بالنسبة للمستهلكين، جعلت الإنترنت كل شيء أرخص وأفضل وأسرع. لدينا تجارب مستخدم غير عادية وراحة لا حصر لها. يتجاوز معدل الاختراق الرقمي 20% في العديد من الفئات. يمكننا طلب أي شيء تقريبًا عبر الإنترنت على أمازون والحصول عليه خلال يوم أو يومين. يمكننا طلب الطعام على Doordash ونحصل عليه خلال 30 دقيقة. يمكننا الحصول على سيارة على أوبر لتأخذنا إلى أي مكان في غضون دقائق. يمكننا حجز إقامات ممتعة على Airbnb وBooking.

مثل هذه الثورة لم تحدث بعد في عالم B2B. في معظم الصناعات، يبلغ معدل الانتشار الرقمي أقل من 5%، وغالبًا ما يكون أقل من 1%. في معظم الفئات، لا يوجد كتالوج على الإنترنت. لا يوجد تسعير على الانترنت. لا يوجد اتصال بالمصانع لفهم القدرة التصنيعية والتوافر. لا يوجد طلب عبر الإنترنت. لا يوجد دفع عبر الإنترنت، ولا يوجد تتبع للطلب. لا يمكن طلب التأمين والتمويل عبر الإنترنت. سواء كان ذلك في المؤسسات الكبيرة أو الشركات الصغيرة، لا يزال يتم إنجاز الكثير بالقلم والورق.

الفرصة كبيرة. تمثل B2B نسبة كبيرة من الناتج المحلي الإجمالي. العديد من الفئات لديها تريليونات الدولارات من إمكانات GMV السنوية. ونظرًا لانخفاض معدل الاختراق، فسوف يستغرق الأمر عقودًا من الزمن لتحويل سلاسل التوريد الخاصة بالأعمال إلى شركات، لذا فإن هذا الاتجاه أمامه طريق طويل مع إمكانية وجود مئات الشركات الناشئة التي تغطي كل القطاعات والمناطق الجغرافية.

لقد حان الوقت لبلوغ أسواق B2B مرحلة النضج. التكنولوجيا متاحة الآن لنسج الأجزاء المختلفة لسلاسل التوريد معًا عبر الإنترنت بتكلفة فعالة. يتقاعد جيل طفرة المواليد، مما يؤدي إلى تحول في سلوك الشراء المفضل. فضل جيل طفرة المواليد اختيار الموردين من خلال طلبات تقديم العروض (طلبات العروض). ومع ذلك، فإن جيل الألفية هم مواطنون رقميون ويفضلون الطلب من الأسواق عبر الإنترنت.

تستحوذ أسواق B2B على حصة أكبر من أموال رأس المال الاستثماري التي تذهب إلى الأسواق، حيث وصلت إلى 20% من تمويل السوق في عام 2023 لأول مرة و6.3 مليار دولار من التمويل في ذلك العام.

هذا لا يعني أن جميع أسواق B2B جذابة. لقد ناضل الكثيرون من أجل إنجاح اقتصاديات الوحدة الخاصة بهم. لقد ركزت بعض الأسواق العرض أو الطلب وهي احتكارية على جانب واحد من السوق أو على الجانب الآخر. ولا يكفي أيضًا النظر إلى تجزئة الصناعة على المستوى الوطني أو الدولي. على سبيل المثال، تعتبر المحاجر مجزأة إلى حد ما في الولايات المتحدة، حيث لا تمتلك المحاجر الأكبر سوى حصة صغيرة من السوق بأكملها. قد تعتقد أنه يمكنك إنشاء سوق للحصى مثل Schuttflix في ألمانيا، وهو سوق ثلاثي الجوانب بين مواقع البناء وسائقي الشاحنات والمحاجر. ومع ذلك، قامت شركات الأسهم الخاصة بجمع المحاجر مما أدى إلى خلق احتكارات محلية واحتكارات القلة. نظرًا لأنك لا تقوم بشحن الرمال من أحد أطراف البلاد إلى الجانب الآخر، فأنت مدين بالفضل لموردك المحلي. هؤلاء الموردين لديهم قوة التسعير. إذا حاولت بيع منتجاتهم، فستكون مجرد موزع لهم دون أي قوة تسعير، بدلاً من أن تكون سوقًا حقيقيًا.

هناك أيضًا العديد من الفئات التي توجد فيها حساسية للسعر من جانب الطلب أو العرض وهوامش ضئيلة بحيث لا يمكنك تحصيل معدل أخذ. تتبادر إلى الأذهان أسواق الطعام الأوروبية B2B بين المطاعم ومورديها Choco وRekki. لقد عانينا أيضًا من هذه المشكلة مع Katoo، النسخة الإسبانية من Choco وRekki التي استثمرنا فيها. نما Katoo إلى الملايين في GMV الشهرية لكنه لم يتمكن أبدًا من تحقيق الدخل.

