقيق النجاح.

إريك روزن: أنت الخبير وأنا بالتأكيد، ومن الواضح أن سجل مشاريعي لا يبدو مركبًا بنسبة 39 بالمائة لمدة 30 عامًا. لذا، لكن الشيء الوحيد الذي أود قوله أثناء جلوسي في مجالس إدارة الشركات الناشئة، هو أن الموضوع الثابت الذي أعتبره أحد الأخطاء الكبيرة هو أنهم لا يجمعون ما يكفي من المال لأنهم لا يفكرون، لقد جلست في مجلس إدارة مجلس إدارة شركة مثل، أوه، سنحتاج فقط إلى X.

أذهب، وهذا سوف يستمر لك ستة أشهر. لا يمكنك أن تفعل ذلك. أنت بحاجة إلى 10 X. مثلًا، أعتقد أن الكثير من المؤسسين يعتقدون أنهم سيفعلون ذلك بسرعة كبيرة وبقليل جدًا من المال وسينتهي الأمر بأخذ المزيد. لذلك، اعتقدت أنه كان مثيرا للاهتمام. أنا أفهم لماذا قلت ما قلته، أن رفع الكثير ومضاد للتخفيف من أجل الجولات السفلية وكل شيء.

فابريس جريندا: إنها ليست زيادة كبيرة، بل هي في الواقع ترفع سعرًا مرتفعًا للغاية.

يمكنك جمع الكثير طالما أنك لا تنفقه. المشكلة هي أن الناس عندما يجمعون أموالاً أكثر من اللازم، فإنهم ينفقونها. مثلما ندفع جميع مؤسسينا إلى جمع ما لا يقل عن 18 شهرًا إلى عامين من النقود وبالنسبة لهم في الغالب، لا أرى أنهم ينحرفون عن ذلك، خاصة اليوم. أعني، لكن بصراحة، حتى في عام 2021، قام الجميع بجمع أموال نقدية لمدة عامين. لذلك، لا أرى أن هذه مشكلة كبيرة جدًا. أعتقد أن الأشخاص الذين يحاولون جمع مبالغ كبيرة جدًا بسعر مرتفع جدًا ثم لا يتدخلون عندما يقول السوق لا، خاصة اليوم يمثل مشكلة أكبر بكثير.

إريك روزن: حسنًا. لذا، أريد أن أنهي هذا القسم، ولكن بالنسبة لسؤال أخير، وهو أنه عندما تقوم بالاستثمارات، فقد قدمت لنا العناصر الأربعة التي يجب أن تمتلكها، هل تنظر إلى هيكل ملكية المؤسسين المشاركين، وكم يملكون؟ وهل هناك نسبة مئوية من المؤسسين الاثنين أو الثلاثة، وهي الآن الجولة التأسيسية، هل تعلم، كمستثمر، لا أريدهم أن يمتلكوا القليل جدًا لأنني لا أريد أن يتم تخفيفهم، كما تعلم ، وصولا إلى لا شيء. ومن ثم لا يتم تحفيزهم.

إذن، هل هناك رقم تبحث عنه؟

فابريس جريندا: نعم. أعني أن بناء جدول الغطاء مهم كثيرًا. يحتاج المؤسسون، وخاصة في مجال البذور، إلى الحصول بشكل جماعي على 70-80 بالمائة من الشركة. كما تعلمون، ربما قاموا بتربية البذرة الأولى في الرابعة أو الخامسة من العمر. لذلك، يمتلك هؤلاء المستثمرون الملائكيون ما يقرب من 20٪، وربما يكون لديهم عدد قليل من المستشارين في النهاية بالإضافة إلى الموظفين. نعم، يجب أن يمتلكوا 60 إلى 70 بالمائة من الشركة في تلك المرحلة. وإذا كان لأي سبب من الأسباب، فإنه لا يبدو كذلك. ونسبة 50 بالمائة لشخص آخر من الشركة، كما تعلمون، لن نستثمر فيها بسبب بناء جدول الحد الأقصى. لم نكن المؤسسين سيتم تحفيزهم بشكل صحيح.

والآن أصبح الانقسام بين المؤسسين أقل أهمية إلى حد ما. لنفترض أن ثلاثة من مجموعتك بنسبة 100% لن تكون صادمة إذا كان الرئيس التنفيذي يشغل 50%، والمدير التنفيذي للعمليات 30%، والمدير التنفيذي للتكنولوجيا 20%. وبعد ذلك يعتمد الأمر، أليس كذلك؟ إذا كنت تقوم ببناء شركة تعمل بالذكاء الاصطناعي، فإن منصب CTO هو أكثر من ذلك بكثير. إذا كنت تقوم ببناء سوق متعدد الجوانب، فربما يكون CTO هو 10 أو 15، لكن في بعض الأحيان ينقسمون بالتساوي. لقد فقدت هذه المسألة إلى حد ما، في الواقع.

إريك روزن: حسنًا. شكرا لك لتوضيح ذلك. لقد تحملنا الكثير من الألم في أسواق العملات المشفرة وقد أجرينا أنا وأنت مناقشات حول العملات المشفرة من قبل. ما رأيك بهم اليوم؟ من هم الفائزون النهائيون؟ وهل سيبدو الأمر، إذا استثمرت في البيتكوين، فسوف تسود على مدى السنوات الخمس المقبلة في ضوء الأموال المجنونة والتضخم والمخاوف.

فابريس جريندا: لست مهتمًا بشكل خاص بالبيتكوين لمجرد أنها تشبه الذهب الرقمي. ليس لديها حقا حالة الاستخدام. أنا أحب الأصول التي تولد التدفقات النقدية، أليس كذلك؟ بالنسبة لي، الأصول التي يتم فيها خصم القيمة الحالية للتدفقات النقدية المستقبلية. إنه شيء يمكنني أن ألتف حوله. لذلك، أنا مهتم أكثر بالتطبيقات الموجودة على blockchain Ethereum لأنه إذا كنت تريد أن يكون Ethereum أيًا كان AWS، ولكنه لا مركزي حيث يقوم الأشخاص ببناء التطبيقات. وهناك مجموعة كاملة من المنتجات الرائعة حقًا في عالم DeFi، مثل Uniswap في العالم أو AAVE وMaker DAOs لجميع أنواع التطبيقات أو Render المختلفة.

يعد Render منتجًا رائعًا حقًا حيث يحتوي على وحدات معالجة رسومات لا مركزية، مما يسمح للأشخاص بتشغيل الذكاء الاصطناعي أو التطبيقات الرسومية المكثفة بدلاً من شراء مزارع خوادم ضخمة مثل بطاقات الرسومات NVIDIA. وهكذا، فإن مثل هذه الأشياء رائعة حقًا. يبدو لي أننا نتجاوز منعطفًا، مما يعني الآن أنه تمت الموافقة على صناديق Bitcoin المتداولة في البورصة أو من المحتمل أن تتم الموافقة عليها وتأتي إلى السوق حيث تحسنت ظروف السيولة وأن بعض الأعباء، مثل الناس كانوا قلقين من أن التمويل قد ينفجر، قد يكون هذا الحبل عملية احتيال أو يبدو وكأنه يتبدد. أظن أن الأمور ستبدو أفضل. بالتأكيد في 25. لست متأكدًا من 24 حتى الآن لأنني قلق جدًا بشأن الماكرو. ولكن هناك حالات استخدام واضحة. في الواقع، أقوم الآن ببناء عملة مستقرة تحمل عائدًا في مجال العملات المشفرة في الوقت الحالي لمحاولة استبدال USDC وUSDT. لذلك، ما زلت متفائلًا بشأن هذه الفئة.

وبالمناسبة، هذا صحيح، فيما يتعلق بالعملات المشفرة والويب بشكل عام، كان الجميع متشائمين لأن الناس لديهم ميل إلى التقلبات الدورية. هذه هي أفضل اللحظات للاستثمار. الآن. لقد ولت جميع المتصنعين. الأشخاص الذين كانوا فيها من أجل الربح السريع. إذا كان الأشخاص مؤمنين حقيقيين وهم الآن محور التركيز الاقتصادي النقابي. إنهم يتأكدون من أنهم لا يحرقون الكثير من رأس المال.

إنهم يتصرفون بحكمة مع رأس المال الذي يجمعونه. إنهم يحتفظون برأس المال لمدة عامين أو ثلاثة أعوام، وينموون بطريقة معقولة. هناك منافسة أقل بكثير. ونعم، مضاعفات الدخول أقل ومن المحتمل أن تكون مضاعفات الخروج أقل. ولكن إذا فزت بهذه الفئة، فسوف تفوز بأفضل الاستثمارات.