بشكل عام، نظرًا لأن هوامش B2B أقل، فمن المهم تجنب التكثيف التشغيلي ومحاولة الحفاظ على الأصول الخفيفة. وبالمثل، عندما لا يكون المشاركون في الصناعة على دراية بالتكنولوجيا، قد يكون إقناعهم بالتحول الرقمي مكلفًا للغاية، لذلك من المهم اختيار صناعتك بحكمة.

على الجانب المشرق، يمكنك العثور بشكل أكثر شيوعًا على الأسواق ذات متوسط ​​قيمة الطلب المرتفع (AOV) والتردد العالي في B2B.

ونظرًا لهذه القيود، هناك 5 أفكار تركز عليها FJ Labs تحت العنوان الفرعي الأوسع المتمثل في رقمنة عالم B2B.

1. أسواق B2B للمدخلات

كما هو موضح في المقدمة، يمثل تحديد مصادر المدخلات فئات ضخمة ويتم ذلك في الغالب من خلال العلاقات والبريد الإلكتروني وبرنامج Excel. وهذا صحيح سواء كانت المدخلات عبارة عن مواد خام مثل المواد الكيميائية أو الحصى، أو الآلات الثقيلة، أو الأجزاء الدقيقة التي تدخل في منتجات أخرى.

استثمرنا في العديد من الشركات في هذه الصناعة. في حين أن هذه الشركات تميل إلى الحصول على معدل AOV مرتفع، وتكرار، وثبات، مما يجعلها جذابة بطبيعتها، إلا أن هناك العديد من الدروس المهمة. من الصعب تغيير السلوك الحالي، لذا فإن مؤسسي هذه الشركات غالبًا ما يكونون من المطلعين على الصناعة ويتمتعون بالمصداقية. حتى عندما تكون الصناعة مجزأة بين العرض والطلب، فإن معدل الاستلام يميل إلى أن يكون منخفضًا، لذلك من المهم أن يكون لديك مصادر إيرادات متعددة يمكن أن تتخذ أشكالًا عديدة: SaaS، والإعلان، والتمويل، والتأمين، والخدمات اللوجستية، وما إلى ذلك. ابدأ بالتركيز على أعلى نقاط الألم لتقصير دورات المبيعات.

2. تمكين الشركات الصغيرة والمتوسطة

غالبًا ما يكون لدى أصحاب الأعمال الصغيرة رؤية رومانسية لما سيفعلونه عندما يبدأون أعمالهم. قد يرى صاحب المطعم نفسه مديرًا لمطعمه الخاص. ومع ذلك، سرعان ما يدركون أنه يجب عليهم قضاء كل وقتهم في التعامل مع كل شيء آخر غير ما تخيلوه. يتضمن عملهم قائمة لا تنتهي من المهام: إنشاء موقع ويب، والرد على التعليقات على Google وTrip Advisor، والتفاوض مع Uber Eats وDoordash، وإدارة مخزونهم، والحصول على نقطة بيع، وإدارة أسطول التوصيل، وإجراء المحاسبة، و أكثر بكثير.

وهذا صحيح بشكل أساسي في كل فئة. ونتيجة لذلك، فإن استثماراتنا في هذه الفئة، مثل أي شيء آخر، تمثل استثمارًا في مستقبل العمل. نريد أن يتمكن أصحاب الأعمال الصغيرة من القيام بالوظائف التي يحبونها بينما يقوم السوق بكل شيء آخر. يعتمد الدور الذي يلعبه السوق على الفئة. تقوم شركة Odeko بتوريد حبوب البن للمقاهي. يستخدم حجم مشترياته لتوفير أسعار أقل لأصحاب المقاهي مع تقديم خدمة مذهلة حيث لديهم مفاتيح المتاجر ويقومون بتجديد المخزون ليلاً دون إزعاج أصحابها أثناء ساعات العمل. تلتقط Slice الهاتف لأصحاب مطاعم البيتزا، وتنشئ موقعها الإلكتروني وتجيب على التعليقات على موقع Yelp. كما أنها توفر حلاً لنقاط البيع. توفر Fresha حلاً لإدارة المقاعد لصالونات الحلاقة لإدارة مصففي الشعر وتقويم المواعيد.

يختلف تحقيق الدخل أيضًا حسب الفئة. تبيع شركة Odeko الحبوب بهامش. تأخذ Slice رسومًا ثابتة لكل طلب بالإضافة إلى معدل أخذ صغير. Fresha مجاني لصالونات الحلاقة لعملائها الحاليين ويقدم هامشًا صغيرًا على المدفوعات بدلاً من ذلك.