لكن العقد 2010 تم صنعه في 2008، 2009، 2010، 2011. أعني أن شركات Uber وAirbnb وInstagram وWhatsApp، تم إنشاؤها جميعًا والاستثمار فيها في تلك الفترات الزمنية. بالنسبة لي، فإن الاستثمارات الأكثر إثارة للاهتمام في عام 2020 ستكون في 22، 23، 24. وهذا صحيح في كل من العملات المشفرة والويب بشكل عام.

إريك روزين: هذا مذهل. أنا، أتذكر أنني قرأت قصة أريد أن أقول إنها كانت في عام 2009 أو 10.

حاول مؤسس Airbnb جمع مبلغ 150 ألف دولار مقابل 10% من الشركة. وكان لديه كل هذه الملاحظات، وكأنها فكرة فظيعة. كان لديه كل رسائل البريد الإلكتروني هذه من شركات رأس المال الاستثماري الكبرى التي طلبت منهم بشكل أساسي قصف الرمال. لذا، كما تعلم، أعتقد أنك كنت ستفعل جيدًا بشراء مبلغ 150 ألف دولار. كان من الواضح أن هذا لم أره.

لذا، فيما يتعلق بنفس الموضوع، العقود الذكية، متى سنراها تصبح أكثر انتشارًا؟ وعندما تشتري منزلاً، كما تعلم، هناك كل هذه القصص الكابوسية عن أشخاص يسرقون ملكية منزلك أو عندما تشتري أي شيء ذي قيمة، سيارة، قطعة فنية، منزل، قارب. متى سنرى انتشار العقود الذكية في السوق؟

فابريس جريندا: نعم. إذن، أنت تتحدث عن العقود الذكية في سياق الأصول الحقيقية، والتي أعتقد أنها في الواقع اتجاه ضخم قادم، لكنني لا أعتقد أنه سيأتي، خاصة بالنسبة لهذه الأنواع من الأصول حيث بصراحة، يعمل عنوان المنزل بشكل جيد إلى حد معقول في الولايات المتحدة، وهو أمر جيد حقًا.

وهناك عملية تعمل بشكل جيد. أظن أن الأمر سيأتي في الغالب للتمويل التقليدي. وهكذا، فإن حالة الاستخدام التي نبنيها حاليًا، على سبيل المثال، هي إنشاء عملة مستقرة مدعومة بأذون الخزانة الأمريكية. وهكذا، بمجرد أن ترسل لي دولارًا أمريكيًا، USDC، أذهب فعليًا وأشتري فواتير T ثم أعطيك STUSE، وهو تمثيلك لفواتير T هذه، والتي يمكنك بعد ذلك التفاعل معها في DeFi.

ولذا، أعتقد أن هذه الأمور ستكون أكثر إلحاحًا لأن التسوية أسرع. التكاليف أرخص. أعني، فكر في العالم المالي التقليدي حيث إذا كنت ترغب في بيع السهم، فإنه يمر عبر أمين حفظ إلى وسيط في أحد البنوك. ويستغرق الأمر يومين أو ثلاثة أيام حتى يستقر. ليس من المنطقي على الإطلاق أنه لا يمكنك إرسالها إليك مباشرة.

وهكذا، أظن أن الأصول في العالم الحقيقي، كما تعلمون، اعتماد العقود الذكية سيأتي من خلال الأصول التقليدية أولاً مع سندات الخزينة، ثم مع السندات، وفي النهاية ربما مع الأسهم وغيرها. وأعتقد أن كل شيء آخر سيأتي في وقت لاحق. والعام الذي سيبدأ فيه هذا الأمر بالشيوع، سيبدأ في 24. سيكون الأمر أكثر شيوعًا في سن 25 عامًا فصاعدًا، ولكن بداية فواتير T، والتي تعد بصراحة حالة الاستخدام الرئيسية.

إريك روزين: مذهل. ما رأيك في جنون الذكاء الاصطناعي وعلى نفس المنوال، مؤسس OpenAI، لا يقوم بتجميع أي أسهم.

فابريس جريندا: كان هناك الكثير من الجنون، أليس كذلك؟ جنون الهاتف الذكي، كان هناك ثلاثة جنون لفترة من الوقت.

كانو هناك. جنون الأرقام الاجتماعية، وجنون محركات البحث. كما هو الحال دائمًا، أظن أن هناك دورات ضجيج حيث نبالغ في تقدير مدى تأثيرها على المدى القصير. ومع ذلك، على المدى الطويل، فإننا نقلل من تأثيرها على المستوى المجتمعي. وفي الوقت الحالي، ربما تجاوزنا للتو ذروة دورة الضجيج حيث كان الجميع يستثمرون.

أعني، على الرغم من أن قطاع التكنولوجيا الكبير كان في حالة ركود، إلا أن الذكاء الاصطناعي كان مثل المكان الذي يتدفق فيه رأس المال. إذا كانت لديك كلمة الذكاء الاصطناعي في شركتك الناشئة، فيمكنك الحصول على عمليات تحقق مجنونة. أعتقد أن الكثير من هذه الأمور ستنتهي بالدموع لأن الأشخاص الذين استثمروا في شركات ذكاء اصطناعي غير متمايزة بدون خنادق أو نموذج أعمال، لم أقل أن الأسعار التي قيل إن المجتمع الذي يبنون فيها ستكون باهظة للغاية قيّم.

ما أستنتجه من ذلك هو أن معظم هذه الشركات ستكون قد تم بناؤها أو ربما لم تكن مقنعة للغاية حتى الآن من منظور الأعمال. وأعتقد أنها ستؤدي إلى استثمارات كبيرة، لكنها ستحسن الإنتاجية في الاقتصاد شيئًا فشيئًا. سوف نشهد ثورة إنتاجية.

أعني، أننا نرى ذلك في شركاتنا الناشئة، والتي، بالطبع، من أوائل من تبنوا الذكاء الاصطناعي، حيث يستخدمونه للمساعدة في البرمجة، ولخدمة العملاء، وما إلى ذلك. وفي نهاية المطاف، سوف تتسرب إلى مؤسسة أكبر. ولكن متى ستستخدمها شركة تأمين كبيرة لمعالجة بعض المطالبات الطبية؟ كما تعلمون، هذا بعد عقد من الزمن، أليس كذلك؟

نحن بحاجة للتعامل مع تلك الهلوسة، وما إلى ذلك. وعندما يحدث ذلك، فإنه سيؤدي إلى ثورة إنتاجية حقيقية، لكنه سيستغرق وقتا طويلا. لذا، إنه حقيقي، إنه يحدث، لقد تم المبالغة في تقديره. من المحتمل أن يكون هناك وادي اليأس، وما إلى ذلك. وفي نهاية المطاف، سيكون الأمر تحويليًا، لكن الأمر سيستغرق ما بين 5 إلى 10 سنوات للوصول إلى هناك.

وسأستثمر فيه فقط إذا حصلت على تقييمات معقولة في تطبيق رأسي يحتوي على بيانات مختلفة ويفعل شيئًا ما، كما تعلم، إذا كنت تستخدم OpenAI كواجهة خلفية لك، وتمنحك مصدرًا مفتوحًا ، كل بياناتك، ليس لديك خندق. سوف يذهب شخص ما ويقتلك، ربما OpenAI.

لذلك، لن أفعل ذلك بهذه الطريقة على الإطلاق. فيما يتعلق بمن يملك، وما الذي يشارك، وما إلى ذلك، تبدو الطرق المختلفة لتمويل هذه الأشياء وهياكل الحد الأقصى التي يمكنك استخدامها مفتوحة المصدر. لا تحتاج إلى فتح المصدر. أعني أن هناك نماذج أعمال مختلفة، أليس كذلك؟ مثل التفكير في ما حدث مع Linux ومن ثم تم بناء الشركات فوق Linux. لذلك، هذا خيار فيما يتعلق بكيفية بناء المجتمع والحصول على المطورين. ولكن يمكنك بناء نموذج العمل في الأعلى.

وأيضًا، إذا كنت ثريًا بدرجة كافية ولا تهتم بالضرورة، فستقول، أنا لا أفعل هذا من أجل المال. أفعل هذا لتحسين العالم حقًا. وأعتقد أن النظام السياسي غير قادر من الناحية الهيكلية على مواجهة تحديات عصرنا والتي عادة ما تكون خارج الحدود، كما تعلمون، تغير المناخ، وتكافؤ الفرص، وما إلى ذلك. ولهذا السبب أستخدم القوة الانكماشية للتكنولوجيا وقدرتها على تحسين تجارب المستخدم لمعالجة هذه المشكلات.

السبب وراء قيامي بذلك بطريقة تهدف إلى الربح هو أنها قابلة للتطوير ومستدامة، ولديك بالفعل مقياس وتأكد من أنك تفعل الشيء الصحيح. ولكن كما تعلمون، أنا لست بحاجة إلى العمل. كان من الممكن أن أتقاعد قبل 20 عامًا.