3. الصداقة

ونظراً للمخاوف الجيوسياسية وظهور الحرب الباردة الثانية التي وضعت الصين/روسيا/إيران/كوريا الشمالية في مواجهة الغرب، تعمل الشركات في مختلف أنحاء العالم على تنويع سلاسل التوريد الخاصة بها بشكل عاجل خارج الصين. ونتيجة لذلك، هناك رياح مواتية هائلة لصالح النقل إلى الداخل (نقل سلاسل العرض محليا)، ونقلها إلى الخارج (نقلها إلى مكان قريب ــ ولنقل في المكسيك بالنسبة للولايات المتحدة)، ونقلها إلى الأصدقاء (نقلها إلى بلدان صديقة).

المستفيد الأكبر من هذا الاتجاه هي الهند لأنها واحدة من الدول القليلة التي لديها النطاق الكافي ليحل محل الصين بشكل فعال، على الرغم من أن الاتجاه الأوسع يفضل أيضًا إندونيسيا وماليزيا والفلبين وفيتنام وغيرها الكثير. والهند فريدة إلى حد معقول من حيث أنها تضم ​​الآلاف من أصحاب المصانع الأفراد. عادةً ما يرغب أصحاب المصانع في التصنيع. إنهم لا يحبون الإجابة على طلبات الأسعار، والنماذج الأولية، والتعامل مع الشحن والجمارك والفواتير. على هذا النحو، تقع هذه الأسواق في هذه الفئة أيضًا في فئة العمل المستقبلي. تتعامل Zyod مع طلبات عروض الأسعار والتصميم والنماذج الأولية والفواتير وتختار المصنع الذي سيقوم بالتصنيع.

ومع ذلك، فإن المهمة التي يتعين القيام بها تختلف حسب الفئة. بالنسبة للسيراميك، يريد المشترون علاقات مباشرة مع المصنع. ونتيجة لذلك، تعد شركة Ximkart موردًا للمصانع، ولكنها لا تقوم بالوساطة في المعاملات بين المشترين والبائعين.

4. أسواق العمل B2B

ولدعم هذه الصناعات المتنوعة، شهدنا أيضًا ظهور أسواق العمل B2B لكل من العمل الشخصي والعمل عن بعد. في هذه الفئة، عادةً ما تكون شركات التوظيف أكثر جاذبية حيث يمكنك الحصول على إيرادات متكررة بدلاً من رسوم التوظيف لمرة واحدة.

ومن الجدير بالذكر أن هذه أطروحة ثانوية بالنسبة لنا. غالبًا ما تعلن أسواق العمل عن شركات المراجحة بدلاً من الأسواق الحقيقية. لا يعرف العديد من أصحاب العمل كيفية الإعلان بشكل فعال عبر الإنترنت لجذب العملاء المحتملين. وبدلاً من ذلك، يقومون بتوظيف مواقع التوظيف مثل Zip Recruiter التي تقوم بدورها بالإعلان نيابة عنهم للعثور على عملاء محتملين. يمكن أن يكون عملاً جذابًا، ولكنه ليس سوقًا حقيقيًا لأنه ليس له تأثيرات على الشبكة.

يمكنك معرفة ما إذا كان لشركتك تأثيرات على الشبكة إذا بدأت تكاليف اكتساب العملاء (CACs) في الانخفاض مع التوسع، ويأتي المزيد من العرض والطلب بشكل عضوي. LinkedIn هو سوق حقيقي ذو تأثيرات شبكية قوية. يُنظر إلى Workrise (المعروف سابقًا باسم Rig Up) أيضًا على أن ملفات تعريف عمال اللحام موجودة في Workrise وهي وجهتهم المفضلة لكل ما يتعلق بالعمل.

5. البنية التحتية لدعم أسواق B2B والتجارة العالمية

ونحن نستثمر أيضًا في البنية التحتية التي تدعم كل هذه الأسواق والتجارة العالمية – ثورة الرقمنة بين الشركات التي تغطي كل شيء بدءًا من الخدمات اللوجستية وحتى المدفوعات والروبوتات. على سبيل المثال، Flexport هي شركة شحن رقمية تساعد في تنسيق الخدمات اللوجستية من المصنع إلى باب العميل. تقوم Shipbob بتنفيذ التجارة الإلكترونية بمساعدة التجار عبر الإنترنت في التخزين والتعبئة والشحن والإرجاع. Stripe هو مزود عالمي للمدفوعات. يهدف الشكل إلى استبدال العمال في مستودعات الميل الأخير.

حتى أننا احتضنا شركة ناشئة في الفضاء. Mundi هي عبارة عن منصة للتكنولوجيا المالية للمصدرين المكسيكيين من الشركات الصغيرة والمتوسطة لمبيعاتهم العالمية، وتمويل الصادرات إلى 43 دولة. إنهم يقومون بما يزيد عن 50 مليون دولار شهريًا وقد قاموا بمعالجة أكثر من مليار دولار منذ البداية. كما يقومون أيضًا بالتحصيل والعملات الأجنبية والتأمين على البضائع. وعلى هذا النحو، فهي أداة الدعم النهائية للشركات في مجال النقل القريب.