إريك روزين: حسنًا، هذه إجابة رائعة. لقد تحدثت أنت عن جودة تدفق الصفقات؛ لقد أصبحت أفضل بكثير اليوم، وقد قلت إن الصفقات الجيدة تمت في عام 2008، 9، 10، وهذه الصفقات في هذا القسم ستكون 22، 23، 24. هل يمكنك أن تخبرني عن اثنين من الصفقات التي قمت بها في العام أو العامين الماضيين والتي كنت الأكثر حماسًا بشأنها والتي تعتقد أنها تتمتع بمسار أكبر في الاتجاه الصعودي؟

فابريس جريندا: نعم. سأبدأ بالأطروحة.

لذا، إذا لم يكن الأمر كذلك، إذا لم نستثمر في الذكاء الاصطناعي، مثل أي شخص آخر في السنوات القليلة الماضية، لكان وقت الاستثمار في الذكاء الاصطناعي قد حان قبل خمس سنوات. ما كنا نفعله بدلاً من ذلك هو التفكير ورقمنة عالم الأعمال. لذا، إذا فكرت في تجارب المستخدم المجنونة والمذهلة والجميلة التي تعيشها في عالم المستهلك، مثل Amazon وDoorDash وUber وAirbnb وعالم الأعمال، فلن تجد أيًا من ذلك، أليس كذلك؟

إذا كنت ترغب في شراء البتروكيماويات، فلا يوجد موقع يمكنك من خلاله رؤية ما هو متاح، وما هي القدرة التصنيعية، وما هو السعر ثم تتبع الدفع، ودفع ثمنه، والحصول على التأمين، وتتبع التسليم، وما إلى ذلك. وهكذا، لدينا خمس أطروحات في أسواق B2B. أحدهما واضح، حيث يجعل اكتشاف المدخلات والبتروكيماويات والصلب والحصى وما إلى ذلك متاحًا عبر الإنترنت بشفافية كاملة.

وبالمناسبة، عندما وصفت وضع الكتالوج، ووضع الأسعار، والاتصال بقدرة التصنيع، وتكامل تخطيط موارد المؤسسات (ERP)، والمدفوعات، أعني أن هذه يمكن أن تكون شركات مختلفة في شركة واحدة. وهكذا، نحن مستثمرون في Knowde، وهو سوق للبتروكيماويات. Schüttflix، وهو سوق أوروبي للحصى، أو Metaloop، وهو سوق للسرقة في أوروبا أيضًا.

رقم اثنين، تمكين B2B، أليس كذلك؟ تخيل أنك صاحب مشروع تجاري صغير. أنت لويجي وتقوم ببناء مطعم البيتزا الخاص بك. لم تدخل في هذه الأمور مطلقًا لأنك ترغب في إنشاء موقع ويب والرد على التعليقات على Yelp والتعامل مع المحاسبة والتفاوض مع Uber والتقاط الهاتف وإنشاء مصدر توصيل.

كنت ترغب في طهي البيتزا، وترغب في التحدث إلى عملائك، والآن يتعين عليك القيام بكل هذه الأشياء حتى تتمكن من التنافس مع Domino’s. وهكذا، فإن أطروحتنا هي مساعدة الشركات الصغيرة والمتوسطة على التنافس مع السلاسل الكبيرة ومساعدتهم على القيام بالأشياء التي يحبونها والقيام بكل شيء آخر من أجلهم. لذا، نحن مستثمرون في شركة تدعى Slice، والتي تساعد بشكل أساسي مطاعم البيتزا على القيام بكل الأشياء التي لا تحبها، التقاط الهاتف، وإنشاء موقع الويب، وتزويدهم بنقاط البيع، وما إلى ذلك.

نحن نفعل نفس الشيء في فئة المقهى مع شركة تدعى Odeko. مما يساعد أصحاب المقاهي، فهم يريدون فقط أن يصبحوا صانعي القهوة. إنهم لا يريدون أن يتعاملوا مثل إدارة المخزون. ولذا، فإن المدهش في شركة Odeko هو أن لديهم قوة شرائية تقدر بمئات الملايين من الدولارات، لذا فهم يحصلون على أسعار أفضل للقهوة.

لديهم مفاتيح المقهى. لذلك، يذهبون ليلاً، ويجددون المخزون الخاص بك، ولا يزعجونك ويعطونك أسعارًا أفضل. NPS مرتفع جدًا جدًا. نحن نفعل نفس الشيء بالنسبة لـ Fresha لمصففي الشعر. نحن نفعل الشيء نفسه مع Jobbox لصانع الأقفال. أعني، والقائمة تطول للقيام بذلك من أجل أن يساعدهم بوديجا في الحصول على المصدر، وما إلى ذلك.

رقم ثلاثة. كما تعلمون، تقوم العديد من الشركات بنقل سلاسل التوريد بذكاء خارج الصين. لذا فإن الدعم الفرنسي هو اتجاه ضخم. وهكذا، فإننا نساعد أو نستثمر في الشركات التي تنقل سلاسل التوريد من الصين إلى الهند ومن ثم التصدير إلى الغرب. ومرة أخرى، يقع هذا أيضًا ضمن تمكين الشركات الصغيرة والمتوسطة لأن معظمهم من أصحاب المصانع في الهند، والذين يريدون القيام به هو التصنيع. إنهم يريدون الإجابة على طلبات عروض الأسعار والتعامل مع المدفوعات والتتبع واكتشاف العملاء وإنشاء نماذج أولية وما إلى ذلك. لذلك، هذه الأسواق تفعل ذلك لهم. وهكذا، نحن مستثمرون في ZYOD، سوق الملابس. Doocan، سوق السجاد والكتان، وXim Kart، وهو سوق للسيراميك.

وتفكر في الفئة التي نستثمر فيها. رقم أربعة، نحن مستثمرون في أسواق العمل لدعم هذا الأمر. لذلك، Trusted Health، سوق الممرضات الذي يقوم بمئات الملايين من الحجوزات والممرضات المتنقلات أو Rig Up، يُسمى الآن Workrise، والذي يساعد عمال خدمات النفط على العمل على منصات النفط، أو Jobandtalent الذي يساعد العمال ذوي الياقات الزرقاء على العمل لدى Uber وAmazon. في أوروبا. أعني أن القائمة تطول. وأخيرًا وليس آخرًا، نحن مستثمرون في الشركات التي تدعمنا جميعًا. لذا، لكي ينجح هذا، تحتاج إلى نقل عالمي، شركات مثل Flexport وهي شركة شحن دولية رائعة عبر الإنترنت أو ShipBob، التي تساعد تجار التجزئة غير المتصلين بالإنترنت على التنافس مع أمازون عن طريق الانتقاء والتعبئة، والشحن، وربما حتى التسليم في نفس اليوم.

والقائمة تطول. أنا أعطيك الكثير من الشركات. العديد من هذه الشركات تبلغ قيمتها مليارات الدولارات بالفعل، على الرغم من أنه لم يسمع عنها أحد، وهم يسحقونها تمامًا. وأنا متحمس لرؤية متى سيرتفع الاختراق الرقمي في B2B من 1% كما هو الحال اليوم إلى 20%، وستكون هذه 10 أو 20 شركة تزيد قيمتها عن مليار دولار.

لذلك، إنه أمر مثير للغاية. انه بطئ. إنه أمر ممل، لكنه مذهل.

إريك روزين: إذًا، هل تعتقد أن B2B هو المكان الذي تتجه إليه اللعبة؟

فابريس جريندا: بالتأكيد.

إريك روزن: حسنًا. لذلك، كان هناك مقال في صحيفة نيويورك تايمز منذ ما يقرب من 10 سنوات يتحدث عن تنازلك عن جميع ممتلكاتك وقد انخفض عددها إلى 50 عنصرًا. وأريد أن أقول، إذا كان الأمر كذلك، إذا كنت أتذكر بشكل صحيح.

أعتقد أن زوجًا من الجوارب كان عنصرًا في تلك المقالة.

فابريس غريندا: لا، زوج من الجوارب كان قطعة واحدة.

إريك روزن: ماذا، زوج من الجوارب كان قطعة واحدة؟

فابريس جريندا: نعم، نعم.

إريك روزن: حسنًا. كيف وصلت إلى هناك؟ متى لم تدوم؟ وأود أن تستمر مثل يوم واحد. فكيف حدث ذلك؟

فابريس غريندا: لا، استمر لمدة أربع سنوات.

إريك روزن: يا إلهي.

فابريس غريندا: لذا فإن كل ما أملكه يتناسب مع حقيبتي، لأنني بالطبع لا أريد ذلك، ولم أرغب في التحقق من أي شيء.

حقيبة التنس الخاصة بي، لأنني بالطبع لا أزال بحاجة إلى لعب التنس وكرة المضرب، وحقيبة ظهري التي أمتلك فيها جهاز الكمبيوتر الخاص بي وجهاز Kindle.

كان المنطق وراء ذلك ذو شقين. الأول هو أنه مع تقدمنا ​​في السن، وجدت أن جودة صداقاتي قد تم تحديدها. بمعنى أنه عندما تكون طفلاً، وأنت في الكلية، فإنك تعيد تشكيل العالم، وترى أصدقائك طوال الساعة طوال أيام الأسبوع، وتحلم بالمستقبل وفجأة تجد أشخاصًا انشغل بالعمل، مع الزوجة، مع الأطفال، مع الزوج، وبدلاً من رؤيتهم أسبوعيًا، تبدأ في رؤيتهم كل 6 أسابيع وعندما تقابلهم، لم يعد الأمر كذلك، دعنا نعيد تشكيل العالم!

إنه تحديث للسيرة الذاتية في الأسابيع الستة الماضية، منذ أن رأيتك آخر مرة، وهذا ما حدث في العمل، وأطفالي، وما إلى ذلك. ولا بأس، لكن هذا ليس السبب وراء كوننا أصدقاء في البداية. وهكذا قررت، هل تعرف ماذا؟ لقد بعت شركتي للتو. كان ذلك في عام 2013. لقد قمت ببيع أوليكس وأنا الآن أتمتع بالمرونة والحرية للاستثمار في تلك الصداقات.

أريد أن يعود شيئين إلى أ. إلى المبادئ الأولى. إذا كان لديك شقة، تذهب إلى هناك. إذا كنت تعيش في مدينة، تذهب إلى هناك. إذا لم يكن لدي أي شيء، يمكنني أن أسأل نفسي كل يوم، أين أريد أن أكون؟ ماذا أريد أن أفعل؟ من الذي أريد رؤيته؟

ومن ثم، من خلال عدم وجود أي التزامات، يمكنني أن أحاول إعادة بناء العلاقات المناسبة مع أصدقائي وعائلتي، مع الأخذ في الاعتبار أنني كنت أعمل 100 ساعة في الأسبوع، 7 أيام في الأسبوع، على مدار العشرين عامًا الماضية.

ولذا، جربت بعض الأساليب. ذهبت إلى الأريكة لركوب الأمواج أولاً، من أجل أرائك أصدقائي. والتي لم تكن في الواقع استراتيجية ناجحة لأنه في نهاية المطاف دمج نفسي في حياتهم عندما كانوا هم أنفسهم لا يزالون مشغولين بالأطفال والعمل، وما إلى ذلك، لم ينجح الأمر. لذلك، قمت بتكرار الكثير من هذا النموذج. لذلك، في غضون ستة أشهر، قررت، حسنًا، أن ذلك لم ينجح.

عشت في Airbnb. في الواقع، عشت في Airbnb في نيويورك، وكان ذلك رائعًا. كان هناك كل هؤلاء المليارديرات الذين كان لديهم ما بين 20 إلى 50 مليون شقة فارغة. وهكذا، يمكنني أن أكون في كل حي لمدة شهر. وهذه الأماكن الجميلة تستضيف أحداثًا مذهلة، وما إلى ذلك.

وهكذا تم توزيع Airbnb الحية والجميلة حول العالم. لقد أحببت ذلك تمامًا ووجدت طريقة لإعادة إحياء أصدقائي، ليس من خلال العيش في أرائكهم، ولكن في الواقع جمعهم معًا في أماكن يسهل عليهم الذهاب إليها أثناء العطلات المدرسية حيث توجد أنشطة لأطفالهم.

وهكذا، قمت بذلك في عيد ميلادي في شهر أغسطس وفي كل عيد الميلاد ورأس السنة الجديدة لدرجة أنني الآن أقوم بنقل ما بين 50 إلى 60 شخصًا كل عام إلى مكاني في الأتراك وفي عيد الميلاد مع عائلتي وعائلتي الممتدة. لذا، اسم عائلتي هو Grinda، ونحن نسمي أنفسنا Grindaverse. إنها ممتعة للغاية وكانت طريقة رائعة لإعادة التواصل مع الأصدقاء والعائلة.

السبب وراء انتهاء حياتي في الضوء الحمضي ذو شقين. أولاً، أقرت نيويورك قوانين مناهضة لـ Airbnb. وهكذا، اختفى كل هذا المخزون في عام 2015، كل المخزون الفاخر. وبعد ذلك، ثانيًا، بدأت مؤخرًا في إنجاب الأطفال والآن لدي ابن يبلغ من العمر عامين. لدي ابنة ستولد في فبراير ولدي جرو عمره خمسة أشهر.

وهذه الأشياء الثلاثة ليست ضوءًا حمضيًا. دعني أخبرك أنه يمكنني الحصول على 50 عنصرًا، لكنني أعتقد أن ابني شخصيًا لديه 5000 عنصر ولم يعد متوافقًا مع الحياة الحمضية الخفيفة.

إريك روزن: حسنًا، هذه قصة رائعة. لم أكن أدرك، كما تعلم، مدى سبب قيامك بذلك ومن الرائع سماع ذلك. وعلى نفس المنوال، تقاعدت مبكرًا، وتوفي والدي عندما كنت في الخامسة من عمري ولا أتذكر أي شيء عن والدي وأردت أن أعطي أطفالي شيئًا لم أحصل عليه من قبل، وهو الأب الحالي وأنا، من أجل لقد قضيت سبع أو ثماني سنوات معهم، كما تعلمون، بدوام كامل، وهو أمر رائع.

الآن أنا في مرحلة مختلفة، عمرهما 17 و16 عامًا. لم يعد أبي رائعًا كما كان قبل بضع سنوات، لذا أحتاج إلى البحث عن شيء آخر للقيام به الآن.

إذن، كما تعلم، فأنت تعيش حياة ممتعة مع الكثير من الهوايات بخلاف التنس، وهو ما سلطت الضوء عليه. ما هي الأشياء التي تحب القيام بها عندما لا تكون جالسًا على أريكة صديقك؟

أنا أمارس رياضة ركوب الأمواج بالطائرة الورقية، وأمارس رياضة التزلج على الجليد، وألعب رياضة الباديل، وهي إحدى مشتقات لعبة التنس والتي تعتبر منتشرة في البلدان ذات الأصول الأسبانية. وأنا أقوم برحلات المغامرة. على سبيل المثال، في وقت سابق من هذا العام، مشيت إلى القطب الجنوبي، وسحبت مائة رطل من الفيضان ودرجة الحرارة السلبية 50، لمدة أسبوعين منفصلين تمامًا.

فابريس غريندا: وقد قمت بأشياء مثل تلك التي عبرت منها كوستاريكا سيرًا على الأقدام، وركوب الدراجة من المحيط الأطلسي إلى المحيط الهادئ مع خيمتي وحقيبة النوم فقط.

إريك روزن: حسنًا. لقد فقدته. أنا لا أفعل أياً من هذين. هذا لا يحدث.

فابريس جريندا: أفعل الكثير من هذه الأشياء. وبعد ذلك، والهوايات غير الرياضية، أقرأ ما بين 50 إلى مائة كتاب سنويًا. أقوم بكتابة مدونة حول كل ما يخطر ببالي بدءًا من الاتجاهات الكلية وحتى الاتجاهات التقنية ومراجعات الكتب وأي شيء آخر. انا احب الكتابة. ونعم، هذا هو في الأساس. ثم أحاول أن أكون أبًا رائعًا لأنه بالنسبة لطفل يبلغ من العمر عامين، فأنت لا تزال رائعًا جدًا.

إريك روزين: نعم. استمتع بها حتى تدوم يا فابريس! لأنني دعني أخبرك أن الروعة لا تدوم إلى الأبد. انها 17. أنت لست أنك لن تكون بهذه الروعة. لقد كان الأمر رائعًا. دعنا ننهي الأمر بالجزء المفضل لديك من كونك عضوًا في 3i.

فابريس جريندا: المجتمع، لقد التقيت بأشخاص رائعين. وكأننا نلعب في دورات البوكر التي أستضيفها أو أنضم إليها. في الواقع، لدينا الكثير من المستثمرين في صندوقي من أصل 3i ونرى فرصًا مذهلة. لقد كان الأمر ممتعًا. أنا أحب مارك وما بناه. لقد أحببته وعرفته إلى الأبد. وأنا سعيد جدًا لكوني جزءًا من 3i.

إريك روزين: حسنًا، نحن سعداء جدًا بوجودك. لقد كانت هذه محادثة مفيدة للغاية.

أعرف كل أولئك الذين أتيحت لهم فرصة المشاهدة، وسنتعلم منهم الكثير. لذا، شكرًا لأخذ الوقت معنا فابريس. وأنا أتطلع إلى رؤيتك مرة أخرى قريبا.

فابريس جريندا: شكرًا لاستضافتي.

إريك روزن: شكرا لك.